Приманка. 
Социальная психология

Именно так назвали этот прием влияния, являющийся разновидностью «пробного шара*, Роберт Джоуль и коллеги (1987), которым и принадлежит заслуга его открытия. Его эффективность достигается за счет действия тех же психических механизмов, что и в приеме «пробный шар», поскольку оба они эксплуатируют одно и то же чувство — чувство ответственности. Добавлю, что «приманка», так же как и «пробный шар», обнаружена исследователями в арсенале манипулятивных трюков работников торговли.

Как же «приманка» используется в торговле? Представьте, что вы заходите в магазин и видите там какую-нибудь вещь, допустим, отличную рубашку, которая стоит неожиданно мало. Вы точно знаете, что в других магазинах такие же рубашки продают в два, а то и в три раза дороже. Вполне естественно, что вы сразу же решаете-купить такую замечательную и вместе с тем недорогую вещь. Но тут вдруг выясняется, что рубашки нужного вам размера или расцветки нет. Видя ваше огорчение, продавец предлагает вам точно такую же вещь, причем подходящую вам по всем характеристикам, но уже за обычную цену. Он объясняет это тем, что данная рубашка из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили. Как вы поступите в этих обстоятельствах?

Конечно, найдется немало людей, которые откажутся от покупки и уйдут. Но в том-то и дело, что ни один манипулятивный прием не является универсальной, безотказной психологической «отмычкой», рассчитанной на охват 100% населения. Таких приемов влияния просто не существует. И продавца-манипулятора интересуют, разумеется, более скромные результаты. Он прекрасно знает, что всегда найдутся и такие покупатели, которым будет неловко отказаться от своего намерения. Ведь они его уже продемонстрировали, т. е. как бы взяли на себя обязательство. В этих условиях человек чувствует себя очень неудобно. К тому же продавец так вежлив, заботлив, обходителен, что, право, неудобно отказываться. Поведением человека может руководить и опасение: «Еще подумает, что я — скряга и соблазнился дешевизной». Именно на таких людей и рассчитана «приманка».

В торговле используется много модификаций «приманки». Например, может осуществляться разбивка цены товара, продающегося в комплекте. Простейший случай — импортные электрические батарейки, которые обычно упакованы по две штуки в комплекте, но в ценнике обозначается цена только одной батарейки. Лукавство здесь состоит в том, что, как правило, человеку требуется пара элементов питания, поскольку электрические фонарики, радиоприемники и т. п. обычно рассчитаны на две батарейки. Покупатель, соблазненный низкой ценой комплекта, вознамеривается его купить, но тут ему объясняют, что здесь обозначена стоимость лишь одной батарейки. Дальше все происходит по вышеописанному сценарию.

Понятно, что «приманкой» пользуются не только в торговле. Допустим, вы ищете хорошее место работы и вот находите объявление, где предлагается интересная работа, высокий заработок, прекрасные условия, возможность роста и т. д. Обрадованный такой удачей, вы спешите по указанному адресу. Работодатель вновь, теперь уже в устной форме, уверяет вас, что все изложенное в объявлении — сущая правда и что вы ему прекрасно подходите. Вы соглашаетесь и устраиваетесь на это прекрасное место, но спустя какое-то время начинает выясняться, что зарплата вам полагается гораздо меньше той, что была обещана, что работать нужно не три дня в неделю, а шесть и не до обеда, а до позднего вечера и т. д.

Как видим, нормы долга и ответственности — довольно серьезный фактор влияния на поведение людей. Поэтому он может быть использован и используется не только в межличностных отношениях, но и в государственной политике, в экономической деятельности, в пропаганде.

Правда, следует иметь в виду, что чувство ответственности, столь сильно влияющее на поведение, возникает у человека лишь тогда, когда он добровольно принимает те или иные обязательства. Если же обязательства и ответственность навязываются индивиду извне, то они не оказывают на него сколько-нибудь существенного воздействия, так как воспринимаются им как внешнее давление.

В недалеком прошлом нашего общества был неудачный опыт эксплуатации чувства ответственности, когда на уровне общегосударственных решений людям, занятым в производстве, образовании, медицине и т. д., предписывалось принимать так называемые «социалистические обязательства». Чалдини и другие американские авторы полагают, что публичное принятие человеком обязательств имеет прямо-таки фантастическую силу воздействия на его дальнейшее поведение (Чалдини, 1999; Зимбардо, Ляйппе, 2000). Но американские исследователи плохо знакомы с реалиями других обществ, и в частности советского, поэтому им трудно представить, что публичные обязательства могут никак не отразиться на поведении индивида. Именно так и обстояло дело с принятием «социалистических обязательств» в СССР, которые воспринимались людьми как пустая формальность, навязанная сверху. Об отношении людей к «социалистическим обязательствам» красноречиво свидетельствует язвительная шутка советского времени: «Взял обязательства — выполни, не выполнил — возьми другие».