Глоссарий. 
Промышленный (В2В) маркетинг

Брокер — лицо, самостоятельно или от брокерской конторы работающее на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Привлекается к реализации товаров, имеющих сортность или стандарт, принятый в биржевой торговле (материалы, полуфабрикаты и детали).

Взаимодополняющие детали — к ним относят различные болты, гайки, винты, скрепки, подшипники и т. д. Эти детали в высокой степени стандартизированы, имеют низкую стоимость, могут входить в состав разнообразных готовых изделий. Соответственно круг потребителей взаимодополняющих деталей широк, система сбыта их похожа на сбыт ТНП: велика роль посредников, важно обеспечить доступность товара для потребителя в нужном месте и в нужном количестве.

Вспомогательное оборудование — способствует осуществлению основного производственного процесса. Это могут быть электрические аппараты, осветительная аппаратура, контрольно-измерительное оборудование, используемые на разных стадиях производственного процесса.

Вспомогательные материалы — не входят в состав готового изделия, но используются в процессе производства полностью, облегчая или способствуя течению производственного цикла. К ним относятся: горюче-смазочные материалы (ГСМ), краски, лаки, мыло и моющие средства, обтирочные материалы, канцтовары, различные эксплуатационные материалы. В маркетинге этих товаров большое значение имеет широкий сбыт, схожий с системой сбыта товаров народного потребления (ТНП).

Вспомогательный персонал: выполнение отдельных поддерживающих сбыт функций, взаимодействие с покупателями после сделки.

Гибкая продажа — индивидуальный подход, консультирование, приспособление к потребностям покупателя (используется в большинстве случаев).

Группа А — самая малочисленная, но наиболее значимая для компании. Клиентов данной группы привлекают прямыми продажами в результате долгих и трудных переговоров. Клиенты группы А — самые профессиональные, имеют высокий уровень знаний о продукте, высокий уровень компетенции по ценам, при этом довольно лояльны к поставщику, их трудно переманить, но легко потерять.

Группа В — более многочисленная по сравнению с группой А, но доходность продаж в этой группе ниже, чем в группе А. Клиенты этой группы чаще приходят в компанию по рекламе.

Группа С — самая многочисленная группа, при этом величина средней закупки в этой группе очень мала. Клиенты этой группы чаще приходят в компанию по рекламе. Проблема этой группы клиентов — большая доля нестандартных заказов или очень редкие непрофильные позиции ассортимента, которые на промышленном рынке — проблема. Обычно здесь решается вопрос демаркетинга, т. е. за счет ценообразования, условий минимальной покупки и ассортимента отсекается часть мелких клиентов.

Дилеры — мелкие оптовые покупатели, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры привлекаются дистрибьюторами для охвата отдельных территорий и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении.

Дистрибьютор — являются крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако часто их права по договору определены на уровне агентов: не покупают товар в полную собственность.

Закупки по контракту — обычно осуществляются в случае установления долгосрочных отношений, либо если возможно заранее предусмотреть все требования потребителя и виды работ (сырье, профессиональные услуги).

Закупки по образцам — действуют в случае приобретения универсальных, стандартизированных продуктов с низкой стоимостью и технологически простых (взаимодополняющие детали, материалы, полуфабрикаты, легкое вспомогательное оборудование и т. д.). Оценка качества возможна по образцу.

Закупки по спецификациям характерны для продуктов нестандартизированных, имеющих специфические свойства и характеристики, малейшее отклонение в которых значимо для потребителя (специализированное оборудование и материалы, комплектующие и т. д.).

Закупки с личным осмотром — осуществляются при приобретении продуктов, крайне неоднородных по своей природе (зданий, сооружений, стационарных объектов, производственных комплексов и др.). Предложения различных поставщиков существенно дифференцируются по своим потребительским свойствам.

Инжиниринг — предполагает предоставление комплекса или отдельных видов инженерно-технических услуг, связанных с проектированием, строительством и вводом объекта в эксплуатацию, с разработкой новых технологических процессов на предприятии заказчика, усовершенствованием имеющихся производственных процессов вплоть до внедрения изделия в производство и даже сбыта продукции.

Комиссионер/консигнатор — действует как агент производителя, продаст товар на условиях консигнации, но нс гарантирует сбыт и работает без контракта, поэтому роль в сбыте ППТН незначительна (в основном торговля сельскохозяйственным сырьем).

Культурные критерии — учитывают межкультурные различия, такие как отношение ко времени, степень религиозности, особенности ведения переговоров и т. д. имеют особое значение при выходе на зарубежные рынки.

Миссионерские продажи — имеет целью коммуникации с лицами, принимающими решение, информирование их новинках и преимуществах использования той или иной продукции.

Научно-техническое сотрудничество — имеет целью аккумулирование финансовых средств различных компаний, действующих в одной сфере бизнеса или имеющих интерес в какой-то определенной области, в том числе государственных средств и направление их на научно-технические исследования и разработку новых товаров.

Обеспечение контроля — выражается в отслеживании результатов его деятельности, но показателям сбыта, уровня обслуживания, отзывам клиентуры и т. д.

Обменная деятельность — это деятельность компаний по продаже и закупке различных ресурсов, готовой продукции, оказанию различного рода услуг и т. п.

Оптовые компании — это торгово-посреднические предприятия, реализуют широкий ассортимент продукции ГП’Н, оказывают потребителям сопутствующие услуги (транспортировка, хранение, комплектация заказа, нарезка, упаковка и т. д.).

Основные материалы — полностью участвуют в процессе производства: многие из них полностью входят в готовое изделие, а некоторые оказывают влияние на производственный процесс своим присутствием (катализаторы). К основным материалам относятся: лесоматериалы (древесина, пропсы, балансы, пиломатериалы, шпалы, слиперы, фанера), стройматериалы (цемент, щебень, известь, полимерные смолы, битумы, графит, бетон, гипс, песок, глина, асбест), кабельная продукция, электроизоляционные материалы, абразивные материалы, текстильные изделия (пряжа, нитки, ткани), продукты химической промышленности (пластмассы, стекло) и т. п.

Персонал, получающий заказы, — проводит поиск покупателей, информирование и убеждение, заключение сделок. Творческий характер работы, высокие требования к квалификации.

Персонал, принимающий заказы, — проводит обработку стандартных и повторных заказов; технический характер работ.

Полуфабрикаты — представляют собой результат второго этапа обработки сырья и материалов, следующего после первичной. К полуфабрикатам относят прокатную продукцию, листовое железо, профильные металлы, швеллер, трубы, поковки, штамповки, проволоку и проволочные изделия, основные химические полуфабрикаты (этилен, флор), пластмассы и т. п.

Портфолио-анализ на промышленном рынке — показывает, как компания умеет управлять товарными позициями, насколько она способна сознательно задавать динамику развития продукта.

Постпродажное обслуживание — включает придание товарного вида машинам и оборудованию после транспортировки к месту назначения (распаковка, снятие антикоррозийных и других покрытий), монтаж, наладку, регулировку, обучение кадров.

Потребительский маркетинг — ориентирован на конечного потребителя: его социально-демографические характеристики, особенности образа жизни и т. п. Продукты здесь выбираются потребителем для выражения своих личностных характеристик, персональных ценностей и т. д.

Продукция производственно-технического назначения (ППТН) — средства производства, проходящие сферу обмена и обращения, а также предметы, представляющие собой общественную стоимость в непроизводственной сфере.

Предмет промышленного маркетинга — это совокупность взаимоотношений между участниками рынка, возникающих вследствие их деловой активности — это отношения купли-продажи, технико-экономического сотрудничества, финансовые отношения, конкурентные отношения И т.д.

Промышленный маркетинг — ориентирован прежде всего на конкретные хозяйственные практические ситуации с конкретными проблемами, выявленными промышленным потребителем. Соответственно промышленный маркетинг предлагает продукты, предназначенные для удовлетворения взаимосогласованных потребностей компании в ходе решения практических и объективных задач.

Промышленный рынок — это комплекс взаимоотношений между хозяйствующими субъектами, осуществляющими свою деятельность в пределах определенной местности или отрасли.

Развитие предпродажного сервиса — связано с расширением сети демонстрационных залов и организацией показа машин и оборудования в действии. Предпродажный сервис предполагает также подготовку товара к продаже.

Сбытовые агенты — это лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров. Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных.

Смешанная система сбыта — чаще всего промышленная компания комбинирует варианты использования собственной сбытовой сети и зависимых и независимых посредников, с тем, чтобы достичь наиболее полного охвата рынка.

Специализированное оборудование — предназначено для изготовления только определенного вида продукции из определенного типа сырья и заготовок. Такое оборудование обычно проще по конструкции, и дешевле, хотя и позволяет изготавливать конкретную продукцию на более высоком качественном уровне.

Стандартная продажа — заранее разработанная процедура, одинакова для всех покупателей (подходит только для хорошо известных, недорогих продуктов).

Сырье — первичный продукт для промышленности. К сырьевым товарам относятся: лес, различные руды (черные и цветные металлы), химическое сырье (кислоты, содовые продукты, минеральные удобрения), газы (водород, хлор), промышленное топливо (кокс, уголь, природный газ, нефть), текстильные волокна (хлопок, лен, пенька, джут, кенаф, катонин, шерсть, шелк), растительное и животное сырье (пушно-меховое сырье, щетина, масло растительное и животное), основные сельскохозяйственные продукты (сахарная свекла, пшеница, рожь, ячмень, овес, рыба). Сырьевые товары поставляются сельским хозяйством и рыболовством, лесной и горнодобывающей промышленностью.

Товарный ассортимент — представляет собой все товары, которые выпускает предприятие. Он характеризуется шириной по количеству предлагаемых ассортиментных групп, глубиной по количеству позиций в каждой ассортиментной группе.

Центр продвижения и технической поддержки — в его задачу входят технические консультации покупателей, их просвещение путем проведения мастер-классов, выдача сертификатов качества, обучение потребителей и продавцов, участие в отраслевых семинарах и конференциях, организация обратной связи с потребителями об эффективности использования продукта, удовлетворенности его эксплуатационными характеристиками.