Каким должен быть характер речи, чтобы убеждать слушателей

Известный юморист С. Ликон дал такую характеристику одному из своих героев: «Он бросился из комнаты, взобрался на лошадь и в безумстве помчался куда глаза глядят». Ликон подчеркивает, что герой совершает огромное количество движений, но все они безрезультатны. Проявляет огромную активность, но не в каком-то определенном направлении. Бросание из стороны в сторону — большая беда многих выступающих, особенно когда они стремятся повлиять на аудиторию и не встречают должного ее понимания. Поэтому, если вы желаете кого-то в чем-то убедить, то обязаны обратить внимание на стиль вашего выступления. Умеете ли вы сосредоточить внимание слушателей в нужном направлении? Находите ли вы необходимые аргументы и выигрышно ли их подаете аудитории? Берете ли вы во внимание другие аспекты, которые могут влиять на смену взглядов?

Многие видные как древние, так и современные ученые сходятся на мысли о том, что человек в своем поведении и решениях руководствуется рациональным мышлением, логикой значительно меньше, чем принято считать.

«На действия и поступки людей, — говорил Аристотель, — влияет семь факторов: случай, природа, принуждение, привычка, разум, желание, пристрастие».

Обратите внимание, что среди семи упомянутых факторов, которые, по утверждению Аристотеля, влияют на поведение людей, лишь один связан с умственной деятельностью.

Подобного взгляда придерживался Квинтилиан, обучавший молодых римлян ораторскому искусству, которое играло большую роль на суде в Древнем Риме: «Доказательства, безусловно, могут вынудить судей отнестись к нашему делу пристрастнее, чем к делу нашего супротивника. Но проявление чувств часто сильнее доказательств: они вынудят судей стремиться, чтобы наше дело было решено лучше, А чего хотят, в то и верят».

Эти размышления в значительной степени сходятся с данными современного специалиста в области экспериментальной психологии К. Данлопа, который утверждает:

«Обращение к разуму — это в большинстве случаев менее важный фактор в общем комплексе… людей, для которых логические доказательства имеют первостепенное значение во время восприятия новых мыслей, очень мало — к ним относятся, прежде всего, научные работники. Однако и среди научных работников логический подход, научные методы, как известно, не единственная основа восприятия новых мыслей. Ученые более податливы влияниям аналогичных факторов, если речь идет о вещах за пределами их профессиональной деятельности. Если естествоиспытатель сталкивается с проблемами политики или религии, то он поддается влияниям аналогичных факторов также, как и человек, что не имеет ничего общего с наукой».

Более того. Есть простая диаграмма, иллюстрирующая, что человек — это на 90% чувства и на 10% — разум.

Для проверки вышеизложенных размышлений давайте проанализируем свое поведение и попытаемся выявить, в каких случаях мы руководствуемся сугубо умственными, а в каких — другими мотивами.

Почему, например, вы стараетесь покупать мыло или зубную пасту определенного названия? Вы проверили, что они наивысшего качества? Вряд ли. Наиболее вероятно, что впервые вы их приобрели потому, что вам именно их порекомендовал продавец, или потому, что название выбора показалось вам знакомым (возможно, из рекламы). Затем вы привыкли к ним и начали покупать постоянно, просто по инерции.

Очень хорошие ваши знакомые — муж и жена — расходятся. В невзгодах, связанных с разводом, вы встаете на сторону жены. Это потому, что вы объективно оценили ситуацию и беспристрастно подошли к выводу, что ей лучше уйти от мужа? Или потому, что она вам более симпатична чисто по человеческим качествам?

Обаятельная читательница, почему вы недавно купили себе новую модную сумочку, если у вас уже есть две и, кроме этого, в данный момент вам нужны деньги на другие важные дела? Чем вы руководствовались? Разумом? Или может быть действовали под влиянием мгновенного внутреннего порыва? Итак, если вы желаете научиться убеждать других, необходимо знать и понимать факторы, которые влияют на поведение каждого из нас. В этом отношении очень большой интерес представляют современные социологические исследования. Оказывается, что большинство выступающих во время общения не думают (или почти не думают) о слушающих, не учитывают (или почти не учитывают) их интересы, взгляды, способ мышления, при этом аргументы они подбирают исходя из того, как данные аргументы влияют на них самих. Не пытаются стать на место слушателей, выявить мотивы, которыми они руководствуются в своем поведении, не могут отойти от своего субъективного взгляда на предметы, явления, процессы и посмотреть на них с другой точки зрения. И только случайно, когда повезет, они отыскивают соответствующие аргументы, которые могут убедить слушающих. Поэтому следует запомнить: речь и аргументы должны быть упорядочены так, чтобы они отвечали способу мышления, информированности, желаниям тех, кому адресованы.

Психологи утверждают: чтобы ваша речь звучала убедительнее, учитывайте в ней основные человеческие инстинкты и желания. Одним из них является инстинкт самосохранения. Это понятие включает в себя также и заботу о своем здоровье, материальное обеспечение семьи и т. д.

Рассмотрим конкретный пример. Руководство предприятия приняло решение перевести один из производственных отделов в другое помещение, которое находилось в главном корпусе. Начальник отдела выдвинул ряд аргументов против этого решения. Однако затем отступил под давлением доказательства, что апеллирует к одному из инстинктов самосохранения — заботе о здоровье. Отдел был расположен на первом этаже, вблизи от высокого забора, поэтому большую часть рабочего времени там было включено дневное освещение. Начальник отдела и его сотрудники согласились на переселение, которое совсем недавно отвергали, так как угроза потерять со временем зрение от постоянного искусственного освещения оказалась решающим аргументом.

Как уже было отмечено, человеку нравится ощущать собственную значимость. Отсюда еще один важный мотив, к которому можно обращаться, стремясь убедить собеседника — это желание каждого из нас быть признанным со стороны других, стремление поднять свой престиж перед родственниками, знакомыми, членами коллектива.

Скажем, к печати готовится сборник, в котором будут опубликованы материалы специалистов в области психологии и этики управления. Один из авторов не желает представлять свой материал, ссылаясь на нехватку времени. Никакими аргументами убедить его сдать рукопись нельзя. Наконец, редактор как бы мимоходом замечает, что в сборнике будут также опубликованы материалы авторитетнейших ученых в этой области. Следовательно, если он успеет написать статью, то его работа будет напечатана рядом с трудами профессионалов мирового уровня. Автор тут же изыскивает время для написания статьи, которое он никак не мог найти до этого сообщения редактора.

Говоря об эффективности убеждения, заметим еще: одни слушатели (сотрудники) хотят перемен, другие, наоборот, стремятся к тому, чтобы все было как раньше. Молодежь обычно желает перемен, тогда как люди старшего поколения избегают их. Понятное дело, как в первом, так и во втором случаях могут быть исключения из общего правила. Но ваша речь будет звучать убедительно тогда, когда вы установите: желают слушатели изменений или нет.

Убедительность речи в значительной мере, как показывают социологические исследования, зависит от ее характера, образности, афористичности. Если ваша речь суха, невыразительна, монотонна, то она вряд ли заинтересует слушателей, и вести здесь речь об убеждении вряд ли стоит.

Если же вы полны вдохновения, то непременно вызовете интерес у слушателей, передав им его часть. Не думайте, что они проявят большую заинтересованность, чем сам говорящий, к тому, о чем идет речь.

Еще Гораций когда-то сказал: «Если хочешь заставить меня плакать, то прежде всего должен заплакать сам».

Поэтому заставьте свою речь работать на вас. Оптимально используйте в своем выступлении (см. схему) стилистические приемы, фразеологические единицы, лексические средства изобразительности речи. Стремитесь к «слиянию» мысли и чувства, созданию образных картин повествования. Это в значительной мере достигается с помощью представленных на схеме № 6 соответствующих приемов и средств.

Чем лучше и больше вы научитесь использовать гибкость и богатство русского языка, тем убедительнее для аудитории будет звучать ваша речь.

«…Нужно, — писал А. Ф. Кони, — знать свои родной язык и уметь пользоваться его гибкостью, богатством и своеобразными оборотами… Пусть не мысль ваша ищет слова и в этих поисках теряет время и утомляет слушателей, пусть слова покорно и услужливо предстают перед вашей мыслью в полном ее распоряжении».

Использовать выразительные средства искусства можно в любой речи: официальной, торжественной, бытовой и др. От этого речь ваша только выиграет.