Анализ товарной стратегии торгового предприятия

Потребитель продукции ТД Агатэто очень широкая аудитория. Динамика основных показателей товарооборота за 2012 — 2014 гг. представлена в табл. 2.2.1.

Таблица 2.2.1.

Динамика основных показателей товарооборота за 2012 — 2014 гг.

Из таблицы 2.2.1 видно, что фактически товарооборот в 2014 г. по сравнению с плановым показателем увеличился на 3% и составил 40 611 363 руб. Показатели товарооборота за 2012 — 2014 гг представлены на рис. 2.2.1.

Рис. 2.2.1. Динамика основных показателей товарооборота за 2011; 2013гг.(%)

Из рисунка 2.1.1 видно, что в 2012 и 2013 годах плановый показатель товарооборота был больше фактического товарооборота, в 2014 гг. фактический товарооборот составил 40 611 363 рублей, превысив плановый показатель на 3%.

В 2012 году товарооборот был реализован на 98%, в 2013 году товарооборот снизился на 1% по сравнению с запланированным товарооборотом, при этом в 2014 году он увеличился на 5% по сравнению с 2012 годом и на 6% по сравнению с 2013 годом.

Таблица 2.2.2.

Динамика абсолютных показателей деятельности ТД Агат.

Для анализа динамики показателей и изучения тенденции их измерений используется стандартные методы статистической обработки. Данные статистической обработки предприятия представлены в таблице 2.2.2.

Рис. 2.2.2. Динамика абсолютных показателей ТД Агат

Из проведенного анализа видно, что во втором периоде по сравнению с первым мы можем наблюдать ситуацию, при которой понижение себестоимости продукции (на 24 400) привело к спаду прибыли от реализации данной продукции (на 21 080), а уменьшение выпуска продукции (на 8000) привело к спаду выручки предприятия (на 27 200).

В третьем периоде по сравнению со вторым наблюдается что, в связи с увеличением объема продукции (на 20 000) увеличивается ее себестоимость (на 19 840), выручка (на 52 400), что приводит к росту прибыли предприятия на 32 307.

В четвертом периоде происходит увеличение объёма продукции (на 28 000), себестоимости (на 14 160), выручки (на 29 600), но уменьшение прибыли от реализации продукции (на 25 507). Это может свидетельствовать о том, что данная продукция носит сезонный характер.

В качестве относительных показателей будут рассмотрены обобщенные показатели эффективности:

1. Рентабельность производства, вычисляется по формуле:

2. Рентабельность продаж:

3. Удельные текущие затраты:

Таблица 2.2.3.

Динамика относительных показателей ТД Агат.

Сравнивая первых два периода мы видим, что за счет снижения затрат на производство уменьшается себестоимость данной продукции, что приводит к уменьшению рентабельности предприятия.

В третьем периоде мы видим, что удельные затраты остаются не изменными, рентабельность продаж увеличивается, в связи с этим растёт рентабельность производства.

В четвертом периоде затраты на производство снизились, в результате увеличился выпуск продукции и снизилась рентабельность производства и рентабельность продаж организации.

При проведении анализа товарной стратегии Торгового дома Агат, необходимо выделить товарную номенклатуру данной организации. Поскольку исследуемое предприятие обладает достаточно широким ассортиментом реализуемой продукции, в качестве основы для проведения анализа, мы берем основные виды товарного ассортимента.

Удельный вес:

Где, Ti — объем производства i — ого вида продукции.

T — объем производства Таблица 2.2.4.

Товарная номенклатура.

Проанализируемые данные в динамике представлены на рисунке 2.2.3.

Рис. 2.2.3. Динамика изменения товарной номенклатуры.

Во втором периоде цветы срезанные являются безусловным товаромлидером они занимают 90,08% удельного веса. Посуда товарспутник 7,27% удельного веса. Остальные товары являются тактическими и занимают сравнительно небольшой процент в общем объеме продаж. Цветы горшочные (1,15%), игрушки мягкие (1,5%) и семена (1,16%) удельного веса.

В третьем периоде лидирующие позиции также занимают цветы срезанные 89,74% уд. веса, товар спутникпосуда (7,55%), остальные товары в уд. весе составляют: цветы горшочные 1,146%, игрушки мягкие 1,56%, семена 0,26% соответственно. В четвертом периоде лидером являются цветы срезанные (91,8%). Товар спутникпосуда (5,9%). Цветы горшочные (1,136%), игрушки мягкие (1,136%), семена (0,264%) удельного веса.

Одним из ключевых показателей анализа товарной стратегии Торгового дома Агат, является анализ политики распределения товаров и продукции.

Таблица 2.2.5.

Политика распределения продукции.

В результате анализа политики распределения товаров, на рисунке 2.2.4.

Рис. 2.2.4. Товарная политика ТД Агат

Во втором периоде показатель бартерные сделки начинает повышаться и в четвертом периоде достигает своего максимального значения (6800).

Показатель по безналичному расчету понижается во втором периоде и в третьем плавно растёт. В четвертом периоде достигает своего максимума (95 600).

Показатель по наличному расчёту во втором периоде понижается. В третьем периоде происходит повышение и в четвертом периоде, мы наблюдаем вновь снижение показателя, он составит (100 000).

Следующим этапом анализа товарной стратегии Торгового дома Агат является анализ торговых посредников, представленный в таблице 2.2.6.

Таблица 2.2.6.

Анализ торговых посредников.

В результате проведенного анализа, видно, что удельный вес второго посредника в процентном соотношении значительно выше первого. Данное означает, что для фирмы наиболее приемлемым является сотрудничество со вторым посредником.

Рис. 2.2.5. Динамика деятельности ТД Агат с посредниками торговых операций.

Сейчас в России компания ТД Агат продает более 400 видов напитков в различной упаковке, отвечающих вкусам и запросам российских потребителей. Ассортимент напитков постоянно растет. ТД Агат — предприятие торговли, предназначенное для продажи товаров населению. Основными характеристиками этого предприятия являются: удовлетворение спроса населения, как по ассортименту, так и по качеству товаров; организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг. Цель бизнеса и создания ТД Агат: прибыльная работа, обеспечение всех потребностей ТД Агат в качественном сервисе, получение прибыли за счет расширения и увеличения объемов бизнеса на набережночелнинском рынке по лицензированным видам деятельности, поиск новых клиентов (расширить рынок).

Товарная стратегия в структуре ТД Агат представлена, отделами логистики и продаж и службой маркетинга, а также складом готовой продукции. В отделе сбыта работают шестнадцать человек. В их обязанности входит: заключение договоров поставки, отслеживание их исполнения, ведение деловой документации, относящейся к договорной деятельности предприятия, а также заключение договоров на транспортировку товара с перевозчиками и потребителями.

При формировании товарной стратегии не всегда используется канал распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами как без посредников, так и посредством их. В таком случае ТД Агат не всегда имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала. Рассмотрим характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала, скорость и стоимость товарной стратегии.

Длина канала распределения на заводе минимальна и равна трём (канал состоит из производителя, посредника и потребителя).

Ширина канала (количество многочисленных звеньев канала) равна множеству.

Товарная стратегия в целом зависит от предыдущих величин. Кроме этого, на товарную стратегию влияет обеспеченность необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого ТД Агат существует склад готовой продукции и служба сбыта. Стоимость сбыта, также минимальна, но ее размеры колеблются в зависимости от условий договора. Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе и затраты на упаковку. Рассмотрим перечисленные варианты.

Упаковка товара является одним из элементов, позволяющих облегчить процесс передвижения товара от завода-производителя к предприятию-покупателю и получить дополнительные маркетинговые преимущества.

Это позволяет, во-первых, обеспечить сохранность продукции при ее транспортировке и погрузочно-разгрузочных работах, снижая количество боя, а также защищая ее от природных и механических воздействий; во-вторых, это упрощает сверку количества продукции при ее пересчетах; и в-третьих, обеспечивает удобство при переноске товара.

При построении существующей товарной стратегии руководство ТД Агат преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся производственных мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Менеджеры определяют требования к продукции, а также соответствие их качества стандартам, договорным обязательствам. Занимаются поиском потребителей и заключением с ними договоров, оформляют документацию на отправление груза, обеспечивают транспорт для его перевозки. Отправляют продукцию в адрес покупателя; принимают участие в совершенствовании сбытовой деятельности предприятия. Проводится изучение результатов сегментации рынка, предоставляемых отделом маркетинга.

Согласно данных таблицы 2.2.7 работа с покупателями находится на оптимальном уровне. 100% данных функций выполняются своевременно на должном профессиональном уровне и в полном объеме.

Таблица 2.2.7.

Качество управления сбытовой деятельностью ТД Агат по работе с покупателями.

ТД Агат в процессе разработки товарной стратегии решает целый ряд проблем:

• 1) исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
• 2) определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
• 3) осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
• 4) проводит отбор и сортировку товаров;
• 5) осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
• 6) проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров,
• 7) устанавливает на них цены;
• 8) оказывает консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

ТД Агат отличается следующими принципами организации продаж:

• 1) повышенное внимание к информационной работе. Имеются консультанты, готовые ответить на вопросы покупателей, расположены информационные стенды и иные материалы, помогающие покупателям определиться с выбором товара;
• 2) обязательное обучение персонала техникам эффективных продаж;
• 3) расширение ассортиментного ряда.

ТД Агат ориентирован на получение прибыли путем максимального расширения объема продаж, и поэтому отличаются гибкой ценовой политикой.

В ТД Агат существует проблема эффективного распределения ресурсов по товарной номенклатуре. Стремясь к удержанию клиента и увеличению прибыли, предприятия внедряют все новые и новые товарные позиции. Однако перенасыщение ассортимента может привести и к снижению общей суммы прибыли, так как товары одного производителя начинают конкурировать друг с другом, а покупатель теряется при их выборе. Поэтому необходимо проводить анализ структуры клиентской базы и структуры продаж.

В ТД Агат клиентская база достаточно велика, поэтому возникает задача по распределению времени и ресурсов на продвижение, которые должны быть затрачены так, чтобы ТД Агат получил максимум результата.

Аналогичная проблема возникает в ситуации, когда ТД Агат предлагает покупателям большой ассортимент продукции. Для оптимального решения задач снабжения, ценообразования и формирования складских запасов необходим инструмент, позволяющий выявлять приоритетные группы в массиве данных.

Для решения описанных задач применяется так называемый АВС-анализ, который позволяет классифицировать ресурсы ТД Агат по степени важности. Идея метода АВС-анализа строится на основании принципа Паретто: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20 на 80».

Суть АВС-анализа состоит в разбиении массива на 3 группы. Каждая из этих групп объединяет в себе довольно однородную совокупность. При этом сами группы значительно различаются между собой.

Категория, А — наиболее ценная для предприятия группа, которая требует постоянного и скрупулезного учета и контроля, так как более интенсивная работа с данной группой может оказать влияние на 75% оборота всего предприятия.

Категория В — менее важная для предприятия группа, которая дает, как правило, 20% оборота предприятия.

Категория С — малоценная для ТД Агат группа, так как она дает примерно 5% оборота всего предприятия.

АВС-анализ фиксирует уже сложившиеся соотношения в товарном ассортименте. В разрезе продуктового анализа выявляются позиции наиболее выгодные для предприятия и наименее выгодные, может быть, и нежелательны в ассортименте.

Таким образом, результаты АВС-анализа служат своего рода индикатором уровня активности сбыта и сбалансированности товарного ассортимента. АВС-анализ представлен в таблице 2.2.8.

Таблица 2.2.8.

Исходные данные для выделения групп АВС (напитки).

Из анализа видно, что к наиболее востребованному товару относятся Кола, Спрайт и Фанта, кроме Фанты (яблоко). Данный товар составляет группу А. В группу В входят Бон Аква, кроме Бон-Ааква Viva лимон, которая включена в группу С вместе с энергетическими напитками, квасом и чаем Nestea.

Рис. 2.2.6. Показатели АВС-классификации, %

Можно заключить, что наибольшую долю имеет товар, входящий в группу, А — 78,8% %, на группу В отводится 15,3%, а на группу С — 5,9%.

Таким образом, анализ показал, что необходимо разрабатывать систему стимулирования именно по наиболее доходной продукции — продукции входящей в группу А. По данной категории наблюдается наибольший объем и количество заказов.

Ассортимент ТД Агат достаточно широк. В данном случае мы рассматривает ассортимент пищевых продуктов, а именно: вода и напитки, кондитерские изделия, бакалея, консервированные овощи и фрукты, еда быстрого приготовления, т. е. именно то, что входит в основную товарную категорию данной торговой организации. Эффективное управление ассортиментом подразумевает, во-первых, порядок в его структуре. Правильно составленный и структурированный Товарный классификатор является тем ресурсом, который позволит торговому центру анализировать ассортимент товара и принимать решения о его обновлении или ротации.

Из анализируемого классификатора наблюдаем следующие свойства ТД Агат. Ассортимент в общем можно разделить на 3 продуктовые линии: вода и напитки, кондитерские и изделия и бакалея. Этот показатель характеризует ширину ассортимента. Длина ассортимента определяется количеством видов продуктов, выпускаемых на линиях, следовательно, длина ассортимента воды и напитков составляет 25 видов, кондитерских изделий — 38 видов и бакалеи — 12 видов. Глубина ассортимента определяется количеством модификаций каждого вида изделий и колеблется от 3 для каждого вида .

С целью классификации ресурсов фирмы по степени важности проведем ABC-анализ ассортимента ТД Агат. Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило — 20 на 80».

Объектом анализа в нашем случае будет товарная группа. Параметром, по которому будет проводиться анализ объекта — объем продаж, так как именно этот показатель является наиболее актуальным в рамках рассматриваемой темы.

Составим таблицу ABC анализа. В первых двух столбцах название товарной группы и ее номер. Группировка производится по типу профиля. Для каждой группы приведены показатели товарооборота в рублях за 2012, 2013 и 2014 года. Подсчитываем общий объем товарооборота за три года и определяем общую долю в товарообороте для каждой единицы в процентах. Сортируем данные таблицы по полученному параметру в порядке убывания его значения.

Далее определяем собственно принадлежность каждой номенклатурной единицы к группе А, В или С. Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов. Рассчитываем эту долю с накопительным итогом. Присваиваем значения групп выбранным объектам:

• — группа, А — объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 процентов от общей суммы параметров (наиболее ценные);
• — группа В — следующие за группой, А объекты (промежуточные), сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 до 80 процентов от общей суммы параметров;
• — группа С — оставшиеся объекты (наименее ценные), сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 до 100 процентов от общей суммы параметров.

Таблица 2.2.9.

Таблица ABC-анализа ассортимента за 3 года.

Для ассортимента ТД Агат не является критичным такая грубая группировка. Обычно ABC-анализ проводится с целью последующей оптимизации ассортимента, которая предусматривает, в том числе, и отказ от наименее востребованных товаров. В нашем случае отказ, к примеру, от еды быстрого приготовления, которые в общем объеме продаж занимают последние места, неизбежно повлечет падение спроса и на остальную пищевую продукцию. Поэтому, в случае анализа ассортимента ТД Агат, наиболее целесообразным будет проведение анализа именно по группам.

Кроме того, в нашем случае будет полезным провести также ABC-анализ отдельно за 2012 и 2014 года, с целью наиболее точного отслеживания изменений товарооборота, а следовательно и спроса на каждую ассортиментную группу. Аналогичным вышеописанному способом составим таблицы ABC-анализа ассортимента ТД Агат за 2013 и 2014 года (таблица 2.2.10, 2.2.11).

Таблица 2.2.10.

Таблица ABC-анализа ассортимента за 2013 год.

Таблица 2.2.11.

Таблица ABC-анализа ассортимента за 2014 год.

Из приведенных в таблицах 2.2.10 и 2.2.11 расчетов можно сделать следующие выводы: наибольшую часть товарооборота на конец 2014 года формируют вода и напитки, в том числе и алкогольная продукция.

Так же в группу «A» попадают кондитерские изделия. Уже на протяжении 3 лет благодаря высокому уровню качеству и известности среди потребителя.

Хотя бакалея и попадает в группу «B», они, тем не менее, не значительно отстают по показателю товарооборота от кондитерских изделий. Сравнительно низкая цена делает данный профиль популярным среди коммерческих организаций и домохозяйств с невысоким уровнем дохода.

В группе «C» по доле товарооборота, а, следовательно, и по показателю спроса находятся консервированные овощи и фрукты, а также еда быстрого приготовления. Профиль консервированные овощи и фрукты не имеет каких-либо преимуществ в цене или качестве, не имеет должной маркетинговой поддержки со стороны производителя, и как следствие теряет свою популярность среди потребителей, уступая место более перспективным товарам-субститутам.

Итак, с помощью ABC-анализа, мы структурировали ассортимент по общей доле оборота и выделили наиболее привлекательные ассортиментные группы.