Методы продвижения услуг на рынке HoReCa

Проект, представленный в работе, предполагает продвижение сервиса на рынке HoReCa услуг, автор рассматривает в этом случае сервис, как все услуги, предоставляемые отелем в совокупности, соответственно в Главе 3 разработанный проект направлен на продвижение всего отеля в принципе.

Рассмотрим методы продвижения услуг, предоставляемых гостиницами, например, таких, как спа-услуги, так и всего отеля, которые, по мнению авторов, считаются эффективными в гостиничной сфере, а также методами, предлагаемыми авторами по продвижению баров, ресторанов и так далее.

В любом бизнесе ключевым фактором выживания является постоянный поток доходов, для того, чтобы получить этот стабильный поток прибыли, важно позаботиться о том, чтобы потребители знали о бизнесе [13, c.34]. Бренд awareness — осведомленность потребителей о бизнесе зависит от того, насколько эффективно владелец способен продвигать свой бренд [15, c.42].

С таким множеством способов продвижения сложно определить, какой из них является наиболее эффективным. Jane A. в своей статье предлагает обратить внимание лишь на некоторые из них, которые, как считает автор, работают достаточно результативно [27, c.37].

1. Опрос гостей и выделение областей, имеющих наибольшую значимость. Одним из самых простых путей является опрос уже имеющихся в базе гостей. После того, как гости посетили ваше заведение, важно попросить их пройти короткий опрос, дающий оценку их опыту, полученному, выбрав ваше предприятие. Автор предлагает задать вопросы о том, откуда клиенты получили информацию о заведении и их почтовый индекс, после чего предполагается составление карты, для того, чтобы понять, откуда большинство потребителей, и в каких регионах или районах информация о предприятии, будь то бар, ресторан или гостиница, лучше всего распространена, и на какой территории следует сосредоточиться [27, c.36]. гостиничный потребитель россия Что касается отеля, исследуемого нами, то эта система вполне налажена и показывает высокие результаты по отзывам останавливающихся гостей. После того, как гость посетил отель, ему на почту высылается предложение о том, чтобы оставить свои комментарии, и, следует отметить, что значительная доля гостей с радостью это делают, а также оценивают отель на таких сайтах, как, например, tripadvisor, который содержит информацию обо всех пунктах назначения и всех заведениях, относящихся к путешествиям. В этом случае не приходится задавать вопрос о почтовом индексе, так как при регистрации посетителей вся информация о них уже заносится в систему, которая в последствие помогает составить статистику о приезжающих гостях.

Автор статьи также советует спонсировать различного рода мероприятия и заниматься благотворительностью, помогать общественности, ведь это тоже своего рода распространение информации о бренде и формирование определенного имиджа среди населения.

Что касается отеля, который исследуется в настоящей работе, нужно отметить, что, он уже ведет благотворительную деятельность, такую, как помощь детским домам и ветеранам, несмотря на недавний срок открытия.

2. Процесс использования social media для привлечения потенциальных потребителей [27, c.38]. Самое главное преимущество социальных сетей, не включая того, что их использование бесплатно, это тот факт, что имеется возможность связаться с кем угодно в течение нескольких секунд. С помощью Facebook можно создать страницу своего предприятия и осуществлять соответствующую деятельность по продвижению своего бренда. Эта социальная сеть призывает потребителей и потенциальных клиентов вести дискуссии по поводу вашего заведения, что прекрасно привлекает внимание. Прямое взаимодействие с клиентами об их опыте, связанном с вашей компанией, является одним из ключевых факторов на пути к успешному продвижению и созданию лояльности потребителей.

Отель, для которого разработан проект в этой работе, имеет страницы на Facebook, причем, отели всей сети имеют свои страницы, поэтому у гостей имеется возможность узнать то, что и интересует о конкретном отеле в любой точке мира. Важно отметить, что российские туристы также вступают в сообщества этой сети, так как на данный момент такой же странице на российском сайте Вконтакте еще нет, но это не является огромной проблемой, так как сейчас у большинства населения есть страница в Facebook по той причине, что многие посетители имеют знакомых за границей либо из-за бизнес партнерства, либо из-за частых путешествий.

С помощью Twitter появляется возможность доносить brand message прямо до потенциальных потребителей. Пользователи могут взаимодействовать с вами через эту социальную сеть или друг с другом и задавать все имеющиеся у них вопросы. Также очень удобным становится использование специальных хэштэгов, с помощью которых можно найти все, что писали о вашей компании.

Отель «All Seasons» также активно использует аккаунт в этой социальной сети, помещая туда всю информацию о предстоящих мероприятиях, проходящих в отелях, таким образом, посвящая в жизнь отеля всех желающих.

Автор статьи говорит о том, что если у владельца заведения нет возможности вести аккаунты в социальных сетях, то следует назначить человека, который будет выполнять эту работу [27, c.37]. Создание одного неверного послания может разрушить всю репутацию компании в считанные секунды. Необходимо удостовериться, что ответственное лицо общается с клиентами, активно отвечая на все интересующие их вопросы.

3. Создание выгодных предложений через платформы групповых покупок. Одним из самых популярных трендов в настоящее время является групповая покупка. Такие сайты, как Groupon и LivingSocial предлагают выгодные сделки с огромными скидками. Если услуги, предоставляемые компанией, удовлетворили все ожидания потребителя, то, он обязательно расскажет о ней своим родным и друзьям, ведь он проверил качество продукта на себе.

Если есть возможность сделать выгодное предложение на короткий период времени или выставить лимитированное число таких предложений, то следует ей воспользоваться, так как это создает иллюзию эксклюзивности предоставляемых услуг, отчего спрос на них повышается. Такой ход, как говорит автор статьи, заставит потенциальных потребителей постоянно проверять сайты на поступление новых предложений от вашей компании.

Такой метод, возможно, подходит для продвижения некоторых предприятий общественного питания, но не для отеля класса «люкс», так как услуги, предоставляемые в таком отеле действительно эксклюзивны сами по себе, именно поэтому цены за такой сервис достаточно высоки, а целевая аудитория отеля получает бонусы другого рода, о которых будет сказано далее в работе.

4. Использование рекламных материалов для того, чтобы добиться узнаваемости бренда. Один из самых очевидных, но эффективных методов построения системы узнаваемости бренда происходит через рекламные материалы. Нанесение имени своего бренда или логотипа компании на абсолютно все предметы, например, ручки или кружки, оставляет в памяти потребителя информацию о компании и действительно эффективно работает. Можно продавать эти предметы прямо у себя в заведении, например, как это делает Starbucks, имея ассортимент термо-кружек, а можно отдавать их в подарок гостям. гостиничный потребитель россия Рекламные изделия можно подобрать абсолютно под любой бюджет, главная цель таких материалов состоит в том, чтобы дать информацию о компании прямо в руки клиенту — это и создает узнаваемость бренда [28, c.13].

Что касается нашего отеля, то в каждом номере на письменном столе находится блокнот с логотипом и ручка, которые гости имеют право забрать с собой. После определенного количества ночей, проведенных в отеле, гость получает именной халат с логотипом компании и полотенца, еще одним и бонусов является выдача сета дорожных чемоданов также с логотипом, важно отметить, что все это отдается совершенно бесплатно, что лишь увеличивает степень лояльности гостей отеля.

5. Сотрудничество с партнерами-единомышленниками. Разумно сотрудничать с аналогичными компаниями одной сферы. Поступая таким образом, имеется возможность строить несколько брендов одновременно, например, если отель продвигает свои услуги, он может сотрудничать с популярной сетью ресторанов, которая согласится построить в этом отеле свой ресторан. Еще существуют предложения, благодаря которым можно получить некоторые скидки или бонусы, например, на ночь в отеле, потратив определенную сумму в ресторане, с которым он сотрудничает.

Отель «All Seasons» сотрудничает с косметическими марками, предлагая их продукцию в спа отеля, а также с кофейной компанией, кофемашины которой и кружки стоят в каждом номере, ну, и конечно, их кофе, соответственно отель получает скидки на закупаемую продукцию, а компании в свою очередь — рекламу.

В заключение своей статьи автор говорит о том, что когда дело касается продвижения, будь то бара, отеля или ресторана, мало просто потратиться на распространение фирменных материалов, необходимо отдать много сил на сотрудничество с партнерами, а также, что является довольно важным фактором — активно вести диалог со своими уже имеющимися или потенциальными клиентами через социальные сети. Только так можно добиться значимых результатов в ходе продвижения своего бренда [ 28, c.34].

Одной из самых главных целей отеля является стопроцентная загрузка весь год напролет, но, это обыкновенно не представляется возможным, существует много способов привлечения гостей в любое время года. Существует множество стратегий продаж, доступных для подкованных руководителей и владельцев отелей, но их цель всегда сосредоточена лишь на одном: увеличить количество проведенных ночей гостями отеля.

Morello R. в своей статье предлагает несколько методов продвижения отелей, которые представлены ниже [36, c.16].

• — Несколько фронтов. Отели часто рекламируют одно и то же здание несколькими различными способами для того, чтобы привлечь потребителей ключевого сегмента рынка. Это может быть глянцевый журнал о моде, содержащий рекламу отеля с описанием номеров класса «люкс» с изображениями таких номеров, такая реклама направлена на представителей того сегмента, уровень дохода которых довольно высок. Номера другого уровня той же гостиницы могут появиться в финансовом журнале с совершенно иной презентацией, для того, чтобы привлечь бизнес-путешественников.
• — Турагенты. Туристические агенты уже давно являются ключевой частью стратегии продаж для отелей, они обеспечивают легкий способ умножить количество рекламы об отеле в несколько раз за низкие цены. В большинстве случаев туристические агентства создают ежегодные брошюры, рекламные листовки, ТВ и радио ролики, которые содержат ключевую информацию о самых популярных направлениях. Отели, которые в состоянии обеспечить такое рекламное размещение, пользуются широким распространением информации о них, которая достигает многих путешественников во многих странах мира. В некоторых случаях агентам и туристическим компаниям предоставляются дополнительные стимулы для обеспечения большего количества резервации номеров.
• — Членские программы. Сети отелей часто предлагают членские программы, присоединиться к которым ничего не стоит, но самые постоянно приезжающие гости получают дополнительные удобства или скидки на них, улучшение уровня заранее забронированного номера или бесплатные дополнительные ночи. Лояльность гостей к отелю является важным инструментом продаж, особенно для крупных сетей, отели которых расположены по всему миру. Если компания смогла завоевать доверие и лояльность потребителей, то, скорее всего они будут использовать тот же бренд, путешествуя по всему миру, возможно не для того, чтобы получить такой же опыт, но для получения тех бонусов, которые им обещает компания. В любом случае отель выигрывает.
• — Онлайн скидки. Многие отели или гостиничные сети предлагают специальные цены на бронирование номеров, сделанное с помощью смартфонов. Онлайн бронирование помогает сохранить время и усилия тех сотрудников, которые должны отвечать на телефон и проводить процесс резервации. Они также имеют тенденцию к привлечению молодых клиентов, которые более подкованы к современным технологиям, и которые в будущем, скорее всего, будут посещать множество новых отелей. Отели, в конечном счете, пытаются построить долгосрочные отношения со своими клиентами и онлайн скидки являются одним из тех шагов, которые находятся на начальном этапе построения таких отношений. Смартфоны также позволяют гостинице связаться с клиентами в любое время в любом месте, и этот маркетинговый инструмент может привести к увеличению будущих бронирований. Основной недостаток цен за номера, которые можно получить за бронирование онлайн состоит в том, что, гость не сможет что-либо изменить в случае, если он уже в пути, а рядом не оказалось подходящей техники.
• — Специальные предложения в низкий сезон. Некоторые направления имеют четко выраженные высокий сезон загрузки и низкий. Отели, которые процветают разгар сезона, в низкий сезон имеют большую часть номеров свободными. Для того чтобы привлечь хоть каких-то гостей в низкий сезон, отели обычно предлагают специальные цены на номера, несмотря на то, что ставки на них могут быть значительно ниже, чем в разгар сезона, отели лишь рады компенсировать большой процент пустых номеров. В случае удачной продажи номеров путем предоставления скидок гостям, отель зарабатывает еще и на других видах услуг, предоставляемых отелем, таких, как обслуживание в номерах, парковка, услуг консъержей по организации туров и экскурсий, оплаты за интернет.
• — Cross Promotion. Как и предыдущий автор, автор рассматриваемой статьи этот метод также считает эффективным, только смотрит на него с другой стороны. Он приводит пример того, как отели иногда могут использовать популярные события, фильмы или книги для продвижения своих услуг следующим образом: используя известную историю из книги или фильма, которая описана в том же городе, в котором находится и отель, воссоздают либо обстановку, описанную в книге, либо предлагают, например, тип вина, который пьют в книге/фильме герои [36, c. 39].

Третья статья говорит о том, что понимание того, что мотивирует людей к действию, является основной силой, позволяющей лучшим отелям мира увеличивать спрос на их номера, как считает автор статьи. Продажа номеров вашего отеля путешествующим гостям задача не из легких, внимание должно быть уделено каждой детали. Если компания умеет предвосхитить ожидания гостя, удивить его и дать сверх того, в чем он изначально нуждался, это сделает свое дело, о заведении заговорят, и загрузка на номера отеля будет лишь расти [32, c.36].

Автор этой статьи смотрит на продвижение отеля с перспективы, прежде всего, всех сотрудников отеля, считая, что представление гостиницы в самом лучшем ее свете как раз забота персонала и именно она и является самой главной целью его работы. В это же время, финансовые расходы должны покрываться владельцами имущества, управленческий и обслуживающий персонал несет большую ответственность за состоянием отеля как снаружи, так и внутри. Дизайнеры играют важную роль в украшении комнат для гостей, делают их уютными и удобными для проживания. Наличие профессиональных, ответственных сотрудников, которые помогают гостям при въезде в гостиницу и далее на протяжении всего их проживания, того персонала, который отвечает за чистоту комнат или за ландшафтные работы — вот, что самое главное. За всем этим следит Генеральный Директор.

Некоторые владельцы и управляющие концентрируются на мелких деталях, а некоторые на осуществлении грандиозных проектов для того, чтобы сделать свой отель более привлекательным и гостеприимным, возможности практически безграничны. Ниже представлены несколько методов, которые, по мнению автора, помогут привлечь гостей остановиться в определенном отеле.

Важно отметить, что вся философия исследуемого в этой работе отеля «All Seasons» как раз строится на том, что самое главное в компании — это люди. Именно они являются сердцем отелям и ключом к успешному его развитию.

• 1. Ремонт здания. Отель, внешним видом которого пренебрегают, и по которому можно сказать о его возрасте, не является очень привлекательным для гостей. Значительные инвестиции могут потребоваться для проведения полной реконструкции, если же настолько глобальные изменения не нужны, можно лишь улучшить внешний вид, добавив несколько изменений или дополнительных удобств, что обычно больше всего любят гости.
• 2. Оценка менеджмента компании. Менеджерам платят больше по той причине, что у них больше ответственности, чем у тех работников, которые находятся в подчинении. Если у менеджера нет навыков, энтузиазма и стремления к положительным результатам, то такой менеджер должен быть заменен.
• 3. Оценка рядовых сотрудников. Отношение к профессии и располагающие к себе личные качества — вот, что должно быть в приоритете у менеджера при наборе нового персонала. Сотрудники должна либо уже обладать навыками, либо иметь возможность им обучиться, во время выполнения своей работы они должны иметь дружеское расположение и всегда быть готовым помочь гостям отеля. Новые сотрудники, так же, как и те, которые работают в компании несколько лет, должны оцениваться с определенной периодичностью. Та часть персонала, которая немного отстает, должна быть об этом осведомлена, если же никаких улучшений до следующей оценки не наблюдается, то с такими сотрудниками следует прощаться.
• 4. Делегирование полномочий. Есть ли что-либо хуже, чем ситуация, в которой сотрудник говорит гостю о том, что только генеральный директор или менеджер отеля сможет помочь ему? Любые вопросы, которые могут возникнуть во время пребывания гостя в отеле, должны быть обработаны незамедлительно стойкой регистрации и сотрудниками отеля. Что возможно лишь при хорошо обученном персонале. Расширение прав и возможностей работников принимать самостоятельные решения, быстро решит множество проблем, возникающих у гостей, и приведет к их удовлетворению.
• 5. Необходимо убедиться в том, что стойка регистрации немедленно реагирует на все проблем гостей. Делегирование полномочий сотрудникам идет вместе с предоставлением превосходного сервиса. Например, если гость отеля жалуется на то, что вода в душе уходит недостаточно быстро, то хороший персонал вызовет соответствующих рабочих в комнату этого гостя в течение нескольких минут. Оправданием не является фраза о том, что кто-либо появится с утра и попробует разрешить эту проблему. Быстрая реакция на проблемы гостей говорит проживающим о том, что забота о гостях не является голословной.
• 6. Создание командного духа. Энтузиазм является одним из лучших качеств, которыми может обладать любой сотрудник. Проблема отсутствия навыков может быть преодолена намного легче с помощью проведения специальных тренингов, чем проблема отсутствия желания работать, привить которое очень сложно персоналу, который работает большое количество часов за маленькую плату. Энтузиазм заразителен, по мнению автора. Встречать гостей с игривым видом и ходить все время с улыбкой на лице действительно играет огромную роль. Энтузиасты работают лучше, положительно отзываются о своей работе и «продают» достоинства отеля.
• 7. Подталкивать гостей к разделению их опыта, полученного во время пребывания в отеле. Можно узнавать больше о своих гостях с помощью создания сайтов компании, проведения опросов или просто обычного диалога во время выезда гостей. Советуйте проживающим размещать видео или фотографии об их поездке и о времени, проведенном в отеле, спросите их, как понравился им отель, и будут ли они рекомендовать его своим друзьям. Создание чувства значимости гостя является верным способом поддерживать интерес к вашей компании. Люди, которые почувствовали себя оцененными, гораздо более вероятно вернутся в будущем.
• 8. Необходимо всегда быть вежливым и относиться к гостям с уважением. Возможно, сотрудникам понадобятся все силы на то, чтобы оставаться дружелюбными и вести себя профессионально, в то время как рядом находится очень раздраженный гость, который кричит без конца, но это правило необходимо соблюдать в любой ситуации.
• 9. Ежедневная инспекция номеров. Пятна на постельном белье или осыпающаяся краска со стен точно не заставят гостей вернуться снова. Ежедневная проверка номеров поможет предотвратить многие проблемы.
• 10. Необходимо обустроить каждую комнату удобно и уютно для гостей. Когда гости путешествуют по бизнесу, их комната играет огромную роль для них, разумеется, в комнате должен быть большой, удобный письменный стол и плазменный телевизор для развлечения от работы, беспроводное интернет соединение просто обязано присутствовать, кофемашина и другие удобства, такие как мини-бар или микроволновка всегда высоко оценены гостями.
• 11. Ликвидация неприятного воздуха. Старые отели могут иметь затхлый запах в номерах и в коридорах. Уход за ковровым покрытием и использование специальных освежителей воздуха поможет устранить такую проблему.
• 12. Продвигать свой бренд с помощью нескольких каналов в интернете. Интернет маркетинг является большим преимуществом для продвижения отеля. Создайте сайт или ведите блог о компании, заведите аккаунты в социальных сетях, используйте рассылку на почту клиентов, направленную на то, чтобы пригласить их снова посетить отель. Возможны специальные предложения, сниженные цены или скидки на посещение достопримечательностей, что угодно для продвижения компании на рынке.
• 13. Объединение интернета и традиционных маркетинговых стратегий. В то время как интернет является прекрасным способом продвижения, не стоит забывать о традиционных маркетинговых стратегиях и рекламных методов. Каждый отель должен иметь привлекающие взгляды постоянный канал продвижения. В зависимости от бюджета, рекламу можно размещать на радио, в журналах или проводить специальные мероприятия, которые предполагают присутствие большого числа человек.
• 14. Продвижение политики и программ отеля, направленных на сохранение природы. Путешественники, гости отеля озабочены проблемой сохранения природы сейчас сильнее, чем никогда, компании, которые не позиционируют себя, как green companies, проигрывают на рынке тем, которые следят за меняющимися тенденциями. Существует большое число способов, с помощью которых компании могут показать, что они заботятся о природе, например, замена кондиционеров на те, которые сберегают больше энергии, конечно, станет дорогостоящим проектом для отеля, но выигрывающим в долгосрочной перспективе, так как ежемесячно экономится количество расходованного электричества, а также имидж компании становится еще более презентабельным. Менее дорогим, но не менее важны способом заботы об окружающей среде может стать программа утилизации, разработанная для сотрудников, экономия бумаги и просмотр данных в электронном варианте, а также поощрение гостей, которые согласны на замену постельного белья не ежедневно. Важно вешать на видные места сертификаты, свидетельствующие о деятельности, направленной на защиту окружающей среды.
• 15. Сделать всех вокруг счастливыми! Все, что делается для того, чтобы сделать пребывание гостей незабываемым и сотрудников любить свою работу в итоге превратит отель в место, желаемого для пребывания и возвращения туда снова и снова. Счастливые гости захотят написать об отеле положительные отзывы и рассказать друзьям о превосходном опыте, полученном в гостинице [30, c.44].

В заключение можно отметить, что автор смотрит на процесс продвижения отеля как комплекс методов, включающих, как интернет-маркетинг, так и традиционные стратегии, но, главная мысль статьи — сотрудники являются лучшим способом продвижения отеля.