Программа маркетинговой эффективности работы врача

маркетинг здравоохранение стоматологический Для качественной продажи услуг целесообразно разработать программу по повышению маркетинговой эффективности работы врачей.

Маркетинговая эффективностьсистемная характеристика успешности работы врача, по продаже услуг. Она определяется путем анализа следующих показателей работы врача:

• — показатель удовлетворенности пациентов услугой;
• — показатель оправданности стоимости лечения;
• — коэффициент экономической успешности врача (сравнительный показатель выработки);
• — коэффициент самозагрузки врача (результат добровольной дистрибуции);
• — коэффициент постоянства (показатель лояльности поциента);
• — коэффициент отказов от лечения по итогам консультации (неудавшаяся продажа).

Показатели высокой маркетинговой эффективности врача:

• — оказываемая услуга удовлетворяет пациентов, при этом пациенты считают стоимость услуги оправданной;
• — врач работает преимущественно с постоянными пациентами, а так же их родственниками и знакомыми, обратившимися к нему по рекомендации пациентов;
• -как правило, врач убеждает пациента остаться на лечение по итогам первичной консультации;
• — специалист приносит клинике высокий доход.

Цели программы повышения маркетинговой эффективности работы врача:

• 1. Формирование базовых знаний и умений, необходимых для повышения маркетинговой эффективности врачей.
• 2. Коррекция навыков продажи услуг у врачей в соответствии с корпоративной политикой клиники в области продаж, направленные на удержание пациентов, максимальное удовлетворение их потребности и формирование долгосрочных отношений с ними.

Результаты реализации программы:

В результате подготовки врач-стоматолог должен понимать:

• — корпоративную политику клиники в области продаж, направленную на удержание пациентов, максимальное удовлетворение их потребностей и формирование долгосрочных отношений с ними;
• -Требования к специалистам с точки зрения осуществления процесса продаж и принципы определения маркетинговой эффективности работы специалиста.

Должен знать:

• — общий алгоритм продажи услуг;
• — правила построения взаимодействия на каждом из этапов продажи;
• — виды потребностей пациента;
• — техники продаж;

Должен уметь:

• -строить тактику продажи в зависимости от индивидуальных особенностей конкретного пациента;
• — устанавливать профессионально доверительный контакт с первичным пациентом;
• — выявлять актуальные потребности пациента;
• — составлять варианты коммерческих предложений с учетом выявленной потребности пациента;
• — заинтересовать пациента услугой, продемонстрировав ее полезность для пациента;
• — преодолевать необоснованные сомнения и возражения пациента;
• — строить беседу с пациентом на этапе обсуждения стоимости лечения и гарантий;
• — грамотно завершать контакт с пациентом.

Таблица 1 Этапы реализации программы.