Управление реализацией стратегии ООО ПК «Балтика»

Мы выбрали основные стратегические направления развития фирмы. Наиболее сложным теперь является реализация запланированного. Мероприятия по реализации стратегии включают в себя действия в области маркетинга, логистики, менеджмента, кадровой и финансовой политики. Необходимо задать направления развития для каждого структурного подразделения, функционального отдела: поставить перед ними задачи и сформировать рекомендации для более быстрого и эффективного достижения результата.

Кадры. Человеческий фактор в любом сегменте рынка играет важнейшую роль. Очень важно, чтобы сотрудники соответствовали ожиданиям клиентов. Руководство зачастую не придает особого значения обучению и мотивации своих торговых представителей, считая их третьесортной «рабсилой», обучать которую невыгодно, т.к. торговый персонал очень часто меняется. В то же время, хорошо обученный и мотивированный персонал — одна из важных составляющих успеха любой фирмы.

Клиенты запоминают компанию по тому, насколько внимательными, гибкими и предупредительными были ее менеджеры, насколько они сумели не просто соответствовать, а предупредить запросы. Лучшая реклама — это довольный обслуживанием покупатель. Торговый представитель — лицо компании. Проведенный анализ показал, что торговые представители ООО ПК «Балтика» являются недостаточно обученными. Кроме того, имеет место текучесть кадров именно торгового отдела. Поэтому мы предлагаем уделить особое внимание кадровой политике, а именно подбору и обучению торгового персонала. Во-первых, что касается подбора, он должен проходить в несколько этапов:

• 1 этап — анкетирование (краткие сведения, опыт работы и т. п.)
• 2 этап — тестирование с целью выявления определенных качеств
• 3 этап — собеседование (проводит начальник отдела продаж).

Пройдя эти этапы, претендента берут на испытательный срок: закрепляют за опытным торговым представителем, потом возможна самостоятельная работа. По результатам принимается решение о приеме в штат.

Помимо всего перечисленного мы рекомендуем:

• 1. Провести исследование мотивационной структуры работников.
• 2. Создать систему внутрифирменного обучения сотрудников.
• 3. Организовывать совместный отдых, что способствует сплочению коллектива, формирует командный дух.

Таким образом, рекомендованная кадровая политика позволит:

• 1. повысить уровень знаний, профессионализма торговых представителей, что будет способствовать формированию позитивного образа фирмы в глазах клиентов;
• 2. повысить эффективность работы, обслуживания торговых точек, а следовательно увеличить объем продаж;
• 3. снизить текучесть кадров.

Логистика.

Оценивая потенциал фирмы, было выявлено несовершенное, но хорошее состояние логистической системы.

Поэтому мы не вносим серьезных изменений, а лишь предлагаем:

• 1. поддерживать прочные связи с поставщиками,
• 2. увеличить количество собственных транспортных средств (приобретение 2 машин грузоподъемностью 7−8 т) с целью минимизации издержек, связанных с наймом транспортных средств, оплаты водителям и т. п.
• 3. обеспечивать полную загрузку машин.

Маркетинг Маркетинг является слабым местом организации, поскольку он, как таковой, отсутствует.

А в настоящее время наличие грамотной руки маркетолога просто необходимо.

Это тот компас, благодаря которому фирма достигает конечной цели по наиболее эффективному пути.

Мы предлагаем сформировать отдел маркетинга.

В структуре учтены особенности существующей системы сбыта.

Поскольку фирма не имеет возможности сформировать отдел маркетинга как самостоятельное подразделение (из-за немногочисленности фирмы), а непосредственное участие начальника отдела продаж в вопросах продвижения и контроль генерального директора исторически сложились, они также войдут в структуру управления маркетингом.

По нашим расчетам, в идеале необходимо принять для организации эффективной работы отдела маркетинга трех специалистов, но, возможно, сначала будет работать один маркетолог, а в перспективе расширение отдела. Затраты в данном случае составят 12 000 рублей (заработная плата маркетолога) плюс 3000 руб. в месяц на маркетинговую деятельность.

Существует множество вопросов, проблем, решение которых возможно при маркетинговом подходе.

Мероприятия маркетинга, рекомендуемые для ООО ПК «Балтика» :

• — постоянный анализ рынка;
• — регулярное исследование потребителей;
• — поощрение приверженцев марки товара;
• — усиление присутствия на ярмарках;
• — развитие консультирования и сервиса;
• — увеличение числа занятых в службе реализации товара;
• — политика дифференциации цен;
• — предоставление скидок с цены в периоды сезонного снижения спроса;
• — предложение благоприятных условий при крупных и повторных заказах;
• — систематическое обновление ассортимента;
• — внимание к особым пожеланиям потребителей.

Финансовая политика ООО ПК «Балтика» имеет не лучшие экономические показатели работы. Это связано, в том числе, с ростом дебиторской задолженности.

Мы предлагаем практические рекомендации по совершенствованию процесса управления оборотными средствами ООО ПК «Балтика» .

Проведя анализ дебиторской задолженности путем составления реестра старения счетов дебиторов с учетом суммы задолженностей, мы пришли к выводу, что задолженность 15 первых крупнейших контрагентов составляет 70−80% от общей суммы.

Хорошим фактом является ограничение сроков оплаты суммы покупателем, указанное в договоре — 14 календарных дней (максимум!).

При просрочке оплаты взимается пеня 0,01% за каждый день.

Такая поддержка фирмы в работе с клиентами с юридической стороны обеспечивает погашение дебиторской задолженности в сжатые сроки, т. е. дает реальную возможность пополнения дефицитных оборотных средств.

В заключение следует отметить, что, начав активно планировать и управлять дебиторской задолженностью, предприятие достаточно быстро (1,5 месяца) может значительно сократить ее среднюю величину на 40%, пополнить оборотные средства, повысить оборачиваемость.

Также мы рекомендуем обратить внимание на следующие направления:

• — совершенствование контроля затрат;
• — проведение функционально-стоимостного анализа для снижения издержек.