Маркетинг на предприятии

Индекс объема продажIpn исчисляют путем сопоставления фактического объема реализации (T1) с базовым (T0) в натуральном (если продукция однородная), условно-натуральном или стоимостном выражении (если продукция неоднородна по своему составу). На данном предприятии его величина (в условно-натуральных тоннах, представленных экономической службой предприятия) составляет:;(15)Прибыль базовая (П0):П0 = В0 — З0; ()П0(09/10) = 147 770 — 114 913 = 32 857 тыс. р.;П0(10/11) = 169 605 — 135 685 = 33 920 тыс. р. Прибыль условная отчетного периода Пусл1: Пусл1 = П0 х Iрп;()Пусл1(09/10) = 32 857×0,99 = 32 528 тыс. р.;Пусл1(10/11) = 33 920×1,05 = 35 616 тыс.

р., Если бы величина остальных факторов не изменилась, то сумма прибыли должна была бы уменьшится на 1% за период 2010;2011 гг. и составить 32 528 тыс.

р., и, соответственно, за период 2011;2012 гг. увеличиться на 5% и достигнуть значения35 616 тыс. р. Затем определим сумму прибыли при фактическом объеме и структуре реализованной продукции, но при базовом уровне закупочной стоимости и цен (Пусл2).

Для этого из условной выручки (Вусл) нужно вычесть условную сумму затрат (Зусл):Пусл2 = Вусл — Зусл;()Пусл2(09/10) = 146 292−113 734 = 32 558 тыс. р.;Пусл2(10/11) = 178 085 — 142 469 = 35 616 тыс.

р. Подсчитаем, сколько прибыли предприятие могло бы получить при фактическом объеме реализации, структуре и ценах, но при базовом уровне закупочной стоимости продукции (Пусл3). Для этого из фактической суммы выручки (В1) следует вычесть условную сумму затрат (Зусл):Пусл3 = В1 — Зусл;(19)Пусл3(09/10) = 169 605−113 734 = 55 871 тыс. р.;

Пусл3(10/11) = 217 407−142 469 = 74 938 тыс. р. Фактическая прибыль (П1):П1 = В1 — З1;(20)П1(09/10) = 104 009 — 84 699 = 19 310 тыс. р.; П1(10/11) = 94 593 — 75 175 = 19 418 тыс. р. Порядок расчета данных показателей в систематизированном виде представлен в таблице15. Таблица 15Расчет влияния факторов первого уровня на изменение суммы прибыли от продажи продукции в целом по предприятию ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород"Показатель прибыли

Порядок расчета

Прибыль, тыс. р.2010/20 112 011/2012П0В0 — З3 285 433 920

Пусл1П0 х Iрп3 252 835 616

Пусл2Вусл — Зусл3 255 835 616

Пусл3В1 — Зусл5 587 174 938П0В1 — З11 931 019 418

По данным таблицы 2.8 можно установить, как изменилась сумма прибыли за счет каждого фактора. Изменение суммы прибыли за счет:

объема реализации продукцииΔПvрп = Пусл1 — П0;()ΔПvрп (0910) = 32 528−32 854 = -326 тыс. р.;ΔПvрп (1011) = 35 616 — 33 920 = 1696 тыс. р.;

— структуры товарной продукцииΔПстр = Пусл2 — Пусл1;()ΔПстр (0910) = 32 558 — 32 528 = 30 тыс. р.;ΔПстр (1011) = 35 616 — 35 616 = 0 тыс. р.;

— отпускных ценΔПц = Пусл3 — Пусл2;()ΔПц (09/10) = 55 871 — 32 558 = 23 313 тыс. р.;ΔПц (10/11) = 74 938 — 35 616 = 39 322 тыс. р.;

— закупочная стоимость реализованной продукцииΔ Пс = П1 — Пусл3;()ΔПс (0910) = 19 310−55 871 = -36 561 тыс. р.;Δ Пс (1011) = 19 418 — 74 938 = -55 520 тыс. р. Результаты расчетов показывают, что рост прибыли обусловлен, в основном, снижением закупочной стоимости реализованной продукции. Росту суммы прибыли на 39 322 тыс.

р. в 2012 году способствовало также повышение отпускных цен на товары, так как в общем объеме реализации увеличился удельный вес высокорентабельных и пользующихся спросом товаров. В связи с изменением закупочной стоимости сумма прибыли к 2012 году уменьшилась на 55 520 тыс. р.

В целом динамика прибыли положительна и можно сделать вывод, что деятельность ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» на рынке достаточно эффективна. В связи с тем, что сведения по другим предприятиям группы компаний «БИОТЭК» являются коммерческой тайной, в связи с чем недоступны, нет возможно провести сопоставление информации. Рассмотрим направления улучшения организации маркетинговой деятельности по ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород». 3. Совершенствование функционирования службы маркетинга ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород"3.

1. Направления совершенствования организации маркетинговойдеятельности в ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород"Проведенный анализ выявил, что для изучения цен, сложившихся у конкурентов на предприятии необходимо создать службу конкурентной разведки. Цели конкурентной разведки для ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород»: 1. Определение истинной ценовой стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии ценообразования. 2.

Определение потенциала конкурентов (их сильных и слабых сторон) для корректировки собственной стратегии ценообразования. 3. Определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможной их нейтрализации с помощью эффективной стратегии ценообразования. 4. Оценка общей емкости городского рынка одежды через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли по изменению динамики и прогнозирования объемов продаж с целью эффективного ценообразования -(чем больше объем продаж у предприятия, тем больше у него возможности по снижению цены на товар).

5. Оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками (поиск наиболее выгодны партнеров по соотношению цена/качество) и покупателями (поиск потенциальных покупателей и ориентация на них). Конкурентная разведка в ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» будет выполнять следующие задачи: Повышать эффективность ведения бизнеса, главным образом за счет поддержки принятия решений о ценообразовании, как на стратегическом, так и на тактическом уровнях. Выполнять функции системы «раннего предупреждения», привлекая внимание менеджеров на возможно раннем этапе к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу компании (во время корректировать слишком высоки или слишком низкие цены в целях максимизации прибыли). Выявлять благоприятные для бизнеса возможности, которые желательно не упустить, и которые ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» без конкурентной разведки могло бы просто не заметить (получение актуальной информации о модных тенденциях и повышенном спросе на товар позволит предприятию в разумных пределах увеличить цены и получить больше прибыли). Выполнять функции механизма управления рисками, что позволит ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» эффективно реагировать на быстрые изменения окружающей среды (для того чтобы не потерять клиентов и соответственно запланированный размер прибыли, необходимо быстро реагировать на ценовые изменения и акции конкурентов). Структура службы конкурентной разведки будет выглядеть следующим образом (рисунок 10).Рисунок 10 — Структура службы конкурентной разведки ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород"Таким образом, в цели службы конкурентной разведки ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» будет входить добыча информации о действиях и ценах конкурентов, ее анализ и предоставление результатов отделу маркетинга. Задачи службы конкурентной разведки являются вспомогательной информационной функцией дополнения маркетингового анализа для целей стратегического управления ценами на предприятии. Служба будет подчиняться непосредственно директору ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород», а также будет тесно взаимодействовать с отделом маркетинга и отделом продаж.

Для организации службы в штат ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» необходимо добавить 3 новыедолжности:

старший менеджер по конкурентной разведке, координирующий все вопросы, связанные с осуществлением деятельности направления «конкурентная разведка» и разрабатывающий программу действий по противостоянию конкурентам;

— менеджер по конкурентной разведке, осуществляющий полевые исследования;

— менеджер по конкурентной разведке, задачами которого является сбор и анализ информации по вторичным источников и анализ данных, получаемых от полевика. Целью организации службы конкурентной разведки для ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» является создание информационной базы для разработки рекомендаций по созданию общей стратегии развития компании. Для этого перед службой конкурентной разведки руководство ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» ставит следующие конкретные задачи (ранее были перечислены общие задачи и функции службы конкурентной разведки):

анализ рекламной активности конкурентов;

— анализ ассортимента конкурентов;

— анализ системы стимулирования сбыта конкурентов;

— анализ системы работы с претензиями клиентов;

— анализ процесса продажи;

— анализ квалификации персонала;

— анализ перспектив развития конкурентов (планы, направления развития и др.);

— анализ динамики продаж;

— SWOT-анализ конкурентов;

— анализ ценовой политики;

— оценка имиджа (репутации) конкурентов;

— изучение (опросы) покупателей продукции ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» и конкурентов;

— оценка работы конкурентов на выставках, презентациях;

— оценка PR-деятельность конкурентов;

— оценка материально-технической базы конкурентов;

— отслеживание тенденций рынка (динамика продаж различных моделей);

— бенчмаркинг (выявление факторов эффективности предприятий на рынке чая и кофе);

— отслеживание появления новинок на рынке;

— согласовывание действий с головной компанией в г. Москве. Определим требования к новым сотрудникам. Старший менеджер: возраст — от 25 лет; высшее образование (техническое + маркетинг или экономическое); опыт работы от 3 лет в сфере исследований; опыт аналитической работы; уверенная жизненная позиция и подкрепленные амбиции; умение найти подход к каждому сотруднику и умение работать в команде; умение обучать сотрудников, знание подходов и методик исследования конкурентов; умение работать с большими объемами информации. Менеджер (полевик): возраст — от 21 года; опыт работы — от 1 года; высшее или незаконченное высшее образование; возможен прием на работу студентов старших курсов (5−6 курс); опыт работы или очень хорошее знание принципов, методов и подходов маркетинга и конкурентного анализа; умение работать в команде; обучаемость; активная жизненная позиция. Менеджер (аналитик): возраст — от 23 лет; высшее образование (маркетинг или техническое + маркетинг); аналитические способности; знание методов обработки данных; опыт работы — от 2 лет; умение работать с большими объемами информации; умение работать в команде; обучаемость. Для реализации проекта по внедрению конкурентной разведки необходимо определить месячный бюджет на все планируемые мероприятия и единовременные затраты на организацию работы новых сотрудников (таблица).Для того чтобы определить размер амортизации, нужно установить, к какой амортизационной группе относятся указанные выше виды оборудования: компьютеры, оргтехника и телефония — 3 группа, срок амортизации 3 года; мебель — 4 группа, срок амортизации 5−7 лет. Согласно таблице (табл.

16) капитальные затраты на реализацию мероприятия составят 112 тыс.

руб., а годовой размер управленческих затрат составит: (20+30+2+17+0,25)*12+33+100=964 тыс.

руб.Таблица 16Затраты на создание службы конкурентной разведки ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород"№Мероприятие

Затраты, тыс. руб. Период

Вид затрат123 451

Подбор персонала (3 человека)

нет, возложено на директораноябрь2013 годанет2Оборудование отдела (3 новых места), в т. ч.:112ноябрь2013 годакапитальные2.

1Мебель для оборудования рабочих мест, в т. ч.32ноябрь2013 годастол (3 шт. х4500 р.)13,5- кресло (3 шт. х2500р.)

7,5- шкаф (1 шт. х7500 р.)7,5- стеллаж (1 шт. х3500 р.)3,52.2Компьютеры в сборе (2 шт. х22 300р. и 1 шт. х23 400 р.)68ноябрь2013 года2.

3Оргтехника и телефония, в т. ч.:12ноябрь2013 годапринтер (3 шт. х3200 р.)9,6- телефон (3 шт. х800)

2,43Заработная старшего менеджера (1 чел.

х20 000 р.)20ежемесячнотекущие, управленческие

Продолжение таблицы 16 123 454

Заработная плата менеджеров (2 чел. по 15 000 р.) 30ежемесячнотекущие, управленческие5Затраты на исследования100ежегоднотекущие, управленческие6Амортизация, в т. ч.33ежегоднотекущие, управленческиемебель (стр.

2.1*1/5)6,4- компьютер (стр. 2.2*1/3)22,6- оргтехника и телефония (стр.

2.3*1/3)47Расходные материалы (2 пачки бумаги по 200 р.+ картридж для принтера 1400 р.+ папки и канцтовары около 200 р.)2ежемесячнотекущие, управленческие8Отчисления с заработной платы ((стр.

3+стр.

4)*30%)17ежемесячнотекущие, управленческие9Страхование от несчастных случаев и профессиональных заболеваний ((стр. 3+стр.

4)*0,5%)0,25ежемесячнотекущие, управленческие

Таким образом, для совершенствования маркетинговой деятельности в ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» необходимо проводить постоянный мониторинг действий и цен конкурентов посредством службы конкурентной разведки. 3.

2. Перспективы экономической эффективности от реорганизацииотдела маркетинга в ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород"По итогам 2011;2012 гг. по данным директора ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» 20% потенциальных клиентов отказались от приобретения товаров на предприятии ввиду завышенных цен и ушли к конкурентам. При этом 2% среди «потерянных» клиентов высказали желание вернуться в ряды покупателей при изменении системы ценообразования на предприятии. Следствиями сложившегосяв ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» ценообразования являются:

а)потеря значительной прибыли на товарах повышенного спроса;

б)потеря клиентов по причине высоких наценок на товары-индикаторы, что равносильно потере прибыли от продаж всех ценовых групп. По нашему мнению, разработанный в работе проект мероприятий по доработке существующей системы ценообразования сможет вернуть «потерянных» клиентов обратно в клиентскую базу ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород». Ввиду этого предполагается, что рост продаж минимум на 2% в 2013 году (за счет возвращения клиентов). Фактически рост продаж за счет новой системы ценообразования и активной работы службы конкурентной разведкибудет значительно больше, несмотря на то, что служба опосредованно влияет на эффективность работы предприятия и обеспечивает его информацией для разработки решений. Дополнительный прирост продаж может быть обоснован путем использования передового опыта российских компаний в сфере организации конкурентной разведки. Как показало исследование большого количества статей, представленных в Сети Интернет, а также в журнале «Управление продажами», все авторы утверждают, что внедрение конкурентной разведки приводит, прежде всего, к тому, что повышается эффективность продаж компаний, так как отдел продаж не всегда может отследить изменения в работе конкурентов и в состоянии рынка. Таким образом, конкурентная разведка, согласно обобщенному мнению автором исследованных работ — это, прежде всего, инструмент повышения эффективности и объемов продаж. Определим, как скажется на выручке ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» внедрение разработанных мероприятия при пессимистичном сценарии (т.е. при минимальном росте продаж на 2%):

1. Выручка предприятия до мероприятия составляла 217 407 тыс. р. Выручка после мероприятия составит: В1= 217 407×1,02 = 221 755 тыс. р.

2. Себестоимость реализованной продукции до мероприятия составляла 173 643 тыс. р. Рост объемов продаж на 2% также вызовет рост себестоимости реализованной продукции (ее переменной части) на эту же величину: С1= 162 722*1,02 + 10 921 = 176 897 тыс.

р.

3. Коммерческие расходы вырастут на 112 тыс. руб. и составят: 14 431+112= 14 543 тыс.

руб.

4. Управленческие расходы вырастут на 964 тыс.

руб., т. е. составят: 10 070+964=11 034 тыс.

руб. При этом предполагается продажа одного автомобиля, который был предназначен для того, чтобы возить управленческий персонал в связи с приобретением другого, более вместительного и комфортабельного, в 2012 году. Расходы на содержание автомобиля в месяц составляли порядка 84 тыс.

руб., в год экономия составит: 84*12 = 1008 тыс.

руб. Следовательно, конечная сумма управленческих расходов будет равной: 11 034−1008 = 10 026 тыс.

руб.Представим в таблице 17 прогнозные величины. Таблица 17Прогнозные показатели деятельности ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород"Показатели

Ожидаемое выполнение 2012 г. Прогноз 2013 г. Отклонения, (+,-)абсолютныеотносительные, %Выручка21 740 722 175 543 480,0Себестоимость17 364 317 689 732 540,9Коммерческие расходы14 431 145 431 120,8Управленческие расходы1 007 010 026−44−0,4Прибыль от продаж192 632 028 910 265,3Проведем расчет величин, необходимых для определения эффекта:

прирост выручки определяем как разницу между прогнозным показателем выручки (В1) и отчетным показателем 2012 г. (В0):Д3=∆В=В1-В0=221 755 — 217 407 = 4348 тыс.

руб.;

— прирост себестоимости определяем как разницу между прогнозным показателем себестоимости (С1) и отчетным показателем 2012 г. (С0):∆С=С1-С0= 176 897 — 173 643 = 3254 тыс.

руб.;

— определяем общую величину расходов предприятия, необходимых для реализации мероприятия:

Р3= 3254 + 112 + 964 — 1008 = 3322 тыс.

руб.Рассчитываем эффект от предлагаемого мероприятия:

Э3 = 4348 — 3322 = 1026 тыс.

руб.Таким образом, разработанные мероприятия имеют экономическую эффективность. Помимо экономического эффекта предприятие сможет повысить свою конкурентоспособность, а со стороны покупателей будет обеспечен высокий социальный эффект ввиду удовлетворения потребностей по приемлемой цене. 3.

3. Направления оптимизации политики ценообразования

Для создания образа «ценового лидера» на рынке в ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» предлагается использовать метод, в котором ассортимент делится на группы с разным уровнем цен — ценовые группы (ЦГ). Каждой ЦГ соответствует своя ценовая стратегия. Предлагается сформулировать 9 ценовых групп которые соответствуют основным товарным группам ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород»: 1 группа — Лекарственная продукция собственного производства;

2 группа — Лекарственная продукция других производителей;

3 группа — Препараты для лечения заболеваний органов чувств;

4 группа — БАДы;

5 группа — Лекарственное растительное сырье;

6 группа — Сопутствующие товары;

7 группа — Товары для материнства и детства;

8 группа — Питание;

9 группа — Косметические средства. Динамика структуры розничного товарооборота оказывает значительное влияние на валовую прибыль организации. Увеличение в товарообороте доли товаров с более высокими размерами торговых надбавок ведет к повышению среднего уровня валовойприбыли, и наоборот. Влияние изменения структуры товарооборота на уровень валовойприбыли определяется способом процентных чисел с применением приема абсолютных разниц (таблица18).Таблица 18Расчет влияния изменения структуры товарооборота на валовуюприбыль предприятия в 2012 г. по сравнению с 2011 г. Товарная группа

Удельный вес в товарообороте, %Уровень валовой прибыли в 2011 г. Процен-тные числа

Влияние структуры товаро-оборота на средний уровень валовой прибыли2011 г. 2012 г. откло-нение

Лекарственная продукция собственного производства21,6019,30−2,3018,95−43,58-Лекарственная продукция других производителей20,9018,70−2,2015,19−33,42-Препараты для лечения заболеваний органов чувств9,5010,601,1020,6822,75-БАДы8,408,900,5020,0310,02-Лекарственное растительное сырье7,507,800,3020,176,05-Сопутствующие товары11,5010,90−0,6020,00−12,00-Товары для материнства и детства8,408,30−0,1019,55−1,95-Питание8,4011,403,0024,3272,96-Косметические средства3,804,100,3020,096,03-Итого 100,100,000,0020,0026,850,27На основании расчетов, проведенных в таблице18, видно, что изменение структуры товарооборота в 2012 г. по сравнению с 2011 г. вызвало рост уровняваловойприбыли на 0,27% ктоварообороту. Сумма валовойприбыли за счет этого фактора возросла на 587 тыс. р. (217 407*0,27/100). Причиной таких измененийможно назвать рост в общем объеме товарооборота доли товаров с более высоким уровнем торговой надбавки. Таким образом, ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» делая скидки для привлечения клиентов и формирования конкурентного преимущества сокращает получаемую прибыль.

С одной стороны, таким способом предприятие увеличивает объемы продаж, но с другой стороны не умелое снижение цен приводит к значительным финансовым потерям. Ввиду этого ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» в дополнение к применяемой методике ценообразования предлагается использовать методику ценообразования на основе ABC-анализа. Идея ABC-анализа строится на основе принципа Парето, которыйформулируется следующим образом: за большинство возможных результатовотвечает относительно небольшое число причин. В настоящее время принципшироко известен, как правило: 20 на 80. Самая простая разновидность ABC-анализа — это отсортированный по убыванию список параметров. Параметрами в АВС анализе могут выступать чистая прибыль, валоваяприбыль, частота реализации (модификация для логистики называется XYZанализ). В нашем случае, таким параметром выступает валовая прибыль ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород». Проведение АВС-анализа в целях совершенствования политики ценообразования в ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» предлагается проводить в следующей последовательности:

1. Размещение товарных групп предприятия в порядке убывания значения вклада в его валовую прибыль.

2. Расчет доли параметра от общей суммы валовой прибыли выбранных товарных групп (это делается для того, чтобы оценить вклад каждойтоварной группы в общий результат).

3. Расчёт доли с накопительным итогом (эта операция носит техническийхарактер и служит для удобства дальнейшего определения границ длягрупп ABC).

4. Присвоение значений групп выбранным объектам. Как правило создается три группы по показателю доля с накопительнымитогом: А, В и С группы. Группа, А включает в себя группы товаров, для которых характерна высокая интенсивность реализации, которые имеют наиболее важное значение в формировании как товарооборота, так и валовойприбыли. Товары в этой группе — основные в товарообороте, на их долю приходится примерно 70−80% общего оборота. К группе В относятся товары более замедленной оборачиваемости, пользующиеся значительно меньшим спросом, чем товары группы А. Их удельный вес в общем объеме товарооборота составляет 10−15%.Группа С состоит из товаров еще более редкого спроса и медленной оборачиваемости. В общем объеме продаж их суммарная стоимость составляет 5−10%, однако они занимают 40−50% объема товарных запасов. Расчеты групп для формирования ценообразования ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород"на основе АВС-анализа представлены в таблице 19. Таблица 19АВС-анализ формирования валовой прибыли

ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» за 2012 г. Группа товаров

Удельный вес, %Удельный вес нарастающим итогом, %Группа

Лекарственная продукция собственного производства19,3519,35АЛекарственная продукция других производителей18,9138,26АПрепараты для лечения заболеваний органов чувств11,4149,67АБАДы10,9760,64АЛекарственное растительное сырье10,6271,26ВСопутствующие товары8,5479,8ВТовары для материнства и детства8,2588,05СПитание7,8295,87СКосметические средства4,13 100СИтого 100-Таким образом, наибольшее значение в формировании валовойприбыли

ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» имеют товарные группы «Лекарственная продукция собственного производства» и «Лекарственная продукция других производителей», поэтому руководству предприятия необходимо обратить пристальное внимание на увеличение торговых надбавок именно по этим группам. При использовании разработанной методики ценообразования руководству ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» также необходимо учитывать, что АВС-анализ имеет некоторые ограничения:

1. Оценивается текущая ситуация, после внесения изменений в цены, изменения ситуации на рынке вклад товаров в прибыльность продажизменится.

2. Исключение из торгового предложения товаров групп В и С приводитк уменьшению общей выручки, и соответственно прибыли. Как мы видим, контроль цены и показателей сбыта имеетметодологическую основу для использования этих показателей в рамкахрешения задачи максимизации прибыльности продаж. Изменение цены продукта требует обязательного внесения изменений всам продукт, его стратегию продвижения и каналы сбыта. По результатампроводимых исследований необходимо выявить потребительские ценности впродукте. Это позволит активно влиять на себестоимость продукта, путемотказа от избыточной функциональности либо повышения ценности продукта. Традиционными способами увеличения ценности продукта считаютсятакие методы:

1. Формирование имиджа владения и потребления данного товара.

2. Ограничение мест продаж данного товара.

3. Места продаж приближены к местам потребления товара. Незначительные изменения в товаре можно будет решить путем егорепозиционирования, в то время как значительные изменения могутпотребовать вывода товара под новой торговой маркой. Широко используетсявыпуск линейки товаров для различных сегментов рынка по разным ценам. Дляисключения использования товара на «смежном» сегменте ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» может использовать такие приемы:

1. Идентификация потребителей — скидки постоянным покупателям.

2. Место покупок продукта — сеть торговых точек, интернет-магазин.

3. Время покупки товара — ночь (интернет), выходной день (торговая точка).

4. Количество покупки — поштучная цена и цена за опт (3 изделия по цене 2-ух).

5. Дизайн помещения — как следствие коммуникативной стратегии;

6. Набор товаров — сформированный пакет товаров стоитдешевле, чем каждый товар отдельно (лекарственное средство+сопутствующие товары и т. д.).Успех реализации ценовой стратегии также зависит отвзаимодействия с маркетинговыми каналами. ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» может применятьтакие способы контроля цен в маркетинговых каналах:

1. Товарный кредит / отсрочка платежа — товар принадлежит предприятию, но находится у покупателя.

2. Компенсация затрат — особенно важен этот метод на этапевывода нового товара на рынок, когда спрос на негоформируется. ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» таким способом сможет компенсировать некоторые затраты: хранение, продвижение, транспортировка и т. д. Как правило, при достижении определенного уровня продажкомпенсации прекращаются.

3. Специальные предложения клиентамфирменный подарок, дополнительные бесплатные услуги и т. д.Таким образом, для эффективного управления ценами на товарный ассортимент ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» необходимо использовать не только классические методы ценообразования, но и применять АВС-анализ товарных группу на предмет степени влияния их стоимости на прибыль, получаемую предприятием. Также можно утверждать, что ценообразование является ключевым элементом в маркетинг-миксе и ценовую стратегию предприятия необходимо учитывать при определении других составляющих маркетинг-микса. При этом определение максимальной торговой надбавки и соответственно верхней границы цен предприятия должно быть основано на постоянном мониторинге уровня цен на аналогичные товары у конкурентов. Для этого необходимо отслеживать товарные позиции, на которые происходит падение и рост покупательского спроса или он остается стабильным на протяжении длительного времени. Проведенный в данной главе анализ указывает на необходимость совершенствования ценовой политики предприятия как первоочередного инструмента повышения конкурентоспособности предприятия и основы маркетинговой деятельности. Ввиду это в рамках данной работы на предприятии предлагается использовать ABC-анализ для определения на какие группы товара можно делать большую наценку, а на какие нет. При этом верхняя граница цены на товар должна устанавливаться по минимальной цене на рынке на аналогичные товары, а нижняя исходя из минимального уровня установленной рентабельности предприятия. Успешная реализация разработанной стратегии ценообразования будет достигаться также с помощью создания на предприятии службы конкурентной разведки, которая будет постоянно отслеживать действия конкурентов по установлению цен. Также служба будет работать на постоянное повышение конкурентоспособности предприятия. Минимальный экономический эффект от разработанных мероприятий составит 1026 тыс.

руб., т. е. можно говорить о том, что разработанные мероприятия имеют высокую экономическую эффективность. Заключение

В дипломной работе рассмотрены основы организации маркетинга на предприятии. В качестве непременного условия эффективного функционирования субъекта хозяйствованиявыступаетприменение инструментов маркетинга в условиях рынка. Маркетинг представляет собой вид деятельности, который направлен на удовлетворение потребностей других субъектов рынка при помощи механизма обмена. В связи с этим процесс решения о том, что, для кого, сколько производить и по какой цене реализовывать, субъекту хозяйствования нужно исследовать спрос на продукцию, рынки ее сбыта, существующих конкурентов, покупателейпотенциального характера, уровень цен на рынке, провести оценку доступности необходимых ему материально-технических ресурсов и пр. От этого напрямую находятся в зависимости конечные результаты работы и финансовое состояние субъекта хозяйствования. Объектом исследования в работе выступило ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» — предприятие по оптовой продаже лекарственных средств, медицинских товаров. Проведенный анализ позволил выделить в основном отрицательные стороны его деятельности: предприятие финансово не устойчиво и его положение кризисное; предприятие не платежеспособно. Однако представленные технико-экономические показатели свидетельствуют по повышении эффективности деятельности ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород», что говорит о наличии возможности у предприятия для улучшения своей платежеспособности и финансовой устойчивости. Все перечисленные отрицательные моменты в основном были связаны с получением в 2012 году кредита, с оплатой которого ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» не справляется. Ввиду этого руководству предприятия необходимо улучшить финансовую и ценовую политику для улучшения сбыта. Функции отдела маркетинга и маркетинговой деятельности «БИОТЭК-Нижний Новгород» сводятся лишь к использованию отдельных элементов комплекса маркетинга, что, конечно же, не может привести к достижению каких-нибудь значительных результатов в завоевании новых рынков сбыта, к упрочению конкурентоспособности предприятия, в основном, по причине того, что основные решения принимаются в головной компании.

Сложившаяся на предприятии организационная структура имеет свои преимущества и недостатки. Преимуществами являются простота и логичность структуры; значительное уменьшение расходов за счет предельно рациональной структуры. Но в структуре наблюдаются некоторые недостатки. На предприятии не уделяется внимание комплексной системе маркетинга. В службе маркетинга отсутствует распределение обязанностей, в частности — необходимы специалисты.

занимающиеся только исследованием цен конкурентов и ценовой политикой. Проведенный анализ ценовой политики ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» и положение предприятия на рынке указывает на некоторые ее несовершенства. Основу ценообразования предприятия составляет метод полных издержек и учет эластичности спроса на товар. При этом на предприятии ведется минимальный учет конъюнктуры рынка, который отражается только в отслеживании цен на аналогичные товары у конкурентов, в то время как предприятию необходимо также следить за поведением потребителей. Отрицательным моментом в деятельности предприятия также является отсутствие специализированного отдела, занимающегося управлением ценами. Данная обязанность возложена на маркетинговую службу предприятия, которая выполняет достаточно большой перечень своих прямых обязанностей и не в полной мере справляется с эффективным формированием ценами ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород», имеющего большой ассортимент продукции. Еще одним немаловажным моментов на предприятии, указывающим на неэффективность управления ценами является рост затрат темпами, опережающими темпы роста выручки. Выполненный в работе анализ указывает на необходимость совершенствования ценовой политики предприятия как первоочередного инструмента повышения конкурентоспособности предприятия.

Ввиду это в рамках данной работы на предприятии предлагается использовать ABC-анализ для определения на какие группы товара можно делать большую наценку, а на какие нет. При этом верхняя граница цены на товар должна устанавливаться по минимальной цене на рынке на аналогичные товары, а нижняя исходя из минимального уровня установленной рентабельности предприятия. С целью дальнейшей оптимизации ценовой политики одним ее основных направлений по ООО «БИОТЭК-Нижний Новгород» является эффективное управление дебиторской задолженностью. Оно направлено на оптимизацию общего размера дебиторской задолженности и обеспечение своевременной инкассации долга.

С данной целью было предложено предоставлять скидку при условии оплаты дебиторами в меньший срок при договорном большем сроке. Успешная реализация разработанной стратегии ценообразования будет достигаться также с помощью создания на предприятии службы конкурентной разведки, которая будет постоянно отслеживать действия конкурентов по установлению цен. Также служба будет работать на постоянное повышение конкурентоспособности предприятия. Минимальный экономический эффект от разработанных мероприятий составит 1026 тыс.

руб., т. е. можно говорить о том, что разработанные мероприятия имеют высокую экономическую эффективность. Таким образом, разработанные мероприятия имеют высокую экономическую эффективность. Помимо экономического эффекта предприятие сможет повысить свою конкурентоспособность, а со стороны покупателей будет обеспечен высокий социальный эффект ввиду удовлетворения потребностей по приемлемой цене. Библиографический список

Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.

11.1994 N 51-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.

10.1994) (ред. от 06.

04.2011) // Правовая система Консультант Плюс [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.consultant.ru, свободный. Федеральный закон от 26.

07.2006 N 135-ФЗ (ред. от 01.

03.2011) «О защите конкуренции» (принят ГД ФС РФ 08.

07.2006) // Правовая система Консультант Плюс [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.consultant.ru, свободный. Постановления РЭК Нижегородской области «Об утверждении предельных надбавок к ценам на лекарственные средства» от 01.

09.2010 г. № 105-ПК // Правовая система Консультант Плюс [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.consultant.ru, свободный. Альтшулер И. Г. Стратегия и маркетинг.

Две стороны одной медали. — М.: Дело, 2011. ;

288с.Барулин С. В. Финансы: Учебник. — М.: Кно

Рус, 2011. — 640сБасовский Л. Е. Финансовый менеджмент.

Учебник. — М., ИНФРА-М, 2009. — 506 с. Бобылева А. З. Управление в условиях неустойчивости финансово-экономической системы. Стратегия и инструменты. -

М.: Издательство Московского Университета, 2011. — 224с. Божук С. Г., Ковалик Л. Н., Маслова Т. Д. Маркетинг. Учебник для вузов. — СПб.: Питер, 2012.

— 448с. Бронникова Т. С. Маркетинг: Теория, методика, практика: Учебное пособие для вузов. — 2-е изд., перераб.

и доп. — М.: Кно

Рус, 2008. — 208с. Васюхин О. В. Ценообразование: теория и практика // Международный журнал экспериментального образования. 2012. №

2. С. 117−119.Выварец А. Д. Экономика предприятия. Учебник. — М.: Юнити-Дана, 2009. -

368сГерасименко В. В. Ценообразование. -

М.: Инфра-М, 2011. — 422 с. Голубкова Е. Н. Маркетинговое управление товаром. — М.: Дело и сервис, 2012. — 176с. Гузь А. Н. Модель ценообразования, обеспечивающая максимум прибыли при выводе нового товара на рынок // Вестник Южно-Уральского государственного университета.

Серия: Экономика и менеджмент. 2009. № 21. С. 11−15.Гукасьян Н. А. Маркетинг для предпринимателей. Просто о сложном.

— М.: BHV, 2013. — 127с. Домбровская В. Ю. Ценообразование в малом и среднем бизнесе: как увеличить прибыль // Личные продажи. 2011. №

1. С. 30−34.Емельянова Т. В. Ценообразование — М.: Кно

Рус, 2009. — 308 с. Жилкина А. Н. Управление финансами. Финансовый анализ предприятия: учебник. — М.: Инфра-М, 2012. — 332с. Жулина Е. Г., Иванова Н. А. Анализ финансовой отчетности.

— М.: Дашков и К, 2011. — 511с. Зайкова С. Н. Основные направления совершенствования системы управления в сфере ценообразования в России // Вестник Поволжской академии государственной службы. 2010.

№ 4. С. 78−83.Зайкова С. Н. Принципы государственной политики в сфере управления ценообразованием в России // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук.

2010. № 9. С. 259−264.Замураева Л. Е. Ценообразование. Учебное пособие — М.: Флинта, 2010. — 367 с. Захарова И. В., Евстигнеева Т. В. Маркетинг и вопросах и решениях.

Учебное пособие. — М.: Кнорус, 2011. — 304с. Ионова А. Ф., Селезнева Н. Н. Финансовый анализ: учеб. — М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2009.

— 624с. Ковалев А. М. Финансовый менеджмент — М.: Инфра-М, 2009 — 336 с. Кудина М. В. Финансовый менеджмент. -

М.: Инфра-М, 2010. — 256с. Кучин Б. Л., Казаков С. П., Землянская Н. Б. Стратегический маркетинг. Учебное пособие.

— М.: Наука и образование, 2009. — 320с. Лев М. Ю. Ценообразование: Учебник ЮНИТИ-ДАНА, 2009. — 253 с. Лукасевич И. Я. Финансовый менеджмент.

— М.: Издательство «Эксмо», 2009

Магомедов М.Д., Куломзина Е. Ю., Чайкина И. И. Ценообразование: Учебник. — М.: Дашков и К, 2009. -

256с. Манн И. Б. Арифметика маркетинга для первых лиц. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011.

— 168с. Маховикова Г. А., Кантор В. Е. Финансовый менеджмент: Курс лекций. — М.: Юрайт, 2011. — 260с. Осинская И. Р. Один шаг до мечты. -

М.: Гранд-Фаир, 2011. — 128с. Панчина В. А Бюджетирование и ценообразование в торговой деятельности // Экономический анализ: теория и практика. 2010. №

28. С. 34−41.Попов В. М., Млодик С. Г., Зверев А. А. Анализ финансовых решений в бизнесе. — М.: Кнорус, 2008. -

288с.Раицкий К. А. Экономика предприятия. Учебник. — М.:Экономика, 2010. — 698с. Репкина О. Б. Управленческие решения: Учебное пособие. -

М.: Российская академия предпринимательства, 2008. — 115с. Ричи Крис. Маркетинг. — М.: Дело и сервис, 2010.

— 224с. Румянцева Е. Е. Финансы организации: финансовые технологии управления предприятием: учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2012. -

459с.Савчук В. П. Управление финансами предприятия. — М.: Бином. Лаборатория знаний, 2010. — 480с. Салимжанов И. К. Ценообразование: учебник.

— М.: КНОРУС, 2010. — 302с. Сербиновский Б. Ю., Захаров С. В., Павленко В. И. маркетинг. -

Ростов-на-Дону: Феникс, 2009. — 368с. Сухач Т. В Актуальные проблемы государственной политики ценообразования в России // Аудит и финансовый анализ. 2010. № 1. С. 418−421.Титов В. И. Экономика предприятия: учебник — М.: Эксмо, 2009.

— 416 с. Финансовый менеджмент. Учебник. Под редакцией проф. Е. И. Шохина. — М.: Кнорус, 2010.

— 480с. Финансы: Учебник / под ред. Романовского М. В. — М.: Юрайт-Издат, 2011. -

590с.Чепланов В. И., Рясов С. Ю. Ценообразование — важный фактор стимулирования модернизации // Вестник экономической интеграции. 2011. № 12. С. 110−113.Чуев И. Н., Чечевицина Л. Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности: учебное пособие. — Ростов н/Д.: «Феникс», 2009.

— 384 с. Шефер Бодо. Практический маркетинг. — М.: Попурри, 2012. — 96с. Шохин Е. И. Финансовый менеджмент: Учебник.

— 3-е изд. — М.: Кно

Рус, 2011. — 480с. Щепакин М. Б., Реутская И. В., Шильцова Т. А., Соколова Л. А. Альтернативные подходы к ценообразованию // Новые технологии. 2010. № 3. С. 88−92.Приложения