Персонификация аргументации. 
Логика и аргументация для юристов

Если исходить из того, что убедительность доказательств прежде всего зависит от их восприятия оппонентом, то становится очевидным, что нужно сначала попытаться выявить позицию оппонента и его возражения или позитивные доводы включить в конструкцию аргументации.

Если такой вариант невозможен, то следует реализовать второй: с целью не допустить, чтобы доводы оппонента смогли противоречить нашему тезису напрямую.

Прием здесь может быть выражен в форме прямого обращения к оппоненту: в письме или в прямом взаимодействии. Вполне допустимы такие варианты:

A. «Что вы думаете об этом варианте?».

Б. «Как, по вашему мнению, можно решить эту проблему?».

B. «Ваш подход не вызывает возражений, но не смогли бы вы рассмотреть и мой вариант обоснования?».

Г. «Вы совершенно правы! Рассмотрим и такой вариант».

Признав правоту, проявив внимание, мы тем самым поощряем оппонента. А далее, и это психологически мотивировано, ему придется «вернуть долг» заинтересованного и воспитанного оппонента.

Таким образом, заставив прочувствовать себя обязанным по форме, он воспримет аргументацию с меньшим сопротивлением.

Всегда необходимо учитывать особенности психики человека, которая в реальности позволяет другому человеку изменить многое в их отношениях, если в начальную информацию вложить тот или иной нужный для нас смысл.

Так, позитивная информация, переданная оппоненту в приемлемой форме, изначально стимулирует его установку на доброжелательное отношение к нашей идее.

В контекст данной мысли можно привести высказывание М. Сперанского. Он отмечал: «Вставьте алмаз в средину безобразных камней — он потеряет половину своего блеска, он едва будет приметен. Это потому, что надобно сперва душу приготовить к чувствию, которое мы хотим дать ей испытать, надобно сперва настроить ее внимание на сходственный тон, тогда малейшие ударения красот ей будут чувствительны, тогда все силы ее соображения соберутся в одну точку, и она обнимет предмет во всем его пространстве. Одна мысль будет провождать его к другой, и она пойдет, со всех сторон окружена светом, который они друг на друга проливают…»^[1][2].

• [1] 1 Сперанский М. М. Правила высшего красноречия // Об ораторскомискусстве. М., 1959. С. 75.
• [2] Мерит Ф. К. Маркс. История его. М., 1957. С. 174.