Литература. 
Основы страхового дела

Нормативные документы^[1]

• 1. Федеральный закон от 29.11.2007 № 286-ФЗ «О взаимном страховании».
• 2. Федеральный закон от 28.12.2013 № 400-ФЗ «О страховых пенсиях».
• 3. Федеральный закон от 28.12.2013 № 424-ФЗ «О накопительной пенсии».
• 4. Федеральный закон от 28.12.2013 № 422-ФЗ «О гарантировании прав застрахованных лиц в системе обязательного пенсионного страхования Российской Федерации при формировании и инвестировании средств пенсионных накоплений, установлении и осуществлении выплат за счет средств пенсионных накоплений».
• 5. Федеральный закон от 07.05.1998 № 75-ФЗ «О негосударственных пенсионных фондах».
• 6. Федеральный закон от 24.07.1998 № 125 ФЗ «Об обязательном социальном страховании от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний».
• 7. Федеральный закон от 29.11.2010 № 326-ФЗ «Об обязательном медицинском страховании в Российской Федерации».
• 8. Федеральный закон от 02.11.2013 № 293-ФЗ «Об актуарной деятельности в Российской Федерации».

Адамчук, Н. Г. Международная практика страхования жизни: учеб, пособие. — М.: Анкил, 2009.

Адамчук, Н. Г. Мировой страховой рынок на пути к глобализации. — М.: Россиян МГИМО, 2004.

Архипов, А. П. Страховой андеррайтинг: учебник. — 2-е изд., перераб. и доп., 2014.

Архипов, А. П. Управление страховым бизнесом: учеб, пособие. — М.: Магистр, 2011.

Архипов, А. П. Финансовый менеджмент в страховании: учебник. — М.: Финансы и статистика; ИНФРА-М, 2010.

Архипов, А. П. Страховое дело: учеб.-практ. пособие / А. П. Архипов, В. В. Волков, А. А. Резников. — Ханты-Мансийск: ГСК «Югория», 2007.

Ахвледиани, 10. Т. Страхование внешнеэкономической деятельности: учеб, пособие. — М.: Юнити-Дана, 2010.

Ахвледиани, Ю. Т. Страхование: учебник. — М.: Юнити-Дана, 2011.

Балабанов, И. Т. Международное страхование и его институты. Внешнеэкономические связи / И. Т. Балабанов, А. И. Балабанов. — М.: Финансы и статистика, 2012.

Журавин, С. Г. Рынок финансовых и страховых услуг в международной экономике. — М.: Палеотип, 2004.

Камышина, М. Г. Перестрахование / М. Г. Камынкина, Е. Е. Солнцева. — М., 2004.

Пенсионная система индивидуальной капитализации в теории и на практике / В. В. Коровкин. — М.: Магистр; ИНФРА-М, 2011.

Пфайффер, К. Введение в перестрахование. — М., 2005.

Роик, В. Д. Социальное страхование профессиональных рисков: учеб, пособие. — М.: Изд-во РАГС, 2005.

Рябыкин, В. И. Теория страхования: учеб, пособие / В. И. Рябикин, Т. А. Архангельская. — М.: РЭУ им. Г. В. Плеханова, 2013.

Рябикин, В. И. Актуарные расчеты. — М.: Финстатинформ, 1996.

Рябикин, В. И. Страхование и актуарные расчеты: учебник / В. И. Рябикин, С. Н. Тихомиров, В. Н. Баскаков; под ред. В. И. Рябикина, Н. П. Тихомирова. — М.: Экономистъ, 2006.

Савенко, О. Л. Страховой рынок: структура, участники, экономикоправовые основы. Финансы и кредит: учеб, пособие / под ред. В. А. Алешина. — М.: Вузовская книга, 2012.

Страхование: учебник / под ред. И. П. Хоминич. — М.: Магистр; ИНФРА-М, 2011.

Страховое право: учебник / под ред. В. В. Шахова, В. И. Григорьева, А. Н. Кузбагарова. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: Юнити-Дана, 2013.

Финогенова, Ю. Ю. Пенсионное страхование: учеб, пособие — М., 2011.

Фогельсон, Ю. Б. Страховое право: теоретические основы и практика применения: монография. — М.: Норма, 2014.

Челухина, Н. Ф. Личное страхование: учеб, пособие. — М., 2010.

Шахов, В. В. Страхование: учебник для вузов. — М.: Юнити-Дана, 2000.

Интернет-ресурсы

• 1. Ассоциация страховщиков жизни. — URL: http://www.aszh.ru.
• 2. Акт страхования. — URL: http://www.strahovka.ru.
• 3. ЦБ РФ. — URL: http://cbr.ru/sbrfr/? Prtld=insurance_industry.
• 4. Всероссийский союз страховщиков. — URL: http://www.ins-union.ru.
• 5. Интернет-портал «Страхование сегодня». — URL: http://www.msurtoday.ru.
• 6. Интернет-портал о перестраховании в России. — URL: http://www. reinsurance.ru.
• 7. Информационно-правовой портал «ГАРАНТ». — URL: http://base. garant.ru.
• 8. Информационно-аналитический портал «Лаборатория пенсионной реформы». — URL: http://pensionreform.org.
• 9. Сайт Минфина России. — URL: http://www.minfin.ru.
• 10. Страхование в России. — URL: http://www.allinsurance.ru.
• 11. Минздрав России. — URL: http://www.rosminzdrav.ru.
• 12. ПФ РФ. — URL: http://www.pfrf.ru.
• 13. Росстат. — URL: http://www.gks.ru.
• 14. КонсультантПлюс. — URL: http://www.consultant.ru.
• 15. Роструд. — URL: http://www.rostrud.ru.
• 16. Российский союз автостраховщиков. — URL: http://www.autoins.ru/ ru/index.wbp.
• 17. Официальный веб-сайт Международной ассоциации страховых надзоров. — URL: http://www.iaisweb.org.
• 18. Официальный сайт FSCS. — URL: http://www.fscs.org.uk.

Приложения

Приложение 1

Приложение 2.

Приложение 3.

Приложение 4.

Приложение 5.

Приложение 6.

Приложение 7.

Приложение 8.

Приложение 9.

Приложение 10.

Приложение 11.

Приложение 12.

Стандарты работы офисов продаж.

Оформление офиса продаж. Вывеска чистая и без повреждений. На входе в офис продаж размещена табличка с графиком работы, юридическим наименованием офиса, лицензией. В офисе чистота и порядок. Основное место для размещения маркетинговых материалов — напольные стойки. Материалы не должны лежать стопками на столах, тумбах, шкафах.

На рабочем месте менеджера офисных продаж (МОП): ничего, кроме монитора, клавиатуры, мыши, телефона, канцелярских принадлежностей, материалов и документов, необходимых для работы с клиентами и для оформления договора страхования. МОП не принимает пищу на рабочем месте, особенно в присутствии клиента, не оставляет на рабочем столе продукты питания, кружки, сахар и т. д.

Внешний вид МОП. Одежда опрятная, чистая и выглаженная. Одежда для девушек: белая непрозрачная блузка, темный однотонный костюм классического стиля. Допустимы другие элементы гардероба — пиджак, жилет и т. д. Одежда для мужчин: светлая однотонная сорочка, галстук темно-бордового цвета; темный однотонный костюм классического стиля. Именной бейдж и корпоративный значок закреплены на одежде.

Клиентское обслуживание. Каждый клиент замечен и поприветствован. МОП представляется клиенту. МОП узнал имя клиента. МОП сообщает клиенту, сколько времени займет оформление документов, и подробно и понятно поясняет свои действия. МОП спрашивает клиента, остались ли у клиента вопросы, и отвечает на них. МОП берет номер телефона клиента, даже если клиенту требуется «подумать». МОП дает клиенту визитку со своим именем и номером телефона. Прощаясь, МОП благодарит клиента за выбор страховой компании. МОП убеждается, что клиент знает алгоритм своих действий на случай обращения в компанию в будущем.

Кросс-продажи. Клиенту сделано предложение по КАСКО и другим видам страхования (до расчета ОСЛГО). Произведен расчет страховой премии по КАСКО и другим видам страхования. МОП распечатал «Предложение для клиента» и передал клиенту в руки. В «Предложении для клиента» указаны Ф. И. О. МОП и контактный телефон офиса продаж. Клиенту сделано предложение НПФ. Все расчеты страховой премии производятся автоматизированно, на компьютере. Если клиенту были озвучены любые предложения по страхованию и он собирается уйти из офиса, не приобретя хотя бы одно из этих предложений, МОП уточняет, когда клиенту было бы удобно получить звонок от МОП для обсуждения этих предложений.

Продажа других продуктов. МОП оформил договор страхования. МОП установил размер страховой суммы в соответствии с утвержденными Правилами страхования и действующими страховыми тарифами. МОП рассчитал размер страховой премии. МОП объяснил клиенту, какие скидка и акции действуют на момент заключения договора страхования.

Приложение 13

Типовая должностная инструкция.

Краткое содержание (резюме) должности:

• • прием и обслуживание клиентов в офисе;
• • заключение договоров страхования, выполнение установленного плана продаж, своевременное возобновление ранее заключенных договоров страхования, расширение клиентской базы и возобновление договоров страхования на закрепленном участке (страховом иоле), увеличение финансовой отдачи от существующей клиентской базы (кросс-продажи);
• • предоставление отчетности по установленной форме и в установленные сроки о результатах своей деятельности непосредственному руководителю;
• • рекрутинг, адаптация и развитие менеджеров офисных продаж;
• • обучение и проведение тренингов для менеджеров офисных продаж страховым продуктам и технологиям продаж.

Основные обязанности и сферы ответственности

• 1. Планирование и отслеживание поступлений денежных средств:
• 1) отслеживание пролонгации по ранее заключенным договорам страхования;
• 2) регулярное и своевременное проведение анализа хода выполнения планового задания;
• 3) своевременное информирование всех заинтересованных лиц (непосредственный руководитель, менеджеры агентской группы) о ходе выполнения планового задания в отчетном периоде.
• 2. Деятельность менеджера офисных продаж:
• 1) заключение договоров страхования и заполнение страховой документации;
• 2) проведение переговоров и презентаций перед потенциальными клиентами;
• 3) контроль за своевременным и полным возобновлением договоров страхования;
• 4) участие в соревнованиях и конкурсах;
• 5) участие в культурно-массовых мероприятиях (выставки, ярмарки, форумы и пр.), способствующих развитию продаж и появлению новых страхователей;
• 6) соблюдение методических рекомендаций по продажам;
• 7) своевременная сдача первичной страховой документации (бланки строгой отчетности, отчетные формы установленных образцов);
• 8) согласование сверхлимитных договоров страхования с профильными подразделениями;
• 9) в случае производственной необходимости привлечение к проведению переговоров со страхователями сотрудников профильных подразделений;
• 10) своевременное и в полном объеме исполнение приказов и распоряжений руководителя;
• 11) проведение предсграховой экспертизы и андеррайтинга, предоставление информации по потенциальному объекту для проведения предстраховой экспертизы и андеррайтинга в случаях отступления от критериев стандартности в соответствии с имеющейся нормативной и методологической документацией;
• 12) прием страховых взносов и обеспечение перечисления на расчетный счет страховых премий (взносов), полученных от страхователей в отчетном периоде, по заключенным им (при его посредничестве) договорам страхования в полном объеме;
• 13) периодическое предоставление отчетов, но заключенным им договорам страхования по установленной форме и в установленном порядке, с приложением необходимых страховых документов и копий документов.
• 3. Рекрутинг, адаптация и развитие страховых агентов и консультантов группы:
• 1) рекрутинг, адаптация и развитие менеджеров офисных продаж;
• 2) культивирование духа наставничества среди менеджеров;
• 3) осуществление на практике обучения менеджеров офисных продаж группы современным методам и технологиям продаж, страховым продуктам и правилам;
• 4) контроль, анализ и планирование деятельности группы менеджеров офисных продаж.
• 4. Выполнение плановых заданий:
• 1) выполнение плана продаж;
• 2) выполнение нормативов по количеству договоров страхования, заключенных за определенный период;
• 3) увеличение финансовой отдачи от существующей клиентской базы — заключение договоров страхования с физическими и юридическими лицами, имеющими договоры страхования с компанией по другим видам страхования (осуществление кросс-иродаж).
• 5. Обслуживание клиентов:
• 1) сбор очередных платежей страховой премии;
• 2) своевременное напоминание о сроках очередных платежей и сроке окончания действия договора страхования;
• 3) предоставление информации о новых страховых продуктах, а также об изменениях тарифов, условий страхования и т. п. существующих страховых продуктов;
• 4) извещение клиентов об акциях, конкурсах и других мероприятиях;
• 5) оказание консультативной помощи в вопросах, касающихся заключенных договоров страхования, в том числе при наступлении страхового случая.
• 6. Учет, хранение, использование бланков строгой отчетности (БСО):
• 1) заполнение страховой документации своевременно, правильно и в полном объеме;
• 2) учет и хранение БСО в соответствии с нормами;
• 3) участие в инвентаризации БСО (ежегодной или внеочередной);
• 4) незамедлительное предоставление любых данных о выданных БСО по запросу непосредственного руководителя или лица, ответственного за работу с БСО в территориальном подразделении (агентстве).
• 7. Ведение отчетности: предоставление непосредственному руководителю отчетов о своей работе по форме, предусмотренной договором или другими нормативными актами, в установленные сроки и в необходимом объеме.

Ответственность.

• 1) за выполнение плановых показателей по продажам страховых услуг в отчетном периоде;
• 2) выполнение ежемесячных нормативов по сбору страховой премии и количеству заключенных договоров;
• 3) достоверность, полноту и своевременность предоставляемой документации и отчетности, но результатам своей работы;
• 4) правильность заполнения страховой документации, полноту и достоверность предоставляемых данных;
• 5) исполнение требований, предъявляемых к учету, хранению, сдаче и списанию бланков строгой отчетности;
• 6) сохранность и своевременную сдачу денежных средств, полученных от страхователей;
• 7) сохранение конфиденциальной информации и сведений, составляющих коммерческую тайну;
• 8) достоверность сведений об условиях страхования, других данных, предоставляемых страхователям в пределах своей компетенции;
• 9) соблюдение правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности организации и ее работникам, а также пресечение выявленных нарушений указанных правил;
• 10) соблюдение трудовой и исполнительской дисциплины;
• 11) выполнение поручений руководства, исполнение обязанностей, возложенных на него приказами, распоряжениями и иными нормативными актами, а также настоящей должностной инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

Права

• 1) заключать договоры страхования с физическими лицами в пределах лимитов и выданной доверенности;
• 2) запрашивать и получать необходимые материалы и документы, относящиеся к исполнению своих обязанностей у непосредственного руководителя;
• 3) вступать во взаимоотношения с работниками для решения оперативных вопросов, касающихся исполнения своих обязанностей;
• 4) посещать обучающие мероприятия, предусмотренные для агентов и страховых консультантов;
• 5) выносить на рассмотрение руководству предложения по вопросам, входящим в его компетенцию, направленные на повышение объемов и качества продаж страховых услуг;
• 6) подписывать документы в пределах своей компетенции;
• 7) иные права, предоставленные действующим законодательством РФ и организационно-распорядительными документами.

Должностные спецификации (квалификационные требования)

• 1. Высшее или среднее профессиональное образование.
• 2. Владение персональным компьютером на уровне пользователя.
• 3. Навыки:
  • • ведения переговоров;
  • • организации активных продаж;
  • • разрешения конфликтов;
  • • стимулирования продаж.
• 4. Экспертные знания:
  • • продуктов страхования / видов страхования;
  • • методов оценки степени риска при заключении договоров страхования и оценки причиненного ущерба;
  • • принципов управления офисными продажами;
  • • технологии продаж с траховых услуг;
  • • мотивации менеджеров офисных продаж;
  • • методики планирования офисных продаж.
• 5. Знания законодательных и нормативных правовых актов, методических и нормативных материалов, постановлений, распоряжений, приказов, касающихся продаж страховых продуктов.

• [1] См. также нормативные документы, включенные в список принятых сокращений.