Информационная поддержка продаж

Включает в себя: предоставление и обслуживание программного обеспечения. Преимущества для сбытового канала заключаются в возможности сократить собственные издержки по обработке заказов, а также более быстро реагировать на изменяющийся спрос потребителей.

Использование информационных технологий в системе распределения приводит к формированию тесных отношений между производителем и оптовым/розничным торговцем.

Пример такой совместной работы можно наблюдать в дилерской сети компании «Эльт», каждый из участников которой пользуется установленным поставщиком программным обеспечением, позволяющим в присутствии клиента построить трехмерную модель заказываемой мебели, в режиме онлайн связаться со складом поставщика и забронировать необходимые составляющие заказа.

Использование подобных систем приводит не только к уменьшению затрат, но и к более полному удовлетворению потребностей покупателей.

Гарантия успеха программ для поставщика — в обучении сотрудников торгового канала работе с программным обеспечением. Иначе даже и не стоит об этом и говорить! Самой распространенной ошибкой является то, что, вкладывая немалые средства в программное обеспечение, компании «экономят» на обучении работе с ним.

Также возможен вариант, что руководство дало согласие на установку программного обеспечения, но у сотрудников, непосредственно работающих с программным обеспечением, просто нет времени для прохождения обучения.

Проведение конкурсов включает в себя:

• 1) определение условий проведения конкурса и призового фонда;
• 2) определение «географии» конкурса и целевой аудитории:
  • o по «территории проведения» различают:
    • а) национальные: условия участия одинаковы для всех поставщиков;
    • б) локальные: проводятся для определенного региона;
  • o по целевой аудитории в торговой компании:
    • а) сетевые: например, проведение только для крупных дистрибьюторов и/или розницы, но только в одном городе;
    • б) эксклюзивные: например, конкурс эксклюзивно разработан только для одного ключевого клиента, дилерская сеть которого раскинулась по всей стране.

Преимущества для сбытового канала:

• o гарантия быстрой оборачиваемости продукции компании;
• o возможность «сэкономить» на материальном и/или нематериальном стимулировании собственных сотрудников.

Гарантия успеха программ для поставщика — определение потребностей целевой аудитории.

Часто подобные программы утверждаются менеджерами, которые непосредственного участия в конкурсе не принимают. Поэтому поставщику задолго до того, как утвердить условия конкурса, нужно лично встретиться с потенциальными конкурсантами с целью более точно выявить, какой «приз» будет для них наиболее значим.

Обучение сотрудников работе с продукцией компании включает в себя совместную организацию акций — обучение сотрудников «на местах», организация обучения на территории производителя.

Преимущества для сбытового канала — одна из возможностей быстрой оборачиваемости продукции компании.

Для некоторых индустрии, таких как фармацевтика или косметика, важным элементом становится общение с профессиональной аудиторией. В фармацевтике оно особенно важно в силу ограничений на рекламу рецептурных препаратов.

Очевидно, что врач, фармацевт, парикмахер или продавец-консультант способны во многом «сделать выбор за клиента», предложив ему определенный продукт и объяснив, как его применять. И в первую очередь это относится к инновационным продуктам.

Гарантия успеха программ для поставщика — сочетание с другими программами стимулирования.

Не всегда у «рядовых» менеджеров поставщика есть желание тратить пару часов на обучение. Как правило, подобные программы хорошо работают вкупе с конкурсами.