Факторы формирования выручки от реализации продукции

Факторы, влияющие на реализацию продукции и доход предприятия, можно условно разделить на три группы: производственные, коммерческие, финансовые.

Производственные факторы связаны с объемом производства, его ритмичностью, материальной, научно-технической и организационно-технической оснащенностью, соответственно — качественными параметрами продукции, ее ассортиментом и структурой и т. д. и т. п.

Коммерческие факторы как бы подводят к финансовым факторам и охватывают в широком смысле понятие маркетинга: заключение хозяйственных договоров на основе самого пристального изучения действующей и перспективной конъюнктуры рынка, ценовое регулирование сбыта, его направление и организационно-экономическое обоснование.

Надежность прогноза коммерческих факторов опирается, с одной стороны, на страхование рисков (в основном, рисков утраты имущества, срыва поставок, задержки или отказа от платежа), с другой — на привлечение солидных платежеспособных клиентов (заказчиков, покупателей), что в свою очередь требует известных внепроизводственных затрат (представительских, на рекламу и пр.).

Наконец финансовые факторы, охватывающие и выручку от реализации продукции (услуг), и доход от всех видов деятельности, включают соответственно:

• • формы расчетов (предусматриваемые контрактом или определяемые оперативно);
• • ценовое регулирование, в том числе уценку в случае замедления реализации;
• • привлечение кредита банка либо средств из централизованных резервов;
• • применение штрафных санкций;
• • изучение и взыскание дебиторской задолженности, а также обеспечение ликвидности других активов;
• • стимулирование привлечения денежных ресурсов на финансовых рынках — доходов от ценных бумаг, вкладов, депозитов, аренды и иных финансовых вложений.

Здесь немаловажен принцип «время — деньги»: чем быстрее и полнее поступление доходов, тем эффективнее вся деятельность. Поэтому не следует пренебрегать дифференцированной (в зависимости от сроков реализации и прогноза насыщения рынка) уценкой, в том числе сезонной, периодической или разовой. Временное падение доходов окупится высвобождением средств за счет ускорения их оборота. Отгрузку своей продукции целесообразно в первую очередь производить наиболее надежным плательщикам, а также прибегать к другим мерам, способствующим быстрому возврату авансированных средств.