Основные варианты организации сбыта товаров на предприятии

Сбыт продукции — это один из аспектов коммерческой деятельности предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Объект исследования в сбытовой логистики — материальные и сопутствующие ему (информационные, финансовые и сервисные) потоки.

Предмет сбытовой логистики — это организация рационального процесса продвижения продукции от производителя до конечного потребителя.

Функции сбытовой логистики:

Таблица 6 — Функции сбытовой логистики.

Логистические принципы распределительной логистики:

• ? системность — логистическая модель должна включать различные подсистемы.
• ? целостность — система должна иметь все составляющие.
• ? иерархичность — многоуровневая организация системы сбыта (т.е. каждый уровень может самостоятельно решать задачи).
• ? функциональность — каждый элемент логистической сбытовой сети имеет свое функциональное назначение.
• ? целенаправленность — процесс распределения должен быть подчинен определенной цели (экономической, качественной, количественной).Цели могут быть текущие и стратегическими.
• ? управляемость — сложность процесса управления сбытом.
• ? адекватность — максимальное отражение в модели сбыта реальных сбытовых процессов.
• ? наблюдаемость — применение различных моделей сбыта.
• ? альтернативность — изменение систем сбыта в современных условиях.

Сферы применения распределительной логистики:

• ? Отгрузка ГП со склада поставщика.
• ? Реализация товара через распределительный канал.

Основные зоны сбыта продукции:

Рисунок 6 — основные зоны склада.

Порядок создания логистической сбытовой цепи на предприятии:

• ? отдел продаж определяет потенциальных потребителей;
• ? выбор канала сбыта;
• ? формирование маршрутов движения материального потока.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Основными элементами сбытовой политики являются:

• ? транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
• ? доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потребителю;
• ? хранение продукции — организация создания и поддержания необходимых её запасов;
• ? контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчётных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товары, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

Стратегические задачи связаны :

• ? организационно коммерческой функцией сбыта;
• ? с формированием и организацией сбытовых каналов.

К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю.

Тактические задачи сбыта касаются:

• ? работы с уже существующими клиентами;
• ? реализации программ по привлечению новых покупателей;
• ? поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг;
• ? организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля;
• ? проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта;
• ? установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки;
• ? анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.

Основными видами сбыта ГП на предприятии являются:

• ? нулевой сбыт;
• ? одноуровневый сбыт.

Каналы сбыта ООО «ЛСО» представлены ниже (рис.4).

Рисунок 7 — Нулевой и одноуровневый каналы сбыта.

Канал товародвижения нулевого уровня (прямой сбыт) не предполагает наличия посредников, так как продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. К прямому сбыту относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям в средствах массовой информации, через Интернет-магазины.

Одноуровневый канал распределения — в цепочке движения товара от производителя к потребителю всего одно звено. Такие каналы имеют следующий вид: производитель — посредник — потребитель.