Грамотный выбор модели переговоров

Рассмотрим три разновидности деловых переговоров:

Противостояние сторон. Участники переговоров отстаивают свои позиции.

Демонстрация дружелюбия. Более слабая сторона ожидает от партнера дружелюбия, поэтому ведет себя заискивающе.

Поиск взаимоприемлемого решения. Обе стороны заняты поиском решений, отвечающих их интересам.

Первые два варианта, согласно Гарвардскому проекту по переговорам Р. Фишера и У. Юри именуются позиционным торгом, третий — принципиальными (партнерскими) переговорами. Недостатки позиционного торга заключаются в том, что переговоры не приводят к разумному соглашению и не улучшают отношения между сторонами, в то время как принципиальные (партнерские), переговоры рассчитаны на эффективное и взаимное достижение разумного результата. Для того чтобы добиться успеха в деловых переговорах, необходимо убедить партнера в вашей готовности объективно обсуждать предмет переговоров.

Метод партнёрских переговоров включает четыре основных элемента:

Люди: Делайте разграничение между участниками и предметом переговоров.

Интересы: сосредоточьтесь на интересах.

Варианты: выделите круг возможностей Критерии: настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-либо объективной норме.

Таким образом, в данной главе я исследовала первый этап ведения деловых переговоров — подготовку к переговорам, рассмотрела два основных направления подготовки и проанализировала модели переговоров.