Оценка организации коммерческой деятельности с учётом инструментов маркетинга

Стратегия маркетинга.

Мы должны сделать все возможное, чтобы планируемый объём продаж оказался реальным. Значит надо пересмотреть в бизнес-плане меры, обеспечивающие продвижение товаров на рынок и их приобретение.

Действия, направленные на активизацию процесса продажи товаров называются маркетингом. Так что раздел бизнес-плана, посвященный маркетингу, содержит программу действий фирмы по обеспечению продвижения товаров на рынке сбыта и всемирному расширению круга покупателей. Рассмотрим основные виды маркетинговых усилий по созданию благоприятных условий для продажи товаров.

К основным элементам маркетинга относят:

1) Схема распространения товаров.

Цели и стратегия маркетинга по продаже конкретных товаров, проникновению на конкретные рынки, привлечению новых покупателей.

2) Стратегия ценообразования.

Методика определения цены на товары:

• — Высокое качество — высокая цена;
• — Низкие издержки — низкая цена;
• — Цена в зависимости от цен конкурентов.

Возможная цена определяется:

• — себестоимостью продукции;
• — ценой конкурентов;
• — особыми достоинствами товара или его высокими качествами.

В курсовой работе возможная цена определяется себестоимостью продукции. Предприятие собирается снизить издержки обращения за счёт того, что помещение, в котором расположен магазин, является собственностью владельца предприятия, и часть налогов не будет входить в себестоимость.

3) Реклама.

Необходимо сформулировать цели рекламы, величину средств, необходимых для рекламы.

Расходы на рекламу — это расходы предприятия по целенаправленному информационному воздействию на потребителя для продвижения продукции на рынках сбыта.

Предприятие осуществляет продуманную рекламу своей деятельности. С этой целью используется радиовещание, пресса, наружная реклама, фирменные пакеты, упаковка, изготовление рекламных сувениров.

Таблица 1 — Смета затрат на рекламу за квартал.

4) Методы стимулирования продаж.

В данном предприятии планируется выпускать 1 раз в месяц купоны для покупки со скидкой, также при покупке товаров более 2000 рублей будет выдаваться купон, который даёт право на скидку при следующей покупке. При покупке товаров в магазине «Швейные машины» выдаётся специальный купон дающий право перетяжку мягкой мебели, со скидкой 30%.

5) Формирование общественного мнения.

Разработка мероприятий по систематическому созданию благоприятного отношения к предприятию и товарам широких масс населения, включая органы самоуправления.

Плановый объём продаж.

Основная задача раздела — показать своим партнерам, что магазин в состоянии реально достичь намеченного объёма продаж.

Розничный товарооборот — основной экономический показатель работы торгового предприятия. Он характеризует объём деятельности предприятия, от него зависит объём валового дохода и прибыли. Также он существенно влияет на денежное обращение в стране и на устойчивость валюты. Состав розничного товарооборота определяется выручкой от продажи непродовольственных товаров за наличный и б/н расчёт в магазине. Прогнозирование и планирование розничного товарооборота осуществляется по каждой товарной группе и по предприятию в целом. Товарооборот планируется на квартал, на год, по следующим группам товаров:

• 1. непродовольственные товары;
• 2. товары длительного пользования, спрос на которые зависит от обеспеченности населения этими товарами.

Различают методы планирования розничного товарооборота:

• — экономико-статистический;
• — экономико-математический;
• — нормативный.

Факторы, влияющие на розничный товарооборот:

• 1) Сложившийся уровень потребления и реализации товаров, его зависимость от покупных фондов населения.
• 2) Уровень производства отдельных товаров, изменения структуры товарных ресурсов.
• 3) Соотношение товарного и не товарного потребления. Анализ розничного товарооборота проводится по аналитическим показателям:
  • — процент роста товарооборота;
  • — процент прироста товарооборота;
  • — товарные запасы на начало и на конец периода;
  • — доля товарооборота в товарообороте региона или доля товарооборота по конкретным товарным группам в общем товарообороте;
  • — товарооборот в расчёте на 1 кубометр торговой площади;
  • — товарооборот на одного человека;
  • — товарооборачиваемость.

Объём продаж определяется различными методами:

• 1. С учётом ёмкости рынка и доли потребительского общества или предприятия в общем объёме продаж товаров;
• 2. С учётом денежных доходов населения;
• 3. Исходя из задачи получения определённой прибыли;
• 4. Исходя из суммы оборотных средств;
• 5. С учётом предложения товаров;
• 6. Исходя из возможного объёма продаж отдельных групп товаров.

В курсовой работе остановимся на трёх методах:

1 метод — с учётом ёмкости рынка и доли предприятия в общем объёме продаж товаров.

В прошлом году доля предприятия на рынке составляла:

.

С учётом прогнозируемого роста доли товарооборота на рынке она составила:

.

Исходя из этого, плановый товарооборот составил 36,77% от ёмкости рынка:

.

2 метод — исходя из доходов населения.

В прошлом году объём продаж составил:

.

от покупных фондов.

В планируемом году ожидается увеличение этого показателя на 5%, значит, процент охвата розничным товарооборотом покупных фондов составит:

5% + 36,77 = 41,23%.

Тогда товарооборот плановый будет 41,23% от покупных фондов планового года. Покупные фонды в плановом году составят:

.

Товарооборот плановый:

.

3 метод — исходя из задачи получения определённой прибыли.

Планируется прибыль в сумме 200 000 руб. Этот метод расчёта основан на делении издержек обращения на условно-постоянные и переменные затраты.

По данным прошлого года на предприятии сложился уровень валового дохода 25,94%, в том числе уровень переменных расходов 13,92%. Значит уровень валового дохода для покрытия расходов и формирования прибыли равен:

.

Т.о. уровень постоянных издержек обращения равен 12,02%, для того чтобы покрыть эти издержки, необходим минимальный Тоб в сумме:

.

При этом минимальном Тоб будут возмещены все издержки обращения, но не будет ни копейки прибыли, т. е. рентабельность (Р) будет равна 0,00%.

Для того чтобы получить планируемую прибыль в сумме 200 000 руб. необходим Тоб:

.

На основании выполненных расчётов имеем табл. 2:

Таблица 2 — Продажа товара населению на планируемый год по магазину «Швейные машины» .

Уровень валового дохода равен 25,94 от товарооборота.

Сумма валовых доходов:

0,2594 • 5177 = 1342,91.

При этом рентабельность равна 0,00%.

Сумма валовых доходов равна издержки обращения + прибыль.

0,2594 * 8388 = 2176 тыс. руб.

Издержки обращения:

2176 — 200 = 1976 тыс. руб.

Рентабельность:

(200 / 1976) • 100 = 11,2%.

Рисунок 1 — График безубыточности предприятия Таблица 3 -Индексы сезонности.

Таблица 4 -Объём продаж по месяцам за планируемый год.

Организационный план.

В этом разделе рассматривается характеристика организационной структуры предприятия.

Магазин «Швейные машины» — частное предприятие. Управление предприятием «Швейные машины» осуществляет директор. Он является единоличным руководителем предприятия, а так же его владельцем.

В состав основных функциональных обязанностей директора входят:

• — организация работ и взаимодействие производственных структур предприятия;
• — обеспечение выполнения перспективных и текущих планов;
• — обеспечение прибыльной работы предприятия согласно разработанным им программам развития предприятия;
• — обеспечение соблюдения трудового законодательства, норм и правил по условиям труда и охране труда работников.

Юридическое оформление предприятия предусматривает регистрацию его в Государственных органах, получение лицензии в случае необходимости, на те виды деятельности, которыми занимается предприятие, соблюдение действующего законодательства о найме на работу, если применяется труд других лиц, а также инструкций и соответствующих требований к качеству товара.

В магазине «Швейные машины» работают директор, бухгалтер, зав. секции, продавец, продавец — кассир. Водитель — экспедитор — грузчик, швея, специалист по перетяжке мягкой мебели.

Определим заработную плату работников торгового предприятия и данные поместим в табл. 5.

З/Пповр.= Тчас • Счас, где З/Пповр. — заработная плата повременная; Т час. — количество отработанных часов на основании табельного учёта времени; Счас. — размер оплаты за один час работы.

З/Пповр. водителя = 96*6,25=600 руб.

З/Пповр. работника хим. чистки =96*5,21 = 500 руб.

З/Псдельн. = Тоб.мес. • Рсд /100,.

где Рсд = 0,16; 0,13; 0,1; 0,09 рублей за 100 рублей товарооборота.

З/Псдельн. гл. бухгалтера = 633 398•0,16/100 = 1013 руб.

З/Псдельн. зав. секции = 633 398•0,13/100 = 823 руб.

З/Псдельн. продавца — кассира = 633 398•0,10/100 = 633 руб.

З/Псдельн. продавца = 633 398•0,09/100 = 570 руб.

З/Псдельн. швея = 633 398•0,09/100 = 570 руб.

Таблица 5 — Заработная плата работников предприятия.

Фонд З/Пгодовой составляет: Фонд З/Пмес•12 мес. + премия год. = 7209•12 + 25 952 = 112 460 руб.

Таблица 6 — Расчёт отчислений во внебюджетные фонды.

торговый заработный коммерческий.

Рисунок 2 — Организационная структура магазина «Швейные машины» .

Финансовый план.

В данном разделе бизнес — плана рассматривается вопрос финансового обеспечения деятельности предприятия и использование имеющихся денежных средств.

Расчёт валового дохода от реализации товаров.

Основным источником валового дохода являются торговые надбавки. Расчёт торговых надбавок проводится двумя методами:

• — методом технико-экономических расчётов;
• — методом экстраполяции.

Расчёт валового дохода методом технико-экономических расчётов проводится в следующем порядке:

• 1) Определяется % торговой надбавки на розничную цену товара;
• 2) Устанавливается сумма валового дохода.

Процент торговой надбавки определяется:

.

где Нрц — надбавка на розничную цену; Ноц — процент надбавки на отпускную цену, установленную поставщиком.

Для того, чтобы определить среднюю торговую надбавку, нужно знать основные группы товаров и их удельный вес в общем товарообороте, а так же торговую надбавку, установленную на этот товар нашим поставщиком.

Таблица 7 — Торговая надбавка на товары.

Средняя торговая надбавка на цену реализации составит:

.

.

Таким образом, валовый доход составит 19,90% от планового товарооборота. Сумма валового дохода в плановом году составит:

Вд = Нрц•Тоб.план = 19,90•7 600 781 = 1 512 555 руб.

Вд = Нрц•Тоб.план = 19,90•6 333 986 = 1 260 462 (без НДС) руб.

Планирование издержек обращения.

Расходы предприятия связанные с производством и реализацией продукции называются издержками. Различают:

• 1) Затраты предприятия на закупку товаров, когда средства авансируются и постоянно находятся в обороте предприятия и возмещаются за счёт собственного и оборотного капитала.
• 2) Капитальные вложения в расширенное воспроизводство основных фондов как единовременные затраты, возмещаемые за счёт собственных средств, долгосрочных кредитов банков и других заёмных средств.
• 3) Текущие издержки по организации торгового процесса, которые отражаются в цене товаров и возмещаются в результате получения выручки.

Следует иметь в виду, что издержки занимают значительное место в торговых надбавках. Поэтому, сокращение издержек обращения является весомым фактором:

• — увеличения величины торговой надбавки, тем самым снижения уровня цены и повышения спроса за счёт привлечения дополнительных покупателей.
• — увеличения прибыли, т.к. при неизменном размере надбавок создаётся возможность больше средств направлять на накопление.

В состав издержек включаются расходы предприятий торговли, возникающие в процессе движения товаров до потребителей, расходы, связанные с реализацией товара.

Номенклатура статей издержек обращения и производства предприятий торговли и общепита.

• 1. Транспортные расходы;
• 2. Расходы на оплату труда;
• 3. Отчисления на соц. Нужды;
• 4. Расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений, оборудования и инвентаря;
• 5. Амортизация основных средств;
• 6. Расходы на ремонт основных средств;
• 7. Износ санитарной и спец. одежды, посуды, приборов и других малоценных и быстро изнашиваемых предметов;
• 8. Расходы на топливо, газ, электроэнергию для производственных нужд;
• 9. Расходы на хранение, подработку, подсортировку и упаковку товаров;
• 10. Расходы на рекламу;
• 11. Затраты по оплате процента за пользование займом;
• 12. Потери товаров и технологические отходы;
• 13. Расходы на тару;
• 14. Прочие расходы.

В курсовой работе издержки обращения рассчитываются прямым счётом по 4 статьям, а остальные принимаются, укрупнено в связи с отсутствием необходимой информации. Все издержки сведены в табл. 8.

Таблица 8 — Издержки обращения, планируемые на год.

Расходы на оплату труда складываются за год из выплат повременных сдельных, по системе должностных окладов, доплат, надбавок, премий.

Расходы на рекламу допускается относить на издержки обращения в пределах нормы: 2% от товарооборота — товарооборот до 10 млн.

200 000 + 0,5% от товарооборота — товарооборот свыше 10 млн.

Амортизация основных средств. Расчёт амортизации основных средств за год производится по нормам амортизации. Нормы амортизации устанавливают по каждой группе основных средств и учитывают их конструктивные особенности.

Таблица 9 — Предполагаемые основные средства предприятия.

Амортизация — это денежное возмещение износа.

Определяется:

Приб. = ВД (без НДС) — изд. обращ-я Изд. обращ-я = ВД (без НДС) — приб. = 1 260 462 — 200 000 = 1 060 462 руб.

Итак, общая сумма издержек обращения составила 1 060 462 руб. или 14%.

Распределение прибыли предприятия Прибыль — это превышение доходов от продажи товаров над производственными затратами.

Прибыль является одним из важнейших показателей деятельности предприятия. Она выполняет две основные функции:

• 1. Характеризует конечные финансовые результаты деятельности предприятия и размер его денежных накоплений.
• 2. Является главным источником финансирования затрат на производственное и социальное развитие предприятия.

Часть прибыли после уплаты налогов и обязательных платежей направляется на развитие предприятия (Фонд накопления — 70%), а часть на социальные программы (Фонд потребления — 30%) т. е. на оздоровление коллектива, на ж…