Система показателей эффективности коммерческой деятельности в розничной торговле

Контрольная работа Система показателей эффективности коммерческой деятельности в розничной торговле Оглавление коммерческий торговый предприятие рынок Введение Глава 1. Теоретико-методологические основы оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия

1.1 Основные категории и понятия теории эффективности

1.2 Методические основы оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия Глава 2. Анализ эффективности коммерческой деятельности ИП Адаменкова М.И.

2.1 Характеристика торгового предприятия

2.2 Анализ эффективности коммерческой деятельности ИП Адаменкова И.М.

Заключение

Список используемой литературы Введение Динамика развития рыночной экономики России, достижение социальной стабильности, повышение экономической целесообразности деятельности хозяйствующих субъектов создают предпосылки для решения большинства накопившихся за годы реформ проблем. Поэтому гарантией успешного функционирования экономического субъекта, в том числе и торгового предприятия в рыночной среде является повышение эффективности его деятельности. В связи с этим достижение необходимого уровня эффективности — важнейшая практическая задача управления.

Вопросы теории и методологии оценки эффективности функционирования экономического субъекта являлись и являются в настоящее время предметом исследования как зарубежных, так и российских ученых. В частности, понятие экономической эффективности рассматривали в разное время за рубежом Э.Дж. Долан и Д. Е. Линсдей, К. Р. Макконелл и С. Л. Брю, В. Парето, П. Самуэльсон и другие; проблемы оценки эффективности методами финансового анализа исследовал Э. Хелферт. В России концепция экономической эффективности исследовалась Бартеневым С. А., Булатовым А. С., Крыловым Э. И., Кунельским Л. Э., Новожиловым В. В., Хачатуровым Т. С. и другими учеными; вопросы анализа эффективности деятельности предприятия исследовались Шереметом А. Д., Савицкой Г. В. и другими.

Несмотря на повышенное внимание к проблеме оценки эффективности деятельности экономического субъекта, в экономической литературе нет четкого представления о сущности эффективности управления предприятием, отсутствует подробная классификация характеристик и критериев эффективности. Данные факты предопределяют актуальность настоящего дипломного исследования.

Объектом изучения является социально-экономическая система ИП Адаменкова М. И. Предметом исследования являются управленческие решения, определяющие эффективность коммерческой деятельности предприятия на региональном рынке.

Целью исследования является анализ эффективности коммерческой деятельности на основе анализа текущего состояния ИП Адаменкова М. И. в рамках принятой экономической стратегии бизнеса. Для достижения цели исследования поставлены следующие задачи:

— изучение и систематизация теоретических и методологических подходов к определению понятия «эффективность коммерческой деятельности» ;

— выявление основных путей повышения эффективности коммерческой деятельности ИП Адаменкова М. И. на основе его социально-экономической характеристики и анализа внутренней и внешней среды предприятия.

Теоретическую и методологическую основу исследования составляют систематизированные в трудах отечественных и зарубежных ученых положения, раскрывающие сущность эффективности деятельности экономического субъекта как объекта управления.

Информационную базу исследования составили статистические данные Федеральной службы государственной статистики РФ, материалы научно-исследовательских институтов, отраслевые исследования, данные финансовой и статистической отчетности ИП Адаменкова М. И. за 2012;2013 гг. Основной массив информации представляют собой материалы научной литературы, и глобальной сети Интернет, а также средства периодической печати.

Глава 1. Теоретико-методологические основы оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия

1.1 Основные категории и понятия теории эффективности Современные экономические теории и школы по-разному подходят к определению эффективности. Собственно эффективный означает действенный, дающий необходимые наилучшие результаты. Значит, «эффективность» — понятие, обозначающее результативность функционирования любой системы, в т. ч. и экономической.

В советский период в отечественной экономической науке экономическая эффективность определялась соотношением между результатом и затратами (ресурсами), израсходованными на его достижение. Такая точка зрения считалась общепризнанной. В Большой Советской Энциклопедии экономическая эффективность рассматривается как отношение между полученными результатами производства и материальными услугами с одной стороны и затратами труда и средств производства с другой [5, с. 117].

Хачатуров Т.С., исследуя эффективность производства, отмечал, что она отражает взаимообусловленность затрат общественного труда, вкладываемого в производство и получаемого от этого экономического и социального эффекта, т. е. конечного результата в виде материальных благ и услуг, необходимых обществу для его состояния и развития.

Абалкин Л.И. писал, что «эффективность производства означает не что иное, как получение определенного результата на единицу используемых ресурсов» [1, с. 43].

Если попытаться дать самую краткую характеристику эффективного хозяйствования, то можно изложить ее достаточно точно и емко следующим образом: добиваться больших результатов при минимальных затратах. Обязательным условием эффективного хозяйствования является опережающий рост конечных результатов производства по сравнению с затратами, за счет которых эти результаты достигнуты" [8, с. 69].

Исследователи Выборнов В. И. и Маврищев В. С. рассматривали экономическую эффективность как результативность производственного процесса, соотношение между достигнутыми результатами и затратами живого и овеществленного труда" [5, c. 46].

В современных исследованиях авторов в хозяйственной практике понятие «эффективность» рассматривается на основе сопоставления конечного результата с затратами (ресурсами), израсходованными на его достижение.

Нехорошева Л.Н. определяет экономическую эффективность как результативность производственного процесса, то есть соотношение между результатами достигнутыми в процессе производства и затратами живого и овеществленного труда [3, с. 19]. Экономическую эффективность как систему производственных отношений по поводу обеспечения объективно необходимого для существования и развития общества соотношения совокупных производственных затрат и результатов, характеризует Оноприенко Г. К. [8, с. 6].

Аналогичную точку зрения разделяет Головачев А. С., который под эффективностью понимает результативность производственной и коммерческой деятельности предприятия, степень использования ресурсов и отдачи затрат [1, с. 219].

Как видно из сказанного, несмотря на определенные различия в «затратном» и «ресурсном» подходах к эффективности, определение ее сущности в исследованиях советского и постсоветского периодов практически совпадает.

Эффективность по В. Парето обосновывает критерий общественного благосостояния, включающий в себя как улучшение результативности деятельности экономического субъекта, так и поиск эффективного состояния рынка.

В современной экономической литературе присутствуют и иные точки зрения. По мнению Шавронова А., под эффективностью следует понимать не соотношение результата и затрат, как общепринято, а степень использования производственного потенциала, раскрытия возможностей выпуска продукции, получения валового дохода и прибыли на основе всей совокупности природных и экономических условий" [2, с. 72]. В качестве обоснования такого определения эффективности высказывается мысль о том, что каждый субъект хозяйствования имеет свои производственные возможности, а потому оценивать результаты его деятельности следует по степени использования этих возможностей, по соотношению фактических результатов к их плановому уровню [4, с. 82].

Разумеется, такой подход применим в условиях исследования упущенных возможностей, при разработке мероприятий по более полному использованию ресурсов, оценке результатов производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности и в целом вписывается в существующую методику анализа деятельности субъектов хозяйствования. Однако, в конечном счете, оценку эффективности хозяйствования дает рынок, и, думается, конкурентные возможности в приводимом примере больше на втором предприятии, рентабельность затрат в котором почти в два с половиной раза выше.

1.2 Методические основы оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия В практике управления складываются ситуации, когда требуется сравнить его эффективность с предшествующим периодом и родственными организациями с целью выявления динамики роста или падения эффективности и на ее основе принятия соответствующих мер по развитию основной деятельности или улучшению собственно управленческой. В этих случаях пользуются критериями и показателями эффективности управления.

Критерий (греч. — средство для суждения) — это качественный признак, на основе которого производится оценка; показатель — это конкретные количественные свойства или признаки, характеризующие эффективность управления [2, с. 72].

При формировании системы экономических показателей следует учитывать, что особенно высокие требования предъявляются к показателям, применяемым для измерения экономической эффективности производства, т.к. именно на их основе принимаются хозяйственные решения, осуществляется планирование, материальное стимулирование, управление производством в целом. Более полным является определение, при котором экономический показатель рассматривается как понятие, выражающее количественную характеристику в единстве с его качественной определенностью.

Исходя из такого определения экономического показателя, следует выделить признаки, которыми должны характеризоваться показатели измерения эффективности:

— «увязка» с целью функционирования предприятия;

— подверженность влиянию (показатель, на который не в состоянии влиять участники производственного процесса, не представляет ценности);

— однозначность (с его помощью должно измеряться определенное качество экономического процесса);

— возможность количественной оценки;

— чувствительность (показатель должен отражать изменение в качестве процесса);

— возможность формализации состояния процесса, явления на основе математического аппарата;

— способность объективно и адекватно характеризовать состояние отдельных элементов или системы в целом на конкретный момент или за определенный период.

Важнейшим элементом торговой деятельности является комплексное исследование рынка товаров и услуг. Именно этот процесс обеспечивает возможность сбора информации, необходимой для реализации I и II этапов торговой деятельности торгового предприятия, а именно изучения спроса, конъюнктуры рынка и выбор товара для реализации.

Используя внутренние источники, можно получить информацию об объемах и динамике продажи, закупок, товарных запасов, выполнении договоров поставки и т. д. [2, c. 117].

Внешние источники информации дают сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, периодической печати, консультации специалистов и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях, информация, полученная при специальных обследованиях и др.

Рис. 1.1. Содержание коммерческой деятельности предприятия Для изучения рыночной ситуации применяются различные методы:

а) изучение данных статистической отчетности;

б) учет и анализ данных о динамике и структуре продажи и остатков по материалам инвентаризации;

в) учет и анализ данных, полученных при изучении спроса населения;

г) изучение данных специально проводимых исследований (сплошные и выборочные обследования, опросы, интервью);

д) изучение данных экспертных оценок;

е) изучение материалов конъюнктурных обзоров;

ж) изучение опта работы конкурентов. [5, c. 53].

Для реализации третьего этапа торговой деятельности розничного торгового предприятия — выбора наиболее предпочтительных поставщиков — не обходимо проанализировать следующую информацию:

а) позиции различных поставщиков на рынке: объем и структуру предлагаемых товаров, имидж фирм, их доли в объеме продаж данных товаров на рынке;

б) характеристику предлагаемых товаров: цену, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, привлекательные черты, новизну товара и упаковки, ассортиментную политику, степень обновления ассортимента;

в) практику рекламной деятельности и виды стимулирования продаж;

г) практику товародвижения: виды и условия транспортировки, размеры партий единовременной отгрузки;

д) условия договоров поставки товаров, предлагаемые различными поставщиками: порядок расчетов, сроки поставок, прочие транспортные условия и т. д.;

е) надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.

Необходимую информацию предприятие может получить следующими способами:

а) изучение различных информационно-справочных изданий;

б) торговые представители фирм-поставщиков сами приходят на предприятие, приносят прайсы, в которых отражена вся необходимая информация, приносят образцы товаров, буклеты с подробным описанием потребительских свойств товара [3, c. 416].

После сбора всей необходимой информации о поставщиках необходимо разместить ее в таблице (табл. 1), расположив критерии оценки поставщиков по мере убывания степени важности для конкретного торгового предприятия.

Таблица 1.1.

Критерии оценки поставщиков

Управление товарным ассортиментом и товарными запасами — это четвертый этап торговой деятельности в розничной торговле. Задача торгового предприятия состоит в том, чтобы не просто предложить покупателю товар, а обеспечить комплексное удовлетворение его потребности. То есть в работе при формировании ассортимента товар должен рассматриваться не как отдельный продукт, обладающий даже самыми высокими потребительскими свойствами, а как совокупность слагаемых, обеспечивающих наилучшее удовлетворение покупательской потребности. К таким слагаемым, обеспечивающим комплексный подход к предложению товара в розничной торговле, относятся сам товар, сервис, сопутствующие товары и услуги [3, c. 125].

При исследовании данного этапа торговой деятельности нужно уделить внимание следующим вопросам:

1) Ассортиментная политика торгового предприятия.

При анализе эффективности ассортимента используются следующие показатели: широта, глубина, полнота, устойчивость ассортимента.

Широта ассортимента определяется количеством групп товаров, предлагаемых магазином.

Глубина ассортимента — количество видов и разновидностей внутри групп товаров, имеющихся в магазине.

Полнота ассортимента определяется с помощью коэффициента полноты:

Кn = Рф: Рн (1)

где: Кn — коэффициенты полноты ассортимента магазина на конкретную дату; Рф — фактическое количество разновидностей в момент проверки; Рн — количество разновидностей товаров, определенное ассортиментным перечнем.

Коэффициент устойчивости (стабильности) ассортимента рассчитывается по формуле:

Куст = (Pф1 + Рф2 + … + Рфn): Рн *n (2)

где: Куст — коэффициент устойчивости ассортимента товаров за период Рф1, Рф2, …, Рфn — фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок Рн — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n — количество проверок, проведенных в рассматриваемом периоде.

При расчете коэффициентов полноты и устойчивости следует учитывать только те товары, которые для данного магазина предусмотрены ассортиментным перечнем.

Ассортиментная политика розничного торгового предприятия должна обеспечивать выполнение ряда требований:

а) удовлетворить спрос покупателей;

б) обеспечить финансовую устойчивость торговому предприятию;

в) обеспечить гибкое реагирование на требования рынка, соблюдение принципа взаимодополнения, взаимосвязи товаров и услуг;

г) в ассортиментной политике должен обязательно учитываться жизненный цикл товара;

д) основу должна составлять группа товаров, которая обеспечивает наибольший товарооборот;

е) включаются сопутствующие товары;

ж) должны быть выделены стратегические товары — те, которые выводятся на рынок на перспективу;

з) включаются в ассортимент тактические товары, которые стимулируют продажу основной группы;

и) в ассортименте будут и те товары, на которые уже низкий спрос, и тенденция снижения продолжается.

2) Метод формирования ассортимента магазина.

3) Форма товароснабжения.

4) Метод товароснабжения.

5) Принцип пополнения товарных запасов в магазине.

Организация торгового обслуживания — завершающий этап торговой деятельности на предприятии розничной торговли. При его анализе необходимо рассмотреть следующие аспекты:

а) формы и методы розничной продажи товаров;

б) эффективность использования площадей магазина;

в) степень постоянства покупателей;

г) развитие и качество дополнительных услуг;

д) качество торгового обслуживания покупателей.

Эффективность использования торговой площади характеризуется долей установочной площади в торговой площади магазина, т. е. части площади торгового зала, занятой оборудованием для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей для этого используется коэффициент площади:

Ку.n. = Sy.n.:Sm.n (3)

где: Sy.n. — установочная площадь, м²;

Sm.n. — торговая площадь магазина, м².

Другой показатель — коэффициент экспозиционной площади — определяется по формуле:

Кэ, n. = Sэ, n.:Sm.n (4)

где: Sэ, n. — экспозиционная площадь, м².

Под экспозиционной площадью понимается суммарная площадь горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров в торговом зале.

Для современных российских условий оптимальной величиной коэффициента установочной площади следует считать 0,3−0,5, а коэффициента экспозиционной площади — 0,6−0,7 [13, c. 138].

Каждый показатель имеет определенную значимость, характеризуемую соответствующим коэффициентом, а качество обслуживания в целом определяется величиной обобщающего показателя (суммой коэффициентов). Значимость показателей соответствует порядку их приведения в таблице, а численное значение коэффициентов устанавливается и уточняется в торговой фирме [1, c. 12].

Экономическое обоснование мероприятий по совершенствованию менеджмента позволит повысить его эффективность и стабильность функционирования организации.

Глава 2. Анализ эффективности коммерческой деятельности ИП Адаменкова М.И.

2.1 Характеристика торгового предприятия Склад-магазин товаров для новорожденных ИП Адаменкова И. М. находится по адресу: г. Пермь, ул. Васильева 33. Не смотря на невысокую транспортную доступность магазина для всех слоев населения, покупателей привлекает широкий ассортимент, цены, а также постоянная реклама и удобное время работы — с 10−00 до 20−00 без обеда и выходных.

Склад-магазин товаров для новорожденных ИП Адаменкова И. М. осуществляет продажу следующих видов товаров: товары — коляски, мебель, текстиль и одежда для новорожденных, косметика «для будущих мам» и «для детей» и многое другое.

В основе работы склад-магазина товаров для новорожденных ИП Адаменкова И. М. лежит в чём-то даже чрезмерное желание руководителей реализовать безупречный сервис, способный удивить давно привычную к безразличию со стороны продавцов аудиторию. И, конечно, высокая планка, которую избрали для себя в качестве ориентира, была бы недостижима без по-настоящему уникальных и достойных исключительно превосходных эпитетов детских товаров, представленных в каталоге магазина. Помимо этого, компактный ассортимент позволяет нам до мельчайших деталей изучить каждый из представленных товаров, что сыграет ключевую роль в момент, когда консультанты будут помогать клиенту совершить правильный выбор.

Все представленные товары имеет гарантию производителя. Срок гарантийного обслуживания товара, установленный изготовителем или продавцом, указан в гарантийном талоне. Гарантийным обслуживанием является бесплатное устранение недостатков продукции, возникших по вине изготовителя и при условии соблюдения правил эксплуатации изделия.

Цель — предложить пермским родителям максимально возможный ассортимент товаров для детей.

Задачи организации — поддержание актуального ассортимента, отслеживание тенденций рынка, поведение конкурентов, анализ рынка, открытие новых магазинов, предложение дифференцированного товара.

Склад-магазин работает на рынке уже восемь лет, зарекомендовал себя богатым выбором, дружелюбным отношением к покупателю, всегда идет на уступку в спорной ситуации, что касается обмена или возврата товара. Непоколебим перед трудностями, в кризисную осень 2008 года, когда многие пермяки остались без работы, другая часть боялась ее потерять, Склад-магазин товаров для новорожденных ИП Адаменкова И. М. продолжал свою работу без сокращения ассортимента, дожидаясь лучших времен своих покупателей.

Магазин ИП Адаменкова М. И. предлагает около 10 тысяч наименований товаров для детей от рождения до 12 лет, а также для их мам.

Продажа товаров осуществляется традиционным способом. Это связано со спецификой товара, т.к. данный вид товаров требует разъяснений, помощи продавца — консультанта. Что касается выкладки товаров, то вся одежда расположена на вешалках, чтобы посетителям было максимально удобно выбрать понравившуюся модель, примерить и в то же время получить помощь продавца — консультанта. Товары для новорожденных, кроме детской одежды, располагаются на стеклянных полках и в прилавке — витрине.

Склад-магазин товаров для новорожденных ИП Адаменкова И. М. придерживается средних цен на товары. Это помогает успешно конкурировать на рынке и увеличить выручку, т.к. товары становятся доступными для женщин с различным уровнем дохода. Средняя торговая наценка колеблется в пределах 20−40%.

Организационная структура — является средством для достижения поставленных целей и задач. Структура управления склад-магазина товаров для новорожденных ИП Адаменкова М. И. — линейно-функциональная. Директор в лице Адаменковой М. И. является главным в принятии решений. Однако для подготовки решений, приказов, заданий для исполнителей руководитель привлекает специалистов, то есть заместитель директора и менеджера по работе с персоналом (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Организационная структура Склад-магазин товаров для новорожденных ИП Адаменкова И.М.

Магазин ИП Адаменкова М. И. предлагает около 10 тысяч наименований товаров для детей от рождения до 12 лет, а также для их мам. Ассортимент узкоспециализированный — поэтому контингент покупателей состоит в большинстве случаев из женщин. В своей товарной политике склад-магазин в основном ориентируется на покупателей со средним уровнем дохода, хотя невысокий по сравнению с конкурентами уровень цен и широкий ассортимент способствует привлечению покупателей, как с низким, так и с высоким уровнем дохода.

Ассортимент товаров, реализуемых склад-магазином, представлен следующими группами (торговый ассортимент):

— одежда для беременных женщин (брюки, джинсы, верхний трикотаж);

— послеродовое белье и белье «для будущих мам» (бандажи, бюстгальтеры, трусы);

— товары для новорожденных (коляски, кроватки, контейнеры для хранения детского питания, соски, бутылочки, дозаторы молочной смеси, стерилизаторы и т. д.), наборы для хранения грудного молока, набор «Деловая мама» ;

— косметика «для будущих мам» и новорожденных (крем от растяжек, крем для груди, крем для детской попки);

— безопасная бытовая химия для поддержания чистоты в квартире и детской комнате.

2.2 Анализ эффективности коммерческой деятельности ИП Адаменкова И.М.

Ассортиментный перечень товаров формируется продавцами — консультантами на основе наблюдения и продаж товаров. Они определяют, какие товары необходимо закупить, для пополнения ассортимента, а какие товары исключить из него. Как видим, ассортимент склада-магазина является сложным, т.к. представлен тремя группами видов, разновидностей и наименований товаров. В основу положен групповой ассортимент. Ассортимент является узким. Внутри товарных групп продукция отличается по составу: материалом, из которого изготовлена продукция, дизайном, способом и местом производства и фирма — производитель.

При анализе широты ассортимента учитывалось, что склад-магазин ИП Адаменкова И. М. является специализированным торговым предприятием. Вместе с тем, ассортимент магазина является глубоким, так как включает большое количество видов одежды и аксессуаров в пределах каждой товарной группы (различия по видам, дизайну, цвету, цене, производителю и т. д.). Подобный ассортимент типичен для специализированных предприятий торговли. С точки зрения потребителей, глубокий ассортимент дает больше возможностей для выбора и реализации индивидуальных предпочтений.

Рассмотрим глубину ассортимента товаров в склад-магазине ИП Адаменкова И.М.

1. Коэффициент широты (Кш) Кш = Шд: Шб * 100% (4)

где Шд — широта действительная, Шб — широта базовая.

Максимально допустимое количество видов, разновидностей и наименований — это число разновидностей товаров в торговом зале и каталогах, имеющихся на данный момент. Превышение этой цифры затрудняет покупателю выбор, а самому предприятию — обеспечение хранения товара. Т.к. площади складских не позволяют обеспечить хранение более 300 единиц, то это количество принимается за базовую широту.

Кш = 232 / 300 * 100 = 77,3%

Данный коэффициент указывает, что склад-магазин товаров для новорожденных ИП Адаменкова И. М. не полностью представляет свой ассортимент.

2. Коэффициент полноты (Кп) Кп = Пд: Пб * 100 (5)

где Пд — полнота однородной группы товаров действительная, Пб — полнота однородной группы товаров базовая.

Рассчитаем коэффициент полноты на примере одной группы товаров — коляски детские. Действительный ассортимент этой группы составляет 19. Максимальный, который можно представить в торговом зале — 30:

19: 30 * 100 = 63,3%

Данный показатель свидетельствует о том, что полнота ассортимента находится на довольно высоком уровне (63,3%).

3. Коэффициент устойчивости (Ку) ассортимента, который определяется по формуле (6):

Ку = Шу: Шд * 100 (6)

Т.е. это отношение количества видов товаров, пользующихся устойчивым спросом (Шу) к общему числу видов реализуемый в данный момент товаров (Шд):

Ку = 130: 232 * 100 = 56,03%

Рассчитанный показатель свидетельствует о достаточной устойчивости ассортимента реализуемых товаров.

Структура ассортимента по группам товаров представлена на рис. 2.2.

Рис. 2.2. Структура ассортимента Данный рисунок свидетельствует о том, что наибольшую долю в структуре ассортимента составляют товары для новорожденных (коляски, кроватки, контейнеры для хранения детского питания, соски, бутылочки, дозаторы молочной смеси, и т. д.).

Таким образом, на основе рассмотренных выше показателей можно определить коэффициент рациональности (Кр) ассортимента. Для этого определим средневзвешенное значение суммы показателей широты, полноты и устойчивости ассортимента, т. е.:

Кр = (Кш + Кп + Ку): 5 = 65,54%

Полученные данные с определенной степенью достоверности свидетельствуют о рационально сформированном ассортименте продукции, на основе чего он может быть охарактеризован как гармоничный. Это выражается в специализации отдела, реализующего товары для беременных женщин и молодых мам. Такое преимущество сокращает время потребителей на поиск и приобретение необходимых товаров.

Следует также отметить, что торговый ассортимент склада-магазина формируется под воздействием промышленного, т.к. производственные возможности производителей одежды и аксессуаров для беременных определяют состав предложения. Как отмечалось выше, магазин на постоянной основе сотрудничает с такими поставщиками, как «GEMKO», «MELANI», «AVENT», «ФЭСТ». Поэтому ассортимент зачастую формируется на основе каталогов, прайс-листов, которые предоставляют торговому предприятию данные поставщики.

Основными направлениями формирования ассортимента склада-магазина являются его расширение, обновление, совершенствование и гармонизация. Расширение происходит за счет включения в ассортимент склада-магазина товаров как отечественного, так и импортного производства. Здесь немаловажная роль принадлежит поставщикам товаров. Поиск поставщиков ведется на выставках и ярмарках. С ростом уровня доходов возможно расширение ассортимента в сторону дорогих моделей одежды и предметов ухода, аксессуаров. Но это должна быть одежда высокого качества, лучших производителей, из хороших дорогих тканей.

Таким образом, при формировании ассортимента склад-магазин товаров для новорожденных ИП Адаменкова И. М. постоянно ведет работу по его гармонизации, стараясь максимально приблизить реальный ассортимент товаров к оптимальному, который бы наиболее полно соответствовал специализации склада-магазина.

Изучение формирования оптимального ассортимента в склад-магазине товаров для новорожденных ИП Адаменкова М. И. позволяет сделать следующие выводы:

1. Ассортимент является сложным, т.к. представлен большим количеством групп, видов, наименований, удовлетворяющих потребности потребителей в товарах для беременных женщин и для новорожденных.

2. Склад-магазин товаров для новорожденных ИП Адаменкова М. И. реализует товары развернутого ассортимента, т.к. на выбор покупательниц представлены товары, отличающиеся по материалам, способу изготовления, производителем, ценой и т. д.

3. Склад-магазин имеет широкий ассортимент с учетом специализации на товарах для беременных женщин. Каково же отношение потребителя к широте ассортимента? С одной стороны, чем шире ассортимент, тем более разнообразные потребности могут быть удовлетворены. С другой стороны, при сверхвысокой широте ассортимента потребителю трудно ориентироваться в этом многообразии, что затрудняет выбор товара.

4. Вместе с тем ассортимент является глубоким, так как включает много наименований в пределах каждой товарной группы (различаются по поставщикам, материалам, цене).

5. В своей товарной политике склад-магазин ориентируется в основном на покупательниц со средним уровнем доходов, но в последнее время появилась тенденция к привлечению покупателей с высоким уровнем доходов, т.к. их запросы не удовлетворяются полностью.

6. Значительную долю в структуре покупателей имеет группа женщин в возрасте 23 — 27 лет, т.к. в этом возрасте чаще всего рождаются дети.

7. Наибольшим спросом у населения пользуется одежда и текстиль для новорожденных.

8. Ассортиментная стратегия должна складывается исходя из стадий жизненного цикла товаров.

В магазине товаров для новорожденных ИП Адаменкова М. И. практикуется персональный метод продаж, при помощи продавцов-консультантов.

Не секрет, что зачастую именно продавец может повлиять на покупателя и склонить его совершить покупку именно в данном магазине. Руководители склад-магазином товаров для новорожденных ИП Адаменкова М. И. уделяют особое внимание работе персонала. Все работники, которые по роду деятельности общаются с покупателями, должны быть непременно вежливы, грамотны и приветливы. Не допускается никаких конфликтных ситуаций в торговом зале или в присутствии других клиентов. Если покупатель изъявил желание задать вопрос или что-то уточнить, сотрудник должен немедленно прекратить все свои дела и постараться ответить на все вопросы. Ни в коем случае нельзя давать некорректную информацию о товарах или услугах, предлагаемых магазином.

В магазине товаров для новорожденных ИП Адаменкова М. И. продажа товаров осуществляется с открытой выкладкой и частичным самообслуживанием. Этот метод самый эффективный при продаже большинства товаров. При этой форме продажи товары магазина ИП Адаменкова М. И. открыто выкладываются на прилавках, прилавочных витринах, горках, стендах и других видах оборудования. Покупатель отбирает товар самостоятельно, работа продавца-консультанта сводится к тому, чтобы дать необходимые справки, оказать помощь покупателю в выборе товара, подсчитать стоимость покупки, произвести расчет, упаковать товар и постоянно пополнять ассортимент на рабочем месте.

При продаже товаров с открытой выкладкой и частичным самообслуживанием ускоряется процесс обслуживания, увеличивается пропускная способность магазина и товарооборот, повышается культура торговли. Большое внимание при этом уделяется внутренней планировки и расстановки товара.

Главная цель внутренней планировки и расстановки товара — сделать магазин настолько удобным и привлекательным для покупателя, насколько это возможно, и в то же время обеспечить эффективное использование площадей для достижения планируемого уровня товарооборота. Анализ структуры помещений и оборудования склад-магазина товаров для новорожденных ИП Адаменкова М. И. представлен ниже. Как уже говорилось, все его помещения склад-магазина товаров для новорожденных ИП Адаменкова М. И. можно разделить на три группы (рис. 2.2).

Рис. 2.2. Помещения склад-магазина ИП Адаменкова М.И.

Далее можно проанализировать распределение площадей между отдельными помещениями и сопоставить их с оптимальными значениями (табл. 2.1).

Таблица 2.1.

Распределение площадей склад-магазина ИП Адаменкова И. М. между отдельными помещениями

Сопоставив структуру помещений склад-магазина ИП Адаменкова И. М., с оптимальными значениями, можно сделать вывод, что площади торгового зала и складских помещений соответствуют норме. Но существует разница расхождения с нормами, административно-бытовых помещений 7,9%, что создает определенные неудобства на размещение персонала. А конкретно, ограничение размера площади комнаты отдыха и приема пищи для персонала, отсутствие комнаты для курения, раздевалки, что в следствии отрицательно сказывается на настроении работников, а, следовательно, на их работоспособности.

Далее определим эффективность использования площадей торгового зала по коэффициенту выставочных площадей. Для этого проведем расчет коэффициента выставочных площадей по формуле.

При норме коэффициента выставочных площадей 0,3−0,5 коэффициент 0,48 является допустимым и говорит о том, что в торговом зале коэффициент выставочных площадей соответствует норме.

О степени использования площади торгового зала под выкладку товара можно судить по значению коэффициента демонстративной площади, которая рассчитывается по формуле.

Демонстрационная площадь торгового зала склад-магазина товаров для новорожденных ИП Адаменкова И. М. имеет завышенные значения, что говорит о некоторой перегрузке торгового зала.

Данный анализ показывает, что структура помещений склад-магазина ИП Адаменкова И. М. в целом соответствует оптимальным значениям. Определение эффективности использования площадей торгового зала по значению коэффициента выставочных площадей и коэффициента демонстративной площади показывает о незначительных расхождениях, которые в целом дополняют друг друга.

Основным показателем эффективности коммерческой деятельности, является товарооборот предприятия и его прибыль. Анализ объема и динамики оптового товарооборота основывается на данных бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности. Рассмотрим динамику товарооборота за три года (рис. 2.3).

Как видно из рисунка 2.3. в 2011 году существенно увеличивается товарооборот, а соответственно прибыль организации, но в 2012 наблюдается тенденция к снижению товарооборота.

Рис. 2.4. Динамика товарооборота склад-магазина ИП Адаменкова И. М. за 2010;2012 гг., руб.

Снижение составило 5857 тыс. руб. Темп изменения товарооборота представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2.

Темп изменения товарооборота за 2010;2011 гг.

В приведенном анализе за три года объем товарооборота склад-магазина ИП Адаменкова И. М. в 2011 году увеличился на 12,9% по сравнению с 2010 годом, возможно, это связано с расширением ассортимента. В 2012 году наблюдается тенденция снижения на 5,4% товарооборота при сравнении с 2010 годом. Проанализируем плановый товарооборот на предприятии за 2012 год (табл. 2.3).

В целом по предприятию, выполнение плана товарооборота за 2012 год составило 83,35%. Недовыполнение — 16,65%, в стоимостном выражении это составило 1998 тыс. руб.

Таблица 2.3.

Анализ выполнения плана товарооборота за 2012 г.

Данное обстоятельство говорит о неправильном планировании коммерческой деятельности предприятия. Здесь могут быть множество причин: нерациональное распределение ресурсов, неадекватное изучение конкурентов, неправильная оценка конъюнктуры рынка, закупка неходовых товаров, отсутствие должной рекламной поддержки.

Конечно, уменьшение товарооборота прямо пропорционально влияет на уровень прибыли предприятия. Данное обстоятельство позволяет сделать неутешительные прогнозы, что в связи с уменьшением товарооборота значительно снизилась и прибыль предприятия. Динамика прибыли склад-магазина ИП Адаменкова И. М. представлена на рис. 2.5.

Рис. 2.5. Динамика балансовой прибыли склад-магазина ИП Адаменкова И. М., тыс. руб.

В целом анализ товарооборота и прибыли склад-магазина ИП Адаменкова И. М. показывает, что предприятие теряет рынок сбыта. В соответствии, с чем руководству следует тщательно проанализировать причины данного факта, а также оптимизировать ассортимент, систему закупок и соответственно товарных запасов, что поможет сократить расходы на продажу тем самым, позволив либо увеличить прибыль, либо (что в нынешней ситуаций более важно) снизить цены на товары, тем самым, привлекая дополнительных покупателей.

Проведя анализ работы склад-магазина ИП Адаменкова И. М., можно сделать некоторые предположения о возможных причинах снижения товарооборота и прибыли в организации. Это, несомненно, его слабые стороны. Появление новых и достаточно большого количества конкурентов в г. Пермь со схожей номенклатурой товара и конкурирующей ценой. Негативное влияние на покупательский спрос оказывает не всегда достаточный ассортиментный ряд и отсутствие какого-либо сервиса в склад-магазине ИП Адаменкова И. М. Кроме этого на прибыль организации огромным бременем ложатся высокие транспортные расходы — так в 2011 году они составили 301 500 рублей.

К сильным сторонам организации можно отнести: многолетний опыт работы в данной сфере торговли, качественный товар, доброе имя компании, наработанная клиентская база, рекламные компании, близость поставщиков. Это обстоятельство благоприятно сказывается на поставках товара, всегда быстро и недорого.

Как показал анализ товарооборота и прибыли склад-магазина ИП Адаменкова И. М. показывает, предприятие теряет рынок сбыта. В соответствии, с чем руководству следует тщательно проанализировать причины данного факта, а также оптимизировать ассортимент, систему закупок и соответственно товарных запасов, что поможет сократить расходы на продажу тем самым, позволив либо увеличить прибыль, либо снизить цены на товары, тем самым, привлекая дополнительных покупателей.

С целью наиболее полного удовлетворения спроса необходимо:

1. Обеспечить достаточную полноту ассортимента и комплексность предложения товаров для новорожденных, что будет способствовать повышению прибыли.

2. Проводить программы ФОССТИС, т. е. по формированию спроса и стимулированию сбыта: рекламные акции, скидки, розыгрыши и т. д., чаще рекламировать отдел в средствах массовой информации. Эффективными мероприятиями по стимулированию сбыта до сих пор являются различные розыгрыши призов среди покупателей.

3. Расширения географии присутствия магазина на территории Перми и Пермского края;

4. Использование Интернет-технологий продажи товаров. Трендом последних лет на рынке детских товаров стало развитие Интернет-торговли. Собственные магазины запускают не только офлайновые сетевые магазины, но и сами производители. Детское направление открывают также крупный онлайн-магазины.

Необходимо отметить, что, кроме привлечения дополнительных покупателей, это, несомненно, поднимет имидж магазина, его популярность, т. е. способствует обеспечению покупателями на несколько месяцев вперед.

Подводя итог, необходимо отметить, что все указанные мероприятия являются реальными и осуществимыми в данном магазине. Анализ показал, что у предприятия есть резервы из нераспределенной прибыли, чтобы осуществить мероприятия по совершенствованию системы сбыта.

Заключение

Объектом исследования стал склад-магазин товаров для новорожденных ИП Адаменкова И. М., который осуществляет продажу следующих товаров для новорожденных: коляски, мебель, текстиль и одежда для новорожденных, косметика «для будущих мам» и «для детей» и многое другое.

Склад-магазин работает на рынке уже восемь лет, зарекомендовал себя богатым выбором, дружелюбным отношением к покупателю. Непоколебим перед трудностями, в кризисную осень 2008 года, когда многие пермяки остались без работы, другая часть боялась ее потерять, Склад-магазин товаров для новорожденных ИП Адаменкова И. М. продолжал свою работу без сокращения ассортимента, дожидаясь лучших времен своих покупателей. Продажа товаров осуществляется традиционным способом. Это связано со спецификой товара, т.к. данный вид товаров требует разъяснений, помощи продавца — консультанта.

Как показал анализ товарооборота и прибыли склад-магазина ИП Адаменкова И. М. показывает, предприятие теряет рынок сбыта. В соответствии, с чем руководству следует тщательно проанализировать причины данного факта, а также оптимизировать ассортимент, систему закупок и соответственно товарных запасов, что поможет сократить расходы на продажу тем самым, позволив либо увеличить прибыль, либо снизить цены на товары, тем самым, привлекая дополнительных покупателей.

Недостатком ИП Адаменкова М. И. является явно неудовлетворительное стимулирование сбыта, надо отметить, что на предприятии практически отсутствуют какие либо методы стимулирования. Также недостатком ИП Адаменкова М. И. перед конкурентами является месторасположение торговой точки, что при отсутствии налаженной инфраструктуры (отсутствие городского пассажирского транспорта) ограничивает изначально круг потенциальных клиентов, т. е. тех, кто не имеет собственного транспортного средства. Недостаток свободного времени и загруженность целевой аудитории — родителей новорожденных — в совокупности с неудобным для потребителя месторасположением может отрицательно сказываться на объемах продаж предприятия. Рассмотрим эффективность коммерческой деятельности ИП Адаменкова И.М.

С целью наиболее полного удовлетворения спроса предприятию рекомендовано:

1. Обеспечить достаточную полноту ассортимента и комплексность предложения товаров для новорожденных, что будет способствовать повышению прибыли.

2. Проводить программы ФОССТИС, т. е. по формированию спроса и стимулированию сбыта: рекламные акции, скидки, розыгрыши и т. д., чаще рекламировать отдел в средствах массовой информации.

3. Расширения географии присутствия магазина на территории Перми и Пермского края;

4. Использование Интернет-технологий продажи товаров.

Как показал анализ методов сбыта и продвижения товаров для новорожденных, трендом последних лет на рынке детских товаров стало развитие Интернет-торговли. Собственные магазины запускают не только офлайновые сетевые магазины, но и сами производители. Детское направление открывают также крупный онлайн-магазины. Поэтому рекомендуется разработать проект организации продаж склада-магазина через сеть Интернет.

Список используемой литературы

1. Абрютина М. С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. Учебно-практическое пособие / М. С. Абрютина. — М.: Издательство «Дело и сервис», 2010. - 502 с.

2. Иванов А. И. Финансовый анализ: методы и процедуры / А. И. Иванов. — М.: Финансы и статистика, 2008. — 560 с.

3. Ковалев В. В. Практикум по анализу и финансовому менеджменту. Конспект лекции. — М.: ФиС, 2009. — 348 с.

4. Мерзликина Е. М. Оценка эффективности деятельности организации. — М.: МГУП, 2011. — 234 с.

5. Скляренко В. К., Прудников В. М. Экономика предприятия: учебник — М.: ИНФРА-М, 2009. — 528 с.

6. Смагин В. Н. Экономика предприятия: Учебное пособие. / Смагин В. Н. — М.: КНОРУС, 2008. — 160 с.

7. Технологии бизнеса и инвестиций (Вестник Российской ассоциации лизинговых компаний). — 2012; № 3 (8)

8. Репин В. В. Управление финансами предприятия: ключевые проблемы // Консультант. — 2010. — № 11.

9. Внутренние бухгалтерские отчеты предприятия за 2011;2012 гг.