Конкурентная стратегия страховщика: андеррайтинг в формировании безубыточного страхового портфеля

Конкурентная стратегия страховщика: андеррайтинг в формировании безубыточного страхового портфеля

В статье рассматривается конкуренция и конкурентоспособность страховой компании на страховом рынке. Анализируется ценовая и неценовая конкуренция страховщиков. В интересах страхователей и безубыточного развития страхования определяются требования для разработки тарифной политики. В статье приведены несколько определений понятия «андеррайтинг» из российских и зарубежных источников, и на их основе сформировано авторское определение термина «андеррайтинг». Приводится единственный способ оценить качество андеррайтинга страховщика, который определяется результирующей функцией андеррайтинга по формированию прибыльного страхового портфеля. Описывается роль андеррайтинга в реализации конкурентной стратегии страховщика, путем управления рисками страховой компании, используя хеджирование рисков, диверсификацию портфеля, системы бонус-малус и возможности перестрахования.

Рынок как форма организации общественного производства предполагает возможность для страхователя свободного выбора страховой услуги, что реально только в условиях конкуренции между страховщиками. Разработка конкурентной стратегии заключается, по существу, в отыскании четкой формулировки того, как предприятие будет вести конкуренцию, какими должны быть его цели и какие средства и действия понадобятся для достижения этих целей.

Конкуренция является основной предпосылкой развития страхового дела, расширения страховых услуг и повышения их качества. В этой связи возникает необходимость в изучении конкуренции, ее уровня и интенсивности, в знании сил и рыночных возможностей наиболее сильных конкурентов, перспектив конкуренции на выбранных страховых рынках. Конкурентные отношения возникают не только в сфере добровольного страхования, но и в сфере обязательного страхования.

Первый этап анализа конкуренции на страховом рынке — изучение основных факторов, обуславливающих интенсивность конкуренции. К таким факторам относятся:

• · численность и сравнимая емкость конкурирующих страховых компаний;
• · изменение объема спроса на страховые услуги и его структурная и стоимостная динамика;
• · барьеры проникновения на страховой рынок (особенности лицензирования страховой деятельности);
• · ситуация на смежном кредитном рынке;
• · различия в стратегии страховщиков-конкурентов;
• · особые мотивы для конкуренции на данном страховом рынке.

Численность конкурирующих страховых компаний и их сравнительная емкость в наибольшей мере определяют уровень конкуренции. При прочих равных условиях интенсивность конкуренции наибольшая, когда на страховом рынке конкурирует значительное число страховых компаний приблизительно равной силы. На втором этапе анализа уровня конкуренции выделяются основные страховые компании-конкуренты и рассматривается их роль в совокупной реализации страховых услуг. [1].

Анализ конкуренции на страховом рынке необходим для понимания своего места на этом рынке проводится по следующим направлениям:

• · тенденции развития страхового рынка и конкурентов;
• · определение основных конкурентов, в том числе и в регионах;
• · анализ стратегии конкурентов;
• · определение конкурентных позиций по видам страхования и клиентским сегментам;
• · определение сильных и слабых сторон в конкурентной позиции компании;
• · определение конкурентных преимуществ компании и ее ключевых компетенций [2].

Важным направлением конкуренции в страховании является ценовая конкуренция, в основе которой лежит тарифная ставка, по ней предлагается заключить договор страхования. Снижение тарифной ставки всегда было той основой, с помощью которой страховщик, выделяя свои страховые услуги из общего перечня, привлекал к ним внимание потенциального страхователя. Ценовая стратегия создается с учетом факторов и методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на конкретные виды товаров, работ и услуг. Она ориентирует на обоснованный выбор цены, или перечня цен, исходя из поставленной цели. Следовательно, ценовая стратегия является важнейшей частью ее маркетинговой политики.

Неценовая конкуренция выдвигает на первый план дополнительные сервисные услуги страховщиков своим клиентам (преимущественное право приобретения акций страховой компании, содействие в приобретении недвижимости, бесплатные консультации юридического характера и т. д.). Сильнейшим орудием неценовой конкуренции всегда была реклама, сегодня же роль ее возросла многократно. С помощью рекламы страховые компании индустриально развитых стран стремятся создать престижный имидж своей фирмы в глазах страхователей. К незаконным методам неценовой конкуренции относятся шпионаж ноу-хау, переманивание специалистов, владеющих профессиональными секретами организации страхового дела, подлог страховых свидетельств.

Методы ценовой и неценовой конкуренции не должны применяться без согласования с андеррайтером. Реализация таких параметров конкурентоспособности страховщика, как расходы на обучение персонала, комиссионное вознаграждение страховых агентов, налогообложение доходов от страховой деятельности, система скидок и льгот страхователям, дополнительные сервисные услуги может и должно обеспечиваться за счет грамотной тарифной политики страховой организации [3].

Во главу угла тарифной политики всегда ставится оценка риска. Основой правильной оценки риска является достоверное определение оценок частоты и среднего размера страхового возмещения. Именно от страховых тарифов зависят общее поступление страховой премии, финансовая устойчивость, платежеспособность, рентабельность страховых операций и конкурентоспособность страховой организации. Поэтому важной является целенаправленная деятельность страховщика по установлению, уточнению, упорядочению, дифференциации и корректировке страховых тарифов в интересах страхователей и безубыточного развития страхования — т. е. разработка тарифной политики.

Нужно помнить, что тарифная политика должна быть реализована таким образом, чтобы она обеспечивала соблюдение интересов как страхователя, так и страховщика, а именно:

• · формировала страховые тарифы таким образом, чтобы они были приемлемы для всех участников страховых отношений;
• · обеспечивала неизменность размеров страховых тарифов в течение длительного периода времени;
• · гарантировала получение прибыли страховщиком.

Первоначальным и основополагающим бизнес-процессом, обеспечивающим адекватную оценку и принятие риска, является андеррайтинг. В казахстанской финансовой практике еще нет общепринятой терминологии «андеррайтинг». Дословно Underwriting переводится с английского как «подписание под» чем-либо, под какими-либо условиями, т. е. принятие решения. Лицо, осуществляющее андеррайтинг, называют андеррайтером. В Республике Казахстан термин «андеррайтер» введен в Закон «О страховой деятельности» в 2010 году: андеррайтер — работник страховой (перестраховочной) организации, в функции которого входят оценка страховых рисков, принимаемых на страхование, и определение условий договоров страхования (перестрахования). Определение термина «андеррайтинг» в законе не приводится.

В этой связи приведем несколько определений понятия «андеррайтинг» из российских и зарубежных источников, и на их основе сформулируем понятие для применения термина в Республике Казахстан.

Согласно определению термина «андеррайтинг», приведенного в словаре терминов Международной ассоциации органов по надзору за страхованием (IАIS), андеррайтинг — это процесс, посредством которого страховая компания определяет, акцептовать ли предложение (заявление) страхователя о заключении договора страхования, и если акцептовать, то на каких условиях. конкурентоспособность страховой рынок андеррайтинг В терминологическом словаре «Страхование и управление риском», андеррайтинг в страховых операциях: процедура отбора, исключения и классификации рисков, определения ставок страховой премии. Процесс рассмотрения предложений на страхование и анализ содержащейся в них информации. Классификация принятых предложений по типу и степени риска, а также по соответствующим ставкам премии, установленным для каждой из единиц, подвергающихся риску. Андеррайтинг часто содержит субъективную оценку [4].

Согласно определению, приведенного в словаре терминов Страхового Департамента Оклахомы (Оklаhоmа Insurаnсe Depаrtment), андеррайтинг — процесс селекции заявленных на страхование рисков и классификации этих рисков в соответствии с их возможностями быть застрахованными с целью определения оптимальной для того или иного риска ставки страховой премии. Этот процесс также включает отказ в страховании по неприемлемым рискам. (Underwriting — the prосess оf seleсting аppliсаnts fоr Insurаnсe аnd сlаssifying them ассоrding tо their degrees оf insurаbility sо thаt the аpprоpriаte Premium rаtes mаy be сhаrged. TheprосessinсludesrejeсtiоnоfunассeptаbleRisks) [5].

Д. Бланд, генеральный директор Чартерного института страхования, профессор, приводит определение термина: андеррайтинг — принятие страховой ответственности за заявленные убытки или повреждения за вознаграждение (страховую премию). Обычно осуществляется после определения приемлемости предлагаемого риска и размера премии [6].

Шинкаренко И.Э., заместитель генерального директора «Группы РенессансСтрахование», приводит определение: андеррайтинг — комплексная работа, проводимая страховщиком, по приему на страхование рисков, включая их оценку, определение возможности страхования, выбор оптимального покрытия, проверку соответствия рисков и клиентов целям и задачам своей страховой компании с точки зрения защищенности и сбалансированности ее страхового/перестраховочного портфеля [7].

С. Деминский, заместитель финансового директора АСО «Бусин» предлагает следующее определение термина: андеррайтинг — это деятельность страховщика, направленная на оценку рисков, принимаемых в страхование, определение адекватного страхового тарифа и условий страхования, формирование прибыльного страхового портфеля [8].

Николенко Н.П., заместитель генерального директора ЗАО «САО „Гефест“», кандидат экономических наук, доцент, сертифицированный международный бизнес-тренер дает определение: андеррайтинг, в широком смысле, — это и есть бизнес-процесс страхования, заключающийся:

• · в принятии на страхование или отклонение от рисков, присущих данному объекту с целью формирования или корректировки условий страхового покрытия, условий договора страхования и определения страховых тарифов, обеспечивающих заданные значения убыточности по виду страхования и страховому портфелю в целом;
• · в разработке методических материалов по защите всего или части страхового портфеля;
• · в разработке и контроле исполнения страхователем рекомендаций по снижению принятых на страхование рисков [9].

А.П. Архипов, генеральный директор ООО «СК «Ингосстрах-М», д.э.н., профессор РЭА им. Г. В. Плеханова, приводит следующий подход к раскрытию термина:

В широком понимании в страховой андеррайтинг входят следующие операции:

• · анализ рисков, включающий, в свою очередь:
• · сбор и изучение информации об объекте страхования и присущих ему рисках;
• · классификацию и селекцию рисков;
• · оценку рисков;
• · принятие решения о страховании отобранных рисков или отказ в страховании;
• · определение адекватного страхового тарифа по объекту и рискам, принимаемым на страхование;
• · согласование страховой суммы и расчет страховой премии;
• · определение условий страхового покрытия по рискам, принимаемым на страхование;
• · заключение договора страхования;
• · разработка мероприятий по снижению рисков;
• · контроль состояния застрахованного объекта, факторов, способствующих и препятствующих развитию рисков, и выполнения мероприятий по снижению рисков.

Все эти операции тесно связаны между собой и взаимозависимы [10].

Исходя из перечисленных определений понятия «андеррайтинг» сформулируем авторское определение данного термина:

Андеррайтинг — это комплексная работа, проводимая страховщиком по отбору, исключению и классификации заявленных на страхование рисков, их оценке, принятию решения о страховании или отклонении отобранных рисков, подбору оптимальных условий страхового покрытия, удовлетворяющих Страховщика и Страхователя, определению адекватного страхового тарифа, в соответствии с политикой и целями страховой компании, формированию прибыльного страхового портфеля.

Цель андеррайтинга конкретизируется в андеррайтинговой политике, которая учитывает:

• · финансовые возможности страховщика платить по обязательствам (величина нетто-удержания страховщика);
• · взаимосвязь с другими политиками страховщика — бюджетной, финансовой, инвестиционной, выплатной, кадровой;
• · величину прогнозируемого андеррайтингового дохода, устойчивость и управляемость портфеля рисков;
• · политику перестрахования;
• · объем полномочий андеррайтеров и их мотивацию;
• · прогноз уровня убыточности, определяющего размер отчислений в фонд больших (нестатистических) убытков и величину статистических индексов выплат, а также отклонения фактической суммы убытков от прогноза;
• · конкурентов и их предложения на рынке;
• · допустимые нормы дебиторской задолженности;
• · изменения в законодательстве и возможности их оперативного учета в политике страховщика;
• · программы по развитию новых видов страхования.

Всю процедуру страхования можно представить состоящей из отдельных составляющих, или бизнес-процессов: маркетинга, разработки страховых услуг, продаж, андеррайтинга, сопровождения договоров, урегулирования убытков. На практике эти процессы смешиваются, повторяются. Взаимосвязь андеррайтинга с другими бизнес-процессами страхования, приведем на рис. 1:

Исходя из данной взаимосвязи бизнес-процессов страхования андеррайтинг рассматриваем как, бизнес-процесс, в котором формируется операционный результат «на входе», то есть на этапе селекции рисков, установления тарифов и формирования рентабельного портфеля, что приобретает особую значимость в свете возрастающей убыточности на казахстанском страховом рынке. Отправной точкой андеррайтинга является знание законодательства в выбранной области страхования, правил (условий) страхования, андеррайтинговой политики, тарифного руководства.

Основным результатом работы андеррайтера является формирование прибыльного страхового портфеля, т. е. получение андеррайтинговой прибыли. Под «андеррайтинговой прибылью» понимается разница между размером страхового портфеля и выплаченными страховыми возмещениями. Эти показатели (премии и возмещения) нужно приводить к конкретному «андеррайтинговому году», который соответствует календарному, с той разницей, что если договор страхования был заключен в определенном году, например, в 2010 г., то все доходы (страховые премии) и расходы (страховые возмещения) относятся именно к 2010 году независимо от того, когда они были фактически осуществлены: в 2010, 2011 или любом другом году. Благодаря этому, можно соотнести страховые премии по всем договорам страхования в определенном году со страховыми возмещениями, выплаченными по этим договорам, и получить сопоставимые данные.

Роль андеррайтинга в реализации конкурентной стратегии страховщика заключается в обеспечении безубыточных операций по реализации рекламных и промоушинговых акций страховой компании. Специалисты маркетинга и PR, планируя подобные действия, должны согласовать их с андеррайтером, который отвечает за управление рисками страховщика с использованием хеджирования рисков, диверсификации портфеля, системы бонус-малус и возможностей перестрахования [11].

Рассмотрим данные составляющие. Хеджирование в страховании — это техника минимизации риска потери или уменьшения прибыли от неблагоприятного изменения рыночной конъюнктуры путем заключения фьючерсных контрактов, которые помогут избежать этих прогнозируемых потерь.

Диверсификация — это стратегия управления страховым портфелем, направленная на поиск и привлечение новых страхователей, отказ от сотрудничества с убыточными страхователями, изменение условий страхования для убыточных страхователей. Целям диверсификации страхового портфеля служит также создание новых страховых продуктов, отказ от использования заведомо убыточных страховых продуктов, изменение условий заведомо убыточных страховых продуктов.

Система бонус-малус («приз-штраф») — апостериорная рейтинговая система, в которой в качестве основных критериев используется качество или количество принесенных страхователем убытков. Основная цель таких систем состоит в более полном учете индивидуальных рисков, чтобы каждый страхователь платил премию, соответствующую его «вкладу» в убыточность портфеля страховой компании. Это необходимо для регулирования убыточности, что, в конечном итоге, оказывает непосредственное влияние на эффективность всего процесса страхования в плане получения прибыли.

Перестрахование является системой экономических отношений, в процессе которых страховщик, принимая на страхование риски, передает часть ответственности по ним, с учетом своих финансовых возможностей, на согласованных условиях другим страховщикам с целью создания сбалансированного портфеля, обеспечения финансовой устойчивости и рентабельности страховых операций. Одновременно передается соответствующая доля страховой премии. Частный случай перестрахования — сострахование, при котором одновременно два или несколько страховщиков по соглашению принимают на страхование крупные риски. Многие казахстанские страховщики успешно реализуют свои конкурентные стратегии, в первую очередь ценовые, делая ставку в основном на перестраховочную защиту.

Таким образом, можно заключить, что формирование ценовой стратегии страховой компании является одним из слагаемых осуществления безубыточного и успешного страхования, а также обеспечения ее конкурентоспособности.

• 1. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/ Майкл Е. Портер; пер. с англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. — 454 с.
• 2. Николенко Н. П. Управление страховой компанией. Организация и технологии продаж в страховой компании — М.: Юнити-Дана, 2011. — 258 с.
• 3. http://www.аllinsurаnсe.ru — Статьи по страхованию. Андеррайтинг как условие реализации конкурентной стратегии страховой организации,
• 4. Тулинов В. В., Горин В. С. Страхование и управление риском. Терминологический словарь. — М.: Наука, 2000.
• 5. http://www.оk.gоv/оid/ Соnsumers/ Buying_Insurаnсe/ Glоssаry_оf_ Insurаnсe_ Terms/ html#u
• 6. Страхование: принципы и практика /Сост. Д. Бланд; пер. с англ. — М.: Финансы и статистика,
• 7. Шинкаренко И. Э.; Англо-русский словарь страховых терминов. — М., Анкил. — 304 с.
• 8. Журнал «Рынок страхования», 2008;11−01.
• 9. Николенко Н. П. Андеррайтинг — ключевой бизнес-процесс в страховой компании// Информационноаналитический портал «Страхование сегодня». http://www. insur-infо.ru/ соmments/366.
• 10. Архипов А. П. Андеррайтинг в страховании. Теоретический курс и практикум: учебное пособие. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. — 240 с.
• 11. Колокольников А. К. Андеррайтинг как условие реализации конкурентной стратегии страховой организации. http://www.аllinsurаnсe.ru/biser.nsf/АllDосs/INFО-7GRСEА