Проблемы клиента, вызывающие потребности в консультировании

Консультантов нужно приглашать тогда, когда возникает проблема, которую клиент хочет решить, но не может этого сделать по разным причинам: отсутствие знании, опыта или внутренних ресурсов. За помощью в консультационную компанию обращаются в различных ситуациях:

• — предприятие, имеющее статус надежного, намечает перестройку всей системы комплексного (системного) характера, связанного с осуществлением радикальных комплексных преобразований: либо в системе управления, либо в принципах построения бизнеса, либо с расширением, либо с изменением формы собственности, либо с коренным изменением спектра деятельности предприятия и переориентацией ее на более перспективные и (или) выгодные направления бизнеса. В этом случае лучше всего пригласить сторонних экспертов, которые привнесут свежие идеи и предоставят необходимые трудовые ресурсы (решение таких проблем обычно требует значительных трудовых затрат и специализированных знаний);
• — на предприятии появилась проблема, могущая при ее решении повлечь серьезные последствия, в том числе стратегические, финансовые или социальные, — в данном случае цена решения проблемы и связанная с этим ответственность достаточно высоки, поэтому руководству может потребоваться независимое экспертное обоснование определения и решения проблемы (иногда это является для клиента способом разделить с консультантом ответственность не в части принятия решения, но в части его разработки);
• — перед клиентом встала проблема разового (ситуационного) характера, которая обусловлена стечением специфических обстоятельств и не носит повторяющегося, рутинного характера, а требует оперативного решения. Эффективнее не создавать внутренний организационный потенциал для ее решения, а осуществить разовое приглашение консультантов;
• — между руководством и собственниками предприятия имеется расхождение во взглядах на управление предприятием или на другие проблемы, связанные с экономической, хозяйственной и прочей его деятельностью, — в этой ситуации консультант является оптимальным независимым арбитром, способным объективно оценить проблему и предложить объективно обоснованные пути ее решения;
• — предприятие находится в критическом положении (или даже на грани краха) и своими силами из этого положения выбраться не в состоянии ввиду отсутствия опыта и внутренних ресурсов для адекватной и своевременной реакции на создавшуюся ситуацию;
• — предприятие, имеющее статус надежного, с целью утверждения своих позиций на рынке и создания необходимого имиджа в глазах потенциальных партнеров проводит ревизию своей деятельности (например, аудиторскую проверку) и затем делает ее результаты достоянием гласности.

В общем, причины, побуждающие клиента обратиться за помощью к консультантам, следующие:

• — руководитель и его сотрудники не способны решить возникшую проблему;
• — нехватка собственных ресурсов (работников, времени, навыков, знаний) для решения возникающих время от времени проблем;
• — необходимость в интенсивной помощи на временной основе;
• — возникшая проблема решена сотрудниками организации, но руководитель хочет удостовериться в правильности их действий, прибегая к оценке независимыми экспертами;
• — руководитель вообще не уверен, что проблема есть, но он обращается к консультанту, чтобы в этом удостовериться и получить независимый взгляд со стороны;
• — необходимость в обучении, например, организации технологии управления через консультирование.

Существуют и другие ситуации, когда лучше пригласить консультанта. Но в любом случае общими критериями являются:

• — наличие проблемы;
• — недостаток временных или человеческих ресурсов для ее решения;
• — недостаток специальных знаний или опыта;
• — высокая цена вопроса.

Опыт работы Российской ассоциации консультантов по экономике и управлению показывает, что в России за консультационными услугами обращаются, прежде всего, следующие виды организаций:

• — молодые, быстро растущие частные предприятия и банки;
• — прогрессивно настроенные местные органы власти;
• — государственные и бывшие государственные предприятия, находящиеся в кризисной ситуации.

Первые две группы руководствуются при этом золотым правилом менеджмента, сформулированным Томасом Питер-сом: «Реформировать нужно то, что работает хорошо, ибо здесь силы могут быть мобилизованы немедленно или по крайней мере быстрее, чем в других сферах». Что касается третьей группы, то и для нее не все потеряно: при консультировании существуют специальные методы преодоления кризисных ситуаций. В частности, рядом российских консультантов успешно осуществляется разработка программ реформирования и оздоровления предприятий, находящихся в «зоне ближнего банкротства» .

Руководство предприятия вправе выбирать, осуществлять ли работу над инвестиционным проектом своими силами или приглашать консультантов-профессионалов. Но при этом необходимо учитывать общие преимущества использования консультантов (независимость, перенос опыта, глубина и широта знаний), а также некоторые специфические преимущества, характеризующие использование консультантов в инвестиционных проектах:

• — консультанты, как правило, гарантируют объективность сведений и реалистичность оценок, сообщаемых потенциальным инвесторам (особенно это касается таких параметров, как оценка вклада сторон, расчеты сроков окупаемости капиталовложений, величина ожидаемой прибыли и т. д.);
• — использование консультантов поднимает престиж предприятия в глазах потенциальных инвесторов, показывает, что у предприятия достаточно средств, чтобы приобрести необходимый для проекта интеллектуальный капитал;
• — поскольку затраты времени на разработку инвестиционного проекта достаточно велики (только составление бизнес-плана требует около двух рабочих месяцев руководящего персонала предприятия среднего размера), то отсутствие консультантов может отрицательно повлиять на возможности осуществления функций оперативного управления.

Решение о приглашении консультанта принимает руководитель предприятия. Однако решение о способе консультирования вырабатывается совместно руководителем и консультантом. Как правило, консультант уже на предварительных переговорах способен оценить объем и сложность задачи, порекомендовать наиболее целесообразный способ своего взаимодействия с предприятием.

Оплачивает работу руководитель, ему необходимо определить, готов ли он нести затраты, связанные с применением предложенного способа, или нужно пересмотреть цели консультирования, или пожертвовать качеством и применить более дешевый способ, или следует отказаться от приглашения консультанта. Для принятия адекватного решения руководителю необходимо иметь представление о существующих способах консультирования и результативности, которой можно добиться с их помощью, а также связанных с этим затратах.