Сущность и содержание стратегии ведения переговоров
Стратегия ведения переговоров — это разработка целей, задач, основных направлений ведения переговоров, а также определение основных ресурсов, использование которых совместно с взаимосвязанной совокупностью тактик ведения переговоров позволяет обеспечить достижение поставленных целей. Стратегия определяет ответы на вопросы, почему и зачем вы вступаете в переговоры. Вопрос «почему» подразумевает… Читать ещё >
Сущность и содержание стратегии ведения переговоров (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
Стратегия ведения переговоров — это разработка целей, задач, основных направлений ведения переговоров, а также определение основных ресурсов, использование которых совместно с взаимосвязанной совокупностью тактик ведения переговоров позволяет обеспечить достижение поставленных целей.
Стратегия определяет ответы на вопросы, почему и зачем вы вступаете в переговоры. Вопрос «почему» подразумевает причину, а вопрос «зачем» — цель переговоров. Причины — последовательность событий или обстоятельств, которые приводят вас к выводу о необходимости переговоров.
Цель переговоров предполагает достижение необходимого результата. Из двух договаривающихся сторон преимущество имеет та, у которой цели более детально обоснованы и четко определены[1].
Как правило, построение стратегии переговоров включает в себя следующие шаги (этапы)[2]: выяснение причин, побуждающих вас вступать в переговоры; формулировка реальной, достижимой и конкретной цели; выяснение целей участников переговоров; рассмотрение обоюдных выгод в процессе переговоров; установление обратной связи с участниками переговоров.
Готовясь к переговорам, стороны рассматривают несколько сценариев их завершения: подписание соглашения на условиях, выдвинутых партнером; подписание соглашения на условиях, выдвинутых со своей стороны; прекращение переговоров без заключения соглашения; проведение дальнейших переговоров, направленных на то, чтобы добиться более приемлемых условий для всех заинтересованных сторон.
Определение наиболее реального сценария (видения) данных конкретных переговоров обусловливает разработку соответствующей стратегии и тактики их проведения.
- [1] Беленкова А. А. Успешные переговоры. М.: НТ Пресс, 2005; Бройнинг Г. Руководствопо проведению переговоров. М.: ИПФРА-М, 1996; Лукашук И. И. Дипломатические переговоры. М.: NOTA BENE, 2004; Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. М.: Международныеотношения, 2012.
- [2] Каррас Ч. Л. Искусство ведения переговоров. М.: Эксмо, 1997; Бройнинг Г. Руководствопо ведению переговоров; Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться, или Все о переговорах.М.: Эф-Эй-Би, 1995.