Оценка прибыльности торговой политики

Конечная прибыльность политики кредитования — одно из важнейших управленческих решений в любой фирме. Для принятия таких решений фирма составляет проформы отчета о прибылях для каждого варианта политики в отдельности. Сейчас фирма придерживается политики без скидок максимум 30 дней. Рассмотрим эту методику на примере сравнения с сегодняшней политикой четырех альтернатив:

А — без кредита;

Б — 2/10 максимум 30;

В — 2/10 максимум 60;

Г — без скидки максимум 60.

Шаг за шагом опишем процесс принятия решения.

Прогноз продаж

Прогноз продаж — это первый и, наверное, самый важный этап составления проформы отчета о прибылях. Если в этом прогнозе будет допущена серьезная ошибка, то все остальные расчеты теряют смысл. Все компетентные подразделения фирмы принимают участие в выработке оптимистического, пессимистического и среднего варианта прогноза продаж по каждой из альтернативных политик продаж. Эти оценки опираются на знание рынка, потребностей и условий бизнеса потенциальных клиентов, возможностей конкурентов и субститутов, предвидения развития общеэкономической обстановки в стране и т. п. В нашем примере руководители согласились считать, что прогноз продаж по вариантам будет таким:

Определение себестоимости

По данным отчетности и экспертной оценке вес себестоимости в отношении к продажам составит:

Прогноз административных расходов, издержек на востребование платежей, потерь на плохие долги

По оценке руководителей:

Прогноз скидок

Нужно прикинуть, сколько клиентов воспользуются скидкой по двум вариантам. Можно использовать данные прошлых периодов и опыт аналогичных фирм. Это трудно предсказать точно. Прогноз делается в рублях, а не в количестве клиентов. В данном случае было принято решение, что по варианту Б скидкой воспользуется около 70% клиентов. По варианту В процент будет меньше, так как некоторые клиенты предпочтут пользоваться фондами лишних 30 дней взамен получения скидки, т. е. пользователей будет примерно 50%.

Рублевая величина скидок расчитывается по формуле Сумма скидок = (% воспользовавшихся)? (% скидки)? ? (годовые продажи).

Таким образом, по варианту Б величина скидок = 0,70? ? 0,02? 3 000 000 = 42 000 руб.; по варианту В величина скидок = 0,50? 0,02? 3 500 000 = 35 000 руб.

Прогноз среднего периода оплат

По данным по экономике США в 1980;е гг. средний период оплаты при различных условиях продажи в кредит представлен в табл. 6.3.

Таблица 6.3

Средний период оплаты при различных условиях продажи в кредит

Эти данные из справочника требуют уточнения в соответствии с опытом конкретной фирмы, но в данном случае руководство решило воспользоваться этими средними данными.