Приемы конструктивного взаимодействия!

1. «Общий принцип коммуникации» (Ф. ван Еемерен и Р. Гроотендорст).

Он гласит: «Будь ясным, честным, эффективным и точным». Это подразумевает соблюдение следующих принципов.^[1]

• • Не совершай непонятных речевых актов.
• • Не совершай неискренних речевых актов.
• • Не совершай бессмысленных речевых актов.
• • Не совершай речевых актов, которые не связаны соответствующим образом с предшествующими речевыми актами.
• 2. Гарвардский метод или метод «принципиальных переговоров» Р. Фишера и У. Юри (см. гл. 9).

Он предполагает следующие моменты переговорных процессов.

• 1. Отношения участников переговоров определяются тем, что они партнеры, перед которыми стоит задача совместного принятия решения.
• 2. Цель переговоров их участники должны видеть в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии.
• 3. При ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми от решаемых задач.
• 4. Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче, т. е. целесообразно сочетать «жесткость», когда речь идет о существе решаемой проблемы, и «уступчивость» в отношении к партнеру как к личности.
• 5. Действовать независимо от доверия или недоверия.
• 6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях.
• 7. Изучать интересы сторон.
• 8. Не устанавливать «нижней границы».
• 9. Продумать возможность взаимной выгоды.
• 10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже.
• 11. Настаивать на использовании объективных критериев.
• 12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящих от воли.
• 13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму.

Эти положения в переговорной практике сегодня считаются общепринятыми. Увеличивается количество посвященных им работ, появляются новые разработки, но основные идеи «метода принципиального ведения переговоров» фактически сохраняются неизменными.

3. Четырехшаговый метод улучшения взаимоотношений Д. Дэна.

Этот метод предполагает следующие шаги.

Шаг 1. Найдите время для беседы.

Шаг 2. Подготовьте условия.

Шаг 3. Обсудите проблему.

Вступительная часть.

Выразите признательность.

Выразите оптимизм.

Напомните Кардинальные правила.

Сформулируйте проблему.

Приглашение к разговору.

Диалог.

Задача № 1. Придерживайтесь Основного процесса.

Задача № 2. Поддерживайте Жесты примирения.

Прорыв.

Шаг 4. Заключите договор (если это необходимо):

• • сбалансированный;
• • поведенчески специфичный;
• • в письменной форме.

Примечание: в основе четырехшагового метода лежат следующие Кардинальные правила:

• 1) не прерывайте общения ни из-за фрустрации или чувства безнадежности, ни в качестве ответного тактического шага против другого;
• 2) не применяйте силовых игр, чтобы «выиграть» в борьбе за власть с помощью принуждения, угроз, ультиматумов или физической силы.
• 4. Техника открытого разговора (разговора по существу).

Техника открытого разговора (разговора по существу) заключается в следующих действиях одной из сторон:

• • заявить, что конфликт невыгоден обоим;
• • предложить конфликт прекратить;
• • признать свои ошибки, уже сделанные в конфликтном взаимодействии;
• • сделать уступки оппоненту, где это возможно, в том, что в конфликте не является для нее главным (не принципиальным);
• • высказать пожелания об уступках, необходимых со стороны оппонента (только для основных интересов);
• • спокойно, без негативных эмоций обсудить взаимные уступки, при необходимости и возможности скорректировать их;
• • если удалось договориться, то как-то (письменно или устно) в полной формулировке зафиксировать, что конфликт исчерпан.

По сути, это сжатый вариант метода принципиальных переговоров.

• [1] Цит. по: Гришина Н. В. Психология конфликта; Дэна Д. Четырехшаговыйметод улучшения взаимоотношений // Прикладная конфликтология: хрестоматия /сост. К. В. Сельченок. М.: ACT, 2003; Емельянов С. М. Практикум по конфликтологии.СПб.: Питер, 2001.