Почему «выгорают» агенты

Стрессогенность работы торгового агента определяется, с одной стороны, интенсивностью и продолжительностью ежедневного общения с новыми и разными клиентами, высокой зависимостью количества продаж от рыночного спроса, товарных качеств продукции, от маркетинговой кампании коммерческой организации, а с другой — коммуникативными умениями агента взаимодействовать с «трудными» клиентами и способностью принимать новые нестандартные решения.

Автономность и ответственность при проведении торговых переговоров.

Высокая автономность при отсутствии социальной и профессиональной поддержки может способствовать выгоранию агентов. Поэтому социалыю-нсихологические параметры организации (ее культура, эмоциональная атмосфера, профессиональная поддержка), в которой работает торговый агент, имеют непосредственное отношение к риску выгорания. Как правило, степень коллективности труда этих работников определяется как низкая, поскольку агент в основном работает самостоятельно. Чем больше организационная культура ориентирована па конкуренцию и автономию и меньше социальная и профессиональная поддержка в организации, тем больше риск для агентов подвергнуться выгоранию.