Подготовка к переговорам
Часто нам кажется, что подготовка не имеет значения. Поскольку мы уверены, что нас не смогут заставить согласиться на что-то, мы не видим особой опасности в готовности выслушать противоположную сторону. Как говорится, «послушаем, если им есть что сказать». Если сказанное ими нам понравится, мы можем согласиться с этим. Если нет, мы всегда сможем удалиться. Однако многолетний опыт подсказывает… Читать ещё >
Подготовка к переговорам (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
Хлеб открывает любой рот.
Станислав Ежи Лец
Следующий этап практических занятий строится в целом по той же процедурной схеме, что и предыдущий. Разница состоит во введении такта подготовки к переговорам. Ситуации для работы в тройках даются другие. Группы передают их по кругу далее.
В начале участникам необходимо объяснить значение подготовки к переговорам. Довольно убедительно выглядит материал, предложенный Роджером Фишером и Дени Эртель.
Часто нам кажется, что подготовка не имеет значения. Поскольку мы уверены, что нас не смогут заставить согласиться на что-то, мы не видим особой опасности в готовности выслушать противоположную сторону. Как говорится, «послушаем, если им есть что сказать». Если сказанное ими нам понравится, мы можем согласиться с этим. Если нет, мы всегда сможем удалиться. Однако многолетний опыт подсказывает, что отсутствие подготовки весьма опасно. Откуда нам знать, что нам надо соглашаться, если у нас не будет под рукой каких-либо прецедентов или других ориентиров для сравнения, чтобы оценить вырисовывающееся соглашение? Откуда нам знать, что пора уходить с переговоров, если у нас не будет ни малейшего понятия о том, насколько велики шансы добиться своего в какомлибо другом месте?
Однако, вероятно, еще более важным является то, что, не чувствуя должной подготовки, мы передаем инициативу противоположной стороне. Мы уменьшаем вероятность того, что сможем выдвинуть какие-то хорошие идеи и аргументы, которые позволят быстро разрешить стоящую перед нами проблему к обоюдному удовлетворению. Таким образом, мы лишаем обе стороны переговорного процесса возможности творческого подхода.
Р. Фишер, Д. Эртель
Для подготовки к переговорам технология переговорного процесса усложняется. Вводятся дополнительные элементы: интересы сторон, легитимность процедуры и ресурсы сторон. Таким образом, схема принимает следующий вид (табл. 5).
Таблица 5
Усложненная технология ведения переговоров для подготовки.
№. п/п | Элементы (шаги) | Вопросы для прояснения элементов. Что должно происходить |
Легитимность. | Нет ли в том, как проходят или планируются переговоры, дискриминации одной из сторон? Все ли стороны знают, как процедурно будут проходить переговоры? Стороны должны договориться о процедуре в переговорах и «правилах игры». Необходимо убедиться, что обе стороны поняли процедуру и «правила игры» одинаково и согласны с ними, что притязают обе стороны (все стороны). | |
Предмет переговоров. | Необходимо точно сформулировать предмет в присутствии всех сторон. Стороны должны согласиться с формулировкой предмета конфликта. | |
Цели сторон и участников. | Каких целей стремятся достигнуть стороны, какой результат устроит каждую сторону? | |
Интересы сторон. | Что в действительности заботит стороны? Что их беспокоит в этой ситуации? На что они больше всего реагируют? Стороны должны сформулировать и уяснить истинные интересы друг друга. | |
Варианты решений. | Какие решения можно принять в сложившейся ситуации? Необходимо вместе придумать как можно больше решений, затем вместе отбросить наименее реалистичные решения. | |
Аргументы для решений. | Какие аргументы для реализации решений покажутся обеим сторонам наиболее справедливыми? Необходимо называть действенные, убеждающие стороны аргументы. Аргументы нельзя придумать, их нужно найти. | |
Ресурсы сторон. | Чем стороны обладают реально для выполнения договоренностей? К каким ресурсам у сторон есть доступ? К каким затруднен? К каким ресурсам доступа нет? (Время, деньги, знания и навыки, оборудование, среда и т. п.) Стороны должны понимать границы собственных возможностей и возможностей друг друга. |
№. п/п | Элементы (шаги) | Вопросы для прояснения элементов. Что должно происходить |
Участники переговоров. | Кто втянут в ситуацию, кто ей задет и от нее зависит? Необходимо назвать всех людей (группы). Необходимо, чтобы все присутствовали. | |
Кто что будет делать и почему. | Какова перспектива совместного действия сторон? Кто за что возьмется? Почему? Можем ли мы кого-нибудь привлечь? Насколько это вероятно? |
Далее можно предложить формуляры для подготовки (табл. 6). Участники в малых группах происходит подготовку к предстоящим переговорам.
Таблица 6
Формуляр для подготовки к переговорам.
№. п/п | Элементы (шаги) | Анализ | |
с моей стороны | с их стороны | ||
Участники переговоров. | |||
Предмет переговоров. | |||
Интересы сторон. | |||
Цели сторон и участников | |||
Варианты решений. | |||
Аргументы для решений. | |||
Легитимность процедуры. | |||
Ресурсы сторон. | |||
Кто что будет делать и почему. | |||
Следует обратить внимание, что информации для готовности к переговорам, как правило, не хватает. Необходимо, чтобы формуляры использовались в качестве средства для выбора индивидуального сценария. При этом сценарий не дан сразу, он строится в ходе подготовки, проведения и обсуждения переговоров.
После того, как изучены и проанализированы формуляры, тренер просит всех сосредоточиться на процедурной части предстоящих переговоров. Основное в процедурной части — повестка переговоров и ее организация. Тренер объясняет, что повестка — это компактное и конкретное изложение предмета переговоров. Повестка — это перечень вопросов, относительно которых нужно принять решения. Организация повестки — это порядок расположения обсуждаемых вопросов в списке.
Сейчас, вторым шагом, необходимо, исходя из работы с формулярами подготовки, составить повестку переговоров. Обратите внимание: порядок вопросов имеет значение. После того, как повестка составлена каждым участником, ее согласуют в тройках и затем приступают к работе.
После завершения работ в малых группах проводится общее обсуждение результатов работы. Особое внимание при обсуждении уделяется анализу интересов, легитимности и ресурсов.