Введение в переговоры

Несгибаемая позиция иногда — результат паралича.

Станислав Ежи Леи,

Наиболее эффективно начинать практическую работу с создания общей действительности конфликта и соответствующих попыток его разрешения для всех участников. Для это можно использовать имитационную игру.

Игра представляет собой ролевое взаимодействие команд. Необходимо разбить группу на две подгруппы и предложить студентам выбрать роли: «родитель» и «администратор». Группам предлагается определиться с участниками переговоров, кто будет вести переговоры от «родителя», кто от «администратора». После того, как определились переговорщики, им необходимо по отдельности сообщить фабулы. Важно, чтобы никто, кроме «родителя» не слышал его фабулу, то же касается и фабулы «администратора».

Пример фабулы для «родителя».

Вы получили от администрации школы, в которой вот уже несколько лет (возможно, с 1 класса) учится Ваш ребенок, письмо следующего содержания:

Уважаемый_!

В связи с тем, что тот уровень и качество образования, на которые ориентирован педагогический коллектив нашей гимназии и который, как нам известно, весьма желателен для наших учеников и их родителей, не может быть полностью обеспечен средствами, поступающими из государственного бюджета, приглашаем Вас для переговоров об установлении оплаты за образовательные услуги из родительских средств.

Достигнутое в результате этих переговоров соглашение администрация гимназии будет считать обязательным для родителей всех без исключения наших учащихся.

Директор гимназии Фабула для «администратора».

В гимназии, которую Вы возглавляете, сложилась ситуация невозможности поддержания образовательного процесса на том уровне, который был достигнут. В частности, требуется серьезное обновление оборудования, требуется постоянное приобретение новых учебных пособий и развитие библиотечного фонда, необходимы дополнительные ресурсы для специальных образовательных технологий, разработанных сотрудниками Вашего коллектива. Если не принять меры по дополнительному финансированию всех этих и многих других (на усмотрение участников) мероприятий, Вы рискуете потерять хороших учителей и достигнутый статус передового учебного заведения с устойчиво высокими образовательными результатами. Анализ сложившейся ситуации, проделанный Вами вместе с коллегами, привел Вас к выводу о необходимости договориться с родителями об их финансовом участии в обеспечении образовательного процесса. Вы полагаете, что если установить, на основании договора с каждым родителем, ежемесячную оплату в размере одной минимальной заработной платы, то это позволит поддерживать достаточно высокий уровень образовательного процесса и не снижать качественных показателей. Вместе с тем, Вы понимаете, что установить оплату за обучение Вы не вправе, но если родители согласятся на добровольные взносы, то это допускается действующим законодательством. Однако добровольный взнос не может устанавливаться со стороны администрации. Кроме того, Вам достаточно ясно, что не все родители в состоянии и пожелают вносить какие-либо взносы. Это означает, что для того, чтобы получать достаточную сумму ежегодно, необходимо размер оплаты установить несколько выше того предела, который был бы достаточен, если бы с оплатой и ее определенной суммой согласились все родители.

То есть требуется как бы страховка на случай недобросовестного плательщика.

Таким образом, если Вам не удастся убедить родителей в необходимости финансового участия и его определенных размерах, Вашей гимназии грозит незавидная участь.

После того, как тренер сообщил фабулы, он говорит участникам, что теперь они могут обсудить фабулу в своей «родительской» и «администраторской» группах для того, чтобы на ее основе провести встречу. Особенность обсуждения фабул состоит в том, чтобы представить себя в данных обстоятельствах. Желательно, чтобы другая группа этого обсуждения не слышала. Группы также могут разработать стратегию и цели ведения переговоров. Можно задавать вопросы тренеру. Перед переговорами группам сообщается, что любому члену группы, в том числе переговорщику, можно брать короткий перерыв для обсуждения хода переговоров. Для этого достаточно сказать: «Тайм-аут». Тренер при этом обязан объявить тайм-аут. Причем, совещание заканчивается по инициативе того, кто его попросил. Во время совещания одной группы вторая имеет такую же возможность. Тренер также говорит, что группа по внутренней договоренности может сменить переговорщика, хотя (и тренер это подчеркивает особо) это нежелательно. Однако, если группа решит, то может это сделать. Следует в этом случае предупредить группу о том, что она должны обязательно зафиксировать все основания, которые у нее имеются для принятия решения о смене переговорщика. Эти основания в последующем анализе занятия будут важным пунктом обсуждения.

Далее тренер говорит, что если у групп или переговорщиков возникнут отклонения от. фабул или дополнения к фабуле, существенно влияющие на аргументацию сторон, то их необходимо согласовать с ним.

После этого объявляется, что группы могут приступить к взаимодействию.

Тренер говорит примерно следующее: «Вы ознакомились с фабулой. Если есть вопросы перед началом обсуждения, вы их можете задать. Ваша задача — прийти к соглашению. Каким оно будет или может быть, никому из нас пока неизвестно. Возможно также, что вам и не удастся достичь соглашения. Но всетаки желательно, чтобы какое-то соглашение, какая-то договоренность появилась в результате вашей встречи или встреч. После того, как вы посчитаете, что взаимодействие принесло какой-то результат и вы считаете его завершенным, сообщите мне, о чем вы договорились».

Желательной для последующего обсуждения является видеозапись. Если такой возможности нет, то нужно предложить членам команды вести протокол переговоров, для того чтобы после игрового занятия можно было возвращаться к записям.

Во время игры тренер ведет собственные записи. Тренер должен фиксировать все нюансы переговоров. Особенно сложным является распознание скрытых действий участников (когда говорится про одно, а происходит другое). В анализе это нужно подчеркнуть.

После того, как стороны пришли к соглашению (или зашли в тупик), объявляется небольшой перерыв. После перерыва организуется обсуждение по следующей схеме.

Каждый член учебной группы рассказывает о своем впечатлении от увиденного и услышанного (если группа не справляется с этим, можно дать начало фразы: «Впечатление такое, что они»). На этом этапе важно, чтобы участники не стремились делать аналитические замечания. С этим не следует спешить. Пока только общие впечатления. Последними высказываются переговорщики. Это важно для снижения остроты обсуждения и предоставления возможности переговорщикам «отдохнуть», отойти от действия. Неторопливость с действиями по специальным аналитическим схемам является важным методическим моментом в практических занятиях. У участников должна быть возможность оформить сначала свои «наивные» представления, отношения, способы понимания и интерпретации. Это важно для того, чтобы впоследствии был сравнительный материал для оформления конструктивных способов работы с конфликтом и четкого их отличия от стереотипных моделей.

Затем обсуждение строится по специально подготовленным вопросам.

Вопросы для определения назначения конфликта для его участников (первый ряд вопросов к случаю):

• 1) Была ли у сторон в этом конфликте совместная задача? Или каждая из сторон решала автономную задачу? Почему вы так считаете?
• 2) Если каждая сторона решала автономную задачу, то какие именно задачи решались? Почему вы так считаете?
• 3) Как стороны предъявляли решаемые ими задачи?
• 4) Если была совместная задача, то какая, как ее можно сформулировать? Почему вы так считаете?
• 5) Как стороны представляли совместную задачу? Как сторона «А» представляла задачу? Сформулируйте.
• 6) Как сторона «В» представляла совместную задачу? Сформулируйте.

Вопросы для определения динамических характеристик конфликта (второй ряд вопросов):

Сценарий конфликта в целом выглядит следующим образом:

• 1) На что это похоже, — назовите одним — двумя предложениями. Почему вы так считаете?
• 2) История вопроса (как и из чего развивались события). Что предшествовало встрече каждой из сторон? Почему вы так считаете?
• 3) Последовательность действий сторон в конфликте (какова последовательность действий сторон)? Почему вы так считаете?
• 4) Как развивались отношения сторон, какие отношения были у сторон до и после конфликта, во время конфликтной ситуации? Почему вы так считаете?
• 5) Какие переживания вы можете отметить для каждой из сторон? Что дает вам основания считать, что стороны переживали именно это?

Также этот сценарий включает следующие вопросы для анализа конфликта с точки зрения его структурных характеристик (третий ряд вопросов):

• 1) В чем предмет конфликта (на что притязают обе стороны)? Почему вы так считаете?
• 2) В чем состоят истинные интересы сторон? Почему вы так считаете?
• 3) Как разворачивалось взаимодействие сторон? Кто первым представил встречу как столкновение? Кто — вторым? Почему вы так считаете?
• 4) Кто является участниками (сторонами) в конфликте? В какой степени каждая из сторон причастна к конфликту (является действительным субъектом)? Почему вы так считаете?

Обычно стороны в этих переговорах реализуют стратегию недоверия к тому, что говорит другая сторона (таким образом задана типичная установка: «требуют платить за то, за что раньше не платили», — и необходимость преодолеть сопротивление). Предпринимаются попытки скрытого выяснения ситуации, задаются вопросы со скрытыми целями. Предметом борьбы, как правило, выступает ответственность. То есть стороны стараются найти виновного в том, что произошло. Такой сценарий разрешения конфликта образует конфронтационные установки и закрепляет их. В фабуле содержатся два провоцирующих это обстоятельства — деньги и неопределенность тех услуг, которые требуют дополнительных расходов. Если переговорщики принимают это, то реализуется конфронтационный сценарий. В анализе важно обратиться к исходному заданию (прийти к соглашению) с тем, чтобы проблематизировать конфронтацию как способ решения проблемы. Иными словами, важно попробовать решить, можно ли вместо того, чтобы бороться друг с другом и в лучшем случае согласиться на компромисс, объединиться против проблемы.

В конце этого занятия участникам можно вспомнить или найти аналогичные примеры из жизни и «порассуждать», к чему обычно приводит такая «работа». Что выносят стороны после таких разговоров? Что происходит с их опытом и непосредственно в их отношениях?

После этого желательно, чтобы каждый участник сделал выводы в письменной форме, и поделиться своими впечатлениями.

Затем можно ввести ряд представлений о переговорах.

Прежде всего, важно обратить внимание, что не всякий разговор заинтересованных людей можно считать переговорами в культурном смысле. В жизни слишком часто переговорами называют раз-говоры; у-говоры, вы-говоры, за-говоры, с-говоры Этот ряд можно продолжить, однако важно, что не любое говорение человека с человеком подпадает под понятие «переговоры». В качестве примеров можно привести ставшие популярными случаи, когда специальный представитель правоохранительных органов или специалист вступает в контакт с преступником, захватившим заложников. Такого рода специалистов даже прямо так и называют «переговорщик». В его задачу действительно входит добиться соглашения с захватчиком о том, чтобы минимизировать вред людям, оказавшимся заложниками. В какой части такое взаимодействие можно считать «переговорами» и чем это отличается от «уговоров»? Аналогичные примеры можно привести из практики работы с людьми, публично покушающимися на самоубийство.

Обычно переговоры определяют как организованный процесс взаимодействия с установкой на достижение соглашения. Можно сказать, что этот процесс приводит к такому установлению картин, образов, схем ситуации совместного действия, которое дает распределенный между участниками план осуществления этого действия. В таком плане каждый играет отведенную (согласованную) ему роль и не может обойтись без другого участника. Если после переговоров ничего не изменилось, значит, действительных переговоров не было или они «прошли неудачно». Переговоры завершаются совместным решением сторон, т. е. после переговоров стороны должны что-то делать. Поэтому решение должно быть выполнимым, а его исполнение — контролируемым сторонами.

• 1. Какое совместное действие необходимо сделать участникам?
• 2. В чем перспектива их совместности и общности?
• 3. Какова эта общность, которая осуществляет действие?

Согласитесь, что без условий взаимной зависимости (положительной или отрицательной) не о чем договариваться. Зачем вести переговоры, если мне для работы не нужен никто? Если я сам могу справиться с работой, зачем мне с кем-то о чем-то договариваться?

Переговоры как специфическая деятельность являются неотъемлемым признаком человеческой практики. Однако не всякая человеческая практика требует переговоров. Переговоры осмыслены только в контексте общего действия.