Целевые рынки. 
Маркетинг ценообразования

Компания «Эталон» реализует свой товар — родниковую, обагощоную кислородом, фторированую, едированую воду в бутелях 18,9л в городе Днепропетровск и близлежащих районах в розничную промышленность.

Сегментация конечного потребителя:

Целевая аудитория ТМ «Эталон» делится на две группы потребителей: семьи и производственные площадки (офисы).

• 1) «Семьи» — молодые семьи без детей, молодые семьи с детьми, пожилые семьи с детьми или без них (женщины, мужчины от 21 до свыше 60лет, дети от 6 лет);
• — средний уровень дохода;
• — спальные районы города;

Покупатели данной группы покупают родниковую воду в бутылях для собственного употребления в быту. Важным есть то что люди покупают эту воду для целебных и профилактических целей, так как вода из городского трубопровода не годится для употребления.

• 2) «Производственные площадки» — это офисы и компании в осном находящиеся в центре города. Воду покупают для сотрудников, для собственного употребления (питья).(женщины, мужчины от 18 и свыше 60 лет).
• 2) Определение целей ценообразования:

ь Обеспечить чистую прибыль на 2013 год в размере 247 560 тыс.грн.

ь Довести до конца года обьём продаж на 20% по сравнению с 2012 годом.

ь Максимизировать оббьем продаж, который предвидит минимальные цены для привлечения больше клиентов.

ь Завоевать большую рыночную нишу в Украине по сравнению с конкурентами.

3) Анализ спроса на товар :

Определяем коэффициент эластичности спроса за доходом, Покажет на сколько процентов изменяется спрос на продукцию при изменении дохода потребителя, расчитываеться с помощью формулы:

*=*=60%.

где, Дначальный доход потребителя ,.

Дсменная дохода ,.

Кспрос на продукцию при доходе Д ,.

Ксменная спроса.

При доходе 3 800 грн. на одного потребителя, спрос на бутылированую воду составляет 2 шт. на месяц. При росте дохода до 5 000грн. это приведёт к росту спроса до 3шт. на месяц.

Это значит что при увеличении дохода потребителя спрос взрастет на 60% на месяц.

4) Анализ затрат :

Пастояные затраты за месяц (210 000 бутылей) в г. Днепропетровска:

• — Зарплата персонала: 300 000 грн.
• — ПДВ, отчисления в фонды 500 000грн.
• — Аренда складских помещений 250 000грн.
• — Аренда аборудывания: 200 000грн.

Всего: 1250 000.

Затраты на изготовление 1 единицы товара :

• — затрата на ресурс и основные материалы 15грн.
• — затрата на електоэнергию 2грн.
• — заработная плата работников которые изготовляют продукцию 1грн.
• — другие статьи затрат :5,5 грн.

Всего: 23,5грн Цена бутыля родниковой воды для покупателей составляет в среднем =130грн.

Анализ цены конкурентов:

Анализ цен конкурентов мы повели с помощью прейскурантных цен, через опрос потребителей. И выяснили что цена в среднем на:

«Аляска" — 140грн.

«Аквавода"-150грн.

«Водолей" — 155грн.

«Лазурная"-160грн.

Конкуренция Для того чтобы выйти на рынок продаж питьевой воды, необходимо изучить все положительные и отрицательные стороны фирм конкурентов. В дальнейшем, нужно будет учесть все эти моменты, чтобы максимизировать прибыль и завоевать постоянных покупателей.

Конкуренты, пользуясь монополизацией и долгосрочностью существования на рынке питьевой воды, делают ставку на раскрученность марки, не затрачивая денег на проведение дополнительных рекламных акций. Мы же будем вынуждены для завоевания и обнародования себя на рынке проводить частые, требующие затрат рекламные акции, при этом никак не повышая розничную стоимость товара — а цена товара является одним из важнейших факторов конкуренции на рынке.

Каждая фирма на рынке продаж питьевой воды при выборе своей ценовой политики и объема продаж учитывает реакцию и поведение других фирм.

Чтобы рассмотреть какими факторами конкурентоспособности обладает наша фирма и ее конкуренты, составим следующую таблицу.

Каждый фактор будет оцениваться от 0 до 5. Таблица 1.

Таблица 5 — Конкурентоспособность фирм.

По результатам таблицы выявлено, что итоговые суммы расходятся не намного, значит все 5 фирм серьезные конкуренты. Каждая фирма пытается занять наибольшую часть рынка. Все фирмы представляют на рынке высококачественный товар, и каждый товар по-своему своеобразен.

К отрицательным сторонам фирм конкурентов можно отнести следующее: не у всех фирм налажено стимулирование потребителей; уровень послепродажного обслуживания; розничная цена.

Таблица 2. Анализ производственного и хозяйственного профиля конкурентов.

По данным продаж за ІІІ квартала мы видим (таб.3)что в сигменте очищеной воды в бутлях лидирует компаниия «Эталон» — 39%, второе место занимает ТМ «Аляска» 20%, третье место ТМ «Аква-вода" — 17%, четвёртое место ТМ «Водолей» — 10%, пятое место ТМ «Лазурная» -8% и 6% другие .

Таблица 3.

Проанализировав полученные данные, мы видим, что наша фирма достаточно конкурентоспособна.

Наиболее сильным конкурентом нашей фирмы является питьевая вода «Аляска». Преимущества этой фирмы состоит в том, что у них большое количество покупателей, их товар наиболее узнаваем, хороший дизайн и качество продукции. Но все конкуренты отстают в том, что не у всех фирм налажено стимулирование потребителей, высокие розничные цены. Если все слабые стороны наших конкурентов будут нами учтены и исправлены, то можно надеяться на большое привлечение потребителей нашего товара.

5) Выбор метода ценообразования Метод, ориентированный на анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли:

Пастояные затраты за месяц (210 000 бутылей) в г. Днепропетровска:

• — Зарплата персонала: 300 000 грн.
• — ПДВ, отчисления в фонды 500 000грн.
• — Аренда складских помещений 250 000грн.
• — Аренда аборудывания: 200 000грн.

Всего: 1250 000.

Затраты на изготовление 1 единицы товара :

• — затрата на ресурс и основные материалы 15грн.
• — затрата на електоэнергию 2грн.
• — заработная плата работников которые изготовляют продукцию 1грн.
• — другие статьи затрат :5,5 грн.

Всего: 23,5грн Цена бутыля родниковой воды для покупателей составляет в среднем =130грн. Точка безубыточностиобьем продаж, за которого валовая выручка (доход)покрывает общие затраты. При этом выручка не покрывает общие затраты .То есть, точка безубыточности на один вид продукции:

Точка безубыточности в единицах продукции:

=.

Точка безубыточности в денижных единицах :

ТБЗ = = 1 524 390(грн.).

ЗВ — изменые затраты ;

ФВ — постояные затраты на реализованую продукцию Ц — цена продукции.

Мы видим что для достижения точки безубыточности компании «Эталон» не обходимо реализовать приблизительно 11 738 бутылей с водой, каторая будет = 1524 390 грн. Все следущие продажи будут приносить прибыль.

Теперь, есле целевая прибыль равна 247 560 000 грн. то количество єдиниц продукции, которая должна бать реализованая для достижения этой цели, розчитывается за формулой :

=.

Где, Пцеливая прибыль ,.

Кобьём реализованой продукции.

Показатель безопасности:

=.

Это означает низкий риск, поскольку ожидаемые продажы на 54% превышают точку безубыточности.

6) Метод ценообразования:

Метод текущей цены:

Цена нашей продукции чуть ниже цен конкурентов — «стратегия приемущественых цен».

7) Выбор ценовой стратегии:

Наша компания пользуется «стратегией проникновения» или так называемая «стратегия низких цен».

1. Этап внедрения на рынке.

Продолжительность этапа 6−8 месяцев.

На данном этапе предполагается решение следующих задач:

• 1. наработка клиентской базы;
• 2. увеличение объемов продаж;
• 3. завоевание лидерства по показателям доли рынка;
• 4. создание положительного имиджа «Эталон».
• 2. Этап глубокого проникновения.

Этот этап предусматривает реализацию мероприятий по:

• 1. повышению качества продукции;
• 2. расширению ассортимента продукции;
• 3. проникновению в новые географические сегменты рынка.

Также наша компания пользуется «стратегией льготных цен» (стимулирование сбыта) пенсионерам и семьям с детьми скидки до 10%, и при подписании долгосрочных договоров от 6мес. до 2 лет с клиентами предоставляются скидки от 15 до 25%.

8) Определяем конечную цену:

Компания «Эталон» устанавливая конечную, цену опиралась на «стратегию приемущественых цен» то есть на «стратегию проникновения», таким образом цена фторированой воды 18,9 л составила 130 грн. При этом наша компания пользуется «стратегией льготных цен"-пенсионерам и семьям с детьми скидки до 10%, также при подписании договора от 6 месяцев до 2 лет скидки от 15 — 25%.