Фокусировка на важнейшем

корпоративный проект электронный бизнес В предыдущем разделе было отмечено, что концентрация на деталях может привести к неудаче. С другой стороны, распыленность ресурсов и внимания на главном может также способствовать этому. Лучший путь к поражению — это стремление угодить всем. Наибольшее внимание следует уделять своим конкурентным преимуществам и сфокусировать на них основные ресурсы.

Широко известен принцип Паретто (правило 80/20): «80% доходов компании приносят 20% клиентов». Выявите эти 20% и сосредоточьте свое внимание на них, предоставляя им услуги наилучшего качества. Идея заключается в том, чтобы привлечь наиболее ценных клиентов конкурента, укрепить отношения с клиентами, которых выгодно удержать, и избавиться от клиентов, которые не приносят прибыли.

В любом бизнесе важна фокусировка на наиболее активных группах клиентов, на наиболее эффективных технологиях ведения бизнеса. Без фокусировки на определенных категориях товара и/или группах клиентов, электронная торговая площадка превращается в виртуальный восточный базар. По статистике, наибольшее число неудачных проектов онлайновой торговли в секторе В2 В приходится именно на универсальные электронные биржи. Компания Unimast предлагает решения для строительных компаний. В компании поняли, что решение о закупке строительных материалов принимается не самим заказчиком, а компанией, ведущей строительство. Поэтому ее клиентами стали именно строительные компании. На помощь им и направлены функциональные возможности торговой площадки. Для упрощения заказа строительных материалов, Unimast предоставляет своим клиентам электронную форму заявки, которую можно распечатать, послать по факсу или электронной почте прямо со строительной площадки на утверждение проектировщика, после чего она автоматически становится заказом на поставку. Программа автоматической генерации заказов Submittal Wizard позволяет строителям экономить уйму времени и гарантирует, что заказ, сформированный на сайте Unimast, будет содержать исключительно товары и материалы, предлагаемые именно этой компанией.

Концентрация усилий создателей торговой площадки на наиболее прибыльных секторах рынка и наиболее востребованных услугах значительно повышает шансы на успешное осуществление проекта.

Исследование аналитической компании Forrester Research показало, что наиболее востребованной услугой европейских электронных торговых площадок является поиск поставщиков (70%). За ней, с большим отставанием, следуют продажи по каталогам (20%) и совместная разработка продукта (10%).