Франция. 
Этика деловых отношений

Французы избегают официальных обсуждений, предпочитая переговоры один на один. Они стремятся сохранить независимость и существенно меняют поведение, принимая во внимание, с кем они ведут переговоры. Большое внимание уделяется предварительным договоренностям и предварительному обсуждению проблем. Французы жестко связаны инструкциями руководства. Часто они избирают конфронтационный стиль взаимодействия. Для них характерно стремление использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

Япония

Японцы идут на уступки, если большие уступки делает партнер, стремятся избегать обсуждений и столкновения позиций в ходе официальных переговоров. Решают сложные вопросы во время неофициальных встреч. Они уделяют большое внимание развитию личных отношений с партнерами. Важная черта — большая точность и обязательность во всем. Для них также характерны работа в команде, групповая солидарность и умение сдерживать амбиции каждого.

Германия

Немцы вступают с желанием в те переговоры, где они могут добиться своего. Тщательно прорабатывают свою позицию, обсуждают вопросы последовательно, а не все сразу. Проведенное недавно исследование позволило выделить следующие важные особенности немецкого стиля внешнеторговых переговоров. На переговорах немцы быстро переходят в предметную плоскость. При первых контактах нужно быстрее переходить к цифрам и фактам.

Время — деньги. Немцы нетерпеливы и заранее точно планируют свое время. Поэтому успех в бизнесе приносят пунктуальность и умение быстро перейти к делу. Солидное впечатление производит тот, кто целеустремленно и последовательно использует свое время для выполнения рабочих задач и осуществления необходимых процессов. Немцев раздражает неопределенность и опосредованность российского общения («Посмотрим, как получится», «Созвонимся на следующей неделе»).

Переговоры ведутся целенаправленно «до победного конца». Брать «тайм-ауты» или проводить переговоры в неформальной обстановке, например в бане, не принято. «Дружба дружбой, а служба службой». Переговоры ведутся в рабочее время.

После завершения переговоров разговор окончен. Договор подписан — дело сделано. Необходимо хорошее знание немецкого или английского языка.

Немецкий стиль ведения переговоров характеризуется умением ясно излагать свои мысли. Во время беседы для меня важно донести до собеседника собственные мысли, поэтому я ищу подходящие слова и надеюсь, что мое стремление будет понято. Он в свою очередь пользуется собственной системой, помогающей ему понимать используемые мной слова и жесты, и оценивает сказанное, опираясь на собственный опыт и кругозор. Умению общаться мы учились у разных людей, в разных условиях, и результаты этого обучения также различны. Чем сильнее эти различия, тем больше риск ложного толкования сказанного, даже если обе стороны полны добрых намерений. Ввиду того что общение — система понимания, весьма подверженная разного рода сбоям, и у нас отсутствует возможность обмена информацией, планами, мнениями, желаниями и чувствами, обеспечить понимание может максимально высокий уровень ясности.

В немецкоговорящих странах — для других культур этот принцип может значить совсем немного или вообще ничего не значить — недвусмысленная коммуникация считается моментом положительным и является выражением надежности и спокойствия. В связи с этим «вразумительность» совершенно не означает, что вы пытаетесь донести до собеседника все то, о чем думаете в данный момент, совсем наоборот: то, что вы говорите, должно максимально соответствовать ситуации и быть ясно изложено^[1].

Если вы должны или хотите занять определенную позицию или принять решение по какому-либо вопросу и изложить все это в ходе беседы, то поступите следующим образом.

• 1. Запишите все идеи и эмоции, которые можете отметить. Так вам будет легче систематизировать их. Представьте, что эти идеи и эмоции — члены «внутренней команды консультантов». Они отражают ваш совокупный опыт и ваши знания. Попытайтесь соотнести «голос» этих внутренних членов команды с суждением, на основании которого вы сделаете вывод.
• 2. Дайте название каждому из этих голосов и кратко изложите их отношение к событию.
• 3. Обдумайте, проанализировав все разнообразие своих внутренних мнений: какая позиция, которую вы хотите озвучить и за которую собираетесь нести ответственность, вам ближе, при какой позиции вы можете учесть наибольшее количество аспектов проблемы.
• 4. Используйте эти результаты в качестве основы для подготовки к предстоящей беседе^[2].

Немцы никогда ни о чем не договариваются в условиях цейтнота.

Если кто-то во время беседы настаивает на том, чтобы вы приняли решение, а вы сами еще не представляете, чего хотите, то имеете законное право отложить принятие решения.

Немцы не позволяют загнать себя в угол.

Иногда для решения достаточно получаса; в другом случае лучше действовать по принципу «утро вечера мудренее»; а порой может потребоваться несколько дней. Используйте столько времени, сколько необходимо для того, чтобы составить себе четкое представление о проблеме. Часто вынуждают принимать решение гораздо быстрее, чем это возможно. Последствия такого необдуманного шага вы еще долго будете ощущать. Если в ходе беседы вы не можете четко сформулировать свою позицию по важному вопросу, дайте себе небольшую передышку для того, чтобы разобраться в себе самом и проконсультироваться с командой внутри вас. После этого вам будет легче принять взвешенное и ответственное решение и уверенно изложить его^[3].

Немцы используют четкие формулировки.

Если вы знаете, какую концепцию собираетесь представлять, и ваша позиция хорошо обоснована с учетом всех возможных аргументов и эмоций, вам не составит труда четко сформулировать ее. Однако некоторые люди привыкли скрывать свои ясные позицию и взгляд на проблему за осторожными и нечеткими формулировками, тем самым ослабляя их.

Следующие технические приемы помогут ясно и однозначно излагать свое мнение.

• • Если вы уверены в том, что делаете, откажитесь от таких слов-" смягчителей", как «собственно говоря», «может быть», «вероятно» .
• • Не начинайте фразы со слов «я думаю», «я полагаю» или другими похожими элементами, если уверены в том, что делаете. Они свидетельствуют о вашей неуверенности или сомнениях.
• • Откажитесь от ненужных преуменьшений.
• • Если вы уверены в себе, то сослагательное наклонение — неверная форма.
• • Если вы хотите добиться чего-то от собеседника, выскажитесь ясно, адресуйте ему свое желание и откажитесь от неявных обращений.

Примеры обращения непосредственно к собеседнику.

" Было бы весьма неплохо, если бы кто-нибудь мог проинформировать меня" .

Лучше: «Карла, пожалуйста, сообщи мне, когда дело продвинется» .

" Письма надо отправить еще сегодня". Лучше: «Г-жа Дорнхефер, отправьте, пожалуйста, письма сегодня» .

Немцы умеют целенаправленно задавать вопросы.

Правильно сформулированные вопросы могут дать толчок процессам, которые помогут вам восполнить недостаток информации, подтолкнуть собеседника озвучить свои аргументы, мотивировать их и т. д. Однако вопросы могут и блокировать беседу. Того, кто хочет побудить другого высказаться, но использует при этом совершенно неподходящие типы вопросов, очень скоро постигнет неудача. Чтобы задавать вопросы целенаправленно, важно знать, чего вы можете добиться, используя их.

Немецкому стилю ведения переговоров характерны как открытые, так и закрытые вопросы. В основном вопросы делятся на открытые и закрытые^[4].

• [1] Канитц А. Техники ведения беседы. С. 204.
• [2] Канитц А. Техники ведения беседы. С. 152.
• [3] Там же. С. 157.
• [4] Капитц А. Техники ведения беседы. С. 166.