Приемы, заставляющие партнера сказать «да»

Для проведения торгов и достижения своих целей необходимо владеть приемами, позволяющими «заставить» партнера сказать «да», тогда, когда в этом есть необходимость. Для эффективного проведения торгов очень важно не только заставить партнера с самого начала говорить «да», но и не менее важно заставить не говорить «нет».

Отрицательный ответ, как свидетельствует в своей книге «Воздействие на поведение человека» профессор Оверстрит, представляет собой наиболее трудно преодолимое препятствие. Стоит человеку сказать «нет», как его самолюбие начинает требовать, чтобы он оставался последовательным в своих суждениях. Позднее он может понять, что его «нет» было неуместно; тем не менее он должен считаться со своим драгоценным самолюбием. Однажды высказав какое-то мнение, он обязан его придерживаться. Вот почему важно сразу же побудить оппонента отвечать нам утвердительно.

К наиболее распространенным приемам, заставляющим партнера сказать «да», следует отнести метод утвердительных ответов, который достаточно прост в применении. Например: «Насколько я понял, самыми важными для вас являются пункты „а“, „б“, „в“, „г“ и „д“. Предложения, полностью или в значительной степени, идущие навстречу вашим пожеланиям, приемлемы для вас? Я ничего не пропустил?» Если возражений не последует, то в свой актив можно занести много маленьких «да», которые следует довести до большого «ДА».

Джозеф Эллисон, коммивояжер фирмы «Вестингауз», как пишет Д. Карнеги, затратил целые годы, потеряв при этом заказы на бесчисленные тысячи долларов, пока, наконец, не осознал, что нет смысла вступать с клиентом в спор, а гораздо выгоднее и интереснее заставить себя взглянуть на вещи глазами собеседника и попытаться побудить его сказать «да».

Следующий весьма эффективный прием, используемый при продажах, это завязки, т. е. попытка добиться положительного или нужного вам ответа концом фразы, которую вы произносите. Например: «Экономия бензина сейчас особенно важна, не так ли?».

Завязки могут быть четырех видов: стандартные, обращенные, внутренние и меченые. Сочетанием этих четырех видов можно создать метод использования завязок, отличающийся интенсивностью и незаметностью.

Если произносимое вами истинно или самоочевидно для делового партнера, разве он не согласится? А когда он соглашается, что определенное качество вашего товара (услуг) удовлетворяет его требованиям, он на одну ступеньку приближается к тому, чтобы его купить, не так ли? Вот несколько завязок, которые, как правило, «принуждают» партнера говорить «да», соглашаться с вашим высказыванием, кивая головой: Не так ли? Ведь верно? Разве не так? Вы согласны? Ведь так и должно быть? Разве это не нормально? Разве это не правильно? и т. д.

Если прицепить эти завязки к концу ваших фраз, то можно услышать массу мелких «да». Как считают специалисты, продажа — это искусство задавать вопросы и вести торги для получения мелких «да», а завершение сделки по продаже по существу является суммой всех сказанных вам «да», разве нет? (табл. 11.6).

Таблица 11.6

Формы завязок для получения позитивного ответа.

Используя разнообразные завязки и целенаправленные вопросы, можно добиться от партнера нескольких незначительных согласий, которые делают вашу позицию более выигрышной и могут привести к некоторым уступкам со стороны партнера. Многообразие поведения участников торгов, их различия в манере ведения спора свидетельствуют о том, что важно не только уметь заставить оппонента сказать «да», но и научиться самому говорить «нет».

Приемы отказа в деловом взаимодействии также разнообразны. В распоряжении деловых партнеров, склонных к манипулированию, огромный арсенал средств психологического давления: лесть и ложные посулы, запугивание и окрик. Однако они оказываются эффективными лишь в тех случаях, когда партнер не имеет сильной воли или подвержен воздействию со стороны более сильного противника. Научиться твердо возражать — важный этап в борьбе за самостоятельность мышления и поведения, за твердое следование своим намерениям.

Мануэл Смит, автор книги «Если я говорю „нет“, я чувствую себя виноватым», предлагает целый набор приемов для того, чтобы защищаться от людей, стремящихся спровоцировать у вас чувство вины.

Одним из средств активной обороны является метод «сломанной пластинки». Деловой человек должен уметь, улыбаясь, говорить «нет», пока вопрос перестанет быть актуальным: «Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет». Харви Маккей отмечает, что усвоил два важнейших для всякого посредника урока. Во-первых, надо быть готовым говорить «нет». Во-вторых, самым эффективным орудием в любых торгах и переговорах является информация. Иногда целесообразно и не заключать сделку, во всяком случае «здесь и сейчас», если интуиция вам подсказывает, что это риск или не тот вариант договоренностей, который вас устраивает^[1].

Рис. 11.7. Алгоритм формулирования отказа.

Позволяют отказать безболезненно следующие приемы. Иногда лучший способ отказать — это, как уже было отмечено выше, просто сказать «нет». Категорический отказ иногда более приемлем потому, что он исключает ложное толкование ваших намерений и причин. Прием «Я восторгаюсь вами» предполагает перед отказом проговорить следующие фразы: «Я так рад, что вы обратились именно ко мне», «Я искренне позитивно воспринимаю вашу фирму, но мои планы не позволяют мне принять ваше предложение». Прием «Прекрасное предложение»: «Это замечательное предложение, но мы не можем воспользоваться им сейчас». Прием «Мне надо подумать», после этого быстро взвесьте все «за» и «против» и, если вариант вас не устраивает, скажите «нет» и назовите главную причину отказа.

Существует и много других приемов отказа, популярных в практике делового взаимодействия. На торгах и переговорах готовые рецепты не всегда срабатывают, нужен постоянный анализ ситуации и выбор той стратегии, которая работает на намерения и ожидания деловых партнеров, возможны и гибкие смены тактик.

Таким образом, в результате торгов заключается юридическая сделка с тем деловым партнером, который предложил наиболее выгодные условия. В отличие от торга с индивидуальным партнером, торги с коллективным партнером позволяют максимально учитывать и использовать механизм конкуренции и добиваться наиболее выгодных результатов, выдвигая более жесткие условия и требования по гарантиям выполнения взятых на себя обязательств.

• [1] См.: Кэмп Дж. Сначала скажите «нет»: секреты профессиональных переговорщиков.М.: Добрая книга, 2005.