Особенности маркетинга технологий

Данная интеграция предполагает создание приложения, благодаря которому любой участник социальной сети сможет создать свою собственную электронную книжную полку. Любую книгу с сайта компании «Лит

Рес" можно будет добавить на свою страничку в социальную сеть. Друзья и гости пользователя по данной ссылке смогут перейти на сайт проекта, найти отзывы на данную книгу, написать свой отзыв и при желании скачать. Так же будет осуществляться электронная рассылка для клиентов по выбранным ими категориям книг. Если, например, человек интересуется маркетингом, то он будет получать информацию о выходе всех новых книг, относящихся к тематике маркетинга, а так же о проводимых в Москве конференциях с ведущими авторами в этой области.

2. Рекомендуется создать Интернет-магазин внутри социальной сети Facebook. С апреля 2010 года Facebook разрешила создавать приложения, являющиеся Интернет-магазинами, тем самым вести бизнес внутри социальной сети. Данную возможность не стоит упускать, т.к. это является новой услугой для российского рынка.

3. Рекомендуется устраивать онлайн конференции и чаты с популярными авторами. Попасть на пресс-конференцию известного автора для большинства читателей не представляется возможным, благодаря же «Лит

Рес", любой человек сможет задать вопрос писателю.

4. Рекомендуется анонсировать на сайте и освещать все мероприятия книжной жизни столицы: выход новых книг, пресс-конференции с авторами, публичные чтения и книжные выставки. Создать книжный календарь событий. Особое внимание уделять книжным выставкам, так как «Лит

Рес" может помочь привлечь внимание более широкого круга читателей к этому мероприятию и вернуть чтению былую популярность.

5. Для повышения уровня лояльности предлагается создать гибкую систему скидок и бонусов. Например, каждая 10-я книга скачивается бесплатно.

6. Продолжить продвижение сайта в основных поисковых системах, как Яндекс и Google. Сейчас сайт имеет следующие показатели: Яндекс тИЦ 900, Яндекс Rank 5/6, Google PageRank 6/10

6. Рекомендуется широко использовать баннерную рекламу и вирусный маркетинг.

7. К целевому сегменту так же относятся студенты, так как они покупают много учебной литературы. Поэтому необходимо проводить event-мероприятий в ведущих ВУЗах столицы — это может быть обмен бумажных книг на электронные, какие-то рекламные плакаты, конкурсы.

Инструменты партизанского маркетинга:

8. Рекомендуется использовать вирусный маркетинг с упором на лидеров мнения. Лидерами мнения для сайта являются «Знатоки», которые знают много о литературе и мнение которых важно для других потребителей. Поэтому если удастся заручится поддержкой «знатоков», то вирусный маркетинг сам продвинет сайт.

9. Рекомендуется расклеивать стикеры и распространять флаеры.

В качестве рекламоносителей применяются наклейки на пленочной основе — стикеры, и картонные объявления — флаеры. Информативное содержание сообщения: логотип, слоган, интернет-адрес, что предлагаем. Распространение: университеты, метро, книжные магазины и специализированные кинотеатры (35мм) для распространения флаеров.

10. Участие в различных форумах. Необходимо, чтобы пользователи Интернета знали, где можно найти необходимую для них литературу. Поэтому в форумах, где пользователи спрашивают друг у друга где можно найти книгу, сотрудник должен отвечать что на сайте www.litres.ru есть данная книга. Таким образом, это должно выглядеть не как спам, который только отталкивает потенциальных потребителей, а именно ответы на вопросы.

11.Реклама на асфальте. По закону, любую наружную рекламу надо согласовывать с собственниками. Но, как правило, у городских властей просто не хватает времени и ресурсов, чтобы отслеживать «следы на асфальте». Поэтому чаще всего просто никто ни с кем ничего не согласовывает.

Продвижение с помощью традиционных методов:

12. Контекстная реклама. Контекстная реклама — это очень хороший канал, так как помогает найти потенциальных клиентов в момент возникновения потребности.

3.2 Разработка программы реализации принятых решений На данный момент в компании «Лит

Рес" работает около 30 человек. Отдела маркетинга в компании как такового нет.

Рис. 3.

2. Орг. структура ООО «Лит

Рес"

Маркетингом в компании занимается топ менеджмент. Менеджеры по работе с клиентами занимаются привлечение новых партнеров для компании. А именно предоставление своей базы электронных книг для других Интернет-ресурсов при различных условиях договора.

Контактного персонала с потребителями сайта как такового нет. Рекомендуется создать call-центр, где для пользователей будет предоставлена помощь при покупках, заказах, устранениях неисправностей в работе сайта, ответы на возникшие вопросы и т. д. тем самым будет налажена обратная связь с пользователями сайта, что поможет лучше понять нужды, желания потребителей.

Back-персонал (разработчики, программисты, системные администраторы) должен быть высококвалифицированным, чтобы поддерживать работу сайта на должном уровне, т.к. сайт www.litres.ru является лицом компании для потребителя.

Процесс покупки книги для потребителя должен быть максимально комфортным и интересным. Поэтому стоит большее внимание обратить на дизайн и «начинку» сайта.

Разработка проектных решений в области физического окружения Так как рассматриваемый продукт (электронная версия книги) не имеет физического воплощения и интернет-среда — это также виртуальное пространство, то наиболее существенным моментом, по которому будут идентифицировать портал www.litres.ru, является дизайн сайта.

Очень важно, чтобы у сайта был красивый дизайн, чтобы было приятно на нем находится, пользоваться им. Дизайн сайта это не просто какое-то цветовое оформление или картинки, это оформление сайта целиком, сочетающееся между собой.

На сайте должны присутствовать подвижные элементы, так как они вызывают дополнительный интерес людей к сайту. Будет актуальным создание «книжной полки», кликая по которой, отдельная книга будет выдвигаться и раскрываться, предлагая прочитать ее или описывая список книг отдельного пользователя.

Совершенствование организационной структуры управления маркетинга Для каждой компании необходим маркетинг. Компания «Лит

Рес" не является исключением. Необходимо нанять маркетологов, которые бы занимались продвижением сайта и коммуникациями с потребителями сайта. Необходимо создать отдел маркетинга, в который бы перешли все менеджеры по работе с клиентами, чтобы коммуникации были последовательными и правильными.

Маркетологи будут заниматься:

Участие в форумах Разработка event-мероприятий Разработка стиля фраеров и стикеров Создание идеи вирусного маркетинга Проведение исследований для понимания нового дизайна сайта, потребностей потребителей, инструментов продвижения и коммуникаций Для реализации предложенных мероприятий необходимо разработать детальную программу с разбивкой по месяцам (Табл. 3.3, Приложение 2).

Итого затраты на маркетинг составляют 485 000 руб. в полгода.

Показатели экономической эффективности:

Ток=4,13 месяца — меньше срока реализации => эффективно ИД=2,33 — больше 1 => эффективно Индекс доходности — это отношение суммарного дисконтированного чистого дохода к суммарным дисконтированным единовременным затратам.

Р=22,18% - больше нуля => эффективно Рентабельность проекта (среднегодовая рентабельность инвестиций) является разновидностью индекса доходности, соотнесенного со сроком реализации проекта. Она показывает, какой доход приносит каждый вложенный в проект рубль инвестиций.

Все показатели дают понять, что проектные решения в области маркетинга являются эффективными. (Расчет показателей см Приложение 3).

Маркетинговый контроль должен осуществляться в нескольких направлениях:

Текущий контроль.

Данный вид контроля помогает отслеживать текущую ситуацию в компании, следования разработанному плану и рекомендациям, а также результаты их исполнения.

Руководитель контроля — Топ менеджмент Контроль эффективности Данный вид контроля предполагает оценивать и улучшать эффективность расходования средств и влияние маркетинговых расходов.

Руководитель контроля — Топ менеджмент, бухгалтер Стратегический контроль

Заключение

Актуальность темы

исследования заключается в том, что в основе деятельности современного высокотехнологического предприятия лежат именно маркетинговые исследования. Для того чтобы обеспечить эффективное функционирование организации на основе маркетингового подхода необходима продуманная политика проведении комплексных маркетинговых мероприятий которые бы охватывали все стороны деятельности фирмы и Були бы взаимосвязаны с другими функциональным подсистемами фирмы. Такую комплексность и взаимосвязи способен обеспечить план маркетинговой деятельности предприятия.

Целью маркетингового исследования на высокотехнологических рынках является приобретение знаний о товаре как средстве удовлетворения потребностей для обеспечения рациональной товарной политики предприятий (организаций) и достижения ими запланированной прибыли, а также практических умений применять их в условиях, моделирующих профессиональную деятельность.

На основе проваленной работы можно сделать ряд теоретических обобщений:

Задача исследования заключается в постановке вопросов о том, какая информация необходима для разрешения данной маркетинговой задачи и как будет собираться эта информация. Другими словами, маркетинговая задача касается решений, тогда как задача исследования касается информации и методов ее сбора. Маркетинговая задача состоит в ответе на вопрос: «Что я должен сделать?», задача исследования отвечает на вопрос: «Что я хочу знать?».

Разработка и проведение исследования рынка состоят из пяти этапов характеристика которых дана в работе.

В маркетинговом исследовании высокотехнологических рынков сложилась собственная методология, т. е. совокупность способов, правил и методов изучения маркетинговых процессов и явлений. Методология устанавливает научно обоснованный порядок сбора, разработки, анализа и прогнозирования в маркетинге.

Изучение практической части работы позволило определить, что:

Компания Литрес образована создателями электронных библиотек FictionBook. lib, Альдебаран, Litportal, Bookz.ru и Фэнзин. Договоры с авторами заключаются через «Агентство Авторских Прав в Интернете» (ААПИ). Кроме заботы об авторах и возможности легального бесплатного чтения коммерческих книг, заявляются следующие преимущества сервиса: качественный, проверенный материал, доступный в различных форматах, в том числе fb2, rb, prc; неограниченное число скачиваний каждой оплаченной книги; низкие цены; большой выбор способов оплаты. Таким образом, конечным продуктом компании Лит

Рес является легальная электронная версия книги, которую можно бесплатно читать на сайте или купить ее для более комфортного прочтения.

Значительно отстает легальный рынок электронных книг в России от пиратского. Объем последнего в 2009 г. был не менее $ 10 млн. Аналитики оговариваются, что в данном случае речь идет не об объеме реально проданных нелегально распространяемых копий, а о стоимости бесплатно загружаемых владельцами электронных устройств электронных книг, то есть — потерях правообладателей.

На основании изученного материала в п.п. 2.

3.можно заключить что так как проект является интерактивным, то бизнес деятельность ведется в Интернет-пространстве. Зарегистрирован домен www.litres.ru, так как полное совпадение названия компании с названием сайта дает больше гарантий, что потенциальный покупатель попадет не к конкурентам.

Были проведены анализы макро-, микросреды, SWOT-анализ, сегментирование потребителей, позиционирование проекта.

Были предложены проектные решения в области маркетинга, подсчитаны экономические показатели, подтверждающие эффективность предложенных решений.

На основе предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия можно заключить что, процесс покупки книги для потребителя должен быть максимально комфортным и интересным. Поэтому стоит большее внимание обратить на дизайн и «начинку» сайта. Разработка проектных решений в области физического окружения Так как рассматриваемый продукт (электронная версия книги) не имеет физического воплощения и интернет-среда — это также виртуальное пространство, то наиболее существенным моментом, по которому будут идентифицировать портал www.litres.ru, является дизайн сайта. На основе проделанных расчётов в п.п. 3.

2. Индекс доходности (это отношение суммарного дисконтированного чистого дохода к суммарным дисконтированным единовременным затратам) =22,18% - больше нуля => эффективно.

Рентабельность проекта (среднегодовая рентабельность инвестиций) является разновидностью индекса доходности, соотнесенного со сроком реализации проекта. Она показывает, какой доход приносит каждый вложенный в проект рубль инвестиций.

Итого затраты на маркетинг составляют 485 000 руб. в полгода.

Показатели экономической эффективности:

Ток=4,13 месяца — меньше срока реализации => эффективно ИД=2,33 — больше 1 => эффективно Индекс доходности — это отношение суммарного дисконтированного чистого дохода к суммарным дисконтированным единовременным затратам.

Р=22,18% - больше нуля => эффективно Рентабельность проекта (среднегодовая рентабельность инвестиций) является разновидностью индекса доходности, соотнесенного со сроком реализации проекта. Она показывает, какой доход приносит каждый вложенный в проект рубль инвестиций.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: учебник для ВУЗов. -М.: Экономика, 2002.

Гермагенова Л. Ю. Как сделать рекламу магазина. -М.: Русспартнер, 2005.

Гермагенова Л. Ю. Эффективная реклама в России. -М.: Русспартнер, 2004.

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология практика. Учебник для ВУЗов. -М.: Финпресс, 2000.

Голубков Е. П. Основы маркетинга. Учебник для ВУЗов.

М.: Финпресс, 2000.

Голубков Е. П. Основы маркетинга. Учебник. -М.: Финансы и статистика, 2003.

Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Карпуревского. -СПб.: Питерком, 2001.

Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие. -М.: Инфра-М, 2001.

Картон Г. Эффективная реклама. -М.: Прогресс, 1999.

Королева С. И. Торговля в условиях экономических реформ России: Монография. — М.: Изд-во МГУК, 2003.

Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. -СПб.: Питерком, 2005.

Крылова Г. Д., Соколова Н. И. Маркетинг: теория и 86 ситуаций. -М.: ЮНИТИ-Дана, 2004.

Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/ Пер. с фр. -СПб.: Наука, 2004.

Панкратов Ф.Г., Баженов Ю. К., Серегина Т. К. и др. Рекламная деятельность: Учебник.-2-е изд., перераб. и оп.-М.: ИВЦ Маркетинг, 2000.

Практический маркетинг. Кн.

4. Общение с вашими потребителями: Учеб.

пособие. -М.: Междунар.

ин-т менеджмента, 2000.

Сендидис Ц., Френбейгер В., Родцолл К. Реклама: теория и практика -М.:Пргресс, 2004.

Попова Ж. Г. Как написать эффективный рекламный текст//Маркетинг в России и за рубежом, 2001, № 5.

Сиолкина И. С. Авдонин В.Н. Методы продвижения продукции в условиях рынка.//Маркетинг в России и за рубежом, 2002, № 4.

Сысоева С. А. Эффективная программа продвижения — путь к лидерству// Маркетинг, 2001, № 1.

Филатов А. А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2000, № 5.

Penn, D. J. (2003). The evolutionary roots of our environmental problems: Toward a Darwinian ecology. Quarterly Review of Biology, 78, 275−301

Purinton, Elizabeth F. Compensatory Or Conspicuous Consumption?: Bling It On, American Society of Business and Behavioral Sciences 16th Annual Conference, Las Vegas: February 19−22, 2009, Proceedings 2009, Volume 16 Number 1

Roney, J. R. (2003). Effects of visual exposure to the opposite sex: Cognitive aspects of mate attraction in human males. Personality and Social Psychology Bulletin, 29, 393−404.

Romer, D., 2001, Advanced Macroeconomics, New York: Mc Graw Hill International Edition — Economic Series

Shukla, Paurav, Shukla, Ekta and Sharma, Sangeeta (2009) Conspicuous Consumption in Cross-national Context: Psychological and Brand Antecedents, Advances in Consumer Research, 2−5 Jan 2009

Walther, H., Competitive Conspicuous Consumption, Household Savings and Income Inequality, Vienna University of Economics and Business Administration, Growth and Employment in Europe: Sustainability and Competitiveness, working paper #40, September 2004

Приложение 1

Таблица 3.1

Определение позиции и позиционирующего определения ООО «Лит

Рес"

Вопросы Позиция ООО «Лит

Рес" Позиционирующее определение ООО «Лит

Рес" 1. Кто? ООО «Лит

Рес" ООО «Лит

Рес" 2. Какой? Интернет-магазин электронных книг Интернет-магазин электронных книг 3. Для кого? Людей, любящих читать и имеющих доступ в Интернет Людей, любящих читать и имеющих доступ в Интернет 4.

Какая потребность? Чтение книг в удобном формате Чтение книг в удобном формате 5. Против кого? а) пиратские сайты б) Интернет-магазины электронных и бумажных книг а) пиратские сайты б) Интернет-магазины электронных и бумажных книг 6. В чем отличие? а) легальность б) нет а) легальность б) возможность быстрого поиска, нахождения полной информации о книгах.

Возможность состоять в сообществах по интересам, рецензирования, обсуждения книг, общения с автрами, друг с другом 7. Итак… «Лит

Рес" предоставляет легальную электронную литературу по доступным ценам Создается особое литературное пространство, в котором любитель чтения будет хотеть «жить» Приложение 2

Таблица 3.3

Оценка экономической эффективности проектных решений

Что подразумевает под собой Расходы на 2012 год (руб / мес.) Итого май июнь июль август сентябрь октябрь 1. Единовременные затраты 60 000 Разработка дизайна портала 20 000 Интеграция с социальными сетями Заключение договоров с социальными сетями, разработка приложений 40 000 2. Текущие расходы — Стикеры и флаеры Распространение в метро, университеты, книжные магазины, кинотеатры 2 000 2 000 1 000 1 000 1 000 1 000 8 000 Контекстная реклама 7 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 32 000 Вирусный маркетинг, event-мероприятия Участие в форумах, проведение мероприятий, например, «обменяй бумажную книгу на электронную» 5 000 20 000 5 000 5 000 5 000 5 000 45 000 Организация конференций с популярными авторами Приглашений автора и проведение видео-конференций 50 000 50 000 100 000 Сайт Поддержка и наполнение контентом 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 240 000 Итого 124 000 107 000 51 000 51 000 51 000 101 000 485 000

Приложение 3

Расчет показателей эффективности проектных маркетинговых решений на 2012 год

2012 год май июнь июль август сентябрь октябрь Объем продаж, шт 64 333 64 667 65 000 64 667 64 667 65 000

Цена, руб 30 30 30 30 30 30 Выручка, руб 1 930 000 1 940 000 1 940 000 1 940 000 1 940 000 1 950 000

Отчисления, 20%налогнаприбыль 20% 20% 20% 20% 20% 20% Отчисления, руб. 386 000 388 000 390 000 388 000 388 000 390 000

Доход, руб. 1 544 000 1 552 000 1 560 000 1 552 000 1 552 000 1 560 000

Расходы 2012 год май июнь июль август сентябрь октябрь Расходы на аренду 35 000 35 000 35 000 35 000 35 000 35 000

Расходы на персонал, руб 1 356 000 1 356 000 1 356 000 1 356 000 1 356 000 1 356 000 В том числе ЕСН, руб 756 000 756 000 756 000 756 000 756 000 756 000

Заработная плата 600 000 600 000 600 000 600 000 600 000 600 000

Разовые расходы, руб 20 000 40 000 — - - - Изменение дизайна и начинки 20 000 интеграцияссоц. Сетями 40 000

Реклама, руб 124 000 107 000 51 000 51 000 51 000 101 000

Прочие расходы 154 400 15 520 15 600 15 520 15 520 15 600

доход 2012 год май июнь июль август сентябрь октябрь 1 930 000 1 940 000 1 950 000 1 940 000 1 940 000 1 950 000 приток 1 930 000 1 940 000 1 950 000 1 940 000 1 940 000 1 950 000

Единовременныезатраты 20 000 40 000 — - - - Текущиезатраты 2 055 400 1 901 520 1 847 600 1 845 520 1 845 520 1 897 600

Отток 2 075 400 1 941 520 1 847 600 1 845 520 1 845 520 1 897 600

Сальдо -145 400 -1520 102 400 94 480 94 480 52 400

2012 год май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь 1. Чистый

Доход -125 400 38 480 102 400 94 480 94 480 52 400 256 840 2. Единовременныезатраты 20 000 40 000 — - - - 60 000 3.1/(1+0,15)^i-1 1 0,87 0,76 0,66 0,57 0,50 4. ДЧД -125 400 33 461 77 429 62 122 54 019 26 052 127 683 5. ЧЕЗ 20 000 34 783 — - - - 54 783 6. ЧДД -145 400 -1322 77 429 62 122 54 019 26 052 72 901 7. ЧТС -145 400 -146 722 -69 293 -7170 46 849 72 901

Ток=4-(-7 170 /(46 849-(-7 170)=4,13 мес ИД=127 683 /54 783 =2,33

Р=(2,33−1)/6=22,18%

Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Карпуревского. -СПб.: Питерком, 2001. — с. 58.

Практический маркетинг. Кн.

4. Общение с вашими потребителями: Учеб.

пособие. -М.: Междунар.

ин-т менеджмента, 2000. — с. 96.

Голубков Е. П. Основы маркетинга. Учебник для ВУЗов.

М.: Финпресс, 2000. — с. 142.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: учебник для ВУЗов. -М.: Экономика, 2002. — с. 354.

Purinton, Elizabeth F. Compensatory Or Conspicuous Consumption?: Bling It On, American Society of Business and Behavioral Sciences 16th Annual Conference, Las Vegas: February 19−22, 2009, Proceedings 2009, Volume 16 Number

Walther, H., Competitive Conspicuous Consumption, Household Savings and Income Inequality, Vienna University of Economics and Business Administration, Growth and Employment in Europe: Sustainability and Competitiveness, working paper #40, September 2004

Shukla, Paurav, Shukla, Ekta and Sharma, Sangeeta (2009) Conspicuous Consumption in Cross-national Context: Psychological and Brand Antecedents, Advances in Consumer Research, 2−5 Jan 2009

Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/ Пер. с фр. -СПб.: Наука, 2004. — с 356.

Penn, D. J. (2003). The evolutionary roots of our environmental problems: Toward a Darwinian ecology. Quarterly Review of Biology, 78, 275−301

Romer, D., 2001, Advanced Macroeconomics, New York: Mc Graw Hill International Edition — Economic Series

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология практика. Учебник для ВУЗов. -М.: Финпресс, 2000. — с.

245.

Крылова Г. Д., Соколова Н. И. Маркетинг: теория и 86 ситуаций. -М.: ЮНИТИ-Дана, 2004. — с. 147.

цена

качество

Литрес

Web-kniga.net

www.ozon.ru

www.knigka. ru www.knigka.info info

www.zbooks.ruwww.knigka.info info

www.knigaluby.ru

Web-kniga.net

www.ozon.ru

Топ менеджмент

Финансовый отдел

(бухгалтер, аналитик)

Поддерживающий персонал

(разработчики, программисты, системные администраторы и т. п.)

Менеджеры по работе с клиентами