Разработка системы скидок за ускорение оплаты и за объем закупок

Разработка системы скидок — еще один шаг, направленный на увеличение реализации автобусов и является хорошим дополнением к предыдущему мероприятию. Прежде чем перейти к непосредственному описанию видов скидок разработанных для ОАО «МАЗ», следует остановиться на принципах их применения, выполнение которых должно обеспечивать эффективность всей системы скидок:

Во-первых, применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. То есть скидки не должны восприниматься как неизбежное зло, с которым приходится мириться компании. Напротив, они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше — его повышению.

Во-вторых, предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя реальный интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

В-третьих, система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать путаницу и непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.

Компания, предоставляющая скидку своим покупателям, демонстрирует заботу, уважение и повышенный интерес к ним, что чаще всего провоцирует их лояльность к компании. А лояльность покупателя стоит дороже денег.

До настоящего времени предприятие не использовало механизмов поощрения клиентов. Данное предложение призвано повысить продажи не только автобусов, но и оригинальных запчастей и нацелено как на постоянных клиентов, так и на потенциальных. Предварительно планируется апробировать разработанную систему на внутреннем рынке с последующим выходом на международный. Для белорусского рынка предлагается следующая система скидок при покупке автобусов. Суть ее состоит в том, что конечные потребители получают статус «бронзового», «серебрянного» или «золотого» клиента и от этого зависит не только скидка на сам автобус, но и скидка на оплату услуг по техническому обслуживанию и ремонту, покупке оригинальных запасных частей и продлении гарантийных обязательств, установленных заводом-изготовителем.

Условия предоставления скидок представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 — Условия предоставления скидок покупателям автобусов ОАО «МАЗ».

В зависимости от условий предоставления скидок потребители получают дополнительные бонусы на различные виды товаров и услуг, предлагаемых предприятием, которые нашли отражение в таблице 3.4.

Таблица 3.4 — Система скидок для покупателей автобусов ОАО «МАЗ».

Разработанный механизм представляет собой прогрессивную систему скидок, зависящую, как видно из таблицы 3.4 — Условия предоставления скидок покупателям автобусов ОАО «МАЗ», от количества покупаемых клиентом автобусов. Для расчета шкалы скидок нами использовался принцип не уменьшения уровня прибыли — прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше чем при начальных значениях цены и уровня продаж. Учитывая этот принцип можно использовать формулу 3.1 для нахождения требуемого объема продаж :

(3.1).

Как видно из формулы для расчета шкалы скидок представленной в таблице 3.5 — Система скидок для покупателей автобусов ОАО «МАЗ» используются укрупненные данные: маржа и процент прибыли по автобусам. Для расчета используется средняя цена продажи автобусов — 113 тыс. дол., прибыль — 10% и производственная себестоимость — 87 157 дол., средняя цена автобуса без НДС — 95 763 дол. При разработке системы скидок учитывалось, что требуемый прирост маржи должен находиться в диапазоне от 29 до 34 тыс. дол. Рассчитаем по приведенной выше формуле необходимый объем продаж для каждого уровня скидки, таблица 3.5 -Расчет требуемого объема продаж:

Таблица 3.5 — Расчет требуемого объёма продаж.