Психологический отбор как средство, снижающее риск выгорания агентов

Существует мнение, что только 5−10% людей обладают идеальными способностями к торговле, только для них общение с клиентами не оборачивается стрессом. Соответственно и отбор торговых агентов должен основываться па знании и выявлении способностей и профессионально важных качеств (ПВК), необходимых для их успешной деятельности и противостояния стрессам, связанным с работой.

Специалисты в области продаж выделяют следующие профессионально важные качества и умения успешного торгового агента: чувство эмпатии (способность проникнуться чувствами клиента) и самолюбивая целеустремленность, личная потребность в совершении продажи. Также подчеркивается значение мотивации достижения, умение влиять на других, энергичность, уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или препятствия как вызова себе (Хопкинс, 1998).

Индивидуальные психологические особенности, необходимые для торгового агента. Профессиональная деятельность торгового агента подразумевает большую степень активности. Он должен быть мобилизован и готов к взаимодействию с клиентами в различных условиях. Очевидно, желательным будет достаточно сильный, устойчивый тип нервной системы, который позволит выдерживать длительные нагрузки, владеть проявлениями своих чувств и сохранять самообладание в сложных или конфликтных ситуациях. Рассматривая свойства темперамента, следует отметить, что важны:

• ? экстраверсия (открытость и способность общаться с новыми людьми, расширять контакты);
• ? реактивность (готовность быстро мобилизовать свои психические возможности);
• ? средний уровень сеизитивности (необходимо демонстрировать понимание клиента, но не перекладывать на себя груз его эмоциональных проблем);
• ? пластичность (быстрая приспособляемость к новым людям и ситуациям);
• ? уравновешенность (терпеливость, сдержанность, умение слушать собеседника).

Сенсорно-перцептивные свойства. Данные требования относятся к ощущениям и восприятию различных модальностей. Профессиональная деятельность торгового агента не предъявляет особых требований к сенсорно-перцептивным свойствам. Желательно, чтобы они находились на нормальном уровне развития.

Психомоторные свойства. Профессиональная деятельность торгового агента не диктует каких-либо особенных требований к скорости, точности, координации движения. Желательно, чтобы они были в пределах нормы.

Аттенционные свойства. Для профессиональной деятельности торгового агента важны такие свойства внимания, как его сосредоточенность на определенной профессиональной задаче, а также переключаемость и распределение между несколькими вопросами, ситуациями. Необходимо произвольное внимание, способность волевым усилием в течение определенного времени сосредоточиваться па определенном объекте.