Совершенствование системы сбыта рукавов высокого давления на рынок гидроинструмента на примере ОАО «Пневмостроймашина»

Дипломный проект

Совершенствование системы сбыта рукавов высокого давления на рынок гидроинструмента на примере ОАО «Пневмостроймашина»

Екатеринбург 2012

Реферат

Объект исследования данного дипломного проекта является система сбыта рукавов высокого давления ОАО «Пневмостроймашина»

Цель работы — Совершенствование системы сбыта рукавов высокого давления на рынок гидроинструмента на примере ОАО «Пневмотроймашина»

Результатом работы является совершенствование системы сбыта продукции ОАО «Пневмостроймашина», освоение нового сегмента на рынке РВД для расширения сбыта. Для продвижения продукции предприятия в Иркутской области и Красноярском крае необходимо провести личные продажи. Затраты на продвижение в 2013 году составят 564 832 руб. Экономический эффект от всех предложенных мероприятий за вычетом затрат на продвижение составит 1,927 млн руб.

Предполагается, что ОАО «Пневмостроймашина» благодаря предложенным мероприятиям по совершенствованию системы сбыта станет крупным поставщиком рукавов высокого давления для предприятий Восточной Сибири, к окончанию 2013 г. Предполагается выйти на долю 10% (в среднем) по всей номенклатуре предложенной гидравлики. К окончанию 1 полугодия 2014 г. На — 30% (в среднем).

• Список условных сокращений
• Введение
• Глава 1. Основные тенденции развития рынка гидравлики
• 1.1 Анализ различных компонентов современного гидрооборудования
• 1.2 Тенденции рынка машиностроительной гидравлики
• 1.3 Тенденции развития российского рынка строительной техники
• Глава 2. Анализ деятельности и системы сбыта на ОАО «Пневмостроймашина»
• 2.1 Общая информация о предприятии
• 2.2 Оценка системы сбыта продукции
• 2.3 Анализ ОАО «Пневмостроймашина»
• 2.3.1 Анализ финансового состояния ОАО «Пневмостроймашина»
• 2.3.2 SWOT — анализ
• Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта продукции ОАО «Пневмостроймашина»
• 3.1 Характеристика производимых РВД на ОАО «Пневмостроймашина»
• 3.2 Освоение нового сегмента на рынке РВД для расширения сбыта
• 3.2.1 Сегментирование
• 3.2.2 Рекомендации по ценообразованию
• 3.2.3 Личные продажи
• 3.2.4 Предложения по организации системы распределения
• 3.3 Расчёт экономического эффекта
• Глава 4. Правовое регулирование договора купли-продажи товаров
• Заключение
• Список используемых источников
• Приложения

Список условных сокращений

· РВД — рукав высокого давления

· ПСМ — Пневмостроймашина

· SWOT — strengths weaknesses opportunities threats

· РЖ — рабочая жидкость

· БРСД — быстроразъемная полумуфта

· СЕТОР — European Oil Hydraulic and Pneumatic Committee

· ISO — международная организация по сертификации

· ГОСТ — государственный стандарт

· КПД — коэффициент полезного действия

· АТЭС — Азиатско-Тихоокеанское экономическое сотрудничество

· АПГО — ассоциация производителей гидравлического оборудования

· ФСДН РФ — федеральная служба по делам о несостоятельности Российской федерации

· РП — реализация продукции (работ, услуг)

· ЧП — чистая прибыль предприятия

· ТРчп — темп роста чистой прибыли

· ТРв — темп роста выручки от продаж

· ТРа — темп роста средней величины активов

· ОТК — отдел технического контроля

· ГСТ — ггидростатическая трансмиссия

· ДВС — двигатель внутреннего сгорания

· БУПЭ — электронный двухканальный усилитель

Дипломный проект посвящен разработке мероприятий по совершенствованию системы сбыта продукции ОАО «Пневмостроймашина» и выходу на новые рынки.

Актуальность работы обусловлена нынешним положением ОАО «Пневмостроймашина». На данный момент предприятие находится в состоянии банкротства. С 2009 г. прибыль от реализации продукции имеет отрицательное значение. Следовательно, разработка комплекса маркетинга по увеличению объема продаж продукции, весьма актуальна.

Объект данного дипломного проекта является исследование и анализ системы сбыта предприятия.

Целью дипломного проекта является совершенствование системы сбыта рукавов высокого давления на рынок гидроинструмента на примере ОАО «Пневмотроймашина»

Задачи:

· провести анализ рынка машиностроительной гидравилики;

· проанализировать российского рынка строительной техники;

· провести анализ деятельности ОАО «Пневмостроймашина»;

· разработать мероприятия по совершенствованию системы сбыта продукции предприятия;

· провести оценку систему сбыта предприятия;

· на основе предварительного отбора выделить наиболее привлекательный сегмент для вывода на него продукции предприятия;

· сравнить и выявить преимущества предлагаемых рукавов высокого давления с конкурентными моделями;

· провести ценовое сравнение представленных моделей РВД конкурентов;

· рассмотреть правовые аспекты регулирования отношений между участниками товарооборота. Также рассмотреть какие виды договоров предусмотренные в ГК РФ регулируют такие отношения.

В первой части дипломного проекта рассматривается обзор рынка гидравлики, здесь главной задачей является выявление тенденций развития и перспектив рынка.

Вторая часть проекта посвящена непосредственно деятельности предприятия: истории создания предприятия, производимой продукции, комплексу маркетинга, анализу экономических показателей деятельности предприятия и составление SWOT-анализа, который покажет возможности и угрозы для дальнейшего развития предприятия.

В третьей части рассмотрено непосредственные предложения по усовершенствованию комплекса маркетинга. Здесь главная задача состоит в том, чтобы предложить такие методы усовершенствования, которые смогут применяться на практике, будут экономически выгодными и с помощью которых, предприятие сможет повысить свою репутацию среди потребителей.

Без понимания важности комплекса маркетинга невозможно долго удерживать долю рынка и не остаться последним в конкурентной борьбе. В настоящее время потребители стали грамотнее и требовательнее, не только к качеству самой продукции, но и к сервису, обслуживанию, условиям оплаты, поставок, личным отношениям с производителями. Поэтому необходимо исследовать их мнения, предпочтения. Потребителя важно не только информировать о новинках рынка, но и создавать лояльное отношение к продукции, напоминать о себе как в рекламных сообщениях, так и личными контактами.

В четвертой главе рассмотрено правовое регулирование мероприятий комплекса маркетинга. Главная задача — выяснить, какими нормативно-правовыми документами регулируются отношения, возникающие в процессе мероприятий комплекса маркетинга, а так же выявить особенности продвижения продукции в Иркутскую область и Краснодарский край.

В связи свыше перечисленным мой дипломный проект направлен на то, чтобы вывести предприятие ОАО «Пневмостроймашина» из состояния банкротства, путем увеличения объема продаж и прибыли предприятия.

Глава 1. Основные тенденции развития рынка гидравлики

В данной главе проводится анализ различных компонентов современного гидрооборудования, анализ рынка машиностроительной гидравлики и проводится анализ российского рынка строительной техники.

1.1 Анализ различных компонентов современного гидрооборудования

Аксиально-поршневые насосы имеют средний уровень давления р=35…42 МПа, однако существуют модели удельная мощность которых достигает 8 кВт/кг. В столь энергонасыщенных гидромашинах, остро встаёт проблема снижения шума. По данным фирмы «Parker» в насосе имеются несколько генераторов шумоизлучения. Во-первых — это пульсация осевой нагрузки, например, для насоса с рабочим объемом V0= 46cм (9 поршней) в пределах 3,2…4 т. с частотой 225 Гц из-за того, что в зоне нагнетания одновременно находится 4 или 5 поршней. Во-вторых — пульсация подачи из-за несовершенства распределения, причём она на порядок выше, чем результат классического суммирования теоретических гармоник подач отдельных поршней. Расхождение происходит из-за резкого сжатия РЖ в рабочей камере в момент перехода из зоны всасывания в зону нагнетания, что инициирует шум в гидросистеме, значительно превышающий шум самого насоса. Для борьбы с первой причиной вводятся гидростатические опоры, методом конечных элементов исследуется передаточная функция корпуса и оптимизируется его геометрия с целью исключения резонирующих поверхностей, виброизолируется корпус насоса и соединительные трубопроводы. Оптимизировать процесс предварительного сжатия РЖ в камере удаётся за счет введения традиционных «усиков», поворота распределительного диска на некоторый угол в направлении вращения (зависит от рабочего давления), введения на перемычке отверстия, связанного с напорной линией или специальной камерой предварительного сжатия; существенное снижение пульсации подачи достигается путем установки аккумуляторов на выходе из насоса.

К основным тенденциям развития аксиально-поршневых насосов относятся также: наличие сквозного вала для продольного сопряжения с дополнительным насосом; расширение номенклатуры и повышение быстродействия регуляторов (вплоть до прямого управления от ПК); совершенствование подшипников; широкое использование гидростатической разгрузки, новых материалов и покртий; уменьшение сжимаемого объема рабочей камеры; расширение всасывающей линии; возможность работы на различных РЖ в широком диапазоне рабочих температур.

Анализ рукавов высокого давления

Все машины и механизмы, в конструкции которых есть гидравлическая система, используют РВД или более полное название рукава высокого давления. Гидравлические рукава высокого давления являются связующим звеном между источником энергии и исполнительным механизмом. Рукава высокого давления или РВД с не разборным присоединительным наконечником применяются в качестве гибких трубопроводов в гидравлических системах.

РВД выпускаются с внутренними диаметрами 4, 6, 8, 10, 12, 16, 20, 25, 32, 38, 50 мм с прямыми и угловыми наконечниками, длина по ГОСТу: 450, 650, 850, 1050, 1250, 1450, 1650, 1850, 2050, 2250, с учетом размера фитинга. Если Вам не подходит вышеуказанный размер рукава высокого давления, то наша компания изготовит для вас РВД любой длины по Вашему запросу.

Рукав состоит из двух не разборных (обжимных) частей, присоединительных наконечников и резинового рукава высокого давления с несколькими слоями металлических оплеток. Конструкция присоединительных наконечников обеспечивает герметичность рабочей жидкости без использования дополнительных уплотнений при монтаже рукава. Принципиально важным качеством присоединительных наконечников является их надежное крепление к резиновому рукаву, обеспечивающие герметичность и высокую прочность соединения с рукавом. Эти требования реализуются путем объемной деформации муфты наконечника в обжимной машине. Деформируемая муфта обжимает резиновый рукав на вставленный в него ниппель, имеющий при необходимости зуб для образования замка при непосредственном контакте с металлической оплеткой рукава и кольцевые нарезки, обеспечивающие герметичность наконечника.

Гидравлические рукава высокого давления подразделяются на две группы по типу усиления: на гидравлические шланги с металлическими оплетками и гидравлические шланги с металлическими навивками. Российские производители при изготовлении РВД пользуются двумя стандартами: ГОСТ 6286–73 для оплеточных неармированных гидравлических рукавов и ГОСТ 25 452–90 для навивочных РВД. Рабочий диапазон температур достаточно широк и составляет от -50°С до +70°С, что позволяет использовать такие РВД на всех типах дорожно-строительных машин и механизмов. Гидравлические рукава высокого давления с металлическими оплетками импортных производителей изготавливаются согласно европейским стандартам EN 853, EN 857. Температурный интервал варьируется от -40°С до 100 °C, что еще больше расширяет возможности применения РВД, для транспорта минеральных масел, топливных смесей и масляных эмульсий. Для изготовления РВД с металлической навивкой за рубежом применяется европейский стандарт EN 856. Основные различия гидравлических рукавов высокого давления российских и иностранных производителей заключаются в разности условных проходов при совпадении внешних параметров. 16]

Строительные компании используют рукава высокого давления для замены старых и поврежденных РВД на строительной и дорожной технике. Бульдозеры, экскаваторы, грейдеры, скреперы, фронтальные погрузчики, прицепы низкорамные — вот далеко не полный перечень техники использующей РВД. Основными РВД, которые используются в большинстве Российских бульдозеров и экскаваторов, являются РВД с внутренним диаметром 16 и 25 мм. Причиной такой универсальности является то, что большинство РВД выпускается в соответствии с двумя ГОСТами 6286 и 25 452, а эти ГОСТы уже закладываются в конструкцию гидроузлов в тяжелой технике. Различия происходят только в длине самого рукава которая варьируется в диапазоне от 450 мм до 2250 мм. Основными видами техники, которые используют горнодобывающие и рудообрабатывающие компании, и в которых используются РВД по ГОСТу 6286 и ГОСТу 25 452, являются мощные бульдозеры, грейдеры и экскаваторы. Мощность не влияет на то, РВД какого диаметра используются, изменяется в основном только длинна, которая сейчас достигает 3150 мм.

Для производства и комплектации силового гидравлического оборудования такого как маслостанции, домкраты, гидравлические прессы, съемники, используется РВД со следующими характеристиками: внутренний диаметр рукава 6 мм, внешний диаметр рукава 16,6 мм, максимальное рабочее давление 80 МПа, масса одного метра РВД составляет 0,45 кг, диаметр конической резьбы присоединительных наконечников К3/8″. Для сокращения времени на присоединение гидравлического насоса к технологическому оборудованию и снижения потерь гидравлической жидкости, РВД комплектуют быстроразъемными полумуфтами БРСД и БРСН. Возможно изготовить РВД любой длинны, но обычно поставляются от двух до двадцати метров, в зависимости от условий эксплуатации оборудования и поставленных задач.

1.2 Тенденции рынка машиностроительной гидравлики

В данном подразделе представлен анализ мирового рынка машиностроительной гидравлики, анализ европейского рынка машиностроительной гидравлики СЕТОР, рассматривается динамика продаж гидроаппаратуры и представлены крупнейшие производители мировой гидравлики.

Мировой рынок машиностроительной гидравлики

Мировое производство изделий в области гидравлики и пневматики для приводов в 2010 г. достигло 34,3 млрд долл. (27,3 млрд евро). Преобладал выпуск машиностроительной гидравлики который составил 24,6 млрд долл. (71,7%), а производство компонентов пневматики составило 9,7 млрд долл. 20] Эти данные не охватывают гидравлические и пневматические устройства, которые используются в авиации, военной технике и в автомобилях. Приведённые цифры также не учитывают объемы производства гидроаппаратуры в России.

Для сравнения: по данным World Semiconductor Trade Statistics, реализация продуктов гидравлики и пневматики составляет около 16% от продаж элементов сектора электроники. 20]

Основной объем производства и продаж гидроаппаратуры, составляющей 89% этой отрасли, лежит на крупных компаниях международного масштаба в шести технически и экономически развитых странах. Подробная информация для 2010 года представлена в таблице 1.1

Таблица 1.1 Страны — главные участники на рынке машиностроительной гидравлики

Как видно из таблицы 1.1, первые 4 страны в списке производят более чем 70% мировой гидравлики — это США, Германия, Япония и Китай.

На протяжении нескольких лет наблюдались значительные изменения в лидерстве на рынке гидравлики. Главной причиной этого явления является Китай. Доля этой страны составляла меньше 2% в 2000, в то время как в 2010 показатель достиг 8,4%. Динамика продаж гидравлики в Китае составляет 15% роста ежегодно, что обусловлено ускоренным экономическим ростом — большими инвестициями известных компаний, работающих в секторе машиностроительной гидравлики. 22]

Развитие современной гидроаппаратуры тесно связано с электроникой и информатикой, оно требует больших финансовых вложений для исследований, освоения новых технологий, внедрения в производство новых изделий и присутствия на рынке. Исходя из этих факторов, и наблюдается преимущество нескольких мировых компаний, таких как «PARKER HANNFIN», «BOSCH-REXROTH», «SAUER-DANFOSS».

Европейский рынок машиностроительной гидравлики СЕТОР

На европейском рынке машиностроительной гидравлики и пневматики доминируют страны СЕТОР — European Oil Hydraulic and Pneumatic Committee. СЕТОР объединяет 17 национальных ассоциаций производителей и дистрибьюторов машиностроительной гидравлики и пневматики из 16 стран: Бельгии, Великобритании, Германии, Испании, Италии, Нидерландов, Норвегии, Польши, Румынии, Словении, Турции, Финляндии, Чехии, Швейцарии и Швеции. Претендует на членство в СЕТОР и российская Ассоциация производителей гидравлического оборудования (АПГО).

СЕТОР представляет свыше 1000 предприятий и организаций, в основном производственных, но также и торговых. Общая численность работников составляет почти 70 тысяч при объеме рынка в 2010 г. Около 11,6 млрд евро. В то время это составляло 42,6% мирового производства изделий и услуг в области машиностроительной гидравлики и пневматики. В странах СЕТОР преобладало производство и оказание услуг сектора гидравлики общим объемом в 2008 г. 8,54 млрд евро (73,4%), а сектор пневматики составил 3,08 млрд евро. 19]

Разнообразие изделий машиностроительной гидравлики на рынке стран СЕТОР впечатляющее. Оно позволяет удовлетворить всем требованиям и потребностям производителей и пользователей гидравлической техники.

В 2010 г. Общее население стран — членов СЕТОР составляло 505,6 млн. жителей, а совместный валовой продукт в текущих ценах равнялся 13 млрд. 925 млн. долларов. В среднем на одного жителя приходилось тогда $ 27 547. 19]

Для сравнения в таблице 1.2 приведены доли стран СЕТОР на рынке гидравлики в 2010 г. С объемом 8,54 млрд евро. 19]

Таблица 1.2 — Доли стран СЕТОР на рынке гидравлики в 2008 г.

Динамика продаж гидроаппаратуры

Помимо данных о продажах гидроаппаратуры на отечественных рынках, большое значение имеет информация о тенденциях роста производства изделий гидравлики в других странах. В рамках соглашения СЕТОР + ISO Area Fluid Power такие данные собираются для каждого квартала в компаниях и организациях, занимающихся производством, сервисом, торговлей, исследованиями и обучением.

В таблице 1.3 представлены такие данные для изделий машиностроительной гидравлики для периода январь-март 2010 г. По отношению к 2009 г. на внутренних рынках. 16]

Таблица 1.3 — Динамика продаж и заказов на продукты машиностроительной гидравлики

Подобные статистические данные необходимы каждому предприятию, производящему гидроаппаратуру. Они позволяют оценить собственное положение и определить возможности других участников на рынке машиностроительной гидравлики.

Крупнейшие производители мировой гидравлики

К числу крупнейших мировых производителей гидравлики по версии отчета RESEARCH AND MARKETS следует отнести:

· Bailey International Corporation (США);

· Bosch Rexroth Corporation (США);

· Commercial Hydraulics Corporation (Корея);

· Eaton Corporation (США);

· Feintool Group (Швецария);

· Kayaba Industry Company Ltd (Япония);

· Moog, Inc. (США);

· Nabtesco Corporation (Япония);

· Nachi-Fujikoshi Corp (Япония);

· Parker Hannifin Corporation (США);

· Sauer-Danfoss Inc (США);

· Toshiba Machine Co Ltd. (Индия);

· Yuken Kogyo Co Ltd (Япония).

Основные тенденции развития мирового рынка гидрооборудования Среди наиболее эффективных средств автоматизации производственных процессов особое место занимают объемные гидроприводы. Богатейший опыт эксплуатации показывает, что в мобильных машинах, кузнечно-прессовом оборудовании, авиации и многих других отраслях техники им нет альтернативы. Однако в станкостроении наблюдается жесткая конкуренция с электромеханическими аналогами, в результате которой позиции гидропривода существенно ослабли. В ряде случаев это объясняется сложившимися стереотипами («всегда течет», «шумит», «греется», «грязная техника» и др.), которые уже не соответствуют современным реалиям.

В качестве основных тенденций развития мирового гидрооборудования можно отметить следующие:

· интенсивное сращивание гидроприводов с электронными системами управления, применение «интеллектуальных» насосов и гидроаппаратов со встроенной электроникой и стандартных коммуникационных средств (полевых шин) с открытой структурой позволяет обеспечить выполнение индивидуальных требований заказчика; облегчить управление; повысить быстродействие; снизить затраты на кабель и повысить помехозащищенность; упростить колибровку; обеспечить диагностику неисправностей;

· повышение рабочего давления (шестеренные и пластинчатые насосы — до 30 МПа, аксиально-поршневые — до 42 МПа, радиально-поршневые — до 70 МПа), использование мультипликаторов давление (например, мультипликаторы датской компании «miniBOOSTER» создают давление на выходе до 80…500 МПа; коэффициент мультипликации до 25);

· расширение номенклатуры;

· на основе тесного взаимодействия с потребителем — создание интегральных схем — специальных гидроблоков с использованием компактной гидроаппаратуры (в основном ввертного монтажа) для реализации типовых схемных решений в серийно выпускаемых машинах;

· улучшение эксплуатационных показателей: снижение шума, энергосбережение путем повышения КПД гидромашин, оптимизации схемных решений, применение новейших систем управления (в том числе непосредственно от ПК), использование принципа частотного регулирования или насосно-аккумуляторного гидропривода, обеспечение экологической безопасности путем полного исключения наружных утечек и применения экологически чистых рабочих жидкостей (РЖ), повышение надёжности, в том числе за счёт поставки запасных частей и сменных блоков;

· всеобъемлющая унификация параметров и размеров (стандарты ISO), начиная от канавок под уплотнения и кончая параметрами, и присоединительными размерами всех узлов гидрооборудования и комплектующей электроники;

· обеспечение комплектных поставок, в том числе электронных систем управления, из одних рук;

· повышение качества на основе сертификации производства по ISO 9000 и стандартизации методов испытаний;

· повышение безопасности, в том числе за счет использования европейских нормативных документов TN 292 и EN 982;

· расширяющееся применение биологически разлагающихся РЖ, РЖ на водной основе или чистой воды (при условии ограничения рабочих параметров, например, снижения рабочего давления вдвое);

· Широкое использование компьютерного проектирования и испытаний хорошо идентифицированных компьютерных моделей.

· Совершенствование техобслуживания, в том числе путем создания сети «горячих линий», работающих круглосуточно.

1.3 Тенденции развития российского рынка строительной техники

Рассматривать рынок гидравлики необходимо в контексте с анализом рынка конечного покупателя.

В 2009 г. на фоне общего снижения суммарных инвестиций в основные средства на 17% относительно 2008 г., инвестиции строителей на приобретение основных средств упали на 27%. 16]

Ситуация на рынке.

Количество потребляемых на рынке строительных машин и оборудования непосредственно зависит от объемов выполненных строительных работ и инвестиций строительных компаний. При этом, естественно, в первую очередь снизились, а часто и совсем прекратились вложения в товары длительного использования, каковыми и являются строительные машины.

Объективной причиной снижения инвестиций участники строительного рынка являются снизившиеся объемы выполненных работ (на 16% относительно 2008 г.) и отсутствие подкрепленных финансами заказов на будущие периоды. По факту — это привело к обвалу российского рынка строительных машин.

Рисунок 1.1 — Динамика объемов строительных работ и инвестиции в основные средства в строительной отрасли

Негативные тенденции наблюдаются повсеместно. Тем не менее, есть отдельные «островки», которые по итогам 2009 г. остались «на плаву». Так, если в целом по «больнице» отрицательные показатели, то например, в отдельных емких по объему строительных работ субъектах федерации, в 2009 г. наблюдался рост объемов строительства по сравнению с 2008 г.: Республика Татарстан — рост 4,5%, Краснодарский край — 4,5%, ленинградская область — 5,8%, Республика Саха (Якутия) — 11,4%. 22]

Однако несколько инвестиционно-активных регионов не могут компенсировать резкое снижение в целом по стране. Упавшие ещё в конце 2008 г. объемы импорта на территорию РФ и отечественного производства строительной техники, на протяжении 2009 г. «лежали на дне». Некоторые «легкие всплески» по отдельным сегментам имели место в течении года, благодаря вливанию федеральных денег путем субсидий в регионы для закупки техники и госзаказа.

Косвенно, но наглядно характеризует ситуацию с продажами активность участников рынка строительной техники в сети Internet. Именно Internet в последнее время увеличивает свою долю на рынке коммуникаций между производителем, продавцом и покупателем строительных машин. Несмотря на активизацию продавцов в Internet-рекламе, наблюдается ощутимое снижение количества тематических запросов в поисковых машинах по итогам 2009 года. Так, например, количество запросов по теме «строительная техника» в «Яндексе» снизилось более чем в 2 раза. Если в 2008 г. среднее количество запросов в месяц составляло 44 тыс., то в 2009 г. уже порядка 20 тыс. 19]

Рисунок 1.2 — Количество запросов «Строительная техника» в «Яндексе»

Производство

Как уже говорилось выше, ~30%-ное снижение объемов инвестиций в строительной отрасли вызвало обвал в продажах российской и импортной строительной техники. Необходимо отметить, что объемы падения импорта чуть больше снизившегося уровня производства техники в РФ. Т. е. отечественные производители увеличили свою долю на российском рынке, потеснив иностранцев.

Необходимо отметить, что «очень скромные» показатели российских производителей строительной и коммунальной техники складываются при существующей поддержке государства. Государственным компаниям и ведомствам, которым выделяются деньги на закупку техники, в том числе по госзаказу, рекомендовано приобретение машин отечественного производства (за исключением случаев, когда отсутствуют российские заменители). Конечно, эффективно воспользоваться этими преференциями удается далеко не всем российским производителям. Отдельные производители сумели инициировать распоряжение правительства, в соответствии с которым их продукция может быть приобретена госкомпаниями на «бестендерной» основе. Но даже такие «привилегированные» производители не сумели избежать значительного падения продаж и были вынуждены сокращать персонал.

На этом фоне некоторые зарубежные корпорации, даже в кризисное время не оставляют планов по созданию на территории России сборочных производств. Практика «локализации» производства на внутреннем рынке дала положительные результаты в автопроме. С учетом усиления поддержки правительством отечественного производства строительного оборудования, путь «локализации» производства техники с иностранной маркой в России оценивается, как перспективный.

Таблица 1.4 — Динамика отечественного производства строительной техники

Ввоз на территорию России строительных машин по итогам 2009 года «рухнул» в разы. По отдельным видам падение составило более чем в 10 раз. Импорт строительных машин не просто упал, но и существенно изменил структуру. Поменялись структура поставщиков (торговых марок). Однако особенно следует отметить, что резко выросла доля бывших в употреблении строительных машин в общем объеме импорта. Показательна ситуация на примере одних из самых массовых сегментов — рынках экскаваторов и погрузчиков. Если в докризисный период доля новых погрузчиков в импорте доходила до 93%, а в экскаваторах этот показатель достигал 84%, то 2011 год «отбросил» эти рынки на много лет назад. Доля новых погрузчиков упала до 70%, по экскаваторам импорт новых машин составил лишь 56%[16]

Таблица 1.5 — Динамика изменения объемов импорта строительных машин

*Без учета данных по Белоруссии

**Без учета миниэкскаваторов

Прогноз на 2013 г.

Рынок строительного оборудования будет чувствовать себя настолько, насколько государство и частные инвесторы будут инициировать и финансировать строительные и инфраструктурные проекты.

Прогнозируя 2013 год, можно с уверенностью сказать, что хуже не будет, правда и особо лучше тоже. Независимые аналитики и само правительство в лице Минэкономразвития прогнозирует рост инвестиций в 2012 г. Однако, двигателем этого роста в меньшей степени будут строительные компании.

Крупные строительные проекты, такие как «Сочи 2014», саммит АТЭС на Дальнем Востоке, Универсиада в Казани, др. и в 2013 г. также будут оставаться в виде региональных «островков», находящихся «на плаву».

Некоторый оптимизм в 2013 г. может быть связан с тем, что в 2011 г. уже была реализована основная масса техники, оставшейся невостребованной у строительных компаний. Склады дилеров, «забитые» ещё в начале 2011 года техникой, которая досталась в нагрузку ещё с «тучных» времён 2010 г., также изрядно «похудели».

Главные страны производители гидравлики — это США, Германия, Япония и Китай. Вместе они производят более 70% мировой гидравлики.

В качестве основных тенденций аксиально-поршневых гидромашин можно отметить: сращивание гидроприводов с электронными системами управления, повышение рабочего давления, расширение номенклатуры, улучшение эксплуатационных показателей, унификация размеров и параметром, повышение качества и количества, применение биологически применяющихся РЖ.

Рассматривать рынок гидравлики необходимо в контексте с анализом рынка конечного покупателя.

В 2009 г. на фоне общего снижения суммарных инвестиций в основные средства на 17% относительно 2008 г., инвестиции строителей на приобретение основных средств упали на 27%.

Количество потребляемых на рынке строительных машин и оборудования непосредственно зависит от объемов выполненных строительных работ и инвестиций строительных компаний. При этом, естественно, в первую очередь снизились, а часто и совсем прекратились вложения в товары длительного использования, каковыми и являются строительные машины. Объективной причиной снижения инвестиций участниками строительного рынка является снизившиеся объемы выполненных работ (на 16% относительно 2008 г.) и отсутствие подкреплённых финансами заказов на будущие периоды. По факту — это привело к обвалу российского рынка строительных машин и как, следовательно, российского рынка гидравлики.

машиностроительный гидравлика рынок сбыт

Глава 2. Анализ деятельности и системы сбыта на ОАО «Пневмостроймашина»

В данной главе представлена общая информация о предприятии, анализ его финансового состояния и характеристика производимых РВД и система их продвижения на ОАО «Пневмостроймашина».

2.1 Общая информация о предприятии

Фактический адрес предприятия:

Россия, 620 100, г. Екатеринбург, Сибирский тракт 1-й километр.

общая площадь предприятия — 110 тыс. кв.м. ,

производственные площади — 68 тыс. кв.м.,

годовой объем реализации основной продукции ~ 45 млн евро.

численность рабочих и служащих — 2100 чел.

Предприятие полностью приватизировано, форма собственности частная — Открытое Акционерное Общество, отведенная земельная территория — в собственности предприятия. 26]

Сфера деятельности

Основным видом продукции являются нерегулируемые гидромашины аксиального типа с наклонным блоком рабочим объемом от 12 до 250 см³, отличающиеся высокой удельной мощностью на единицу веса и надежностью. Особое место среди продукции предприятия занимают регулируемые гидромашины. Они охватывают большую часть типоразмерного ряда и насчитывают сотни исполнений.

Также завод освоил широкий спектр контрольно-регулирующей гидроаппаратуры. В этом году предприятие начало выпускать пневмоударник нового типа ПП-115, отличающийся большей производительностью по сравнению с аналогами.

По количеству выпускаемых аксиально-поршневых гидромашин предприятие входит в число крупнейших фирм мира, производящих аксиально-поршневую гидравлику, таких как «Bosch Rexroth» (Германия), «Eaton», «Parker» (США) и др.

Предприятие производит более 80 тыс. гидромашин в год или 400 единиц в сутки.

Годовой объем реализации продукции составляет более 45 млн евро. 26]

По количеству работающих предприятие относится к большим предприятиям (свыше 1000 работающих). По данным статистической отчетности предприятий реального сектора экономики Свердловской области ОАО «Пневмостроймашина» занимает 3 место по объему отгруженной продукции собственного производства; 5 место по численности персонала и 1 место по объему валовой прибыли, уступая таким гигантам машиностроения, как «Уралмаш», «Уралхиммаш», «Уралэлектротяжмаш».

Отраслевая пренадлежность

Завод доминирует в своем сегменте рынка по России и некоторым странам СНГ. Гидравлическое оборудование «PSM-Hydraulics» используется в более чем 500-х наименованиях мобильной техники, в таких как: экскаваторы, автомобильные краны и манипуляторы, автогрейдеры, погрузчики, катки, бурильно-крановые машины, оборудование для лесопромышленного, нефтяного и газового комплексов и др. Около 200 предприятий России и СНГ комплектуются гидромашинами «PSM-Hydraulics». На сегодняшний день предприятию принадлежит 88 процентов рынка СНГ в производстве силовой гидравлики.

Практически все отечественные автокраны и экскаваторы оснащены гидравликой ОАО «Пневмостроймашина».

Продукция предприятия используется во многих отраслях промышленности, в частности: дорожностроительной, лесной, сельскохозяйственной, нефтегазодобывающей, военной и др.

ОАО «Пневмостроймашина» — это крупнейший российский производитель аппаратуры. Доля предприятия на этом сегменте рынка составляет более 80%. 27]

На мировом рынке производства аксиально-поршневых машин доля ОАО «Пневмостроймашина» составляет 2,7%. 27]

Продукция компании применяется более чем на 500 видах техники во всех отраслях машиностроения.

Гидравликой ОАО «Пневмостроймашина» укомплектованы:

· более 600 000 экскаваторов;

· более 400 000 коммунальных машин;

· более 500 000 автокранов;

· более 250 000 погрузчиков;

Следуя новым веяниям XXI века, компания интенсивно расширяется, и укрепляются партнёрские отношения с ведущими мировыми производителями в области новых технологий или определённых сфер производства, устанавливаются стратегически важные связи.

ОАО «Пневмостроймашина» обладает накопленным за многие годы инженерным потенциалом и относительно новой техникой. За последние пять лет общий объем инвестиций в техническое перевооружение предприятия составил более 50 млн. долларов США. Благодаря этому изготовление гидрамашин на предприятии осуществляется на высокоточном и высокопроизводительном оборудовании ведущих мировых станкостроителей: «OKUMA», «MAZAK», «KITAMURA», «RAINIKER», «MIKROMAT», «SUNNEN», «TRIPET», «MORRI-SEIKI», «TSCHUDIN», «STAR», «EMCO», «MEGATEK», «IVA».

Одно из важных стратегических направлений деятельности компании — это улучшение работы с российскими машиностроительными предприятиями и удовлетворение спроса зарубежных потребителей гидравлики.

На предприятии функционирует система стратегического партнёрства с постоянными потребителями, которая позволяет отслеживать происходящие в действительности изменения и тенденции развития рынка, реагировать на запросы клиентов.

Стратегическая цель ОАО «Пневмостроймашина» на 2012 год — выход на точку безубыточности благодаря интеграции в мировую экономику, с сохранением позиций на внутреннем рынке.

2.2 Оценка системы сбыта продукции

В данном подразделе представлены ассортиментные группы, сегментирование, Динамика объема продаж продукции и выручки от продаж ОАО «Пневмостроймашина», изменение ассортимента компании с 2005 по 2011 года и новая продукция ОАО «Пневмостроймашина».

Ассортиментные группы

Ассортимент ОАО «Пневмостроймашина» представлен четырьмя товарными группами:

· гидромашины (гидронасосы, гидроматоры и насосные агрегаты);

· блоки управления;

· пневмогидроаккомуляторы;

· клапанная аппаратура ;

· электронные системы управления.

Гидромашины Принцип работы:

гидронасосы преобразуют механическую энергию вращения вала в гидравлическую энергию потока рабочей жидкости;

гидромоторы преобразуют энергию рабочей жидкости в механическую энергию вращения вала.

Подача регулируемых гидронасосов пропорционально частоте вращения вала и рабочему объему. Величина рабочего объема бесступенчато регулируется от нуля до максимального значения в каждую сторону. Направление подачи жидкости можно реверсировать путем изменения наклона шайбы в противоположную сторону от нейтрального положения.

Предназначение:

насосы и моторы серии 310, 411, 313, 303, 403, 410 предназначены для работы в стационарных и мобильных установках;

насосы и моторы серии 416, 406 предназначены для работы в стационарных и мобильных установках в составе гидростатических трансмиссий (ГСТ) насосные агрегаты используются как силовые гидроприводы на стационарных и мобильных машинах.

Насосные агрегаты проектируются ПМС по индивидуальному заказу клиента. Насосные агрегаты состоят из редуктора (возможны различные варианты корпуса редуктора) и установленных на нём от двух до шести регулируемых или нерегулируемых гидронасосов и гидромоторов.

Таблица 2.1 — Гидромашины продукции ОАО «Пневмостроймашина»

Блоки управления Назначение:

· дистанционное управление регулируемыми насосами, гидроматорами, золотниками распределителей и другими гидроаппаратами;

· клапанная аппаратура;

· блоки клапанов;

· гидроклапаны предохранительные;

· гидрозамки.

Пневмогидроаккумуляторы Пневмогидроаккумуляторы с гидроклапаном 64 000А Предназначение: Накопление и отдача энергии рабочей жидкости посредством сжатия газа. Применяются в гидравлических системах манипуляторов, горно-шахтного оборудования, кузнечно-прессовых, подъемно-транспортных, сельскохозяйственных и других машин для сглаживания пульсации, гашения гидроударов, в качестве компенсатора утечек и др.

Электронные системы управления Электронные системы управления и контроля гидросистемы экскаваторов. Конструкция объединяет ДВС, насосный агрегат и оператора в единое целое. Позволяет оператору более полно использовать возможности экскаватора, снижая при этом потребление топлива.

SU-A1. Усилитель одноканальный Электронный одноканальный усилитель SU-A1 выполнен на базе микропроцессора.

Предназначен для управления:

одним насосом серии 313;

одним гидромотором серии 303.

БУПЭ. Усилитель двухканальный.

Электронный двухканальный усилитель БУПЭ выполнен на базе микропроцессора.

Предназначен для управления:

двумя насосами серии 313;

двумя гидромоторами серии 303 или 403.

Сегментирование Сегментирование рынка сбыта для ОАО «Пневмостроймашина» выглядит следующим образом.

1. По типу рынка:

· Первичный рынок — предприятия производители техники и оборудования, в комплектацию которых входит продукция ОАО «Пневмостроймашина»;

· Вторичный рынок — предприятия, приобретающие продукцию для дальнейшей перепродажи или ремонта и сервисного обслуживания техники и оборудования, укомплектованного продукцией ОАО «Пневмостроймашина»;

· Внешний рынок;

· Стратегический рынок.

2. По типу потребителей

· стратегические партнёры;

· предприятия первичного рынка;

· предприятия товаропроводящей сети;

· предприятия сети сервисных центров;

· мелкооптовые потребители.

3. По отраслевой пренадлежности:

· строительно-дорожное машиностроение;

· сельскохозяйственное машиностроение;

· коммунальное машиностроение;

· лесное машиностроение;

· и другие.

Рыночные доли ОАО «Пневмостроймашина» на рынке аксиально-поршневой гидравлики с наклонным блоком в России и СНГ в 2007 г. составляли:

На первичном рынке:

· В товарной группе «Гидромашины аксиально-поршневой группы с наклонным блоком» — 88,6%;

· В товарной подгруппе «Гидромашины нерегулируемые аксиально-поршневой группы с наклонным блоком» — 86,3%;

· В товарной группе «Гидроагрегаты аксиально-поршневой группы с наклонным блоком» — 96,1%.

На вторичном рынке:

· В товарной группе «Гидромашинны аксиально поршневой группы с наклонным блоком» 72,5%.

Основным рынком потребления для ОАО «Пневмостроймашина» являются производители строительно-дорожной техники, примерно 85%. Следующие 10% продукции ОАО «Пневмостроймашина» потребляется лесным сельскохозяйственным и коммунальным машиностроением. Остальные 5% продукции потребляется остальным машиностраением, таким как станкостроение, железнодорожное машиностроение, судостроение, производство нефтеи газодобывающего оборудования и т. д. 26]

Динамика объема продаж продукции и выручки от продаж ОАО «Пневмостроймашина»

Ассортимент ОАО «Пневмостроймашина» представлен четырьмя товарными группами:

1. гидромашины (гидронасосы, гидроматоры и насосные агрегаты);

2. блоки управления;

3. пневмогидроаккомуляторы;

4. электронные системы управления.

Проанализируем динамику продаж каждой товарной группы.

Гидромашины представлены: гидроматорами, гидронасосами и насосными агрегатами и приносят заводу 80% выручки от продаж.

Данные о динамике продаж представлены на рисунке 2.1 — наглядно и таблице 2.2 — более подробно.

Рисунок 2.1 — Динамика изменения продаж гидромашин за 2007;2011 гг., в шт.

Таблица 2.2 — Динамика изменения продаж гидромашин за 2007;2011 гг., в шт.

Как видно из таблицы 2.2 и рисунка 2.1, объем основного производства (гидромашин) на протяжении 2007;2008 года изначально снижается, а с 2008 года наступает их резкое падение: Гидромоторы в 5,7 раз, гидронасосы в 6 раз, насосные агрегаты в 4,4 раза. Столь резкое падение объясняется тем, что рынок сбыта ОАО «Пневмостроймашина» B2B. У конечных производителей (заводов по выпуску дорожно-строительной техники) упал спрос на продукцию, и они в свою очередь перестали закупать комплектующие у ПСМ.

Здесь необходимо отметить, что в 2009 г. на фоне общего снижения суммарных инвестиций в основные средства на 17% относительно 2008 г., инвестиции строителей на приобретение основных средств упали на 27%. 27]

Количество потребляемых на рынке строительных машин и оборудования непосредственно зависит от объемов выполненных строительных работ и инвестиций строительных компаний. При этом, естественно, в первую очередь снизились, а часто и совсем прекратились вложения в товары длительного использования, каковыми и являются строительные машины.

Объективной причиной снижения инвестиций участниками строительного рынка являются снизившиеся объемы выполненных работ (на 16% относительно 2008 г.) и отсутствие подкрепленных финансами заказов на будущие периоды. По факту — это привело к обвалу российского рынка гидромашин.

Однако в последующие годы ситуация стала восстанавливаться.

Рассмотрим, как повели себя показатели: выручка и прибыль от продаж в этом периоде. Данные представлены на рисунке 2.2 и таблице 2.3.

Рисунок 2.2 — Динамика изменения выручки и прибыли за 2007;2011 гг., в тыс.руб.

Таблица 2.3 — Динамика изменения выручки и прибыли за 2007;2011 гг., в тыс.руб.

Как видно из таблицы 2.3, выручка и прибыль в 2009 г. по сравнению с 2008 г., практически не изменились по сравнению с падением продаж в штуках. Это может быть объяснено тем, что в 2008 году имело место повышения цен. В 2009 г. наблюдается падение выручки от реализации по сравнению с 2008 годом примерно в 4 раза. Прибыль от реализации продукции в 2009 году имеет отрицательное значение, так как постоянные расходы предприятия в процентном соотношении возросли из-за недостаточных продаж. Продажи в 2009 г. стали не рентабельны.

Цены в 2009 г. не снижались по сравнению с 2008 г. Т.к. по мнению руководства завода, снижение не увеличило бы продажи, потому, что основные потребители продукции ОАО «Пневмостроймашина» практически полностью остановили производство и сформировали запас комплектующих на складах на 3−6 месяцев.

Доля рынка ПМС на протяжении 2008;2009 г. не изменилась, Несмотря на сужение рынка, примерно в 8 раз. Следовательно, продукция ПСМ конкурентоспособна.

Изменение ассортимента компании с 2005 по 2011 года Количество потребляемой гидравлики для дорожно-строительной техники непосредственно зависит от количества заказов производителей этой техники. А количество производителей техники на рынке строительных машин и оборудования непосредственно зависит от объемов выполненных строительных работ и инвестиций строительных компаний.

В 2005 году рынок дорожно-строительной техники в России активно развивался, соответственно развивался и рынок гидравлики для этой отрасли. Рост в 2005;2007 году на рынке гидравлики составлял примерно 25% в год. Другие сегменты машиностроения, потребляющие гидравлики, несмотря на бурный рост, развивались более медленно.

Производные мощности ОАО «Пневмостроймашина» не справлялись со спросом. Руководством ПСМ было принято решение о модернизации производства. В период с 2005 по 2001 года общий объем инвестиций в техническое перевооружение предприятия составил более 50 млн. долларов США. Благодаря этому изготовление гидромашин на предприятии стало осуществляться на высокоточном и высокопроизводительном оборудовании ведущих мировых станкостроителей, такие как «OKUMA» и «MAZAK». Производились работы по оптимизации производства. С завода были выведены непрофильные производства. 11]

Таким образом, расширился ассортимент в сегменте дорожно-строительной техники, в то время как ассортимент в других сегментах не развивался. Была потеряна инициатива по выходу на Китайский рынок, когда в пробных партиях отправлялся бракованный товар. Отданы на другие предприятия ряд интересных технологий, в частности собственная разработка мини трактора-погрузчика.

Новая продукция ОАО «Пневмостроймашина»

ОАО «Пневмостроймашина» — одна из немногих компаний на рынке гидравлики, самостоятельно ведущих проектирование и разработку новой техники.

Завод ведет работу по доработке новой техники. За сравнительно небольшой период времени на ОАО «Пневмостроймашина» разработали и внедрили новое поколение гидромашин, используемых как отечественными, так и зарубежными потребителями.

Основа производственной деятельности компании — это высокий инженерный потенциал, внедрение новой техники и технологии и новаторские разработки новых машин. Именно эти составляющие позволяют ОАО «Пневмостроймашина» открывать перспективные направления дальнейшего развития.

Исходя из анализа потребителей рынка, был сформирован план разработки и производства новой техники, над которой завод должен был работать в 2006;2011 гг. Это позволит «PSM-HYDRAULICS» расширить номенклатуру выпускаемой продукции.

Руководством компании принято решение об активном развитии нового для предприятия направления по разработке и производству гидромашин с электрическим управлением (ЭГУ), что позволит заводу освоить выпуск современных комплексных электрогидравлических систем с многофункциональными возможностями.

Заводом создается линейка насосов с наклонной шайбой и комплектом гидростатической трансмиссии, которая уже находит применение во многих отраслях.

2.3 Анализ ОАО «Пневмостроймашина»

В данном подразделе представлен анализ финансового состаяния ОАО «Пневмостроймашина» и SWOT — анализ.

2.3.1 Анализ финансового состояния ОАО «Пневмостроймашина»

Исходные данные для анализа Финансовый анализ ОАО «Пневмостроймашина» проводился в соответствии с требованиями:

— Методических рекомендаций по разработке финансовой политики организации", утвержденными Приказом Минэкономики России от 01.10.97 г. № 118;

— Правил проведения арбитражным управляющим финансового анализа, утвержденным Постановлением Правительства Российской Федерации от 25.06.2003 г. № 367;

— Постановления Правительства РФ от 20.05.1994 г. № 498 «О некоторых мерах по реализации законодательства о несостоятельности (банкротстве) предприятий» с изменениями от 27.07.1998 г., 27.08.1999 г., 27.11.2000 г., 07.06.2001 г., 24.08.2002 г.;

— Письма Федерального управления по делам о банкротстве от 13.05.1997 г. №ВК-03/724 «Порядок расчетов системы критериев для определения неудовлетворительной структуры баланса неплатежеспособных организаций»;

— Методических рекомендации по проведению экспертизы о наличии (отсутствии) признаков фиктивного или преднамеренного банкротства (утв. Распоряжением ФСДН РФ от 08.10.1999 г.)

При этом анализу подверглось финансовое состояние ОАО «Пневмостроймашина» на дату проведения анализа, его финансовая, хозяйственная и инвестиционная деятельность.

Основой для проведения финансового анализа ОАО «Пневмостроймашина» стала следующая информация финансовой (бухгалтерской) отчетности:

1) Бухгалтерский баланс;

2) Отчет о прибылях и убытках;

3) Дополнительные данные о денежных средствах и прочие данные;

В качестве базового интервала для анализа выбран декабрь 2010 года. В качестве отчетного периода для анализа выбран декабрь 2011 года.

Анализ коэффициентов, характеризующих платежеспособность и ликвидность