Некоторые приёмы внушения, используемые в рекламной практике

Внушение или суггестия от англ. «намёк, совет, предложение» — организованный вид коммуникации, предполагающий некритическое восприятие сообщаемой информации. По мнению Олега Феофанова, классика отечественной рекламы, — «Внушение обращено не к логике и разуму человека, а к его готовности доверять, не требуя доказательств, без всякой проверки воспринимая предложенную информацию. И в этом нет ничего плохого. Мы следуем традициям, обычаям, социальным нормам, которые выработаны без нашего участия».

При составлении рекламных материалов можно использовать следующие приёмы суггестии: 1) Конкретность и образность ключевых слов — использование слов, смысл которых конкретен, содержание которых легко себе представить. Абстрактные понятия снижают силу внушения.

• 2) Конкретность и образность качеств. Произнося слово «яблоко» вряд ли можно обогатить чьё-либо впечатление. Совсем другое дело — качественные признаки: сочное, спелое, румяное, сладкое, кислое. Разница заметна даже по воображаемым вкусовым ощущениям.
• 3) Избегание отрицательных частиц «нет» и «не», потому, что психика человека сопротивляется им, настораживая, вызывая сомнения. Одно дело в рекламе лекарственных средств заявить: «Вы не будете болеть!» — и совсем другое: «Оно исцелит Вас!».
• 4) Возможность целенаправленно воздействовать на человека, на его эмоции при помощи определённых слов и словосочетаний известна с древности. Некоторые из них способны вызывать не только определённые эмоции, но и подсознательно восприниматься как какие-то образы.
• 5) С успехом перенесённый в рекламное дело показ трансового поведения можно использовать при создании текстов, описывая одного или нескольких персонажей при встрече с рекламируемым товаром. Якобы, происходит проекция увиденного и услышанного, и реальные люди, покупая именно этот товар, будут кратковременно погружаться в транс.
• 6) Наведение транса через искусственные и несуществующие слова облегчается за счёт того, что названия очень многих новых товаров являются искусственными словами. Рекламный текст обильно засевается несуществующим словом: каждое новое предложение текста начинается с этого слова — и эффект обеспечен.
• 7) Очень эффективна в рекламе техника рассеивания — выделение ключевых слов в рекламном сообщении. Вот простой пример рекламы «эротического телефона». В Заголовке текстового сообщения размещена фраза «и не расскаЗыВай Об этом НИкому».

В рекламной практике используются также следующие психотехники:

• 1) трюизм (от англ. truism — общеизвестная, избитая истина). Например, команда: Покупайте! звучит как — Людям нравится покупать, Все любят покупать.
• 2) Иллюзия Выбора, которая предлагает потребителю выбрать между тем, что нужно продавцу, и тем, что продавцу нужно. Например, на уличном плакате изображены две огромные пачки сигарет одного сорта. На одной название написано красным по белому, на другой — белым по красному. Внизу лаконичная надпись: «Выбирай».
• 3) Психотехника Предположения, в которой команда подаётся как предварительное действие или условие для выполнения какого-либо другого действия, менее значимого, чем нужная команда. Например, команда: Покупайте! Звучит как: «Купите товар, порадуйте подарком своих близких».
• 4) Стратегия команды, скрытой в вопросе. Покупайте! звучит следующим образом: «Можно Вас попросить поучаствовать в лотерее?».
• 5) Использование противоположностей, оборотов «чем. — тем.». В этой технике искусственно связывается команда «покупайте» с наблюдаемым поведением клиента: «Чем больше Вы читаете рекламу, тем понятнее для Вас, что продукт следует купить».