Расширение выставочной деятельности

Для завоевания новых рынков и закрепления на старых ОАО «КИЗ «СИТОМО» следует активизировать также и свою выставочную деятельность.

Целью ежегодных выставок и ярмарок является укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями. В этой связи ОАО «КИЗ «СИТОМО» рекомендуется чаще участвовать в отраслевых выставках в стране и за рубежом, поскольку на них заключаются контракты и налаживаются более тесные связи с оптовыми покупателями.

Так, ОАО «КИЗ «СИТОМО» предлагалось поучаствовать в следующих выставках:

• 1) Московская Международная Выставка Инструментов MITEX-2012, г. Москва, 6−9 ноября 2012 г.
• 2) ISET/Интеринструмент- 2012, г. Москва, 12−14 августа 2012 г.
• 3) Международная специализированная выставка-ярмарка инструмента для всех отраслей промышленности и быта «ВЕСЬ ИНСТРУМЕНТ-2012», г. Минск, 12−19 октября 2012 г.
• 4) Металлообработка. Инструмент. Пластмасса, г. Киев, 18−20 июня 2012.
• 5) Инструмент и оборудование. Автоспецтехника — 2012, г. Санкт-Петербург, 18−20 июля г.
• 6) XI Международный промышленный форум, г. Киев, 20−23 ноября 2012 г.

Так, как показывает опыт проведения подобных тематических выставок, как правило, по их итогам заключаются минимально 5 контрактов, при этом средняя выручка по одному контракту составляет около 20 000 долл. США.

Таким образом, дополнительная выручка (?В) в результате участия в 6 вышеперечисленных выставках составит:

?В = Чк · Вк · Ч, (4).

где Чк — число заключаемых контрактов на выставке, ед.;

Вк — средняя выручка по одному контракту, тыс. долл. США;

Ч — число выставок, в которых дополнительно будет принимать участие предприятие, ед.

?В = 5 · 20 000 · 6 = 600 000 долл. США.

Рентабельности продаж по ОАО «КИЗ «СИТОМО» составляет 16%.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации будет рассчитана по формуле (2) и составит:

?Пр* = 600 000 · 16 / 100 = 96 000 долл. США.

Расходы на участие в выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочных расходов, расходов на аренду, плате за участие в выставке, расходов на выставочный стенд и расходов на рекламно-информационные материалы.

Транспортные расходы (Ртр) для участия в одной выставке составляют в среднем около 2000 долл. США для России и Украины и 500 долл. США для РБ.

Для работы на выставке достаточно 2 работников отдела маркетинга и сбыта. Командировочные расходы составляют:

• — для стран СНГ: 30 долл. США суточные + 100 долл. США за гостиницу;
• — для РБ: 5 долл. США суточные + 50 долл. США за гостиницу.

Учитывая, что время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени составляет в среднем 5 дней, командировочные расходы (Рк) составят:

Рк = Чр · (Рс + Рг) · Д, (5).

где Чр — число работников на выставке, чел.;

Рс — суточные расходы, долл. США;

Рг — расходы на проживание в гостинице, долл. США;

Д — время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени, дн.

Для стран СНГ:

Рк = 2 · (30 + 100) · 5 = 1300 долл. США.

Для РБ:

Рк = 2 · (5 + 50) · 5 = 550 долл. США.

Средняя стоимость аренды 1 м² экспозиционной площади на время проведения выставки составляет 100 долл. США для стран СНГ и 20 долл. США для РБ. Необходимая площадь для экспозиции — 10 м². Расходы на аренду (Ра) составят:

Ра = С · S, (6).

где С — средняя стоимость аренды 1 м² экспозиционной площади, долл. США;

S — необходимая площадь для экспозиции, м2.

Затраты на аренду в странах СНГ:

Ра = 100 · 10 = 1000 долл. США.

Затраты на аренду в странах СНГ составят:

Ра = 20 · 10 = 200 долл. США.

Плата за участие в выставке (Ру) составляет в среднем 600 долл. США для стран СНГ и 200 долл. США РБ.

Средняя стоимость выставочного стенда (Рс) — 1000 долл. США.

Расходы на рекламно-информационные материалы (Рр) составят около 200 долл. США.

Таким образом, общие затраты на участие в одной выставке (Р) будут равны:

Р = Ртр + Рк + Ра + Ру + Рс + Рр. (7).

Для стран СНГ:

Р = 2000 + 1300 + 1000 + 600 + 1000 + 200 = 6100 долл. США.

Для РБ:

Р = 500 + 550 + 200 + 200 + 1000 + 200 = 2650 долл. США.

Следовательно, дополнительная прибыль (ДПр), полученная от участия в выставках, составит:

?Пр = ДП* - Р · Ч. (8).

ДПр = 96 000 — 6100 · 5 — 2650 · 1 = 62 850 тыс. долл. США.

Таким образом, за счет участия в 6 отраслевых выставках в странах СНГ и РБ ОАО «КИЗ «СИТОМО» может получить дополнительную экспортную выручку в размере 600 000 долл. США, а дополнительная прибыль от реализации составит 96 000 долл. США. Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке в среднем по 5 контрактов на поставку инструментов. Общий годовой эффект от внедренного мероприятия составит 2 62 850 долл. США.