Формирование маркетинга партнерских отношений компании (на примере компании «SK Lubricants»)

Заключение

Таким образом, в ходе исследваония получены следующие результаты:

Маркетинг партнерских отношений (МПО) — это концепция маркетинга основанная на гипотезе, что теория маркетинга неполна и не пригодна для понимания важных аспектов промышленного маркетинга на практике. МПО основано на необходимости длительной совместной деятельности всех участников цепочки товародвижения: поставщики — производители — продавцы — покупатели, причем взаимодействие должно осуществляться в реальном времени. В рамках МПО ценность лояльных — постоянных участников цепочки товародвижения признается выше, чем ценность для компании отдельных, даже высокодоходных, но которые сменяют контрагентов маркетинговых отношений при каждой покупке. Из такого подхода следует, что основная цель формирования МПО компании должна заключаться создании в продолжительной перспективе партнерских отношении более высоко уровня для всех участников цепочки товародвижения

Главной особенностью МПО, является более широкое понимание «взаимоотношений», ведь если взаимоотношения в классическом маркетинге часто понимаются узко — как отношения только с потребителем, то в концепции МПО это всего седьмая часть отношений. Такой подход МПО к пониманию «взаимоотношений» обусловлен тем, что сама концепция МПО первоначально стала развиваться в маркетинге закупок на рынках В2 В. В закупках на рынках В2 В движение в сделке часто устроено нетрадиционно: не продавец ищет покупателя, а покупатель ищет продавца-поставщика — надежного, обязательного, с качественным товаром по разумной цене.

Можно определить следующие элементы, которым уделяется особое внимание и с которыми стержневой организации надо установить прочные, взаимовыгодные отношения в рамках МПО:

1. Покупатели

2. Маркетинговые партнеры

 поставщики ресурсов, из которых производится товар фирмы,

 дистрибуторы/дилеры,

 субподрядчики,

 продавцы, у которых организация приобретает товары/услуги для своих нужд, и которые непосредственно не воплощаются в производимом на продажу товаре,

 аутсорсинговые организации,

 финансовые организации

3. Персонал компании

Проведенный анализа позволил констатировать необходимость для маркетинга SK Lubricants переход от отношений «buyer-seller» на отношения «parlner-portner», само понятие «рынок» необходимо заменить на понятием «сеть» (network) — системы организаций-партнеров и связей между ними, имеющих долгосрочный, стратегический характер. Сеть сконцентрирована вокруг SK Lubricants — «стержневой организации», которая и должна инициировать ее формирование. При этом нужно учесть, что деятельность элементов Сети МПО, в процессе принятия решения о приобретении может быть представлено в виде модели К. Гренрооса: осознание потребности; поиск информации; сравнение альтернатив; принятие обещаний SK Lubricants; обращение к SK Lubricants; реакция на полученный результат от взаимодействия с SK Lubricants; повторные обращения к SK Lubricants.

Взаимодействие между SK Lubricants и…