Влияние маркетинга на результаты деятельности ООО «СП Бизнес Кар»

Рассмотрим мотивы покупок потребителей ООО «СП Бизнес Кар» в таблице 5.

Таблица 5-Мотивы покупок автомобилей Мотив покупки Доля,% Внешний вид (дизайн) 16 Престиж 14 Качество 22 Надежность 24 Желание выделиться 9 Полный сервис 15 Основными мотивами покупок являются надежность, качество и дизайн автомобилей.

Согласно опросу 19% потребителей совершают в Центрах компании повторную покупку. В таблице 6 рассмотрим структуру покупок.

Таблица 6-Структура покупок Предпочтения по покупке автомобиля Процент потребителей новый а/м Тойота 52% подержанный а/м Тойота 48% По итогам опроса можно составить совокупный портрет потребителя:

— физические лица-82%, юридические лица-18%;

— 57% мужчин и 43% женщин;

— основные потребители в возрасте 31−60 лет;

— потребители с доходом от 51 тыс.

руб.и выше;

— основные мотивы покупок — надежность, качество и дизайн автомобилей;

— 58% клиентов предпочитают приобретать новые автомобили, 42%-подержанные.

Рассмотрим основные маркетинговые предложения для клиентов.

Акции для гарантийных автомобилей.

— подменный автомобиль при необходимости ремонта;

— проверки и периодическое техобслуживание;

— подарки. В знак признательности за оказанное доверие, мы приготовили для Вас полезные подарки: при прохождении планового технического обслуживания в дилерских центрах Toyota ГК «БИЗНЕС КАР» в четвертый и восьмой раз (ТО-40 и ТО-80 соответственно), Вас ждет приятный сюрприз!

— бесплатный эвакуатор.

2.Специальные акции в салонах.

Например, в январе было следующее предложение.

Уникальный Бонус на приобретение автомобиля

Cкидка на зимнюю резину (предложение ограничено);

Дисконтная карта (3% на сервис и запчасти);

Датчик аварий (мы всегда Вам поможем в трудную минуту);

Выгодное предложение по КАСКО;

Выгодный обмен старого автомобиля в Trade-In;

Уникальная кредитная ставка от 4112 руб. в месяц.

В настоящее время также проходит акция.

В период акции при приобретении автомобиля Toyota Camry Вы можете выбрать специальное предложение, наиболее интересное для Вас:

Специальная сниженная процентная ставка* кредитования от ЗАО «Тойота банк» 5,9% или

5 ТО в подарок**

(ТО 1 месяц, ТО-10, ТО-20, ТО-30, ТО-40)

или

Бесплатная страховка КАСКО в течение одного года***

Салоны продаж регулярно предлагают клиентам акции и предложения, чтобы стимулировать спрос.

2.

4. SWOTанализ и стратегия развития В таблице 7 построена матрица SWOT-анализа (таблица 2.9).

Таблица 7-Матрица SWOT-анализа (по материалам компании)

Сильные стороны (S) Слабые стороны (W) Опыт в организации продаж Наличие высококвалифицированного персонала Налаженная система поставок Выгодное месторасположение Снижение продаж Отсутствие подразделения, маркетинга

Возможности (О) SO-стратегия WO-стратегия Расширение рынка сбыта Увеличение количества партнеров

3.Рост сегмента премиум 1,4−1Расширение премиум, бизнес ассортимента

1,4−2Развитие системы продвижения 1,2−1,2Увеличение рыночной доли компании за счет грамотной организации функции маркетинга Угрозы (Т) ST-стратегия WT-стратегия Снижение темпов экономического развития отрасли Ужесточение налогового пресса Рост таможенных сборов 1,4−1,3Создание структуры маркетинга Расширение каналов сбыта, развитие ассортимента

Для выбора стратегии можно воспользоваться матрицей Ансоффа (таблица 8).

Таблица 8- Матрица Ансоффа Вид рынка Старый рынок Новый рынок Старый товар Совершенствование деятельности Стратегия развития рынка Новый товар Товарная экспансия диверсификация Стратегические цели компании:

— завоевание новых рынков;

— увеличение существующей доли рынка;

— снижение издержек существующих бизнес-процессов;

— формирование оптимального ассортиментного портфеля с целью увеличения общей выручки от реализации.

Компания хочет действовать на старом рынке, предлагая усовершенствованный портфель услуг и товара.

Следовательно, у компании есть две стратегических альтернативы:

1) товарная экспансия;

2) стратегия развития рынка.

Альтернативы — это набор альтернативных решений. Для обоснования выбора необходимо определить критерии выбора альтернатив, перечислим эти критерии: повышение качества обслуживания клиентов; рост доли рынка, увеличение прибыли.

Оценку альтернатив по выбранным критериям можно провести в балльной системе, оценка проводится в баллах от 1 до 5. Оценка проводилась экспертной комиссией, состоящей из собственников и генерального директора (таблица 9).

Таблица 9-Критерии выбора альтернатив Критерии Альтернатива 1- товарная экспансия Альтернатива-2 развитие рынка Повышение качества обслуживания клиентов 3 3 Рост доли рынка 3 5 Увеличение прибыли 5 5 Сумма 11 13

П По результатам наибольшие баллы набраны альтернативой 2: стратегией развития рынка. Под развитием рынка понимается развитие существующего портфеля продукции и услуг.

2.

5. Разработка маркетинговой стратегии, включая экономический эффект от предлагаемых мероприятий Предлагается создать отдел маркетинга в компании. Структура отдела маркетинга представлена на рисунке 6.

3.1 Работа отдела будет построена по функциональному принципу. Предложенная структура предполагает минимальное дублирование функций, при этом должностные обязанности являются прозрачными и понятными каждому сотруднику.

Рис.

6. Структура отдела маркетинга Разработаем план маркетинговой деятельности ООО «Бриллиант» на 2013 год (таблица 10).

Таблица 10-План работы отдела маркетинга и рекламы Мероприятия Срок Ответственный Проведение анализа рынка и внешней среды Август 2013 г.

Маркетолог-аналитик Конкурентный анализ (ассортимент, ценообразование, продажи) Каждый месяц Маркетолог-аналитик Конкурентный анализ (рекламные мероприятия) Каждый месяц Менеджер по рекламе и PR Исследование потенциальных клиентов (телефонный опрос коммерческих клиентов) с целью выявления их осведомленности. Проведение опроса существующих клиентов для оценки их удовлетворенности. Август 2013 года Отдел маркетинга Разработка плана-графика рекламных мероприятий декабрь

2013 года Менеджер по рекламе и PR Анализ результатов маркетинговых мероприятий за 2013 год Декабрь 2013 года Менеджер по рекламе и PR Проведение плановой рекламы Каждый месяц Менеджер по рекламе и PR, маркетолог Отчетность по ценам, ассортименту Каждый месяц Менеджер по рекламе и PR, маркетолог, маркетолог-аналитик План работы отдела на месяц Каждый месяц Начальник отдела маркетинга План маркетинговой деятельности на год Ноябрь-декабрь 2013 года Начальник отдела маркетинга Отчет о работе отдела за месяц Каждый месяц Начальник отдела маркетинга План обучения персонала в 2013 году Декабрь 2013 года Начальник отдела маркетинга, начальник отдела кадров Обучение персонала Май, ноябрь 2013 г. Один раз в 6 мес. обучается один из сотрудников Участие в профессиональных конференциях и выставках По мере организации мероприятии Начальник отдела маркетинга Оценка процесса взаимодействия с коммерческими клиентами (методика «таинственного покупателя») июль, октябрь

2013 г. Отдел маркетинга Подготовка аналитических справок для других подразделений По запросам Отдел маркетинга Оценка работы персонала Каждый месяц Начальник отдела маркетинга Проведение маркетинговых исследований собственными силами август, Ноябрь 2013 г. Маркетолог-аналитик Такие мероприятия как анализ рынка и внешней среды, оценка процесса взаимодействия с клиентами целесообразно проводить один раз в год, так как какие-то существенные изменения в действиях конкурентов, течении инфляции, изменении спроса происходят не чаще, что уже проверено на практике начальником отдела.

Обучение персонала начальник отдела маркетинга проводит совместно с отделом кадров, согласно составленной отделом кадров программе обучения, в которой учитываются потребности отдела в обучении и финансовые возможности фирмы. На тренинги персонал направляется один раз в полугодие. План обучения составляется в декабре, конце прошедшего года с указанием затрат для отражения их в управленческом учете фирмы.

Оценку работы персонала начальник отдела проводит ежемесячно, для корректировки действий сотрудников и определения размера премий.

Конкурентный анализ целесообразно проводить каждый месяц для понимания действий конкурентов, оценки угроз и возможностей, выработки предупреждающих и корректирующих действий.

План-график рекламных мероприятий разрабатывается в целом на год в декабре месяце.

План маркетинговых мероприятий и утверждение бюджета на год разрабатывается в ноябре-декабре, так как бухгалтерии необходимо внести эту сумму в сумму общих расходов на маркетинг в следующем году.

Анализ эффективности маркетинговых мероприятий за прошедший год проводится в конце года, в декабре месяце.

Общий план работы отдела на год ежемесячно корректируется и составляется план работы отдела на месяц с указанием мероприятий, сроков и ответственных.

Отчет по работе отдела за месяц составляется по итогам каждого месяца.

Исследование удовлетворенности потребителей намечено на август месяц, так как за прошедшие месяцы будет проведена работа по привлечению новых клиентов, пройдут мероприятия по продвижению, можно будет подвести промежуточные итоги.

Оценка работы персонала с клиентами будет проводиться раз в квартал, для получения динамики процесса. Ежемесячно проводить такой анализ затратно, кроме того ежемесячно проводится анализ претензий, который тоже дает представление о действиях персонала.

Участие в персональных выставках и конференциях проводится по мере их появления, запланировать сроки заранее не представляется возможным.

Подготовка аналитических справок производится по запросу из других отделов.

Как видно из таблицы, планом охвачены все направления маркетинговой деятельности, включая контроль деятельности персонала отдела и обучение персонала. Это позволит решить все вопросы, связанные с ростом эффективности маркетинговой и рекламной деятельности.

Представим прогноз экономических показателей без внедрения проектных мероприятий (создания отдела) в таблице 10. На основе данных таблицы 1 мы рассчитали средний прирост выручки прошедший период, он составил -20,8%. Динамика прибыли средняя-24,14%.

Таблица 11-Прогноз экономических показателей без внедрения проектных мероприятий, млн. руб.

Показатель 2011 2013 темп роста, % Выручка от реализации 28 294 34 179,156 20,8 Чистая прибыль 1290 1601,4 24,14 Согласно поставленной цели, в результате внедрения проектных мероприятий, выручка должна увеличиться дополнительно на 20%, так же как и прибыль. С учетом целевого увеличения представим прогноз показателей в таблице 12.

Таблица 12-Прогноз экономических показателей при внедрении проектных мероприятий, млн. руб.

Показатель 2011 2013 темп роста, % Выручка от реализации 28 294 39 837,9 40,8 Прибыль от реализации 1290 1816,3 40,8 Прогнозные показатели при внедрении мероприятий показывают их выгодность для компании.

С внедрением отдела функции маркетинга будут исполняться качественно, компания сможет проводить анализ рынка, конкурентов и потребителей, своевременно формировать предложение соответственно спросу.

Заключение

Компания СП Бизнес Кар является одним лидеров рынка продаж марок Тойота и Лексус в РФ. Кроме полного ассортимента, компания предоставляет широкий уровень сервисных предложений.

По итогам проведенного анализа рынка выявлено, что сегмент премиум автомобилей является растущим, спрос на него не снижается, а имеет тенденцию к росту. Марка Тойота является одной из популярных на рынке. Потребители компании (52%) ориентированы на покупку новых автомобилей.

Компания регулярно участвует в выставках и специализированных мероприятиях, широко известна на рынке. Для потребителей регулярно формируются акции и специальные предложения.

Недостатком деятельности является отсутствие отдела маркетинга, функция маркетинга выполняется некачественно в части анализа рынка, спроса и поиска путей интенсификации продаж. Поэтому в качестве предложения было рекомендовано создать отдел маркетинга. По прогнозу с созданием отдела выручка компании увеличится на 40% к 2011 году в текущем году.

1.Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

2.Официальный сайт Тойота Центров;

http://www.toyotabc.ru/

3.Официальный сайт Центров Лексус;

http://www.lexusbc.ru/

4.Анализ спроса на автомобили;

http://carsmi.ru/news/id201210668

5.Исследования авторынка;

http://www.autoexpert.ru/

6.Исследования авторынка;

http://www.pwc.ru/

7.Экспертное агентство «РА Эксперт»;

http://www.raexpert.ru/

8.Предложение автомобилей;

http://www.drive2.ru/

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт Тойота Центров;

http://www.toyotabc.ru/

Официальный сайт Центров Лексус;

http://www.lexusbc.ru/

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

http://raexpert.ru/database/companies/sp_biznes_kar_/paramgroup_id/35/

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

http://rosinvest.com/acolumn/blog/avtorynok/206.html

http://www.drive2.ru/

http://carsmi.ru/news/id201210668

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

http://toyota-bitsa.ru/avtosalon/specpredlozheniya/spetsialnye-usloviya-na-avtomobili-Toyota-Camry-2013;g.v.tmex

Начальник отдела маркетинга

Специалист по рекламе

Специалисты по работе с клиентами

Маркетолог-аналитик