Техники аргументации. 
Интерактивные образовательные технологии

Управление коммуникативным процессом — это, прежде всего, влияние словом, адресованное в первую очередь когнитивной сфере личности. Е. В. Сидоренко отмечает [69, 70], что открытое аргументированное влияние способствует развитию деловых отношений, формированию общего понятийного пространства, сохранению личностной целостности участников. «Аргументация — это высказывание и обсуждение доводов в пользу предполагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению» [69, с. 74]. Аргумент является хорошо структурированной фразой, высказыванием, построенным по определенному закону и поэтому влияющим на когнитивную составляющую содержания коммуникативного процесса. Условия применения техник аргументации не отличаются от тех, которые соответствуют применению техник регуляции эмоционального состояния. Особенно важным является согласие партнеров слушать друг друга. Существует большое количество различных видов аргументации. Мы приводим некоторые из них, наиболее простые в освоении.

Таблица 3.

Техники аргументации

Один из самых известных исследователей в области социальной психологии Г. М. Андреева представила структуру общения и выделила в нем три взаимосвязанные стороны: коммуникативную, перцептивную и интерактивную. Перцептивная сторона общения включает процесс восприятия партнерами друг друга и построение предварительного образа на основании уже существующих конструктов. Существуют четыре типа конструктов для классификации других людей в восприятии:

• — физические конструкты (телосложение, цвет волос, кожи и т. п.);
• — ролевые конструкты (социальное положение, статус, роли);
• — конструкты взаимодействия (демонстрируемые стили социального поведения);
• — психологические конструкты (обращение к внутренним состояниям личности: уверенный, довольный, счастливый).

Конструирование образа другого и интерпретация его поведения в процессе восприятия является ключевым фактором любой коммуникации, выполняющим функцию снятия неопределенности. Важно указать на две дополнительные составляющие перцептивной стороны общения — самопрезентацию личности и самомониторинг, влияющие на точность восприятия в коммуникативном процессе. Суть самомониторинга личности состоит в целенаправленной рефлексии того, как она (личность) воспринимается партнером по коммуникации. Самопрезентация представляет собой целенаправленное создание и представление своей социальной идентичности в общении.

В качестве механизмов восприятия выделяют:

• — механизм идентификации как уподобления себя другому;
• — эмпатию как эмоциональную настройку, аффективное понимание, в основе которого лежит способность к децентрации, умение видеть происходящее глазами другого;
• — механизм рефлексии. Выделяют несколько разновидностей рефлексии: социально-перцептивная рефлексия представляет собой проверку своих представлений о другом; личностная рефлексия как самопознание; коммуникативная рефлексия как осознание того, как ко мне относятся другие; метарефлексия как представление о том, что думают о себе другие;
• — каузальная атрибуция (приписывание причин поведения);
• — согласование, корректировка стратегий поведения в общении;
• — обратная связь.

На точность восприятия и интерпретации поведения партнера по общению влияют:

• — имплицитные теории (представлении о целостной личности с опорой на одну яркую черту), стереотипы, рожденные на житейском уровне;
• — ошибки каузальной атрибуции;
• — эффекты ореола (факторы превосходства, привлекательности, отношения к нам);
• — эффект рога (оценка другого с опорой на один негативный поступок);
• — механизм проекции;
• — влияние собственной самооценки;
• — социальные установки как предрасположенность увидеть то, что хочется;
• — социальный и культурный фон восприятия.

Перечисленные факторы, влияющие на точность восприятия, порождают трудности, с которыми сталкиваются люди на пути к взаимопониманию. Описывая причины неконструктивных взаимоотношений, можно сказать, что часть их описывается индивидуально-психологическими, личностными причинами, которые можно отнести к особенностям характера, стремлением отстоять свою индивидуальность, жесткой картины мира личности, ее «черно-белом» мышлении.

Вторая группа причин неконструктивных взаимоотношений личности лежит в области отсутствия представлений и навыков в организации взаимодействия, а также в трансляции неконструктивного опыта отношений, приобретенного в детстве: использование языка оскорблений, ненависти, стигматизации; использование неконструктивных речевых конструктов: приказы, команды, предупреждения, угрозы, поучения, наставления, советы, логическая аргументация, критика, порицание, ярлыки, стереотипы, постановка «диагноза», оценка, игнорирование чувств партнера, преуменьшение события, расследование, выспрашивание, сарказм [44, с. 237−265]. В целом для неконструктивного взаимодействия характерна подавляющая стратегия контакта, доминирование, манипуляция, конкуренция.

Коммуникативный процесс становится конструктивным в той степени, в какой партнеры способны демонстрировать ориентацию на другого, что определяется понятиями «конфирмация и дискомфирмация» [44]. Конфирмация понимается как подтверждение ценности, значимости личности, а дисконфирмация как игнорирование, отрицание личности. Конфирмация реализуется на трех уровнях:

• — признание физического существования (я тебя вижу, приветствую, радуюсь встрече);
• — признание личностной значимости другого, его самоценности (твои чувства, мысли важны для меня);
• — признание опыта другого как ценного (твой опыт интересен, уникален!).

Подводя итоги, можно сказать, что в коммуникативном процессе важны безоценочность, ориентация на проблему, цель взаимодействия, открытость, искренность, равноправие, гибкость как умение посмотреть на ситуацию глазами партнера. Приводим алгоритм конструктивного разрешения противоречий, который иногда называют матрицей взаимопонимания:

• — Шаг 1. Выслушайте партнера до конца и признайте факты.
• — Шаг 2. Присоединитесь к «теме». Согласитесь с правом человека иметь свою точку зрения.
• — Шаг 3. Выразите понимание чувств и состояния партнера. Отразите свое отношение к происходящему. Добейтесь снижения эмоционального «накала».
• — Шаг 4. Задайте ряд уточняющих открытых вопросов, чтобы найти источник сопротивления, противоречия, возражения, раздражения (позвольте, разрешите мне узнать…). Используйте технику «эхо». Резюмируйте высказывания партнера.
• — Шаг 5. Используйте аргументы, факты, техники вежливого отказа.
• — Шаг 6. Предложите способ разрешения противоречия, новый вариант решения.
• — Шаг 7. Дождитесь согласия партнера, еще раз подведите итоги обсуждения.

В приложении 1 методического пособия помещены диагностические методики, позволяющие оценить установки личности, влияющие на характер отношений, складывающихся в профессиональной деятельности.