Факторы организационного стиля

Организационный стиль формируется рядом факторов, таких, как организационные цели/деятельность, организационные ценности, организационная демография, референтные группы, центр принятия решений, восприятие, мотивы и эмоции, обучение. ?Организационные цели и деятельность прямо и очевидно влияют на организационный стиль. Так, например, целью коммерческих, или бизнес-организаций является получение прибыли, соответственно, эта цель доминирует при распоряжении организацией своими финансовыми, временными и другими ресурсами. На получение прибыли ориентируется и покупочное поведение. Поэтому стимул получения прибыли должен быть одним из основных при построении маркетинговых коммуникаций для бизнес-организаций.

Маркетинговое поведение продавца-коммерсанта как основа эффективной продажи товара

Способность продавца завоевать доверие покупателя и успешно завершить процесс переговоров определяется четырьмя факторами: воспринимаемые знания и опыт; воспринимаемое доверие; знание потребителя; приспособляемость.

• 1. Воспринимаемые знания и опыт. Способность торгового пред­ставителя быть убедительным зависит от того, насколько опытным он кажется покупателю.
• 2. Воспринимаемое доверие. Предварительное мнение покупателя о том, заслуживает ли продавец доверия, влияет на процесс переговоров в целом. Высокий уровень доверия в сочетании с соответствующей формой настойчивости при торговле ведут к значительно более положительным результатам в переговорах покупателя и продавца.
• 3. Знание потребителя. Существует зависимость между осуществ­лением продаж и уровнем знаний о потребителе, которыми обладает торговый персонал. Знание, в свою очередь, состоит из двух компо­нентов: знание категории потребителя и знание возможного разви­тия сценария переговоров. Знание категории содержит информацию, необходимую для описания и классификации разных типов потребителей, включая знание об их особенностях, мотивах и поведении.?Знание сценария заключает в себе информацию о встречающихся ситуациях продажи, которые могут служить руководством для пер­сонала, оказавшегося в сходной ситуации.
• 4. Приспособляемость. Сложная структура знания потребителя связана с умением продавца адаптироваться к ситуации. Вооружен­ный этим знанием, обслуживающий персонал способен ответить на нужды и ожидания потребителя.

Торговый персонал традиционно вознаграждают прямой преми­ей; комиссионными от продаж или сочетают премии и комиссион­ные. Премии предпочтительнее в том случае, когда служащий вы­полняет разные функции, такие, как консультации и обслуживание после продажи. Принцип комиссионных лучше использовать, когда целью является максимизация объема продаж. Но при этом необхо­димо учесть, что если критерием является только объем продаж, тор­говый персонал будет стремиться к продаже «главного» товара. Пря­мые премии, в свою очередь, не являются достаточным стимулом для стремления обязательно продать товар. Методы стимулирования ре­акции покупателя приобрести товар включают: демонстрацию това­ров и рекламу; ценовые стимулы; премии; образцы.