Выбор участников цепей поставок и оценка их деятельности

Выбор участников цепей поставок является важным этапом, завершающим формирование логистической системы реализации продукции и услуг. Выявив рациональные места расположения потенциальных участников цепей поставок, необходимо произвести соответствующую работу по привлечению к сбыту наиболее квалифицированных из числа участников, имеющихся в данном населенном пункте. Для того чтобы облегчить данный процесс, предполагается использовать ряд критериев, изложенных в табл. 2.17.

Таблица 2.17

Критерии выбора участника цепей поставок (торгового посредника)

При выборе участников цепей поставок (торговых посредников) могут быть использованы следующие модели:

• • доминантная — при выборе производитель исключает «худшего» торгового посредника по какому-либо критерию (по цене, имиджу и др.);
• • ограничений — производитель накладывает ограничения на определенные характеристики торгового посредника (по идеалу) и исключает по этому принципу торговых посредников;
• • разделительная — ориентирована на один какой-либо критерий;
• • лексиграфическая — посредники сначала отбираются по наиболее важному критерию, затем среди оставшихся посредников — по критерию второй степени важности;
• • ожидаемой полезности — производитель оценивает значимость каждого критерия и степень присутствия данного признака у торгового посредника. Далее производится оценка значимости каждого критерия для данного производителя и степень его присутствия у торгового посредника. Предпочтение производителя i торговому посреднику j можно выразить как

(2.62).

где - значимость, придаваемая производителем i критерию - оценка торгового посредника j по каждому критерию  — число критериев.

• идеального предпочтения, которая применяется в том случае, когда значимость признака не обязательно увеличивается с ростом его количественного значения. Тогда степень неудовлетворения торговым посредником j для производителя i будет представлена в виде.

(2.63).

где - идеальное значение критерия k для производителя i.

Торговые посредники должны обладать хорошей репутацией в данном районе рынка, достаточной материально-технической базой, опытом работы с аналогичной продукцией. Почти все предприятия за рубежом, торгующие машинами и оборудованием, начинали свою деятельность как ремонтные предприятия. Получив опыт в ремонте машин и оборудования, они предлагали поставщику свои услуги в качестве торгового посредника в определенном регионе. Если предложение принималось, этому предприятию ставился ряд условий для достижения стандартов, установленных поставщиком, по оборудованию постов для ремонта, созданию неснижаемого запаса деталей, обучению персонала.

Прежде чем принять решение о привлечении торгового посредника к сотрудничеству, поставщику необходимо выяснить его финансовое положение. Например, во Франции существуют специальные страховые компании, которые страхуют коммерческие кредиты. По запросу такая компания устанавливает минимальную сумму кредита, которую поставщик может предоставить торговому посреднику, и которую компания страхует на случай банкротства последнего с обязательством возмещения поставщику от 85 до 100% суммы кредита.

Последовательность проведения работ по выбору торговых посредников может быть следующей:

• 1) выявление предполагаемых мест расположения торговых посредников;
• 2) сбор информации об организациях, располагающих возможностью реализовывать продукцию данного предприятия;
• 3) проведение анализа, способствующего выявлению лидирующей группы организаций (две-четыре организации), наиболее подходящих для выполнения функций торгового посредника
• 4) проведение детального анализа возможностей организаций, определение размера капитальных вложений и расчет экономической эффективности посреднической деятельности;
• 5) выбор организации и оформление договора о сотрудничестве;
• 6) обеспечение технической, информационной и финансовой поддержки организации на период подготовки к эффективному выполнению функций торгового посредника.

Деятельность торгового посредника может быть оценена при помощи одного из вариантов анализа объема продаж продукции. Например, в компании «Alliend Electrical» эффективность деятельности торгового посредника оценивается на основе информации, приведенной в табл. 2.18.

На основании данных табл. 2.18 можно получить представление о том, каких результатов достигли торговые посредники, оценив объемы их продаж и сравнивая показатели разных торговых посредников.

Так, например, торговый посредник, работающий во второй зоне потенциального сбыта, достиг наивысших по сравнению с другими торговыми посредниками объемов продаж, но его объем продаж по сравнению с прошлым годом оказался самым низким и значительно более низким, чем в среднем по компании. В то же время торговый посредник третьей зоны сбыта имеет наименьший объем продаж, но достиг наибольшего прироста объема продаж продукции. Вполне вероятно, что торговый посредник из второй зоны сбыта достиг стадии остановки в темпах роста и нуждается в дополнительных стимулах, а торговому посреднику третьей зоны нужны дополнительные ресурсы для дальнейшего развития деятельности в этой зоне.

Таблица 2.18

Показатели объемов продаж компании «Alliend Electrical» .

Все более популярным становится метод опенки эффективности работы торгового агента на основе подсчета прибыли на управляемые им активы

(2.64).

где d — доля прибыли в процентах, отнесенная к объему реализованной продукции;

(2.65).

D — прибыль, полученная торговым посредником; М — объем реализованной торговым посредником продукции; v — скорость оборота активов;

(2.66).

А — величина управляемых торговым посредником активов.

Например, объем продаж в четвертой и седьмой зонах сбыта оказался одинаковым за данный период. Какой из торговых посредников работал более эффективно? Используя формулу (2.65) и информацию, представленную в табл. 2.19, можно ответить на этот вопрос.

Таблица 2.19

Расчет показателя РA по зонам сбыта.

Показатель.	Зоны сбыта продукции.
Объем продаж, долл.	1 750 000.	1 750 000.
Себестоимость продукции, долл.	1 250 000.	1 050 000.
Валовая прибыль, долл.	500 000.	700 000.
Расходы на организацию сбыта, долл.	160 000.	150 000.
Прибыль торгового посредника, долл.	340 000.	550 000.
Ожидаемые поступления, долл.	750 000.	500 000.
Запасы продукции, долл.	850 000.	850 000.
Управляемые активы, долл.	1 600 000.	1 350 000.
Доля прибыли (1, %	19,4.	31,4.
Скорость оборота активов.	1,094.	1,296.
	21,22.	40,69.

В целом показатель РA — см. формулу (2.64) — в седьмой зоне сбыта почти в два раза превышает тот же показатель в четвертой зоне, что свидетельствует не только об эффективности работы торгового посредника, но и о более рациональном использовании им имеющихся активов. Данный метод позволяет определить причины различий в показателях РA для четвертой и седьмой зон сбыта.

Прежде всего, это происходит за счет разницы в полученной прибыли, хотя объем продаж одинаков в обеих зонах, а в четвертой зоне он еще и растет более высокими темпами.

Создается впечатление, что торговый посредник, работающий в четвертой зоне сбыта, продает большое количество продукции меньшей прибыльности. Кроме того, хотя в обеих зонах имеются одинаковые запасы продукции, ожидаемые поступления в четвертой зоне гораздо выше, что может означать только одно: торговый посредник «растягивает» кредитный лимит и сроки поступления платежа от покупателя. При этом следует отметить, что расходы на организацию сбыта продукции в четвертой зоне незначительно превышают расходы торгового посредника седьмой зоны.