Увеличение продаж ветеринарного оборудования и инструментов компании Welch Allyn обществом с ограниченной ответственностью "Круз"

Тип работы:
Бизнес-план
Предмет:
Маркетинг


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

БИЗНЕС-ПЛАН

Увеличение продаж ветеринарного оборудования и инструментов компании Welch Allyn обществом с ограниченной ответственностью «КРУЗ»

сегментирование сбыт реализация ветеринарный инструмент

Москва Июнь 2012 г.

Резюме проекта

Цель проекта

Целью проекта является продвижение и продажи ветеринарного оборудования производителя Welch Allyn на рынке РФ.

Преимущества проекта.

Отсутствие на ветеринарном рынке компаний, предлагающих оборудование, аналогичное оборудованию Welch Allyn. Представление на рынке ветеринарного оборудования непрофильными медицинскими компаниями.

Инициаторы проекта провели мониторинг поставщиков и производителей.

Наличие в регионах РФ устойчивого спроса на ветеринарное оборудование. Инвестиционные параметры проекта:

Потребность в начальных инвестициях — 47 101 $ до достижения точки безубыточности. Рентабельность к третьему году — 31,7

Концепция бизнеса

В течение почти 100 лет врачи, медицинские работники и ветеринарные врачи по всему миру обращаются в Welch Allyn за оборудованием и решениями, которые могут оказать им помощь в работе с людьми, наилучшим образом обеспечивающую оказание ветеринарных услуг лечебного, реабилитационного и профилактического характера и отвечающую современным требованиям, как с точки зрения конструктивных решений, так и требованиям санитарии и гигиены. Российский потребитель знаком с продукцией Welch Allyn не менее 20 лет. Ветеринарные инструменты и техника предлагаемых Welch Allyn видов предназначена для использования в ветеринарных клиниках всех типов, а так же ветеринарными врачами Агрокомплекса. Главной целью настоящего бизнеса является получение прибыли за счет реализации конкурентоспособного ветеринарного инструмента и техники, часто не имеющей аналогов в России.

Реализация данного проекта обеспечит решение следующих задач:

* удовлетворение потребности учреждений ветеринарного профиля в современной ветеринарной технике;

* создание новых источников получения прибыли за счет диверсификации Компании;

* создание новых рабочих мест в Компании;

* обеспечение повышения загрузки наличных мощностей и развитие Компании;

Цель настоящего бизнес-плана -- рассмотреть предлагаемую продукцию с позиции маркетингового синтеза и обосновать решения для стратегического планирования деятельности Компании.

Описание предприятия

Preston Vet KFT (Венгрия) (юридическое лицо в России ООО «КРУЗ») работает на ветеринарном рынке с 1991 года. Кокцидиостатик Цигро, кормовой антибиотик Авотан, антипаразитарный препарат Цидектин, антибактериальное средство Сульфетрим, родентицид Циклон — все это продукты Цианамида и все их выводили на рынок сотрудники Престона. Нашей заслугой также является появление у свиноводов антибиотика Тиамутин австрийской фирмой Биохеми-Сандоз.

В настоящее время Preston Vet KFT представляет на рынках России, Беларуси, Украины, Узбекистана и Казахстана ветеринарные препараты и кормовые добавки фирмы Syva Laboratories S.A. (Испания), Ibysan (Испания), Pancosma (Швейцария), Dex Iberica (Испания), Provit (Польша). Специалисты компании предоставляют своим партнерам полную информацию о предлагаемых препаратах, публикуют интересные материалы в прессе об их особенностях, выступают на семинарах, организуют сравнительные испытания препаратов.

Рынки и конкуренция

Российский рынок ветеринарного оборудования и инструментов, аналогичных оборудованию и инструментам Welch Allyn, по оценкам ЦМИ «Фармэксперт», составляет не менее 2,1 млн долл. и имеет тенденцию роста. Потенциальными покупателями ветеринарного оборудования и инструментов является 100% ветеринарных врачей России.

Достижения

1. Главным достижением является то, что ООО «КРУЗ» первым на Российском рынке начал предлагать и успешно продвигать качественные ветеринарные препараты в широком ассортименте 21 год тому назад.

2. Предприятие известно в среде ученых, практикующих ветеринарных врачей. Ветеринарные препараты и кормовые добавки ООО «КРУЗ» широко известны среди сельхоз производителей.

3. Заключены договоры с крупнейшими российскими ветеринарными дистрибьюторами, которые поставляют препараты во все регионы России: ООО «ТКФ «Корпас», ООО «Симбио», Группа компаний ВИК и др.

1. ООО «Круз» успешно продает ветеринарные препараты, родентициды и кормовые добавки с с 1991 года.

2. За период существования фирмы была проделана значительная работа по внедрению ветеринарных препаратов и кормовых добавок на отечественный рынок, получены все необходимые разрешения и согласования.

3. ООО «КРУЗ» имеет блестящие перспективы развития продаж на рынках сельхоз животных и мелких домашних животных в случае реализации данного проекта.

АНАЛИЗ СЕКТОРА РЫНКА

На Российском рынке ветеринарного оборудования и инструментов эксперты выделяют две основные группы оборудования:

1. Традиционные ветеринарные инструменты, применяемые практикующими ветеринарами России на протяжении десятилетий.

2. Новые ветеринарные инструменты. Для того чтобы добиться признания их потребителями, требуются значительные вложения в рекламу.

К первой группе в ветеринарном оборудовании Welch Allyn относятся:

1. Стетофонендоскопы и стетоскопы;

2. Бестеневые осветители;

3. Термометры ректальные;

4. Жгут;

В первой группе преобладает ценовая конкуренция, которая невыгодна дистрибуторам. Успешные компании-дистрибуторы стремятся уйти с рынка нерентабельных традиционных инструментов, или поддерживают указанный ассортимент для комплексного удовлетворения потребностей покупателей. По этой группе оборудования эффективней работать напрямую с конечными пользователями силами Московского офиса или региональных представителей. Ко второй группе можно отнести ветеринарные видеосистемы, не требующее специального монитора, а подключающиеся и к бытовым телевизорам; стетофонендоскопы с трансляцией и записью звуков, бинокулярные лупы и офтальмоскоп Паноптик, имеющий целый ряд преимуществ именно для ветеринарного специалиста.

Для устойчивого развития в группе новых инструментов необходимо поддержание уже сформированного брэнда Welch Allyn и занятие своей ниши на рынке. Как показывает практика, затраты на рекламу качественного ветеринарного инструмента окупаются и приносят значительную прибыль.

Основными конкурентами Welch Allyn на рынке ветеринарного инструмента являются бренды Rudolf Riester (Германия), HEINE OPTOTECHNIK (Германия), KAWE (Германия). Компании не ведут постоянной работы по продвижению ветеринарных брендов, так как представительство указанных компаний осуществляется медицинскими компаниями. Оценить точный объем продаж по этим брендам не представляется возможным, однако их можно построить в порядке частоты упоминаний в Рунете ветеринарного оборудования:

1. HEINE OPTOTECHNIK;

2. KAWE;

3. Rudolf Riester;

Рентабельность продаж ветеринарных инструментов Rudolf Riester (Германия), HEINE OPTOTECHNIK (Германия), KAWE (Германия) находится в пределах 25−35%.

Выводы

1. Общий объем розничных продаж ветеринарных инструментов аналогичных инструментам Welch Alynn в России в 2001 году составлял 2,1 млн долл.

2. 30−35% продаж ветеринарных инструментов для мелких животных приходится на региональный рынок Москвы и области, остальное — продается по России.

3. Учитывая высокое качество ветеринарного оборудования Welch Allyn, а также ослабевающие позиции основных конкурентов, представленных непрофильными компаниями, — оборудования Welch Allyn может претендовать на долю рынка ветеринарного оборудования.

4. Объемы продаж на рынке ветеринарного оборудования в России увеличиваются на 5. 4%. в год.

5. Рентабельность продаж основного конкурента HEINE OPTOTECHNIK (Германия) 25−35%. В ходе реализации данного проекта планируется достигнуть рентабельности продаж Welch Allyn не менее 30%.

6. Ветеринарное оборудование Welch Allyn обладает необходимыми условиями рыночного успеха — уникальностью и высоким качеством.

7. Продвижение брэнда Welch Allyn на российском рынке — это инвестиции, которые позволят получить значительную прибыль в будущем.

ОЦЕНКА НУЖД ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Покупателями ветеринарного оборудования Welch Allyn являются:

1. Крупные региональные дистрибуторы;

2. Ветеринарные клиники;

3. Сельскохозяйственные производители;

4. Частнопрактикующие ветеринарные врачи;

5. НИИ, проводящие опыты либо изучающие животных, а так же ветеринарные ВУЗы.

Требования к оборудованию и инструментам Welch Allyn у разных групп покупателей различные:

Группа покупателей

Требования

Цена

Условия оплаты

Качество

Дополнительно

Крупные дистрибьюторы

Низкая цена за единицу, скидки

Желательна отсрочка платежа

В соответствии со стандартом

Рекламная поддержка

Ветеринарные клиники

Низкая цена за единицу

Желательна отсрочка платежа

Ощутимый срок гарантии, сервисное обслуживание

Рекламная поддержка

Сельхоз производители

Низкая цена за единицу

Желательна отсрочка платежа

Нужна реклама

Частнопрактикующие ветеринарные врачи

Разное отношение к цене

Предоплата приемлема

Нужна реклама

НИИ и ВУЗы

Разное отношение к цене

Желательна отсрочка платежа

Высокие исследовательские возможности

Рекламная поддержка

Для многих потребителей важен срок гарантийного обслуживания и срок гарантийного ремонта или замены. Производители Rudolf Riester (Германия), HEINE OPTOTECHNIK (Германия), KAWE (Германия) дают гарантию от 1 до 2х лет. Оборудовании компании Welc Allyn имеет гораздо больший срок гарантии, а по ряду позиций до 15 лет.

Дистрибуторы

Гибкие условия поставок и оплаты, предлагаемые оптовым покупателям, позволили ООО «КРУЗ» сотрудничество с крупнейшими в России дистрибьюторами ветеринаоных препаратов и кормовых добавок. В следующей таблице перечислены значимые дистрибуторы ООО «КРУЗ».

Компания

Центральный офис

ООО «ТКФ «Корпас»

Москва

ООО «Симбио»

Москва

Группа компаний ВИК

Москва

ЗАО «Уралбиовет»

Екатеринбург

ООО «Сибвет»

Тюмень

ООО «Сибагро Трейд»

Новосибирск

ООО «Максат»

Казань

ООО «Компания Новые Технологии»

Курск

ООО «Зооветторг»

Киров

ООО «Зооветснаб»

Краснодар

ООО «Хитон»

Ярославль

ООО «Ярвет»

Ярославль

Условия оплаты у ООО «КРУЗ» могут быть разные — от предоплаты до отсрочки платежа на 1 месяц. Все зависит от надежности покупателя, размера партии. Достаточное количество технического персонала и наличие площадей в ООО «КРУЗ» делает возможным открытие собственного сервисного центра. На период обучения специалистов планируется привлечение сторонней компании для осуществления сервисного обслуживания оборудования и инструментов Welch Allyn.

Сегментация конечных потребителей

«Рядовые» потребители

«Постоянно заботящиеся» потребители

«Проблемные» потребители

«Сталкеры»

Частнопрактикующие врачи

Сегмент 1

Сегмент 2

Сегмент 3

Сегмент 4

Ветеринарные клиники

Сегмент 5

Сегмент 6

Сегмент 7

Сельхоз произво-

дители

Сегмент 8

Сегмент 9

Сегмент 10

НИИ и ВУЗы

Сегмент 11

Сегмент 12

Сегмент 13

Сегмент 1 (сегменты 1, 5, 8, 11) — «Рядовые» покупатели — это покупатели, покупающие ветеринарное оборудование изучаемого типа, когда в нем возникает необходимость.

Сегмент 2 (сегменты 2, 6, 9 и 12) — «Постоянно заботящиеся» — это потребители, которые заботятся о привлечении хозяев пациентов (сегмент 2 и 6), о наиболее полном уходе за животными (сегмент 10), наиболее достоверном исследовании (сегмент 12).

Сегмент 3 (сегменты 7, 10, 13) — «Проблемные» — это потребители, приобретающие инструменты, ввиду возникновения какой-либо проблемы, носящей как случайный, так и систематический характер.

Сегмент 4 — «Сталкеры» — потребители, находящиеся в условиях (условно экстремальных), которые вынуждены пользоваться подобным оборудованием вне клиники, возможно на выезде или в труднодоступных районах. В этом случае большое значение имеет компактность и надежность оборудования, емкость аккумуляторных батарей для источников света, а также легкость их подзарядки или заметы.

Новаторы на данном рынке — «Постоянно заботящиеся» — сегменты (сегменты 2, 6, 9 и 12), (вполне вероятно, что сегменты 2 и 6 — суперноваторы), и это необходимо учесть в продвижении товаров на региональных рынках и разработке рекламы.

В ряду ранних последователей (раннего большинства), пребывает существенно большая часть покупателей из сегментов 3, 7, 10, 13, то есть «Проблемные» потребители. К этой же группе уместно отнести сегмент 4 «Сталкеры».

Группу поздних последователей (позднего большинства) составляют представители «Рядовых» потребителей, (сегменты 1, 5, 8, 11).

На спрос индивидуальных потребителей влияние оказывает:

— реклама;

— советы коллег;

— срок гарантийного обслуживания;

— наличие запчастей (лампочки, ушные воронки, аккумуляторы и прочее) в продаже;

— возможность пост гарантийного сервисного обслуживания;

— имидж оборудования;

Ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn обладает рядом уникальных качеств: отличие от остального ветеринарного оборудования и инструментов. Ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn обладает ярким освещением, эргономичностью рукоятей, большой ёмкостью аккумуляторных батарей, вариабельностью в подборе головок инструментов, длительным гарантийным сроком. Кроме того, ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn имеют положительную историю продаж на Российском рынке. Уникальные свойства обеспечивают оборудованию Welch Allyn малую эластичность спроса по цене. Кроме того, ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn не занимают большой доли в оснащении ветеринарной клиники или частнопрактикующего врача, это тоже делает возможным изменение цены без существенного влияния на спрос.

Как планируется, через 2 года с момента начала финансирования данного проекта, бренд станет известным и желанным для покупки, а емкость рынка увеличится, поскольку даже низкодоходные частнопрактикующие врачи и клиники будут постепенно переходить на более эффективные и зрелищные инструменты для привлечения владельцев пациентов.

Выводы

1. Ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn имеют продолжительный гарантийный срок.

2. В зависимости от нужд покупателей (конечных пользователей) возможна различная комплектация оборудования, а именно вариабельность головок, источников питания для источников света и прочее.

3. Поставки оборудования могут осуществляться с любой частотой.

4. Потенциальными потребителями оборудования являются все ветеринарные врачи России. Тем не менее, рынок конечных потребителей можно разделить на сегменты по поводу для совершения покупки, искомым выгодам. Сегментация рынка позволяет лучше понять мотивы покупки оборудования и инструментов.

5. Охотно приобретают оборудование частнопрактикующие врачи, постоянно заботящиеся о своей репутации, студенты ветеринарных ВУЗов, находящиеся под влиянием преподавательских предпочтений.

6. Цена мало влияет на спрос потребителей в некоторых сегментах рынка. Это связано с уникальностью оборудования и низкой долей затрат на оборудование подобного рода в бюджете ветеринарных клиник.

7. Существенным для конечного пользователя качеством товара является его известность. Именно по этому большинство потребителей до сих пор отдают свое предпочтение неэффективному и устаревшему оборудованию и инструментам. Проведение масштабной рекламной кампании будет способствовать значительному росту продаж ветеринарного оборудования и инструментов Welch Alynn.

8. Часть оборудования Welch Allynn (стетофонендоскопы, термометры и прочее) может быть успешно реализована на рынке сельскохозяйственных производителей — животноводов.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

На рынке аналогичного ветеринарного оборудования действуют несколько ведущих производителей, которых представляют следующие компании:

Компания

Производитель

Центральный офис

Основное направление

ГК Stormoff®

Heine (Германия)

Москва

Медицинское оборудование

West Medica, Россия

KAWE (Германия)

Москва

Медицинское оборудование

ООО «МПА Медицинские партнёры»

Rudolf Riester (Германия)

Москва

Медицинское оборудование

Основными характеристиками ветеринарного оборудования и инструментов следует считать интенсивность бестеневого освещения, вариабельность головок инструментов, различные емкости аккумуляторов, эргономичность рукоятей, резистентность к прокусыванию (стетофонендоскопы, стетоскопы), длительный срок гарантийного обслуживания и цену. Ветеринарное оборудование Welch Allyn обладает всеми перечисленными характеристиками в превосходной степени.

Сравнительная характеристика отоскопов

Модель

свет

Вариабельность головок

Выбор рукоятей

Эргономичность рукояти

гарантия

BETA 200 VET Heine

ксенон-галогеновая технология

Недостаточная из-за сменных осветителей в некоторых вет. головках

есть

есть

12 месяцев

Ветеринарный отоскоп KaWe EUROLIGHT VET C30

ксеноновое освещение

недостаточная

есть

недостаточная

12 месяцев

Rudolf Riester Ri-scope

ксеноновое освещение

Хорошая

есть

есть

24 месяца

Welch Allyn 3. 5v Fibre-Optic Pneumatic Otoscope

ксеноновое освещение

Большой выбор головок

есть

есть

От 12 до пожизненной (золотая серия)

Выводы

1. Основными конкурентами Welch Allyn на российском рынке являются ветеринарные бренды Heine, KaWe, Rudolf Riester.

2. Welch Allyn превосходит все указанные бренды по продолжительности гарантийного обслуживания, многие по цене.

3. Конкуренты Welch Allyn обладают некоторыми недостатками, а именно: недостаточная вариабельность головок и осветительных рукоятей, неудовлетворительная эргономичностью рукоятей, небольшой ассортимент диагностических головок инструментов в целом, сложная визуализация на специальном мониторе, тогда как у видеосистемы Welch Allyn визуальный сигнал может быть выведен на любой телевизор.

SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз)

Слабые стороны

Сильные стороны

1. Продукция Welch Allyn забывается ветеринарами. Это связано с трехлетним отсутствием единого рекламного представительства компании в РФ.

2. 2. ООО «КРУЗ» обладает небольшим штатом сотрудников.

3. 3. ООО «КРУЗ» в настоящий момент не имеет выхода на рынок мелких домашних животных.

4.4. ООО «КРУЗ» не имеет штатных сервисных инженеров.

;

1. Уникальное ветеринарное оборудование Welch Allyn имеет положительную историю продаж в РФ.

2. ООО «КРУЗ» имеет в штате специалиста в области оборудования Welch Allyn.

3. ООО «КРУЗ» обладает слаженной командой высококвалифицированных менеджеров, которые имеют профильное ветеринарное образование.

4. Так как штат сотрудников предприятия невелик, то управление наиболее эффективно.

5. Выход ООО «КРУЗ» на рынок мелких домашних животных будет облегчен силами высокопрофессиональных менеджеров-ветеринарных врачей.

6. На Агро рынке, где ООО «КРУЗ» сотрудничает со многими оптовыми покупателями и ключевыми игроками, в том числе входящих в рейтинг крупнейших АПК, может быть реализована часть продукции Welch Allyn, как-то стетофонендоскопы, бестеневые осветители и др.

7. ООО «КРУЗ» обладает репутацией надежного делового партнера.

8. ООО «КРУЗ» тесно сотрудничает с ветеринарными изданиями страны. Многие имена сотрудников компании на слуху. Это сделает рекламу оборудования действенной.

9. Мобильная реакция ООО «КРУЗ» на изменение условий на рынке.

Угрозы

Возможности

Возможно введение каких либо новых государственных ограничений на рынке ветеринарного оборудования РФ.

Возможно появление на рынке ветеринарных приборов новых конкурентов.

Высокая коррумпированность чиновников.

Риск при оценке платёжеспособности клиентов.

Принятие новых стандартов.

Вполне возможно сокращение доли конкурентов на рынке ветеринарного оборудования. За счет этого можно существенно увеличить продажи Welch Allyn.

Рынок ветеринарного диагностического оборудования мене конкурентный, чем рынок ветеринарных препаратов и кормовых добавок.

Потребители становятся грамотнее и разборчивее. Так как оборудование Welch Allyn наиболее качественно и функционально, то оно будет пользоваться все большим спросом.

Рынок ветеринарного оборудования демонстрирует стабильный рост последние десятилетие, по прогнозам Research. Techart CAGR составит не менее 5. 4% в ближайшие 3 года.

На рынке мелких домашних животных ООО «КРУЗ» сможет продвигать и имеющиеся в настоящий момент в ассортименте ветеринарные препараты.

Как показывает анализ, продажа ветеринарного оборудования Welch Allyn обладает большим количеством сильных сторон и возможностей.

Виды рисков и методы страхования от них

Виды риска

Степень риска

Метод страхования

1. Неблагоприятные

изменения

рыночной

конъюнктуры

Неизбежный

1. Глубокое маркетинговое исследование рынка, проводимое систематически;

2. Применение прогрессивных методов

обслуживания клиентов

2. Противодействие

конкурентов.

Недобросовестная

Конкуренция.

Допустимый

1. Использование методов судебной защиты;

2. Отслеживание конъюнктуры рынка;

3. Использование аппарата маркетинга

3. Инфляционные

процессы

Допустимый

1. Проведение разумно обоснованной ценовой

политики: рост цен не отстаёт от уровня инфляции

4. Форс-мажорные

обстоятельства

Чрезмерный

1. Страхование имущества и клиентов

5. Финансовые

риски

Неизбежный

1. Создание высокого финансово-кредитного

потенциала

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ

Ветеринарное оборудование Welch Allyn делиться на следующие группы по назначению:

1. Ветеринарная видеосистема;

2. Ветеринарные отоскопы;

3. Ветеринарные офтальмоскопы;

4. Осветители налобные, в том числе с бинокулярной лупой

5. Осветители напольные смотровые;

6. Ларингоскопы;

7. Электрокардиограф;

8. Проктологические инструменты;

9. Стетофонендоскопы;

10. Термометры;

11. Тонометры анероидные и собственной конструкции Welch Allyn,

12. Жгуты.

Таблица потенциальных покупателей Welch Allyn:

Частнопрактикующие врачи

Ветеринарные клиники

Сельхоз производители

НИИ и ВУЗы

Ветеринарная видеосистема

да

да

да

Ветеринарные отоскопы;

да

да

да

Ветеринарные офтальмоскопы;

иногда

да

да

Осветители налобные, в том числе с бинокулярной лупой

да

да

да

да

Осветители напольные смотровые;

Да (хирургия)

да

да

Ларингоскопы;

иногда

Да (хирургия)

да

Электрокардиограф;

иногда

да

Проктологические инструменты;

иногда

Специализированная или крупная клиника

да

Стетофонендоскопы;

да

да

да

да

Термометры;

да

да

да

да

Тонометры

да

да

Жгуты.

да

да

да

да

Выводы:

1. Широк круг потенциальных покупателей оборудования Welch Allyn.

2. Ветеринарное оборудование Welch Allyn имеет широкий спектр применения.

3. Ветеринарное оборудование Welch Allyn прошло все необходимые испытания и прекрасно зарекомендовал себя на практике в РФ до 2008 года включительно

4. Ветеринарное оборудование Welch Allyn просто и удобно в применении.

ПРОДВИЖЕНИЕ

В штате предприятия 8 специалистов по продажам. В различных регионах России компания подыскивает региональных представителей, которые будут заниматься продвижением продуктов компании конечным пользователям в этих регионах. Представители получают комиссионное вознаграждения от объема продаж в их регионе. Подбор персонала осуществляется специалистами компании, объявления в прессе, интернет. Основными требованиями к торговому персоналу являются: знание рынка, ветеринарное образование, энергичность, целеустремленность. Штатные сотрудники компании, занимающиеся продвижением, регулярно печатаются в периодике.

Данные о продажах собираются и анализируются ежедневно.

В случае реализации данного проекта, планируется увеличить число штатных специалистов по продажам, а также более активно работать с регионами: увеличивать число региональных представителей, а так же выйти на рынок мелких домашних животных.

РЕКЛАМА

В ходе реализации проекта планируется значительно увеличить расходы на рекламу.

Таблица планируемых расходов на рекламу в $ США:

Наименование мероприятия / Временные рамки проведения

Первый год

Второй год

Третий год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

1 квартал

2 квартал

1 квартал

2 квартал

Создание интернет магазина (хостинг, дизайн, наполнение контентом)

1 200

Поисковая оптимизация и продвижение магазина (SEO)

1000

700

600

1000

поддержка сайта по запросам

500

500

500

500

макет листовок

330

печать листовок

400

400

400

печать каталога (Весь спектр продукции для мелких животных компании)

4000

1500

Рекламные стойки и плакаты для выставок и мест розничных продаж

1500

1500

реклама в прессе

500

500

1000

рекламная рассылка листовок в бандероли с журналом

700

700

1000

1000

Участие в выставках/конгрессах

1000

1200

3000

промежуточные итоги

3530

3600

5700

2000

3300

4000

4000

2500

Итого по годам

14 830

7300

6500

Обоснование рекламных расходов

На Российском рынке ветеринарного оборудования существует эффективная практика мелкооптовой торговли ветеринарными инструментами и оборудованием через интернет магазины.

Примеры:

http: //price. ru/medical-equipment/ent/otoscope/offers/

http: //www. ri-med. ru/veterinarija/

http: //shop. medcom. ru/category57. html

Интернет-магазин является не только точкой торговли, но эффективно продвигает бренд в Рунете, информация доносится до конечных пользователей группы раннего большинства. Позиционирование интернет-магазина на первых строках поисковых роботов окажет несомненный положительный эффект и на оптовые продажи бренда, и на имидж бренда в целом. При этом интернет-магазин может представлять не только продукцию Welch Allyn, но имеющиеся в настоящий момент у компании ветеринарные препараты, предполагающие мелкооптовую продажу.

Необходимо принять во внимание и тот факт, что ветеринарное оборудование Welch Allyn долгое время продавалось на Российском рынке и имеется сейчас в значительных количествах. Разумеется, продажа расходных материалов, как-то лампочки и аккумуляторные батареи, станет постоянной статьей дохода интернет проекта.

Рекламные стойки и плакаты необходимы для эффективной работы на выставках, для повышения узнаваемости бренда в среде ветеринарных врачей.

Рекламная печатная продукция необходима для продвижения Welch Allyn на профильных выставках и конференциях. Хочу особо подчеркнуть эффективность адресной рассылки рекламной продукции в составе бандероли с популярными профильными журналами, как например «Ветеринария».

Статьи рекламного характера в профессиональных изданиях так же усилят узнаваемость бренда, будут стимулировать спрос.

Особое внимание следует уделить профильным ВУЗам, так как для студента и молодого врача зачастую решающим фактором при приобретении оборудования являются преподавательские предпочтения.

Во всех рекламных сообщениях необходимо делать упор на высокое качество и надёжность оборудования Welch Allyn.

ЦЕНА

Как показано в разделе «Анализ конкурентов», Welch Allyn обладает средней ценой, однако по ряду позиций не имеет конкурентов. Речь идет о гарантийных сроках и вариабельности головок инструментов, легкости визуализации на любом экране. При формировании цены предлагаю ориентироваться на наиболее известный на российском ветеринарном рынке бренд Heine, уступающий бренду Welch Allyn по ряду характеристик.

Сравнительная таблица цен фибр оптических отоскопов с литиевым аккумулятором:

Модель

цена

BETA 200 VET Heine

402 $

Отоскоп KaWe EUROLIGHT VET C30

220 $

Rudolf Riester Ri-scope

315 $

Welch Allyn 3. 5v Fibre-Optic Pneumatic Otoscope

382 $

Цена на отоскоп Welch Allyn 3. 5v Fibre-Optic Pneumatic Otoscope дана с учетом указанных под заказ продукции цен различных интернет магазинов рунета. Обращаю Ваше внимание, что компании — официальные поставщики Welch Allyn с начала 2012 года не завозили ветеринарное оборудование указанного бренда в Россию.

ФИНАНСЫ

Ключевые показатели в долларах США

Год проекта

Первый год

Второй год

Третий год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

1 полугодие

2 полугодие

1 полугодие

2 полугодие

Выручка от реализации по проекту

7160

20 721

59 442

89 628

170 005

262 412

346 431

450 241

Выручка от реализации, итого (без НДС)

6067

17 560

50 374

75 955

144 072

222 383

293 585

381 560

Прямые издержки

4644

13 448

38 597

58 202

110 402

170 431

224 958

292 386

Прямые издержки (без НДС)

3935

11 396

32 709

49 323

93 561

144 433

190 642

247 784

Валовая прибыль

2132

6164

17 665

26 632

50 511

77 950

102 943

133 776

Постоянные затраты

4612

4333

7008

3449

9889

11 584

11 908

12 332

Заработная плата

2187

2187

3000

3000

3500

3500

4000

4000

Налоги на заработную плату

765. 44

765. 44

1050

1050

1225

1225

1400

1400

Чистая прибыль до налогообложения

-5432. 45

-1121. 44

6607

19 133

35 897

61 641

85 635

116 044

Налог на прибыль (20%)

-1086

-224

1321

3826

7179

12 328

17 127

23 208

Чистая прибыль

-4346

-897

5286

15 307

28 718

49 313

68 508

92 836

Денежный поток в долларах США

Период

1 год

2 год

3 год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

1 квартал

2 квартал

1 квартал

2 квартал

Накопленный денежный поток, руб.

-4346

-5243

43

15 350

44 068

93 381

161 889

254 725

Планируемая реализация

Для оптимизации расчета реализации продукты разбиты на 5 товарных групп по назначению оборудования, по каждой из который взята средняя по группе цена. При прогнозе так же учтены особенности распределения в разных товарных группах, указанные в таблице потенциальных покупателей Welch Allyn.

Год проекта

Первый год

Второй год

Третий год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

1 полугодие

2 полугодие

1 полугодие

2 полугодие

Количество проданных за период товаров (вид 1)

25

50

100

140

250

340

550

670

Количество проданных за период товаров (вид 2)

5

20

75

100

180

220

280

400

Количество проданных за период товаров (вид 3)

3

10

40

70

140

250

300

350

Количество проданных за период товаров (вид 4)

5

10

15

25

50

85

140

190

Количество проданных за период товаров (вид 5)

1

3

5

10

20

22

30

Цена продукта 1 (с НДС)

88. 42

88. 42

88. 42

88. 42

88. 42

88. 42

88. 42

88. 42

Цена продукта 2(с НДС)

330

330

330

330

330

330

330

330

Цена продукта 3(с НДС)

350

350

350

350

350

350

350

350

Цена продукта 4 (с НДС)

450

450

450

450

450

450

450

450

Цена продукта 5 (с НДС)

1700

1700

1700

1700

1700

1700

1700

1700

Постоянные издержки

Год проекта

Первый год

Второй год

Третий год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

1 полугодие

2 полугодие

1 полугодие

2 полугодие

Складские затраты

1

1

1

2

2

2

2

2

Затраты на доставку

1000

1200

1500

1600

7000

8000

9500

10 000

Затраты на транспортировку

600

600

900

1200

1500

Затраты на телефонию, интернет, канцтовары и обслуживание оргтехники

312

312

468

468

468

468

550

550

Другие затраты (реклама)

3530

3600

5700

2000

3300

4000

4000

2500

Итого,

5443

5113

8270

4070

11 670

13 670

14 052

14 552

Итого, без НДС

4612

4333

7008

3449

9889

11 584

11 908

12 332

По годам итого

19 704

21 473

24 240

Прямые издержки (с НДС)

Год проекта

Первый год

Второй год

Третий год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

1 полугодие

2 полугодие

1 полугодие

2 полугодие

Себестоимость продукта 1 (с НДС)

57. 07

57. 07

57. 07

57. 07

57. 07

57. 07

57. 07

57. 07

Себестоимость продукта 2(с НДС)

214. 50

214. 50

214. 50

214. 50

214. 50

214. 50

214. 50

214. 50

Себестоимость продукта 3(с НДС)

227. 50

227. 50

227. 50

227. 50

227. 50

227. 50

227. 50

227. 50

Себестоимость продукта 4 (с НДС)

292. 50

292. 50

292. 50

292. 50

292. 50

292. 50

292. 50

292. 50

Себестоимость продукта 5 (с НДС)

1105

1105

1105

1105

1105

1105

1105

1105

Заработная плата

Год проекта

Первый год

Второй год

Третий год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

1 полугодие

2 полугодие

1 полугодие

2 полугодие

Отдел продаж (сумма зарплат)

2187

2187

3000

3000

3500

3500

4000

4000

ФИНАНСИРОВАНИЕ

Потребность в финансировании на начальном этапе складывается из двух основных составляющих:

1. Пополнение оборотных средств.

2. Проведение рекламной кампании.

Пополнение оборотных средств на начальном этапе 32 941,88 $ (до момента достижения точки безубыточности проекта с начала второго полугодия).

Проведение рекламной кампании в первое полугодие 7 130 $, за первый год 14 830 $. В течение первого года денежный поток проекта будет близок к нулю (поступлений будет хватать только на то, чтобы покрыть расходы). Это связано с активной рекламной кампанией, постепенным наращиванием объемов реализации.

Выводы

1. При расчете плана затрат на предстоящие 3 года за базу взята существующая структура затрат на предприятии.

2. Построен прогноз темпов роста затрат без учета инфляции.

3. Цены на оборудование предполагаются неизменными в течении 3 лет, хотя вполне вероятен их рост при сохранении планируемых объемов продаж. Как показал маркетинговый анализ, такая ситуация — не редкость на российском ветеринарном рынке.

4. Ожидается более медленный рост затрат по сравнению с объемом продаж. Как известно, увеличение масштабов продаж способствует росту эффективности.

РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА

В таблице Ключевые показатели и Денежный поток представлены данные об основных финансовых показателях проекта.

Выводы

1. Для реализации проекта потребуется на начальном этапе 32 941,88 $ (до момента достижения точки безубыточности с начала второго полугодия проекта). Они будут направлены на приобретение оборудования и финансирование рекламной компании.

3.В результате реализации проекта показатели рентабельности текущих затрат на проект составит 31,75.

4. Анализ эффективности проекта показывает, что проект эффективен даже при условии отсутствия налоговых льгот и отсутствия роста цен на оборудование.

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой