Цели сбытовой деятельности

Экономические цели сбытовой деятельности в целом обычно совпадают с целями фирмы и направлены на максимизацию прибыли. При логистическом моделировании сбыта не следует переоценивать важность общесистемных целей для каждого подразделения службы сбыта, а тем более для каждого работника. Общеизвестно, что работники не желают растрачивать свой энтузиазм ради целей, сформулированных руководством и выражающихся в благополучии фирмы. Их больше интересует собственное благополучие, поэтому экономические цели в логистических моделях должны быть конкретизированы для каждого подразделения службы сбыта и по возможности сопряжены с эгоистическими интересами работников.

Количественные цели сбытовой деятельности могут выступать в виде роста объёма продаж, увеличения доли фирмы на определённом сегменте рынка, повышения скорости оборота средств, вложенных в запасы готовой продукции, и т. д. и т. п.

Количественные цели должны быть увязаны с экономическими и не противоречить им. Обычно они закрепляются в планах службы сбыта и её подразделений, что позволяет довести целевые установки в форме индивидуальных заданий до конкретных исполнителей. Количественные цели становятся реальными ориентирами сбытовой деятельности, когда подкреплены системой коллективной и личной мотивации работников. Не стоит затрачивать усилия на то, чтобы заставить работников преследовать количественные цели, лучше попытаться их заинтересовать в достижении этих целей.

Под качественными целями сбыта понимают качество обслуживания, для чего необходима надёжная обратная связь фирмы с потребителями, достаточно точная интерпретация требований потребителей сбытовым аппаратом фирмы, количественное описание этих требований и превращение их в цели всей фирмы.

Обычно сбытовики склонны преувеличивать свои знания о потребительских свойствах товара, а значит, и пренебрегать мнением потребителей. Представляется оправданным в логистических моделях сбыта предусматривать несколько каналов связи с потребителями для более адекватного отражения их требований в целях сбытовой деятельности.

Цели развития можно рассматривать как внутрисистемные цели службы сбыта. Неразвивающийся сбыт, включая и постоянное повышение квалификации сбытовых работников — это сбыт, обречённый на отставание, на постоянное «латание дыр» проблем сбыта, а не ориентированный на устойчивый прогресс. Известно, что система, не обладающая потенциалом саморазвития, обречена на самоуничтожение. Если сбыт не имеет целей развития (внедрение информационных технологий сбыта, стимулирование сбыта и т. п.), то и фирма обречена на застой, а как следствие и потерю рынков сбыта.

Цели сбыта можно распределить и по приоритетам. В этом смысле различают цели стратегические, тактические и разовые.

Стратегические цели сбыта обычно вытекают из стратегии фирмы на рынке и включают:

ь максимальное использование возможностей фирмы на всех доступных сегментах рынка;

ь постоянное увеличение объёма продаж, при обеспечении оптимальной структуры сбыта, с учётом требований рынка и возможностей фирмы;

ь сокращение времени оборота товаров и денег для повышения финансовой устойчивости фирмы;

ь рационализация структуры каналов сбыта для более полного удовлетворения платёжеспособного спроса потребителей.

Что касается сбытовых возможностей фирмы, то следует различать фундаментальные, добавочные и дополняющие возможности. Фундаментальные возможности обычно требуют значительных инвестиций и немалого времени для реализации. Они сопряжены с большим риском (инфляция, изменение рыночной конъюнктуры и др.), но зато имеют и значительный потенциал для роста эффективности сбыта. Эти возможности открываются при проведении глубоких исследований рынка и при всесторонней оценке потенциальных возможностей фирмы. Риск нововведений снижается, если фундаментальные возможности фирмы оценены реалистично и если на их использование мобилизован весь.коллектив.

Добавочные возможности обычно обнаруживаются при анализе сбытовой деятельности фирмы. Они существуют в виде неиспользованных производственных мощностей, незанятых сегментов рынка, непривлечённых каналов сбыта и т. п. Их не следует рассматривать как приоритетные по отношению к фундаментальным возможностям, но они, как правило, дают достаточно быструю отдачу. В то же время существует искушение перераспределения ресурсов фирмы на использование не фундаментальных, а добавочных возможностей. Этому искушению следует противостоять, так как активная сбытовая политика не может строиться на традиционных решениях.

Дополняющие возможности изменяют характер сбыта с учётом изменчивости конъюнктуры рынка. Они возникают под влиянием диверсификации производства, освоения новых рынков сбыта, появления конкурентов и т. д. Их использование сопряжено с немалыми затратами ресурсов фирмы, что объективно требует усиления исследовательского сектора службы сбыта. На практике зачастую приходится решать проблему распределения ограниченных ресурсов фирмы между использованием фундаментальных, добавочных и дополнительных возможностей сбыта.

Текущие цели ещё более специфичны для каждой фирмы, так как во многом определяются текущей конъюнктурой рынка. Они могут включать такие цели, как: ускорить продажу наиболее выгодного товара, избавиться от излишних запасов готовой продукции, придать регулярность сбыту сезонного товара, оказать противодействие возникшим конкурентам, оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой, и т. п. Эти цели достигаются без привлечения значительных ресурсов фирмы и без существенных перестроек сбытовой работы. В логистическом моделировании сбыта они закладываются в традиционные структуры и описываются набором типовых задач и функций службы сбыта.

Разовые цели возникают как реакция фирмы на неожиданно представившуюся возможность расширения сбыта. Такая возможность может представиться в связи с выборами, юбилеями фирмы или города, в котором работает фирма и т. д. Разовые возможности очень важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта. В логистических моделях нельзя закладывать разовые цели, но можно и нужно предусматривать механизмы (инструменты) их обнаружения, формулировки и организации достижения.

По целому ряду причин объективного и субъективного характера отечественные предприниматели почти не уделяют внимание стратегическим целям, а концентрируют свои ресурсы на решении текущих и разовых проблем.

Принцип адекватности предполагает максимальное отображение в логистической модели сбыта реально протекающих сбытовых процессов. В широком смысле понимания этого принципа его осуществление предполагает не только выявление и оценку объективных и устойчивых тенденций процесса сбыта, но и создание его теоретического аналога, позволяющего с достаточной степенью достоверности имитировать реальный процесс.

Правда, прямое соответствие логистической модели реальному процессу не является гарантией успешного управления сбытовой деятельностью на основе логистического моделирования, поскольку нельзя наверняка предугадать, как изменятся конъюнктура рынка и другие факторы. Кроме того, элементы сбытового процесса, существующие в момент разработки модели, могут и не иметь места в будущем, а значит, станут малоупотребимы на практике. Поэтому адекватность логистической модели сбыта реальному сбытовому процессу связана не столько с её соответствием текущему процессу, сколько с возможностью правильно предвидеть его изменения в будущем.

Принцип наблюдаемости в логистическом моделировании сбыта основывается на том, что логистическое моделирование сбыта охватывает весь диапазон существующих моделей — от формальных математических до имитационных, экспертных, человеко-машинных, в основе которых лежит использование творческих способностей человека. При этом суть принципа наблюдаемости можно перефразировать как прозрачность модели, то есть возможность увидеть в ней всё многообразие зависимостей и взаимосвязей сбытового процесса. Выбор того или иного типа логистических моделей сбыта на базе принципа наблюдаемости определяется наличием и особенностями информационной базы фирмы.

Согласно современным взглядам на логистическое моделирование сбыта, информация, необходимая для разработки моделей, может отображать целый ряд аспектов: семантический, коммуникативный, гносеологический, казуальный, количественный и др. В общем случае информация о сбытовой деятельности фирмы должна содержать следующие данные:

• -о целях логистического моделирования;
• -о механизме протекания сбытового процесса;
• -о ретроспективе сбытовой деятельности фирмы;
• -о факторах и условиях, влияющих на функционирование службы сбыта.

Альтернативность логистического моделирования сбыта самоочевидна. Безальтернативные модели, как правило, не оптимальны. Источником возникновения альтернатив служат множественность каналов сбыта, разнообразие выдвигаемых целей, а также неустойчивость рыночной конъюнктуры. Принцип альтернативности логистического моделирования сбыта следует отличать от вероятностного характера достижения поставленных целей, который отражает наличие случайных отклонений от качественно однородной устойчивой тенденции развития сбытового процесса.

Принцип комплексности выражается в обязательном отображении в логистических моделях сбыта взаимосвязей всех элементов системы между собой и внешней средой, взаимного влияния их друг на друга. Как показывает практика, при прочих равных условиях адекватность логистической модели сбыта реальному сбытовому процессу пропорциональна степени полноты отражения в модели его внутренних и внешних взаимосвязей.

Перечисленные выше принципы являются основными принципами логистического моделирования сбыта, но они не исключают возможность и необходимость других. Логистические модели сбыта, построенные на данных принципах, обеспечивают необходимое качество и эффективность сбытовой деятельности фирмы.

4. Транспортная логистика. Пути повышения эффективности работы транспортных предприятий и организаций Развитие логистики оказало существенное влияние на транспортную политику и структурные изменения в характере деятельности предприятий данной отрасли, которая в конце 1970;х годов превратилась в своего рода узкое место в экономике промышленно развитых стран.

Основные положения логистики, характерные для фирм-производителей и потребителей продукции, в полной мере относятся и к предприятиям транспортной отрасли, задействованным в логистических системах.

Отличительной чертой их работы в новых условиях конкуренции на рынке транспортных услуг становится разработка политики комплексного решения транспортных и сопряженных с ними проблем на ином, качественно высоком уровне.

Практика показывает, что такая политика приносит успех, если она достаточно дифференцирована и базируется на таких основных компонентах, как: предоставление нетрадиционных новых дополнительных услуг, политика в области коммуникаций и политика заключения контрактов.

К политике предоставляемых услуг относятся все решения и действия, направленные на комплексное осуществление транспортного процесса. Это означает, что организация перевозок грузов с учетом расстояния их транспортировки, количества и сроков доставки планируется наряду с оказанием дополнительных услуг клиентам.

Транспортные предприятия весьма охотно идут на расширенную диверсификацию своей деятельности. Это повышает потенциал привлечения клиентуры, увеличивает прибыль, ускоряет внедрение новейших транспортных технологий, укрепляет положение на рынке транспортных услуг.

Опыт многих транспортных фирм, взявших на вооружение логистическую концепцию, показывает, что политика дополнительных услуг, не связанных непосредственно с перевозками, имеет большое значение и дает положительные результаты. Она повышает потенциал привлечения клиентуры, увеличивает прибыль, позволяет ускорить внедрение более прогрессивных транспортных технологий и улучшить обслуживание потребителей, находящихся в постоянном контакте с перевозчиком, а также укрепить положение фирмы на рынке транспортных услуг.

Политика транспортных предприятий в области коммуникаций имеет своей целью информировать клиентов о предлагаемых пакетах услуг, а также постоянно оказывать необходимое влияние на клиентуру, чтобы она могла использовать услуги в возможно большем объеме.

Другая цель этой политики — способствовать расширению и совершенствованию взаимодействия транспортных фирм и грузоотправителей на основе использования вычислительной техники, и главным образом с помощью электронного обмена данными.

Информирование клиентуры о предлагаемых пакетах услуг не только означает постоянное обращение к ней и присутствие на рынках спроса, но и требует переосмысления политики с точки зрении того, что сбыт транспортных услуг большей частью происходит исключительно на рынке покупателей, а не продавцов.

Данное требование должно соблюдаться также и в периоды, характеризующиеся недостатком транспортных мощностей, так как стремление сбыть услуги характеризуется продолжительным действием. Кроме того, для сбыта пакета услуг необходимо выполнение еще одного важного требования: в информации должно содержаться нечто новое.

Примером этого может быть реклама нового маршрута или нового способа перевозок, способствующая повышению степени известности предлагаемого пакета услуг.

Таким образом, политика в области коммуникаций направлена на то, чтобы убедить рынок или определенные группы клиентуры в особой значимости предложенной услуги и, возможно, ее незаменимости.

Предложению пакета транспортных услуг предшествует изучение потребностей клиентуры.

В настоящее время в целях повышения качества обслуживания клиентуры экспедиторские организации строят новые терминалы, которые будут располагать цехами для технического обслуживания большегрузных автомашин. Планируется, что некоторые терминалы будут иметь собственную железнодорожную ветку, а для сокращения времени на таможенные формальности на них предполагается ввести в эксплуатацию электронную систему таможенного контроля.

Экспедиторские организации предоставляют услуги по любой логистической операции, связанной с перевозочным процессом.

Как показывает практика, подключение услуг к информационной автоматизированной системе управления производством позитивно сказывается на всей ее деятельности.

Интенсификация хозяйственных связей между транспортными фирмами и другими участниками логистического процесса объективно привела к увеличению потока информации и одновременно усложнила обмен ею.

С целью улучшения качества обслуживания клиентуры потоки бумажной информации стали вытесняться автоматизированными системами, основанными на современной компьютерной технике.

Наиболее важным для транспортных фирм стала передача данных грузовых накладных с компьютера грузоотправителя на компьютер перевозчика и далее на компьютер грузополучателя, а также электронный перевод ценных бумаг, сведений о местонахождении грузов и некоторой другой информации.

Использование компьютерной техники для электронной передачи данных сокращает объем бумажной документации и конторские расходы, помогает избежать традиционных ошибок, возникающих при ручном заполнении документов, способствует ускорению доставки грузов, уменьшению запасов товарно-материальных ценностей, повышению производительности труда.

Поэтому не случайно в странах с рыночной экономикой уровень применения фирмами электронного обмена данными постоянно растет.

Надлежащий учет транспортной деятельности в Российской Федерации в настоящее время отсутствует. Государственная статистика в качестве транспортных учитывает только те работы, которые выполняются транспортом общего пользования. Деятельность транспорта, принадлежащего нетранспортным организациям, относится к прочей и во внимание как транспортная не принимается. Однако анализ показывает, что здесь выполняется до 50% всех транспортных работ.

5. Информационная логистика. Информационные потоки в управлении складированием и хранением материально-технических ресурсов Информационные ресурсы составляют одну из важнейших подсистем ресурсного потенциала фирмы, а информация является ключевым элементом логистических операций. Информация конкретизирует потребности объектов логистических систем и звеньев цепей поставок.

Главная задача информационного обмена заключается в согласовании требований различных субъектов к размерам заказов, доступности запасов, скорости перемещения ресурсов.

Информационный поток, будучи неотъемлемой составляющей интегрированного логистического потока, должен адекватно отражать реальную практическую деятельность в сферах физического распределения, производства и материально-технического снабжения.

По нашему мнению, перспективы информационной логистики весьма велики, потому хотя бы, что фирма, как система, по определению требует взаимосвязи между частями для образования сложного интегрированного целого. Поэтому структура информационного потока должна обеспечивать информацией все другие подсистемы логистики и создавать механизм обратной связи.

С традиционно сложившейся точки зрения основная задача предпринимательской фирмы — производить продукцию, приносящую прибыль, и увеличивать выработку. В этом случае менеджмент, включая незначительный технический и вспомогательный персонал, функционально может быть сведен к генеральному менеджеру, лицу принимающему решение (ЛПР).

При этом предполагалось, что большинство ресурсов фирмы должно быть направлено на производство, т. е. на человеческие и материальные ресурсы, полностью сосредоточенные на поставке товаров потребителю.

Информационные затраты уходили лишь на координацию процессов производства, их рассматривали как некий «налог» на производственные операции. Заметим, что экономическая теория относительно недавно стала рассматривать информацию в качестве ресурса наряду с землей, трудом и капиталом.

Однако современная стадия развития экономики заставила изменить отношение менеджмента к информации. Организация производства стала гораздо сложнее, выросла межфирменная конкуренция, ускорились темпы научно-технического прогресса, изменился характер государственного регулирования.

Стремление использовать новых специалистов, чтобы справиться с возникающими проблемами, привело к значительному увеличению численности управленческого персонала и к образованию новых уровней и функциональных направлений управления.

Фирмы стали включать в штат специалистов, функциональных и технических работников, сливавшихся с менеджментом, так как их главной задачей стала обработка информации, а не прямое производство товаров или оказания услуг.

Информация, которой оперирует современная фирма, приобрела новый смысл. Ни одна подсистема фирмы не может отвечать требованиям эффективного управления, если не будет сориентирована в альтернативах, возникающих из всего массива информации.

Возникла проблема организации объема информационной работы, созданного ростом внутрифирменных взаимодействий, да и число внешних хозяйственных связей возрастало достаточно быстро. Это объясняет существенный рост экономического, юридического персонала, а также специалистов маркетинга и логистики.

В сфере логистики вследствие этого оказалась востребованной информационная логистика. Она может оказаться эффективной лишь в том случае, если в структуре фирмы ей будет предоставлен высокий уровень комплектации в лице главного функционального менеджера — директора, но логистике (на правах заместителя директора фирмы).

Только в этом случае смогут быть выполнены такие задачи логистики как рационализация материальных потоков предприятия, максимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей, экономия материальных затрат на всем протяжении логистического потока, а также оптимизация затрат на снабжение, производство п реализацию готовой продукции.

Следует заметить, что на современном этапе логистика выполняет, кроме всего прочего, функцию целеполагания. Логистическая структура управления не просто обменивается информацией с прочими структурами фирмы: в ряде случаев информационные потоки, исходящие из логистической структуры, носят характер документов функционального менеджмента.

Система информационной логистики предусматривает комплекс информации, потоки которой являются для службы логистики входящими.

Ход развития научной технологии.

ь использования вычислительной техники и систем связи для создания, сбора, передачи, хранения, обработки информации для всех сфер общественной жизни. Сложные сочетания рыночных взаимоотношений, существующей инфраструктуры и стратегического управления сформировали следующие доминирующие направления развития информационной технологии:

ь формирование и развитие новой категории — информационного продукта, существующего в виде программных средств, баз данных и служб экспертного обеспечения; хорошо выполненный информационный продукт сохраняет свою ценность дольше, чем конкретные носители информации;

ь способность к взаимодействию логических элементов информационной технологии; она означает возможность для двух или более сторон, представленных машиной или человеком, провести идеальный обмен информационным продуктом;

ь ликвидация промежуточных звеньев, обусловленная внедрением новых технологий, которые обеспечивают преобразование информации в формы, доступные и удобные для немедленного использования потребителем; использование новых информационных технологий ведет к созданию более совершенного рынка, под которым понимается рынок с минимальным количеством промежуточных звеньев между покупателем и продавцом;

ь глобализация на базе транспьютерных систем и нейрокомпьютеров позволяет фирмам и транснациональным корпорациям успешно вести дела в мировом масштабе, проводить выгодные операции на периферии, покупать и продавать более эффективно, используя знания о состоянии рынка;

ь конвергенция — результат совместного развития четырех вышеназванных тенденций; она проявляется в исчезновении различия между изделиями и услугами, информационным продуктом и средствами, использованием информации в быту и в производственных целях.

Постепенно эти тенденции начинают оказывать влияние на информационную составляющую коммерческой сделки. Эффективность обращений к системам обеспечения информационной технологии при осуществлении торговых операций на 30% выше, чем при использовании традиционного подхода.

Помимо вышеописанных задач с помощью информационных систем и технологий могут быть решены и такие актуальные на сегодняшний день вопросы, как:

ь детальное управление производственными запасами (с одновременным повышением эффективности использования складских мощностей);

ь оптимальное использование внутризаводского и внутрискладского транспорта;

ь автоматизированный отбор грузов и их позаказное комплектование;

ь учет отправляемых грузов и постоянное диспетчерское сопровождение на всем пути следования к заказчику.

6. Логистика в сфере складирования. Основные направления расширения комплекса услуг снабженческих баз и складов Организация складского комплекса является сложной задачей. Здесь должны быть задействованы специалисты различных профессиональных областей и большой состав разнородных организаций-участников. В проекте при разработке организации складского комплекса переплетаются логистические, строительные, технические, финансовые и многие другие факторы, которые в конечном итоге влияют не только на успешное создание проекта, но и оптимальную работу комплекса в процессе эксплуатации.

Множество вариантов создания складского комплекса диктуются целями и задачами, которые ставят компании перед собой.

Выбор варианта зависит от вида работ (услуг), выполняемых на снаб­женческих базах и складах. Возможны следующие виды работ на складе:

• — складской учет движения и хранения грузов;
• — погрузо-разгрузочные работы;
• — обмер, взвешивание товара согласно требованиям таможенного органа и заявке клиента;
• — предоставление необходимых отчетов о движении груза на складе по требованию клиента;
• — автоматическое информирование заказчика о прибытии/отправке грузов посредством электронной почты, SMS;
• — вызов специалистов торгово-промышленной палаты для составления коммерческих актов;
• — обработка товара по специальным требованиям клиентов.

Естественно реализация такого объема работ требует привлечения на раз­личных этапах ряда специализированных компаний и согласования их действий. Для того чтобы эффективно реализовать такой сложный проект, необходимо его предварительно рассчитать и спланировать. Поэтому желательно начать с организации координационного центра. Он может быть создан как силами самой компании-инвестора, так и привлеченной специализированной организации, которая будет заниматься проектом.

При разработке концепции также важно рассчитать внутреннюю топологию склада. Анализ товаропотока позволяет правильно распределить зоны приемки, отгрузки, хранения, отбора, комплектации, экспедиции товара и многих другие.

Расчет транспортных потоков внутри склада и специфика товарообработки определяют выбор складского оборудования и техники.

Так, в зависимости от конкретных условий складской комплекс может быть оснащен стационарными, передвижными, набивными, мансардными или специализированными стеллажными конструкциями. Опять-таки, исходя из ситуации, для транспортировки и размещения грузов может быть определено использование различных видов техники: погрузчиков, штабелеров, ричтраков, ручных или аккумуляторных самоходных гидравлических тележек.

Вертикальную транспортировку товара можно также осуществлять грузовыми платформами, лифтами и подъемными механизмами. При высоком приоритете скорости подбора заказов или автоматизации комплектации имеет смысл подобрать конвейерное, сортировочное и другое необходимое технологическое оборудование для обработки потоков. Оснащение комплекса разумнее производить с расчетом на поэтапное наращивание мощностей.

Для оптимизации работы склада желательно использовать технологии автоматической идентификации товара и WMS (автоматизированной системы управления складом). Это значительно ускоряет многие операции с товаром и повышает эффективность использования складского пространства. Поэтому при разработке концепции следует предусмотреть такую возможность.

Чтобы обеспечить эффективность операций по консолидации отправок, каждое предприятие должно использовать склад в качестве следующего на пути к потребителю пункта хранения произведенной продукции, а также как пункт сортировки и комплектования грузовых отправок.

Главное преимущество консолидации заключается в возможности укрупнять партии товаров, отправляемых в определенный район сбыта. Консолидирующий склад может использоваться одной фирмой или совместно несколькими компаниями, что дает возможность всем производителям или грузоотправителям, пользующими услугами склада, сокращать расходы на распределение своей продукции по сравнению с вариантом, когда каждый из них осуществлял бы доставку своих продуктов потребителям индивидуально.

Такой подход к консолидации позволяет не только четко координировать деятельность склада, он является основой управления, планирования и контроля за продвижением груза на складе с минимальными затратами, а следовательно, влияет на повышение эффективности хозяйствования предприятия в целом.