Модель предконтрактной работы компании

Ключевую роль в маркетинговой деятельности компании, занимающейся внешнеторговой деятельностью, играет этап предконтрактной работы. Успешно пройти данный этап, особенно компаниям среднего и малого бизнеса, весьма не просто.

Во многих странах успешно работают различные институты по поддержке экспорта продукции. В 2015 г. в России в рамках Группы Внешэкономбанка создана система институтов, которые обеспечивают продвижение российской продукции за рубеж. Внешэкономбанк, Российский экспортный центр, Российское агентство по страхованию экспортных кредитов и инвестиций «ЭКСАР» и Росэксимбанк совместно выполняют функции по осуществлению поддержки экспорта.

Внешэкономбанк осуществляет кредитование и предоставляет гарантии. Российский экспортный центр занимается организацией финансовой, страховой, гарантийной и другой поддержки экспорта, а также выполняет роль «одного окна». «ЭКСАР» выполняет функцию страхования экспортных кредитов и инвестиций от предпринимательских и политических рисков экспортеров, российских инвесторов и их контрагентов. Российский экспортно-импортный банк (Росэксимбанк) предоставляет услуги по экспортному и предэкспортному финансированию, предоставлению необходимых гарантий.

По мнению экспертов, созданная в рамках Группы Внешэкономбанка система продвижения российской продукции за рубеж облегчит реализацию предконтрактной работы, прежде всего компаниям среднего бизнеса.

Компании крупного бизнеса имеют достаточно ресурсов и компетенций для экспорта своей продукции.

В целях интеграции организаций Группы Внешэкономбанка, занимающихся поддержкой экспорта, в структуре Внешэкономбанка создан Российский экспортный центр (РЭЦ). В собственность РЭЦ переданы АО «ЭКСАР» и АО «Росэксимбанк». РЭЦ представляет собой «единое окно» для работы с экспортерами в области финансовых и нефинансовых мер поддержки, включая взаимодействие с профильными министерствами и ведомствами.

Кратко рассмотрим модель предконтрактной работы компании, занимающейся внешнеторговой деятельностью.

На рис. 1.1 представлен вариант модели предконтрактной работы (ПКР) внешнеторговой компании.

Рис. 1.1. Вариант модели ПКР внешнеторговой компании (карта процессов).

Модель включает следующие этапы:

• • продвижение продукции на рынки (маркетинговые исследования; реализация маркетинговых планов; операционный маркетинг по странам);
• • подготовка и подписание контрактов и договоров на поставку (закупку) продукции (проработка обращений, подготовка и подписание контрактов с инозаказчиками; подготовка и подписание договоров с предприятиями, производящими продукцию на экспорт; формирование и защита цен на экспортируемую продукцию, обеспечение конкурентоспособности экспортируемой продукции).

При этом модель дорабатывается в интересах учета всех возможных угроз и рисков интересам компании в ходе ИКР и преобразуется в модель угроз и рисков с их детализацией для каждого этапа и требуемого уровня детализации.

Второй, более подробный вариант модели ИКР внешнеторговой компании (карта процессов) представлен на рис. 1.2.

Рис. 1.2. Второй вариант модели ПКР внешнеторговой компании

(карта процессов)

Цель маркетингового планирования — достижение максимального финансово-экономического и других эффектов за счет уменьшения неопределенностей, противодействия угрозам и минимизации рисков.

В компании, занимающейся внешнеторговой деятельностью, система поддержки принятия решений обеспечивает разработку нескольких вариантов моделей предконтрактной работы, одна из которых утверждается в установленном в компании порядке.