Многоуровневый маркетинг как один из современных способов продаж

Суть новой системы продажи товаров и услуг, зародившейся в США и получившей там название «сетевого маркетинга», что в дословном переводе означает «многоуровневый маркетинг», заключается в следующем. Сбыт на совершенно законных основаниях может осуществляться самими потребителями данной продукции, которые создают свои уровни-сети. В основу метода положен объективный принцип общения людей при покупках — те, кто собирается что-либо приобрести, часто советуются с теми, у кого уже есть данный товар. При этом участники сетей имеют свою долю в прибыли как в своей сети, так и нижележащих сетей. Таким образом, сетевой маркетинг как новая форма продажи продукции представляет собой нетрадиционный подход к общению людей по поводу купли-продажи.

Многоуровневый маркетинг — это особая система дистрибьюции, в рамках которой независимые участники сети зарабатывают комиссионные от продаж продукции, передаваемой им производителем. Одной из особенностей предприятий сетевого маркетинга является то, что в них нет взаимоотношений типа «начальник — подчиненный», хотя субординация тем не менее есть, но она определяется естественной иерархией сетей, создаваемых покупателями этого товара, пожелавшими к тому же принять участие и в процедурах его дистрибьюции. Иерархия в этой форме бизнеса действительно носит естественный характер и определяется только временем включения индивида в структуру сети.

Если рассматривать структуру сети или значительный ее сегмент с позиции отдельного индивида — участника сетевого маркетинга, то можно обнаружить, что есть участники дистрибьюции, находящиеся непосредственно над ним, и участники дистрибьюции, находящиеся непосредственно под ним. Первые привлекали его самого к покупке товара и к участию в дальнейшем его распространении, а вторых — к покупке, к участию — он привлек уже сам, построив, таким образом, свою сеть. Все участники сети, стоящие в ее структуре выше данного индивида, являются для него информационными спонсорами. Особое место занимает тот участник, который стоит непосредственно над ним. Поскольку он привлек его к участию в данном бизнесе, он и несет перед ним особые информационные обязательства. Точно так же и сам данный индивид становится информационным спонсором для всех привлеченных им сотрудников. А в дальнейшем он становится информационным спонсором и для тех сотрудников, которые завлечены в сеть уже привлеченными им сотрудниками.

В России к таким способам продаж нужно подходить с учетом российской ментальности. Поскольку в нашей стране не любят навязчивых людей, дистрибьюторы сетевого маркетинга должны работать с учетом этого фактора. Ведь иногда только навязчивость продавцов вселяет подозрение в сознание российского покупателя, и это может побудить его отказаться от покупки, хотя предлагаемый товар мог бы оказаться для него весьма полезным.

Важный элемент в многоуровневом маркетинге — проведение презентаций. Цель презентации заключается в предоставлении потенциальным покупателям исчерпывающей информации о товарах и услугах, предлагаемых компанией. Презентации могут быть коллективными и индивидуальными (домашними). Коллективные презентации проводятся, в том числе и для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам сети. На них могут приглашаться любые граждане, которые даже не станут реальными покупателями. Делается это для большего распространения информации о товаре, компании, его производящей, среди населения города, населенного пункта. Рано или поздно распространенная информация проявит себя и обусловит совершение покупки. Индивидуальные консультации (дома) проводятся по личной договоренности с потенциальным покупателем. На них могут приглашаться гости, но немного, и приглашать их должен покупатель.

Презентации рекомендуется проводить по следующей схеме. Во вступлении следует рассказать о мотивах, побудивших того, кто проводит презентацию, включиться в работу по распространению данного товара по системе сетевого маркетинга. Затем необходимо кратко осветить историю фирмы-производителя, характер ее деятельности, место, которое она занимает на мировом, национальном или местном рынке. Самая главная часть презентации — представление товара. Здесь нужно дать подробную характеристику его потребительских свойств, качеств, преимуществ перед товарами конкурентов. При описании продуктов очень важно привести статистические данные по продажам его в регионе, стране, на мировом рынке, иллюстрируя рассказ графиками, диаграммами, схемами. Весьма эффектной может оказаться демонстрация применения предлагаемого товара.

По тем же принципам и с той же целью проводятся конференции покупателей и бизнес-брифинги. На конференциях покупателей те, кто уже купил данный товар, рассказывают потенциальным покупателям о его свойствах, преимуществах по сравнению с аналогичными, которыми они пользовались ранее. Вовлекается в действие сила убеждения тех людей, которые уже являются пользователями предлагаемого товара. Подготовкой и проведением таких конференций руководят дистрибьюторы маркетинговых сетей. Они подбирают контингент участников конференции, готовят выступающих, организуют демонстрацию применения товара. Бизнес-брифинги представляют собой презентации преуспевающих участников сетей. На них можно обменяться мнениями по поводу развития сетевого бизнеса данного товара (услуги), привлечь к нему новых участников.

Презентации, конференции и брифинги предоставляют потенциальным покупателям исчерпывающую информацию о продуктах и услугах, а потенциальным сотрудникам — подробную информацию о методах ведения бизнеса по их распространению. Тем самым, презентации, конференции и брифинги, с одной стороны, обеспечивают успешный сбыт товаров фирмы, а с другой — привлекают к распространению новых сотрудников.

Подводя итог, можно сказать, что сетевой маркетинг представляет собой товарную пирамиду, в основе которой должны лежать какой-нибудь товар или услуга и умные, честные, активные люди, объединенные одной общей целью, коммерческий успех которых обусловлен не только их личными достижениями, но и достижениями других участников пирамиды.

Таким образом, применение современных способов и методов продаж позволяет предприятиям налаживать эффективный сбыт своей продукции, что способствует увеличению их прибыльности и повышению конкурентоспособности на рынке.