Пример анализа деятельности менеджера по продажам

Нормативный способ деятельности менеджера позволяет выделить следующие компоненты (этапы):

• • организационный этап;
• • поиск клиентов;
• • консультация клиентов или дистрибьюторов;
• • проведение переговоров с клиентами;
• • подписание договора, выставление коммерческого предложения, составление отчетности;
• • участие в выставках.

В различные рабочие моменты некоторые из перечисленных компонентов могут отсутствовать.

Общая цель деятельности: развитие взаимосвязи с потребителями товара, выявление и формирование спроса на товар на рынке, увеличение объема продаж своей компании, осуществление полного цикла продаж по каждой единице товара. Эта общая цель будет конкретизироваться и дополняться частными моментами на каждом этапе деятельности менеджера. Основная задача менеджера — организовать свою деятельность таким образом, чтобы была осуществлена продажа.

Итак, рассмотрим более детально каждый этап деятельности менеджера по продажам.

1. Организационный этап. Внешняя сторона этого этапа — менеджер приходит на свое рабочее место согласно установленному регламенту в организации. Включает компьютер, просматривает почту, распределяет предстоящий рабочий день в соответствии с задачами на текущий момент.

Цель менеджера на данном этапе деятельности — подготовиться к рабочему дню.

Внешние условия деятельности:

• • не все менеджеры приходят на работу вовремя, они могут опоздать на неопределенный срок, могут заболеть и совсем не появиться на работе;
• • компьютер может долго загружаться, в это время менеджер пойдет и выпьет кофе, на что может уйти около 40 мин.;
• • могут появиться незапланированные задания или экстренные совещания на работе, что внесет изменения в график менеджера по продажам;
• • в помещении компании может отключиться свет, а без электроэнергии работа менеджера полностью приостанавливается;

Внутренние условия деятельности менеджера:

• • способность принять быстрое решение в зависимости от сложившийся ситуации на данный момент, что потребует сосредоточения внимания; таким образом, менеджер должен обладать способностью принимать решения в условиях неизвестности, ограниченности во времени;
• • способность к мотивированию не только себя, но и других;
• • умение быстро реагировать на ситуацию;
• • умение сохранять спокойствие (эмоциональная устойчивость);
• • умение четко и правильно ставить конкретные цели себе и другим;
• • способность входить в положение других сотрудников компании (быть терпеливым);
• • хорошие технические знания и умение работать с оргтехникой;
• • хорошая память (большой объем оперативной памяти, долговременная память);
• • умение снизить эмоциональное напряжение в стрессовой ситуации.
• 2. Следующим этапом является поиск и привлечение клиентов. Внешняя сторона деятельности на этом этапе: менеджер ищет информацию в Интернете, других источниках по потенциальным клиентам, составляет списки, где указывает представителей компании, всю нужную контактную информацию о компании-клиенте, составляет грамотное коммерческое предложение для клиента, начинает холодный обзвон клиентов, устанавливает контакты с потребителем, рассказывает о преимуществах продаваемого товара, а также выезжает к клиенту с целью презентации продукции компании.

Цель менеджера: проанализировать рынок товаров, подготовить возможные направления по потенциальным клиентам, сформировать списки потенциально возможных потребителей, выйти на первых лиц компании клиента, заинтересовать, подробно объяснить преимущества продукта, который он продает, предоставить референс-лист товара, сделать ряд холодных звонков по составленным спискам.

Внешние условия деятельности:

• • найденная информация в Интернете и других информационных источниках может быть не совсем верной: телефоны могут измениться, контактные лица будут не те; все это замедляет процесс поиска;
• • делая холодный обзвон менеджер не всегда выходит на нужное лицо по закупке товара;
• • при обсуждении предложения и конкретной единицы товара менеджер сталкивается с незаинтересованностью, грубыми отказами, нежеланием выслушать его до конца;
• • при обсуждении конкретной единицы товара менеджер может столкнуться с возмущением клиента по поводу цены, страны производителя и других причин.

Внутренние условия деятельности менеджера:

• • хорошие аналитические способности;
• • умение быстро реагировать на изменяющиеся условия окружающей среды (гибкость, лабильность);
• • способность запоминать информацию о каждом клиенте, учитывать ее при предложении товара;
• • умение креативно подходить к сложным нестандартным вопросам;
• • умение компетентно оценить финансовую возможность клиента;
• • эмоциональная устойчивость и тактичность по отношению к клиенту;
• • умение ставить перед собой цель и цель перед клиентом;
• • способность мотивировать клиента рассмотреть предложение о товаре;
• • умение грамотно высказывать свои мысли, доставлять информацию до слушателя (коммуникабельность, общительность).
• 3. Следующий этап в деятельности менеджера по продажам: консультация клиентов или дистрибьюторов. Внешняя сторона деятельности: менеджер отвечает на входящий запрос от клиента, выясняет суть вопроса, записывает себе необходимую информацию, информирует о вновь поступившем и новом товаре.

Цель менеджера: консультировать клиентов и дистрибьюторов относительно качеств и свойств продаваемого товара. Проводить встречи с потенциальными клиентами, консультируя и объясняя преимущества товара.

Внешние условия деятельности:

• • менеджеру может не доставать информации о запрашиваемом товаре;
• • не хватает времени, так как существуют и другие текущие задачи;
• • у клиента может быть другая точка зрения на запрашиваемый товар;
• • для понимания информации клиентом необходимо четко и конкретно отвечать на поставленные вопросы;

Внутренние условия деятельности менеджера:

• • владение характеристиками каждой единицы товара, знание стилей продаж, компетентность в постановке цели для клиента;
• • умение находить ответ на любой из вопросов клиента, касающийся информации о товаре (память + продуктивное мышление);
• • собственная точка зрения на товар, который он продает (определенная стойкая жизненная позиция);
• • умение по ходу диалога и переговоров понимать и выяснять, все ли понимает клиент о предлагаемом товаре;
• • способность налаживать контакт с клиентом, умение находить индивидуальный подход (память, продуктивное мышление, гибкость);
• • умение мотивировать клиента на покупку, заинтересовать клиента;
• • умение подвести клиента к самостоятельному решению, к самостоятельной постановке цели;
• • умение анализировать отказы, рефлексировать над своими промахами и ошибками;
• • уважение к клиенту, проявление тактичности.
• 4. Следующий очень важный этап в деятельности менеджера по продажам: ведение переговоров с клиентами. Внешняя сторона деятельности: личная встреча с клиентом, выезд в кафе, ресторан, гостиницу, либо прием клиента в офисе компании, подготовка плана встречи, необходимых материалов, презентации по товару.

Цель менеджера: провести переговоры таким образом, чтобы у клиента не осталось сомнений купить данный товар, с наименьшими потерями в финансовой стороне вопроса для компании.

Внешние условия деятельности:

• • клиент может резко отказаться от переговоров;
• • переговоры могут пойти не по намеченному плану менеджером;
• • клиент отказывается от предложения или выставляет свои экономически нецелесообразные условия сделки.

Внутренние условия деятельности менеджера:

• • умение сохранять спокойствие и хладнокровие к происходящему (стрессоустойчивость);
• • знание техники ведения переговоров, умение убеждать, слышать клиента (компетентность слушания, компетентность убеждения);
• • умение поставить цель для клиента: купить товар;
• • толерантность к мнениям клиента;
• • умение держать в памяти большой объем информации;
• • умение перевести внимание клиента на себя;
• • коммуникабельность, грамотная речь, произвольное и устойчивое внимание
• 5. Следующий этап деятельности менеджера: подписание договора, выставление коммерческого предложения клиенту. Внешняя сторона деятельности: подготовка необходимой документации, составление правильного предложения клиенту согласно договоренностям.

Цель деятельности: составить и выслать коммерческое предложение клиенту.

Внешние условия деятельности:

• • нехватка времени;
• • неполадки с программой 1C.

Внутренние условия деятельности менеджера:

• • большой объем памяти;
• • умение работать с программой 1C, знание необходимых команд в данной программе;
• • навыки работы с оргтехникой, умение быстро печатать, редактировать тексты;
• • высокая работоспособность.
• 6. Последний этап деятельности: участие в выставках. Данный этап деятельности не является завершающим, больше входит в цикл процесса деятельности, так как профессия менеджера по продажам каждый день может меняться функционально. Выставки — это платформа для самих продаж у менеджеров.

Цель менеджера: получить полезную информацию для продаж, расширить знания по товару, стилям и техникам продаж, проанализировать полученную информацию.

Внешние условия деятельности:

• • не все менеджеры стараются посещать выставки;
• • не всегда менеджер замотивирован на получение дополнительной информации, не способен воспринимать новое;

Внутренние условия деятельности менеджера:

• • внимательность;
• • мотивация на результат;
• • умение ставить для себя цель — применять полученную информацию и новые методики в работе;
• • инициативность;
• • сосредоточение произвольного внимания.