Невербальные приемы влияния

Человек получает информацию об окружающем мире различными способами. Однако часть из них имеет особое значение для общения. Условно их можно разделить на вербальные и невербальные. О вербальных аспектах, т. е. обо всем том, что связано с языком и речью, мы говорили. Остановимся теперь на невербальных аспектах коммуникации и их роли в построении успешного общения, в частности в споре.

Как правило, люди очень внимательно относятся к произносимым текстам. Если впереди важное выступление, то главное внимание уделяется, как правило, тексту выступления. Его тщательно готовят, редактируют, переписывают, поскольку считают, чем лучше будет текст, тем лучше будет выглядеть сам человек.

Конечно, тексты, которые мы произносим, по возможности должны быть безупречными. Однако не следует забывать и о невербальных компонентах коммуникации, то есть о тех факторах, которые также присутствуют в общении, однако текста напрямую не касаются.

Как это ни странно, но три четверти информации о нашем партнере по общению, об его истинных чувствах и намерениях мы получаем не из произносимых им текстов (вербальная коммуникация), а непосредственно наблюдая за деталями его поведения, иногда на уровне подсознания. Иначе говоря, процесс общения осуществляют не только при помощи вербальной речи, а также при помощи невербальных средств — параллельного и зачастую более богатого языка общения, элементами которого являются не слова, а мимика, жестикуляция, пространственные, интонационные и темпоритмические характеристики. В связи с этим интересным фактом является то, что по подсчетам ученых 69% информации, которую мы получаем с экранов телевидения, приходится именно на визуальную коммуникацию.

Как правило, невербальный язык очень трудно подделать, мы пользуемся им чаще всего на уровне подсознания, а потому и доверять ему можно больше, чем словам. Люди часто ссылаются на интуицию, говорят про какое-то шестое чувство, благодаря которому, например, смогли почувствовать лживость собеседника. На самом деле это лишь внимание к незначительным невербальным деталям, умение читать сигналы языка жестов, мимики, поз и отмечать их несоответствие тому, что говорят.

Многие люди владеют невербальным языком в неполной мере. Они неуверенно «читают» и неуверенно «говорят» на этом языке. Профессиональный коммуникатор ни в коем случае не может пренебрегать знаниями в этой области. Владение и управление невербальным языком так же важно для него, как и грамотное построение вербальных текстов.

Для иллюстрации этого факта приведем хрестоматийный пример одной коммуникативной победы, которая была получена именно благодаря знанию невербального языка.

Приведем пример.

В 1962 г. в США проходили выборы президента. На финишную прямую вышли два претендента — Дж. Кеннеди и Р. Никсон. Последним шагом в их борьбе были телсдсбаты. Кеннеди тщательно готовился к ним. Он был молодым, симпатичным, в хорошей спортивной форме. Для него разработали специальный грим, который должен был выдержать повышенную температуру в студии. Кеннеди даже поменяли рубашку прямо в телестудии, поскольку, как выяснилось, его рубашка давала блики на экране. С ним специально работали профессионалы, которые научили его языку жестов и поз для того, чтобы во время теледебатов он выглядел победителем.

Никсон главное внимание уделил вербальной компоненте, он готовил основательные ответы на возможные вопросы своего оппонента, детально разрабатывал вербальную стратегию дебатов. Однако внешне он выглядел значительно хуже, чем его противник. Никсон был старше Кеннеди, из-за травмы ноги он значительно похудел, поэтому его рубашка выглядела чересчур большой. Одежда Никсона была не подобрана по цвету. Сначала он отказался от грима. Однако затем, узнав, что Кеннеди загримировали, все-таки согласился. Но его грим не выдержал температуры студии и потек.

При таких условиях Кеннеди выглядел лучше, чем Никсон. Именно его восприняла американская публика как уверенного в себе политика, человека, который знает, чего хочет для своего государства. Внешний вид Никсона наоборот стал одной из важных причин неприятия его на этих теледебатах.

Следует отметить, что невербальные коммуникации специфичны для каждой культуры. Действия, движения человека, размещения предметов в пространстве несут информацию сами по себе без всяких слов. К невербальным аспектам коммуникации относят влияние контекста на сказанное или написанное. В низкоконтекстуальной культуре (например, евро-американской) большую часть информации передают явно, при помощи собственно слов. В высококонтекстуальной культуре (например, японской) значение сказанного определяют не столько, но словам, сколько, но контексту — позам, жестам, ситуации, окружению.

Например, для американцев точные, ясные формулировки в договоре сторон чрезвычайно важны, поскольку имеют правовое значение. В связи с этим к составлению договора обязательно привлекаются юристы. В Японии точные формулировки не так важны, как намерения сторон договориться. Поэтому написанное на бумаге весит значительно меньше. При этом намерения японцы интерпретируют, но контексту дискуссии, а не по произнесенным словам.

Что же можно отнести к невербальной коммуникации? Каковы ее составляющие? Среди них, например, выделяют:

• — язык жестов и поз;
• — язык мимики;
• — праречевые характеристики (тон, тембр, темп речи);
• — язык пространства.

Рассмотрим некоторые из этих составляющих более подробно.

Одна из первых попыток составить руководство по трактовке невербальных сигналов принадлежит Аллану Пизу, автору книги «Язык жестов»¹. Сразу же отметим, что не следует увлекаться однозначной трактовкой той или иной позы или жеста. Оценку можно давать только их последовательности в совокупности с мимикой и произносимым текстом. Выхваченные из контекста один-два невербальных сигнала могут дать неправильную, неадекватную картину того, что происходит в действительности. Обратимся к историческому примеру.

Приведем пример.

Когда известный исследователь капитан Кук впервые высадился в Новой Зеландии, маори встретили его своим традиционным «воинственным ритуалом» (таким же способом в наши дни они приветствуют английскую королеву). Англичане, неправильно истолковав это выражение дружеских чувств, в ответ застрелили нескольких аборигенов, что в свою очередь усложнило установление дипломатических отношений. Отголосок тех событий ощущается и сегодня.

Поведение, которое в одной культуре рассматривают как грубое и недопустимое, может положительно оцениваться в другой.

Приведем примеры.

• 1. Американский обычай трепать ребенку волосы неприемлем на Востоке, где голову считают священной. Распространенный и приемлемый для американцев обычай (для мужчин) — сидя, скрещивать ноги, показывая подошву туфли, является чрезвычайно оскорбительным в восточных странах. Там подошву ноги и туфли никогда не показывают.
• 2. Западная культура рассматри вает прямой взгляд в глаза собеседнику как свидетельство открытости намерений, искренности и прямоты. Но в восточных культурах, в частности в Японии и в мусульманских
• 1

Пиз, Л. Язык телодвижений / Аллан Пиз. — М.: Эксмо, 2007.

культурах, прямой взгляд оценивают как агрессивность, грубость, нескромность или бесстыдство.

Таким образом, при анализе невербальных компонентов коммуникации всегда следует учитывать не только конкретную ситуацию общения, но и культурный контекст.

Что же собой представляет язык поз и жестов? На какие его характерные признаки нужно обратить особое внимание?

Прежде всего, большое значение для успешной коммуникации имеет первое впечатление, которое собеседники оказывают друг на друга и на аудиторию. Считают, что человек, выигравший первые четыре минуты общения, выиграл минимум год: если ему удалось произвести положительное впечатление в первые мгновения коммуникации, то в дальнейшем долго будет сохраняться его положительный образ, разбить который очень трудно.

А теперь представьте себе, сколько слов вы можете сказать в первые четыре минуты общения, успеете ли вы за это время произнести тот текст, над которым вы так долго работали накануне? Вряд ли. В этом случае большую роль в формировании вашего позитивного имиджа играет именно невербальная информация, которую вы получаете о собеседнике, и он о вас.

Так, но данным «Британского журнала социальной и клинической психологии»:

• — 55% информации, которую люди получают в процессе первой встречи друг о друге, — это то, что они видят (язык поз и жестов);
• — 38% — это то, что они слышат (параречевые характеристики: тон и высота голоса, темп, четкость дикции, акцент);
• — 7% — это что они говорят (тексты собеседников).

Таким образом, при первой встрече мы оцениваем других людей скорее по внешности и невербальному поведению, чем по словам, которые они произносят.

Приведем примеры.

• 1. На улице вы случайно столкнулись с незнакомым мужчиной. Он останавливается и говорит: «Простите» (слова и действия). В это время он на вас нс смотрит и весьма агрессивно качает головой. Кулаки сжаты, подбородок выдвинут вперед, на лице гримаса раздражения. Голос звучит напряженно, он произносит слова извинения резко и громко.
• 2. Такая же ситуация. Мужчина останавливается и говорит: «Простите». Он смотрит на вас, слегка склоняет голову, поднимает руки к груди, показывая, что он извиняется от чистого сердца.

Какая ситуация вам больше понравится? Какое впечатление на вас произвел человек? Обратите внимание на то, что он говорил в обеих ситуациях одно и то же слово, отличались только его жесты, мимика, позы.

Итак, грамотное применение языка поз и жестов является действенным способом составить положительное впечатление о себе у собеседника. Однако очень часто люди не осознают, что их впечатление о себе, и впечатление окружающих о них могут не совпадать.

Если вы хотите чтобы ваша коммуникация была успешной, надо думать не только о том, как вы себя чувствуете в той или иной ситуации, но и о том, как вы подаете себя собеседнику, и как он вас при этом воспринимает.

Так, например, считают, что в процессе беседы не следует применять закрытые жесты и позы (скрещенные руки, скрещенные ноги, держать документы перед собой т.п.), поскольку на уровне подсознания они могут быть восприняты собеседником как нежелание дальнейшего общения, неуверенность. Хотя вы можете и не испытывать этих чувств, а, например, скрестить руки, потому что вам холодно, вы замерзли и вам в этой позе уютно и комфортно.

Прочитайте внимательно приведенные ниже перечни некоторых поз и жестов, выясните, какие из негативных жестов и поз свойственны вам, и какие позитивные жесты и позы вы еще не применяете в общении.

Обеспокоенность, неуверенность, нервозность:

• — скрещиваете руки и/или ноги;
• — держите книги или документы перед собой;
• — сидите на самом краешке стула;
• — постукиваете ногой;
• — стукаете мальцами по столу;
• — накручиваете на палец волосы или цепочку;
• — прикрываете рукой рот во время беседы;
• — часто поправляете галстук;
• — играете часами или браслетами;
• — держите руки в карманах;
• — стукаете или щелкаете ручкой;
• — часто поправляете очки;
• — часто моргаете.

Агрессивность:

• — перекрещиваете руки на груди;
• — пристально смотрите в глаза собеседнику;
• — показываете пальцем;
• — сжимаете кулаки;
• — нависаете над собеседником;
• — продолжаете работать, когда с вами разговаривают;
• — говорите, перебивая собеседника;
• — слишком крепко пожимаете руку;
• — собираете бумаги, не закончив встречу;
• — стоите слишком близко к собеседнику.

Высокомерность:

• — закинутая во время разговора голова; закрытые глаза;
• — взгляд себе под нос;
• — взгляд поверх очков;
• — поджатые губы;
• — размахивание очками;
• — приветствие того, кто зашел, сидя;
• — откинувшись в кресле, закладываете руки за голову;
• — не обращаете внимания на приветствие.

Эти жесты часто сопровождаются фразами типа: «Я понимаю, что вы пытаетесь сказать…, но…», «Это все хорошо, но…», «Если у вас слишком много времени…».

Доброжелательные жесты:

• — жесты открытыми руками по направлению к собеседнику;
• — жесты внимательного слушателя — смотреть в глаза, наклонять голову, кивать в знак одобрения, немного податься вперед к собеседнику;
• — разговор без вторжения на территорию собеседника;
• — прямя осанка, поднятая, но не закинутая голова;

стойка на обеих ногах (расстояние между ними не более 20 см) с равномерным распределением веса тела; широкая, удобная посадка на всю поверхность стула;

— при рукопожатии рука подается вперед прямо, кисть служит продолжением линии всей руки.

Конечно, выше не были перечислены все негативные и позитивные позы и жесты. Однако вы можете сами продолжить каждый из списков. А если хотите углубить свои знания, обратитесь к специальной литературе, список которой приведен в конце учебника.

Кроме языка поз и жестов, профессиональный коммуникатор должен также владеть языком мимики. Люди имеют очень богатую мимику. Подсчитано, что можно различить несколько тысяч выражений лица, которые передают разнообразные оттенки настроения.

Мимические сигналы универсальны, они не зависят от культурных традиций, являясь практически всеобщим коммуникативным языком. Считают, что существуют шесть основных видов эмоций, которые совершенно одинаково отражают лица людей в любой точке земного шара. Хотя в разных культурах могут существовать различные правила относительно того, следует ли проявлять эти эмоции публично, и если да, то где и когда. К таким эмоциям относят:

• — страх;
• — радость;
• — недоумение;
• — гнев;
• — печаль;
• — отвращение.

Однако в жизни не все так просто. Мимика людей не всегда отражает их чувства и эмоции. Так, например, улыбка может быть искусственной. В этом случае она не будет отражать эмоцию радости.

В связи с этим возникает вопрос: если лица людей очень часто не отражают их истинные чувства, то можно ли по выражению лица отличить искренние чувства от притворных? Ответ: вероятно, нет. Однако можно предложить некоторые «ключи», на которые следует обращать внимание при общении с собеседником.

Первое, что надо запомнить, — мимику рта гораздо легче контролировать, чем движения лба и глаз. Следовательно, именно в верхней части лица следует искать признаки неискренности.

Другой «ключ» заключается в том, что некоторые мимические выражения могут не соответствовать нашим ожиданиям. Так, например, фальшивая улыбка может появиться раньше или позже, чем мы думали. Недоверие может усилиться, если улыбка очень долго остается на лице собеседника.

Теоретически предлагают также определять, насколько искренним является выражение человека, сравнивая правую половину его лица с левой. Но этот метод требует долгой практики. Он основан на том, что левая половина лица, как правило, более выразительна, чем правая.

Некоторые ученые даже предполагают, что человечество делится на две части по принципу доминирования той или другой половины лица. Большинство людей относится к левостороннему типу, меньшинство — к правостороннему тину. Ученые определили, что хотя примерно 80% людей попадают в левостороннюю группу. Музыканты, почти все крупные композиторы, певцы, оркестранты обычно относятся к правостороннему типу. Ученые, политики, танцоры, актеры, атлеты являются преимущественно левосторонними.

Помимо рассмотренных выше языков невербальной коммуникации, большое значение для эффективного общения имеет также знание языка пространства.

Если вы хотите знать, насколько близки знакомые собеседники, и как они относятся друг к другу, — обратите внимание, на каком расстоянии они сидят, стоят, разговаривают.

Правила, в соответствии с которыми мы устанавливаем пространственную дистанцию и определяем свое положение по отношению к собеседнику, являются достаточно постоянными, хотя во многих случаях формируются на уровне подсознания.

В самом общем виде их можно сформулировать так: чем благожелательнее мы относимся к собеседнику, тем ближе мы можем подойти к нему. Наоборот, если вы кого-то недолюбливаете и хотели бы избежать общения, то будете увеличивать расстояние, отворачиваться от него или поворачиваться спиной.

А. Шопенгауэр по этому поводу писал, что между людьми всегда должна быть дистанция неколючести, иначе они будут напоминать двух дикобразов, пытающихся в холодную ночь согреться, обняв друг друга^[1].

Исследуя поведение людей в различных ситуациях, ученые пришли к выводу о существовании определенных зон — дистанций общения между собеседниками. Рассмотрим их подробнее.

Первая дистанция — от 0 до 50 см. Ее называют интимной зоной. Это пространство открыто для супругов, детей, близких членов семьи. На таком расстоянии вы можете касаться, чувствовать запах другого человека, рассматривать его вблизи.

Вторая дистанция — от 50 см до 1,2—1,5 м. Ее называют личной зоной. Это пространство открыто для общения со знакомыми, друзьями, но не ближайшими.

Третья дистанция — от 1,5 до 2,8 м. Ее называют социальной зоной. Это наиболее приемлемое расстояние для формальных контактов в обществе и на работе с людьми более высокого статуса или теми, кого вы не знаете достаточно близко.

Четвертая дистанция — более 2,8 м. Ее называют публичной зоной. Большинство из нас поддерживает такую дистанцию, когда публично выступают перед большой группой людей или хотят избежать общения.

Приведем несколько правил разумного использования дистанции.

• — не надо начинать общение, в котором вы заинтересованы с публичного расстояния. Установление позитивного контакта в этом случае невозможно;
• — первые фразы лучше сказать, подойдя на социальную дистанцию. Поскольку такая дистанция характерна для знакомых, друзей, собеседник подсознательно настраивается выслушать вас и помочь;
• — если во время разговора вы приблизились к собеседнику на один уровень, то, скорее всего, произвели на него хорошее впечатление. Если же перескочили через несколько, то эффект будет противоположным;
• — не вторгайтесь в личное пространство человека.

И еще одно замечание. Приведенные выше размеры дистанций могут изменяться в зависимости от пола и возраста собеседников:

• — ближе к партнеру стараются находиться дети и старики, женщины также более склонны к этому, чем мужчины;
• — уверенный в себе человек подойдет к вам на более близкое расстояние, чем возбужденный, нервный;
• — отдаленному расстоянию отдают предпочтение подростки и люди среднего возраста.

Знание приведенных выше факторов пространственных характеристик общения позволяет грамотно и эффективно их использовать для трансформации коммуникации в выгодном для вас направлении.

Приведенные выше приемы влияния в споре обычно не исчерпывают весь класс таких приемов. Мы остановились лишь на некоторых из них. Если вас заинтересовала эта тема, то обратитесь к списку литературы, который приводится в конце книги. Ознакомившись с литературой, вы сможете углубить знания по этой теме и вооружиться новыми приемами влияния на собеседника в коммуникативных процессах.

• [1] Энциклопедия мудрости. — М.: РООССА, 2008.