Что демонстрирует на выставке туристская фирма?

Выставка представляет собой форму рекламы, где можно непосредственно познакомиться с продуктом. А так как основной задачей деятельности туроператора является создание тура, подкрепленного соответствующей программой обслуживания, то именно этот продукт и является основным туристским продуктом туроператора, выпускаемым на рынок.

При представлении продукта или услуги фирма-экспонент обязана знать все недостатки и достоинства своего продукта, а главное — на что обратить внимание потенциального покупателя. Естественно, что каждый продукт уникален и ценой, и наличием дополнительных услуг, и качеством обслуживания. Но как найти ту деталь, которая бы заинтересовала потенциального клиента и партнера? Специалисты считают, что сделать это легко, используя простую формулу: каждый продукт характеризуют шесть уровней, влияющих на потенциального покупателя.

Первый уровень — технологический. Определяет, из чего состоит данный продукт, например, четыре звезды для отеля.

Второй уровень — функциональный. Выявляет, для чего служит данный продукт или услуга, например, лечебные туры для больных сердечно-сосудистыми заболеваниями.

Третий уровень — концептуальный или имиджевый. Устанавливает, что было вложено при создании этой компании и ее фирменного стиля.

Четвертый уровень — коммуникативный. Определяет как ценовые характеристики (стоимость товара или услуги для конечных потребителей), так и каналы, по которым потребители получают информацию о новых продуктах и услугах.

Пятый уровень — инновационный. Оценивает, насколько высок профессиональный уровень компании и какие пути она демонстрирует в плане развития новых направлений и услуг — способна ли предоставить уникальные услуги или продукты.

Шестой уровень — креативный (творческий). Определяет форму предложения. Это могут быть и название круиза, и нестандартные методы продвижения продукта, например, оригинальные PR-акции для постоянных потребителей.

Директору экспозиции следует заранее выяснить особенности выставки и сделать акцент именно на тот уровень, который наиболее ярко и полно характеризует продукт либо имеет конкурентные преимущества. Прежде всего, необходимо понять, что важнее для потенциального потребителя. Если это цена, тогда сделать акцент на четвертом уровне. Если основным является продвижение компании в целом, активизируются третий и пятый уровни.

Решив основную проблему, необходимо определиться с размером стенда и направить заявку на участие организатору выставки (прил. Б1 и Б2). Затем следует заняться дизайном стенда и выбрать такую цветовую гамму экспозиции и рекламных материалов, чтобы они соответствовали вкусам потребителей. После этого решить, каким образом будут демонстрироваться продукты/услуги. Нужно ли изготавливать демонстрационные видеоверсии, макеты средств размещения и т. п. Что должно быть показано на видеоматериалах и графических табло?

Кроме этого, фирме необходимо сориентироваться заранее, будет ли на стенде только демонстрация продукции или будет организована прямая продажа. На крупных туристских выставках многие фирмы проводят пристендовые мероприятия (семинары, лотереи, розыгрыши, демонстрации, выступления артистов, конкурсы и т. п.), опросы и анкетирование.

Помимо предоставления коммерческой информации отдельные туроператоры, национальные офисы и целые регионы проводят на стенде презентации новых программ и направлений. Обычно презентацию туристской фирмы проводит ее руководитель (заместитель), который рассказывает об истории фирмы, на каких направлениях она работает. Поскольку временной период презентации достаточно короток, выступающий либо выбирает наиболее отработанные направления и рассказывает о них достаточно подробно: с описанием мест отдыха и размещения, экскурсий и других условий тура, либо ведет рассказ о совершенно новом туре, которым пытается заинтересовать представителей турагентств и потенциальных клиентов.

Обязательным атрибутом туристской выставки являются каталоги туров, разработанные фирмой-экспонентом, с полным описанием средств размещения, трансферов, дополнительных услуг. Если в нем еще указаны и цены, то это весьма положительно сказывается на имидже фирмы. Кроме того, к выставке изготавливаются рекламные проспекты по отдельным направлениям с красочными описаниями экскурсий, живописных мест отдыха и других привлекательных для поездок условий, буклеты, путеводители, листовки, другие информационные материалы.

Если туристская фирма имеет длительный стаж работы в туризме, она обязательно подготовит проспект об истории своего становления и развития, расскажет о наградах, которые получены в процессе работы, так как эта информация либо подтвердит убежденность ее постоянных клиентов в правильном выборе турфирмы, либо привлечет новых потенциальных клиентов, которые раньше не знали об этом. В любом случае такой проспект усилит репутацию фирмы в качестве устойчивой и конкурентоспособной.

На большинстве туристских выставок первые два дня рядовых посетителей не пускают, поскольку в эти дни работают только профессионалы. Именно первые два дня проводятся переговоры, заключаются контракты на предстоящий сезон.

В дни, когда выставка открыта для всех посетителей, некоторые туристские фирмы предоставляют возможность непосредственно на стенде осуществить заказ либо организованного отдыха, либо путешествия по самостоятельно выбранному маршруту. В таком случае на стенде должно находиться достаточное количество необходимых документов. Кроме того, на стендах часто раздают оттиски документов специально для местных путешествий. Благодаря всем этим действиям посещение стенда не является уже просто проявлением любознательности, а подготавливает осуществление «реального акта покупки». Здесь мероприятия по продвижению товара на рынок наиболее тесно связаны с достижением конкретных коммерческих целей.

Если в работе с турагентствами турфирма демонстрирует конкурентоспособность своего турпродукта: лучшее качество, лучшую цену, — то в работе с посетителями турфирма должна преследовать несколько иные цели, она должна создать у них положительный имидж и репутацию надежной фирмы. Это достигается с помощью сотрудников, клиентов и общественным мнением в целом. Положительное впечатление, произведенное на выставке, помогает фирме длительное время сохранять клиентов.

Помимо печатных изданий на стенде могут с помощью аудиовизуальных средств демонстрироваться рекламные фильмы о фирме, о поездках туристских групп, о странах, куда направляются клиенты, о местах их размещения и т. д.

В настоящее время успешно используется на выставках компьютерная техника, позволяющая, например, посредством Интернета в системе on-line показать клиенту в реальном времени комнату отеля, где ему предлагается разместиться.

Выставки предоставляют широкие возможности не просто заявить о себе и своих турпродуктах, определить свое место на туристском рынке, но и поучаствовать в конкурсах, итоги которых объявляются на выставках.