Аналитика – оптимизация – прибыль: меньше затрат – больше продаж

Опыт прошедших кризисов показывает, что в условиях экономического спада:

• 1) востребованный покупателями ассортимент и размер корзины уменьшаются, ввиду резкого снижения покупательной способности населения;
• 2) доля продуктов питания у покупателей в условиях уменьшения потребительского спроса существенно возрастет;
• 3) цена товаров становится главным фактором в формировании лояльности покупателя;
• 4) ориентация покупателя в сторону экономичного формата становится явной при выборе магазина для посещения.

Исходя из этого, можно утверждать, что в условиях экономического спада необходимо:

• • провести тотальную централизацию организационной структуры управления логистическими бизнес-процессами;
• • изменить штатное расписание и функциональные обязанности в свете перераспределения функций управления логистикой;
• • пересмотреть, насколько это возможно, позиционирование объектов с учетом ожидаемого тренда в потребительском спросе;
• • более четко провести форматирование сети и, как результат, сформировать более компактный ассортиментный портфель каждого формата;
• • создать рабочие группы менеджеров по категориям товаров, делегировав им функции централизованного управления ассортиментной политикой, закупочной деятельностью, ценообразованием во всей сети в целом или в отдельных ее территориальных образованиях («кустах»), выделить им соответствующие ресурсы;
• • ввести для этих групп существенную мотивацию по результатам продаж и одновременно полную ответственность, в том числе материальную, за использование финансовых ресурсов и чрезмерные логистические издержки (затоваривание и (или) отсутствие товарных запасов и т. д.) по управляемой категории;
• • ввести в практику регулярный анализ качества управления категориями, особенно в разрезе результатов продаж с целью принятия оперативных решений, корректирующих возможные ошибки в условиях динамичных изменений на рынке потребления;
• • особое внимание обратить на вопросы экономической безопасности, в частности, борьбе с хищениями, в первую очередь — со стороны персонала;
• • при наличии процессов производства полуфабрикатов и (или) готовой продукции усилить контроль над соблюдением технологических требований и учет в производстве;
• • провести мероприятия, ускоряющие процессы приемки товаров на объектах компании, одновременно повысив ответственность персонала магазина за отсутствие товара на полке при его наличии в магазине (в подсобке, на складе);
• • выделить список товаров, подверженных пересортице и воровству, и ввести в практику (в случае необходимости —

ежедневной) проведение частичной инвентаризации на регулярной основе;

• принять все меры для повышения исполнительской дисциплины (для этого в условиях экономического спада есть все условия); и др.

Для работы в условиях экономического спада для выполнения менеджерами столь непростых задач возникает острая потребность в соответствующих инструментах. Качественное информационное обеспечение логистического менеджмента выходит на первый план.

Резко возрастает роль информационной системы, которая обладает необходимым функционалом, возможностями и способностью в режиме реального времени снабжать менеджеров всей необходимой информацией о работе магазинов, проводить всесторонний анализ розничных продаж и запасов, в считанные секунды отвечать на все запросы.

При этом аналитические инструменты информационной системы должны помогать осуществлять анализ как по компании в целом, так и по каждому конкретному магазину, и сосредотачиваться на решении, по крайней мере, следующих базовых задач:

• • отслеживания динамики продаж (выручки и маржинальной прибыли), как по выделенным категориям товаров, так и по каждому конкретному товару;
• • постоянного выявления списков товаров, имеющих устойчивый тренд к снижению продаж;
• • поиска причин падения продаж конкретного товара в конкретном магазине, анализируя его почасовые продажи и сопоставляя их с имеющимися на этот момент запасами с целью обнаружения отсутствия товаров на полках и (или) в остатках;
• • проведения анализа торговой деятельности на основе информации, получаемой из кассовых чеков (но не столько из всей их массы, сколько из совокупности покупок, приносящей основную прибыль). Такая фокусировка позволит выявить потребности типовых покупателей для более полного удовлетворения их спроса, оптимизации ассортимента по этому критерию;
• • при использовании различных видов матричного анализа, внесения изменений в ассортимент, как в рамках определенных категорий, так и всего ассортиментного портфеля с целью получения максимальной прибыли при минимальных логистических издержках;
• • поиска оптимальных цен на товары для достижения наибольшего размера прибыли от их продаж.

Очевидно, что принимать верные управленческие решения возможно лишь, опираясь на анализ запасов и продаж, — постоянный, непрерывный и глубокий.

На первый взгляд, создание первоклассной ИТ-инфраструктуры при региональной экспансии в условиях экономического спада может показаться не столь актуальной задачей. Но для компаний, которые ведут разумную кредитную политику и имеют сбалансированную стратегию роста, появляется возможность за меньший бюджет перевыполнить план роста за счет именно региональной экспансии.

С другой стороны, для подавляющего числа сетевых операторов в условиях экономического спада остро встает вопрос снижения издержек и повышения эффективности управления, в том числе, в своих региональных подразделениях сети. Требования к качеству ИТ-инфраструктуры резко возрастают.

Информационные технологии, логистика и организационная структура компании — это три составные части бизнеса, которые должны быть постоянным предметом пристального внимания, а особенно в условиях экономического спада — выходить на передний план. Их нельзя рассматривать без тесной взаимосвязи. Построить эффективную систему управления розничным бизнесом можно только в гармонии этих трех составляющих.

Надо сформировать эффективную логистическую модель, соответствующую стратегии компании, построить оптимальную организационную структуру и дать адекватный инструмент управления, которым является информационная система.

Когда мы говорим о первоклассной ИТ-инфраструктуре, мы подразумеваем такую информационную систему, которая обеспечивает менеджеров компании всей необходимой и достоверной информацией при решении стоящих перед ними задач.

Кризисные явления в экономике страны привносят в ритейл, кроме всего прочего, резкое снижение спроса и изменение его структуры, что требует от компаний быстрого реагирования на соответствующие изменения. Это является своеобразным тестом на зрелость компаний и готовность бизнеса к адекватному и эффективному реагированию в условиях усиливающейся неопределенности и высокой динамики изменений.

В таких условиях ИТ-инфраструктура должна быть готова обеспечить своевременность предоставления информации и интеллсктуализировать се, а также продемонстрировать способность к адаптации к достаточно резкому изменению логистической модели и функций организационной структуры своих пользователей. Информационная система будет проходить тест на готовность к значительным изменениям в организации управления логистикой компании, а также должна будет осуществляться переоценка информационной системы на предмет минимизации стоимости владения ею.

В условиях экономического спада в компаниях будет происходить усиление централизации управления логистикой — это самый действенный путь повышения эффективности управления бизнесом. Резко возрастет потребность в анализе изменчивости потребительского спроса и адекватного реагирования на эти изменения. Информационная система должна будет в значительно более короткие сроки и более детально обеспечивать информацией маркетинговые отделы и службы категорийных менеджеров.

Остро необходимыми станут аналитические информационные системы. Успех компаний, в которых будут внедрены данные системы, будет зависеть от того, как эффективно они будут использоваться менеджерами в своей работе.