Планирование и организация экспорта товара (на выбор) в страну дальнего зарубежья (на выбор)

Нельзя доверить будущее отдельные профессиональные контакты с покупателями до тех пор, пока это не будет иметь определенные знания и не овладеет сбытовыми навыки. Подготовка специалиста могут проводиться в отдел производства (метод формального образования, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сотрудники отдела продаж небольшой, проводить обучение с отрывом от производства нецелесообразно. Крупные компании с большим количеством сбытовым сотрудники могут использовать этот метод обучения для восстановления технических знаний новых сотрудников, привлечь их внимание к некоторым вопросам, которые имеют значение для их деятельности. Некоторые компании устанавливают такие занятия на анализе конкретных случаев их деловой практики. Компании, для которых метод обучения с отрывом от производства не рекомендуется, есть метод, индивидуальное обучение. Будущий специалист проходит обучение, выполняя последующие операции в отдел продаж или других заводах, где он может получить информацию, которые ему пригодятся на практике. Ему поручается обработки заказов, деловая переписка, ответы на запросы, отгрузка готовой продукции. Скорее всего, проведет некоторое время в одном из филиалов компании. Фирма, производящая машины или тяжелое оборудование может включить в его подготовки, вопросы, касающиеся установки и технического обслуживания. Большинство предметов, изучаемых в процессе подготовки заместитель услуг на рынок, дать ему следующую информацию:

1. Фирма. Ее политика, методы осуществления операций, особенно тех, которые важны для обслуживания своих будущих клиентов.

2. Товаров. Из чего сделан, его техническая характеристика, роль и место в ассортименте продукции компании, области применения, сильные и слабые стороны по сравнению с продуктами конкурентов.

3. Клиенты. Он должен знать клиентуры, которую будет служить, что это за компании, при каких условиях они предпочитают делать закупки, их методы веления вещей, возможности наиболее эффективного их услуг. Начало этого этапа обучения может быть предусмотрено в главном офисе, но основную информацию практикант получает, стажируясь на местах. Научить клиента возможно только при соблюдении и работает с ним.

4. Технологии продаж. Большинство информации на эту тему практикант получает в реальных рабочих условиях. Некоторые крупные поставщики товаров для промышленного использования, имеют специальными преподавателей, задачей который является частью подготовки персонала продаж. Большинство продавцов товаров для промышленных целей признают соответствующие организации обучения по повышению квалификации своих стороны сотрудников. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы продаж в сфере их деятельности, куда для этой поездки, ответственный сотрудник главного офиса. При всей эффективности этот метод является дорогостоящим и трудоемким. Другой метод — семинары в области продаж в главном офисе или в одном из филиалов компании.

Как правило, целесообразно ограничить количество участников 6−8 специалистов партнеров, обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения будет проходить в форме обмена опытом. Ведущий описывает ситуацию, и он сам или один из участников начинает играть роль потенциального покупателя. В ходе обучения методом проб и ошибок силами всех присутствующих вместе производится лучший способ, как переговоры в той или иной ситуации. Задача отеля продавца товаров, промышленных, медицинских учреждений, которые помогли бы ему в презентации товаров потенциального покупателя и предоставить ему услуги, является чрезвычайно важным и очень сложный. Это важно, потому что снабженец хочет знать возможности товаров, методы ее работы, полученные результаты. Сложно потому, что товар для промышленных целей, как правило, большой и продавец трудно носить при себе соответствующие образцы. К наиболее часто используемым видам сторона устройства включают в себя наборы образцов, меньше модели товаров, коллекции графических материалов, фильмов и слайдофильмы. Многие продавцы товаров промышленного назначения снабжают своих сотрудников наборами фотографий товара в действии, графики, диаграммы или таблицы, иллюстрирующими работу товары, а также чертежи, который представление о его дизайне.

Такие комплекты должны быть удобной формы и размера. Необходимо положить в папку или поместить в контейнер, чтобы их можно было удобно положить на стол будущих покупателей. Сами материалы должны быть подобраны и расположены в логической последовательности, что дает услуг на рынок, возможность построить вокруг них разговор, и использовать их как оружие на рынок, а не как последнее средство убеждения покупателя, к которому обращаются, исчерпав основные аргументы. Поставщики товаров для промышленных целей обычно используют фильмы и слайдо фильмы. Главный недостаток фильма, связанные с его производством высокая стоимость. Многие компании пришли к выводу, что производство фильмов-это слишком дорого и окупается только в том случае, если характер товаров и используемых методов продаж позволяют показать его всей группе потенциальных потребителей или более сотрудников, которые оказывают влияние на покупку товаров. Преимущество фильма заключается в том, что продукт введен в работу в реальных условиях.

Такой вид товара может быть достигнуто только путем посещения предприятия поставщика, который, как правило, очень трудно обеспечить. Производство слайдофильмов стоит намного дешевле, и кадры у них (хотя и в меньшей степени) много преимуществ фильма. Снимок можно отложить на экране до тех пор, пока речь идет о резюме аргументов в пользу покупки товаров или приведены ответы на вопросы потенциального покупателя. Слайдофильм представляет собой гораздо более гибкий инструмент продаж по сравнению с кинофильмом, и атмосфера его демонстрации отличается меньшей официальностью и большей убедительностью. Мероприятия по повышению эффективности продаж на ЗАО «НП"СОМЗ"Для повышения эффективности реализации и расширения рынков сбыта дроболитейной продукции необходимо выполнить следующие действия:№ п/пМероприятия

Цель проведения

Сроки проведения1. Участие с экспозицией в крупнейших промышленных выставках:"Металлургия. Литейное дело" г. Санкт-Петербург."Металлургия. Литмаш", г. Москва."Руда и металлы. Литье" г. Екатеринбург. Наглядно продемонстрировать дроболитейную продукцию. Ознакомить и привлечь внимание зарубежных и отечественных потребителей из различных регионов. 1-й кв.2-й кв.3-й кв.

2.Разработка и изготовление оборудования для экспозиции. На высоком уровне демонстрировать продукцию завода. 1-й кв.

3.Разработка и внедрение гибкой системы оплаты. Привлечь потребителей к приобретению продукции только нашего завода. Расширить рынок потребителей. 1-й кв.

4.Сертифицирование по ISOПривлечь потребителей, сертифицированных по системе ISO, предъявляемых требования обязательной сертификации потребляемой продукции по системе ISO.

5.Усовершенствование и обновление сайта завода в Интернете. Сделать максимально доступной и наглядной информацию о продукции в сети Интернет.

1-й-2-ой кв.

6.Разработка и изготовление типографических рекламных проспектов о дроби на русском и на английском языках. Максимально информировать отечественного и зарубежного потребителя дроболитейной продукции.

1-й-2-ой кв.

7.Реклама СМИ.Постоянно.

8.Разработка и изготовление типографических рекламных настольных календарей и рассылка их потребителям. Постоянное напоминание о заводе, как о производителе дроби. Обеспечить потребителю оперативный поиск контактных телефонов завода.

1-й кв.

9.Анализ конкурентов: цен, объемов выпуска, качества. Постоянно владеть информацией о конкурентоспособности дроболитейной продукции. По результатам оперативно принимать меры по повышению конкурентоспособности. Раз в 2 месяца.

10.Анализ потребителей завода за 2012 г. Владеть информацией о характере потребителей, периодичности и постоянстве закупок, о появлении новых клиентов. По результатам оперативно принимать меры. Январь-Февраль.

11.Поиск и привлечение новых клиентов (путем телефонных переговоров и переписки, сети Интернет) Изучение рынка потребления дроболитейной продукции, выяснение преимуществ и недостатков продукции нашего завода для конкретного потребителя в сравнение с другими производителями. Привлечение новых потребителей.Постоянно.

12.Выезд на предприятия, являющиеся потребителями дроби других производителей. Рекламирование продукции нашего завода, агитация использования нашей дроби.

Заключение

договоров. Привлечение новых клиентов. По мере необходимости.

3.2 Ведение внутреннего контроля сбытовой деятельности

Внутренний контроль (аудит) сбытовой деятельности — это система, состоящая из элементов ввода (информационного обеспечения контроля), элементы выходы (информация об объекте управления, полученные в результате контроля), и вместе следующих взаимосвязанных ссылки: среда, управление бизнесом, центры ответственности, техника управления (информатика и вычислительная техника и технология), процедуры контроля, система, бухгалтерский учет, сбытовой деятельности. Следует отметить, что система внутреннего контроля сбытовой деятельности — это основа функционирования информационной системы (УИС), т. е. система обработки и интеграции разнообразной внутренней и внешней информации, необходимой для принятия решений на всех уровнях управления продажами. В качестве основной цели функционирования системы внутреннего контроля (аудита), бизнес-деятельности, бизнес-организации, можно назвать:

• хранение и эффективное использование различных ресурсов и возможностей организации бизнеса;

• своевременной адаптации организации к изменениям во внутренней и внешней среде;

• для обеспечения эффективного функционирования организации и ее стабильности и максимального развития в условиях многомерной конкурса. Функционирования системы внутреннего контроля продаж, назначен минимизации различного рода рисков в сбытовой деятельности организации (здесь риск — возможность неблагоприятных событий в деятельности организации: воровство, коррупция ценностей, недополучения доходов, санкций, потери на рынке акций, и т. д.).Достижения целей системы внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых отношения и взаимодействия различных элементов необходимо достичь общие или конкретные показатели (границы), которые с разных сторон можно оценить эффективность управления и развития организации. Основные задачи системы внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности, заключаются в достижении этих показателей эффективности управления организацией:

1. Соблюдение сбытовой деятельности организаций, утвержденный курс меры (целевой установки и ориентирам) и стратегии.

2. Стабильность организации и финансово-экономической, рыночной и правовой точек зрения.

3. Безопасность ресурсов и потенциала организации (внеоборотных активов и капитала), в том числе сохранение систематизированных и обобщенные данные для их использования в управлении. Здесь два аспекта управления:

а) контроль, ориентированный на адекватности оргмероприятий по обеспечению физической безопасности источников — обеспечение защиты от кражи, потери в результате пожаров, наводнений, отказов компьютеров, электрического тока, умышленное повреждение и т. д.;б) проверки на предмет обоснованности и рациональности финансово-хозяйственной деятельности и политики в области управления платежеспособности и добросовестности контрагентов по договорам, честность менеджеров, принимающих решения по операции.

4. Надлежащего уровня полноты и точности первичных документов и качества первичной информации для успешного руководства и принятия эффективных решений для управления продажами продукции.

5. Безошибочность регистрации и обработки финансово-хозяйственной деятельности организации — доступность, полнота, математическая точность, разноска счета, официальное разрешенность, временной определенности, презентации и публикации данных в отчетности.

6. Рациональное и экономное использование всех видов ресурсов.

7. Соблюдение работниками организации, установленных администрацией требований, правил и процедур, положения о подразделениях, должностных инструкций, правил поведения, планы, документация и документооборот, планов, организация работы, приказ об учетной политике, другие приказы и команды.

8. Соответствие с требованиями федеральных законов и нормативных актов Российской Федерации, Российской Федерации и полномочных органов местного самоуправления. Эти и многие другие задачи обусловливают создать в организации эффективной системы внутреннего контроля бизнес-деятельности.Одной из форм внутреннего контроля бизнес-деятельности внутреннего аудита. Внутренний аудит-это регламентированная внутренними документами организации деятельность по контролю различных элементов управления, бизнес-деятельность, осуществляемая представителями специального контрольного органа в рамках помощи органам управления организации (общего собрания участников коммерческого товарищества или общества или членов производственного кооператива, наблюдательному совету, совета директоров, исполнительных органов). Цель внутреннего аудита сбытовой деятельности — помощь органам управления организации в осуществлении эффективного контроля над различными ссылки (элементы)

системы продаж. Под главной задачей внутренних аудиторов следует понимать обеспечения выполнения требований органов управления бизнес-деятельностью в части предоставления контрольной информации по различным интересующим их вопросам. Под общей те же функции внутренних аудиторов следует понимать: а) оценку адекватности системы управления: проведение проверок ссылок, управления (контроля) продаж, предоставление обоснованных предложений по устранению выявленных недостатков и рекомендаций по повышению эффективности управления; b) оценка эффективности сбытовой деятельности: осуществление экспертных оценок различных элементов сбытовой деятельности и предоставление обоснованных предложений по их улучшению. Деятельность внутренних аудиторов для органов управления организацией имеет информационное и консультационное значение. Управление разрабатывает политику и процедуры управления бизнес-деятельности. Но персонал всегда их понять, или не всегда их выполнять. Руководители не имеют достаточно времени, чтобы проверить выполнение и своевременно обнаружить недостатки. Внутренние аудиторы помогают им в этом, обеспечивают защиту от ошибок и злоупотреблений, определяют «зоны риска» и варианты решения будущих недостатков или недостач, помогают выявить и устранить слабые места в системах управления и найти те принципы управления, которые были нарушены.

Все эти действия сопровождаются переговоры с высшими органами государственной власти, потребности и предложения, которые определяют процедуры внутреннего аудита (внутренние аудиторы должны предоставить администратору любой информации, касающейся их компетенции). Поэтому органы управления организации использования услуг внутренних аудиторов, как и другие средства, помогающими им выполнять свои функции. Аудит торговых операций в свою очередь, может рассматриваться в различных аспектах. Функциональный аудит систем управления продаж осуществляется оценка производительности и эффективности в каждом функциональном рамках торговых операций. Как, например, включают аудиты каких-либо операций, проведенных отделом продаж (маркетинг) в рамках своих функций. При межфункциональном внутреннем аудите качества выполнения различных функций оценивается в их взаимосвязи и взаимодействии.

Организационно-технический аудит систем управления продаж выражает осуществляется органами внутреннего аудита контроль различных звеньев управления сбытом на предмет их организационной и/или технологической (например, когда речь идет об оценке совместно используемых способов, методов, технологий, проведенные процедуры), рациональность (рациональности). Аудит деятельности по реализации продукции включает в себя объективное обследование и всесторонний анализ определенных видов бизнес-деятельности, бизнес-проектов с целью выявления возможностей улучшения бизнес-деятельности. Кроме того, внутренние аудиторы могут быть выполнены глубокие проверки организации, которая выражается в совокупности организационно-технических и функциональных проверок систем контроля, аудиторской деятельности и аудита элементов и процессов, связывающих организации с внешней средой, например, систему внешних профессиональных отношений, имиджа, связи с общественностью и другие Здесь определены сильные и слабые стороны деятельности организации, оценивается устойчивость ее положения в социальных системах высшего порядка, а также перспективы ее развития. Таким образом, эти контрольные мероприятия, осуществляемые внутренних аудиторов, включают в комплексный аудит системы управления организации. Аудит на соответствие требованиям выражает процедуры аудита управления на предмет защиты: 1) установленные внешними полномочными органами законов, правил, стандартов (правил, методик) сбыта продукции; 2) предписанные органы управления формальных правил, задач, и т. д. Аудит на соответствие целесообразности выражает процедуры аудита, контроля деятельности должностных лиц (органов управления) на тему целесообразности (рациональности, разумности, эффективности, полезности), его продукция (принятых решений).Следует отметить, что организация приемлемой системы внутреннего контроля позволяет снизить затраты на внешнего (независимого) аудита. Одним из важных источников информации для обеспечения внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности коммерческой организации является система процедур для определения сбора, измерения, регистрации и обработки информации о результатах реализации торговой политики организации в рамках определенных сегментов деятельности. (Здесь сегмент торговых операций — каждый элемент сбытовой деятельности организации, который может быть принят во внимание аспект расширения или сокращения этой деятельности. Например, это может быть тип продукта, тип покупателя, географической области продаж и т. д.).Заключение

Все организационные решения по торговой политике компании должно быть принято только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть направлены на выполнение конкретных задач бизнеса, таких, как получение максимальной прибыли или получить наибольшую долю на рынке. Факторы, которые влияют на рентабельность производства, много, и они разнообразны. Некоторые из них зависят от деятельности конкретных групп, другие связаны с технологией и организацией производства, эффективности использования производственных ресурсов, внедрение прогресса научно-технического прогресса. Поэтому крайне необходимо при проведении сравнительного анализа и оценки финансового положения предприятия. При анализе показатели производства каналов используются в качестве инструмента инвестиционной политики и ценообразования. Именно в системе продаж сосредоточена результат всей маркетинговой стратегии. Так что даже хорошо разработанная и правильно рассчитанные маркетинговой стратегии может потерпеть неудачу, если система продаж не соответствует поставленным задачам. В условиях рыночных отношений при организации продажи первостепенное значение придается индивидуального подхода к предприятиям-потребителям, важность личных контактов с потребителями, специализация сотрудников, бизнес-деятельности на продажу отдельных видов продукции (в частности, технически сложным).Продажи средств производства отличается от продаж потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом информированных потребителей, ближе отношений предприятий-поставщиков и потребителей, в непосредственной форма предложения и, таким цен с фиксированной нормой прибыли. В этом случае, нельзя рассчитывать на завоевание соответствующие доли на рынке, без посещения постоянных потребителей, которые, как правило, имеют большие знания о продукции и ее использования. Сбыт продукции могут быть предприятия тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и посредников. Собственная сеть продаж сориентирована исключительно на реализации продукции вашего бизнеса в соответствии с осуществляемой стратегией. И так предприятия непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, что такая система каналов позволяет компаниям поддерживать прямой контакт с потребителями продукции. В процессе написания данной курсовой работы я ознакомилась с общими понятиями маркетинга и коммерческой деятельности, изучал материалы о рынках товаров промышленного назначения, а также методы управления каналов товародвижения. В аналитической части были обнаружены ошибки в ведении торговых операций на ЗАО «УМЗ"была рассмотрена структура отдела продаж и маркетинга этой компании, и составлен алгоритм действий департамента. Выполнения курсовой работы были предложены рекомендации для совершенствования и повышения эффективности продаж на ЗАО «УМЗ»

Список литературы

1. Бахарёв, В. О. Производственно — заготовительная и сбытовая логистика фирмы.

СПб., 2000.-224с. 2. Виноградова, С. Н. Организация и технологии торговли.-М., 2007.- 224с.

3. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х.Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.

4. Диксон, П. Управление маркетингом.- М., 2005. — 556 с.

5. Дубровский, В.Ж., Чайкин, Б. И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 2004.-101с.

6. Зиновьев, Д. В. Важнейшие элементы сбыта //Принципы управления фирмой: Перевод с английского. М., 2002 — № 4, С 40−45.

7. Кардашин, Л. И. Основы технологии товародвижения и организации торговли. — М., 2003.-210с.

8.

http://ru.wikipedia.org9.

http://kommersant.ru