Основные направления по совершенствованию элементов системы маркетинговых коммуникаций

В целях оптимизации запаса готовой продукции на предприятии формирование объема реализации, ассортимента товара по регионам целесообразно осуществлять по поступающим заявкам от торговых представителей. Работа по совершенствованию продукции с учетом срока прохождения жизненного цикла товара, проведение ответных действий конкурентов, реагирование на реакцию потребителей, требований к упаковке, ее параметрам и внешнему виду должна быть осуществлена через обратную связь — торговых представителей, службы маркетинга компании и привлекаемых консалтинговых компании. В связи с этим необходимо усовершенствовать организационную структуру предприятия.

Первоначально необходимо сделать упор на сетевые каналы сбыта (супермаркеты, магазины формата «у дома»), так как они являются наиболее развитыми и в них реализуется наибольший объем колбасных изделий в целевых городах.

При самостоятельном вхождении на рынок наиболее оптимальным вариантом является заключение дистрибьюторского соглашения с одним из ведущих оптовиком в городе, осуществляющим доставку продукции до розничных точек. Оптовики имеют уже налаженные связи с сетевиками. При формировании ценообразования в стоимость продукции необходимо закладывать бонусы для торгового представителя, дистрибьютора и для вхождения в сети. Одним из факторов, влияющих на заинтересованность оптовиков в том или ином производителе, является договор эксклюзивного права реализации. Вхождение в розницу целесообразно начинать с крупных сетей, так как наличие товара в них является уже дополнительным аргументом в переговорах с более мелкими форматами розницы, где холодильные прилавки сильно ограничены.

Для выхода на федеральный уровень сбыта продукции мясокомбината «Содружество» необходимо рассмотреть 3 варианта взаимодействия со сбытовыми структурами в целевых городах.

Вариант 1.

Наиболее эффективным вариантом выхода на федеральный рынок колбасных изделий является установка партнерских отношений с одним из крупнейших Российских производителей — обладателем зонтичного бренда и выпуск продукции в рамках данной торговой марки, но под отдельным концептуальным брендом (например — продукция натурального происхождения или продукция для детей, или диетические продукты и т. п.).

Преимущества данного подхода заключаются в том, что происходит:

• * Значительное снижение затрат на продвижение;
• * Легкое вхождение в сети;
• * Готовая логистика;
• * Быстрая раскрутка.

Недостатки:

• * Выполнение требований крупного федеральное производителя
• * Небольшие объемы реализации
• * Риск отказа от сотрудничества со стороны крупных производственных концернов.

Вариант 2.

Заключается в создании собственной торговой марки. Создание фирменной символики и полной ассортиментной линейки продукции, то есть во всех ценовых сегментах (причем в каждом ценовом сегменте необходимо создание отдельного бренда со своей системой позиционирования, продвижения и отличительными признаками) и не менее 100 наименований.

При этом необходимо уделить особое внимание брендингу, регистрации торговых марок и системе продвижении. Это связано с тем, что для успешного вхождения в розничные сети необходимы прежде всего: известность марок продукции среди населения, постоянная реклама и акции по продвижению товара (определенный бюджет), а также качество продукции и низкая цена.

Преимущества:

• * Собственное имя
• * В случае успеха, большие объемы реализации

Недостатки:

• * Слишком большие средства на раскрутку
• * Большой период для достижения узнаваемости
• * Сети устанавливают слишком низкие закупочные цены и слишком высокие цены входа.

Вариант 3.

Заключить соглашение о производстве продукции под маркой предоставляемой той или иной крупной федеральной розничной сетью (Privat Lable).

Преимущества:

• * Экономия средств на продвижение марки
• * Готовая упаковка
• * Обеспечение сбыта

Недостатки:

• * Небольшой объем сбыта
• * Отсутствие собственного имени
• * Навязывание условий со стороны торговой сети.