Таинственный покупатель. 
Маркетинг инновации

Если объектом разработки инновации является высокотехнологичная услуга, при исследовании потребности клиента не обойтись без метода «таинственный покупатель». Этот метод так же не заменим при исследовании поведения покупателя в процессе сбыта товара и оказании сервисных услуг по новому высокотехнологичному товару.

" Таинственный покупатель" (mystery shopping) — метод исследований, предполагающий оценку качества обслуживания потребителей с помощью специалистов, выступающих в роли подставных потребителей (покупателей, заказчиков и т. п.).

Суть метода сводится к тому, что специально обученный агент приходит в наблюдаемую организацию под видом обычного покупателя (посетителя). Им проводятся оценка и диагностирование организации по значимым для исследователя характеристикам согласно специально разработанной легенде. При этом он смотрит, слушает и анализирует то, что происходит в организации. Если это предусмотрено легендой, производит покупку нового товара или услуги. Например, «таинственный покупатель» покупает новую услугу в сфере сотовой связи. После посещения организации (пользования товаром, услугой) агент заносит свои оценки в специальную форму (чаще всего анкету).

Метод «таинственный покупатель» правильнее отнести к комплексным (синтетическим) методам исследований. Реально он совмещает элементы наблюдения, опроса и эксперимента.

Различают две базовые разновидности метода «таинственный покупатель». Первый вариант предполагает, что агент наносит визиты только в подразделения своей собственной фирмы. Второй вариант предусматривает визиты как в подразделения своей фирмы, так и к прямым конкурентам. В этом случае сравниваются оценки, выставленные агентом своей фирме, с аналогичными оценками компании-конкурента.

Метод особенно подходит для сетей розничной торговли высокотехнологичной продукцией, фирм, оказывающих высокотехнологичные услуги, включая сервис по новой продукции. Наиболее часто метод «таинственный покупатель» применяется в следующих сферах: банки, операторы мобильной связи, салоны компьютерной и бытовой техники, сервисные центры по высокотехнологичной продукции и т. д.

Этапы технологии метода «таинственный покупатель» будут выглядеть так:

• 1) подготовка программы:
  • • определение задач и целей программы;
  • • составление бюджета проекта;
  • • разработка анкеты;
  • • разработка легенды (схемы поведения) «таинственного покупателя» ;
  • • составление перечня точек обхода;
  • • формирование требований к «таинственным покупателям» ;
  • • подбор «таинственных покупателей» и проведение тренингов с ними;
  • • разработка схемы контроля работы «таинственных покупателей» ;
  • • определение схемы сбора и обработки анкет;
• 2) проведение программы;
• 3) оценка результатов:
  • • обработка анкет;
  • • анализ результатов;
• 4) разработка рекомендаций.

Исследование с помощью метода «таинственный покупатель» обычно проводится специализированными компаниями, каждой из которых разработана и постоянно совершенствуется методология их проведения. Каждое исследование представляет собой проект, включающий совокупность целей, задач, сроков, бюджетных и прочих ограничений.

Преимуществом данного метода является возможность проанализировать качество услуг глазами реального потребителя (провести оценку, приближенную к мнениям потребителей). Результаты такой оценки позволяют выявить рыночные преимущества и недостатки компании и ее конкурентов.

Недостатком метода является невозможность полного исключения субъективного фактора при оценке. Чтобы снизить субъективизм, желательно, чтобы в одно место были нанесены визиты несколькими агентами и их оценки были усреднены.

Итоговый результат стадии «голос потребителя» — это структурированный в виде иерархии, полный (необходимый и достаточный) набор потребностей потребителя, изложенных языком самого потребителя и взвешенных по шкале ценности для потребителя. Раскроем это определение более подробно.

• 1. Полный набор потребностей: адекватные методы сбора и обработки информации обеспечивают максимальную полноту фиксации потребностей, а также фильтрацию потребностей от функций продукта и решений проблем, подсказываемых потребителем.
• 2. Структурированный набор потребностей: неотъемлемое свойство человеческой психики — иерархическое структурирование информации; методы VoC позволяют выявить максимально «естественную» иерархию потребностей; все это позволяет приблизить видение исследователя к картине мира потребителей, повышает точность последующей количественной оценки, позволяет оптимизировать объем работ, останавливаясь на том или ином уровне иерархии.
• 3. Изложение языком самого потребителя: фиксация на бытовом, а не техническом языке позволяет с минимальными искажениями сохранить суть и специфику потребностей, исключает домыслы разработчиков, позволяет избежать прямолинейных решений, подсказанных формулировками.
• 4. Взвешивание по шкале ценности для потребителя: применение адекватных методов количественных исследований позволяет установить истинные приоритеты, о которых сам потребитель обычно не догадывается.

За многолетнюю историю QFD пользователи методологии успели применить практически весь доступный инструментарий маркетинговых исследований. Следует особо подчеркнуть, что QFD — это единственный подход, на практике преодолевающий хронический разрыв между качественными и количественными исследованиями. Практически вся информация о потребностях, полученная в ходе обработки результатов качественного исследования, подвергается квантификации на следующем этапе.

Что касается выбора конкретного инструментария, в любом проекте он диктуется неизбежным компромиссом между затратами и результативностью. Наименее пригодны для целей QFD кабинетные исследования и непрямой сбор информации о потребностях потребителя сотрудниками компании. К сожалению, огромное количество проектов QFD даже в самой Японии использовало и использует именно такой подход. На другом конце спектра находится тестирование потребителями опытного образца изделия или его прототипа. Этот метод дает наивысшую результативность, но даже крупнейшие компании не всегда могут его себе позволить. Оптимальными большинству исследователей в этой области представляются методы глубинного интервью и группового интервью (фокус-группы). При любой возможности интервьюирование должно сопровождаться этнографическим исследованием.

Результатом проведенной на этом этапе исследования будет сырой материал (аудиои видеозаписи, их расшифровки, заметки интервьюеров и исследователей и т. п.), нуждающийся в дополнительной обработке. Очень многие исследователи, особенно корпоративные маркетологи, пренебрегают этой важнейшей частью работы и переходят сразу к выводам. Опыт QFD показывает, насколько существенно отличие структурированного подхода к обработке данных качественного исследования. Такая обработка состоит из следующих этапов:

• • расшифровка записей;
• • выделение всех лексических конструкций, являющихся кандидатами на выражение одной из потребностей;
• • перенос выделенных лексических конструкций в специальную таблицу «голос потребителя» ;
• • изучение таблицы с целью сокращения дублирующих записей и при необходимости изменения их формулировки;
• • извлечение истинных потребностей из числа кандидатов (отбрасываются технические решения и функции продукта, навязываемые потребителем).